Ihr B2B-Persona-Konzept versauert in der Schublade? So entwickeln sie daraus Content, der konvertiert

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen entwickeln mit viel Aufwand Persona-Konzepte – die dann anschließend in der Schublade verschwinden. Warum? Personas geben Antworten auf die Frage „Wen will ich erreichen?“ Aber eben nicht „Wie spreche ich diese Person an?“ Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik systematisch aus Ihren Personas die passenden Content-Ideen entwickeln und darauf basierend zielgerichtete Inhalte mit Mehrwert erstellen. Wir bieten Ihnen dazu zusätzlich ein kostenloses Expertengespräch an.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Das Problem: Personas allein liefern keinen zielgruppenspezifischen Content mit Mehrwert

Persona-Konzepte beantworten für B2B-Unternehmen die Frage, welche Personen sie erreichen wollen. Das ist sehr wertvoll, und deswegen haben fast alle B2B-Unternehmen ihre Personas definiert – doch Marketer stehen dann vor der Herausforderung, für ebendiese Personas Content produzieren zu müssen, der messbare Resultate erbringt. In Bezug auf das dafür notwendige Messaging liefern Personas aber nicht die Antwort. In der Folge werden die oft mit viel Aufwand entwickelten Persona-Konzepte kaum genutzt.

B2B-Marketer reden in der Kommunikation oft darüber, wer ihre Firma ist, was sie für Produkte haben und was diese können. Für Push-Medien wie Social Media führt dies aber meist nicht zu guten Ergebnissen, weil User sich selbst erklären müssen, welche ihrer Probleme für sie wirklich gelöst werden und sich dann oft immer noch fragen, welche quantifizierbaren Resultate sie erwarten dürfen. Sie können also in der Regel nicht intuitiv für sich entscheiden, ob der ausgespielte Content für sie tatsächlich relevant ist und sie diesem mehr Aufmerksamkeit widmen sollten.

Was fehlt? Personas analysieren meist Probleme der Entscheider und die individuellen Konsequenzen aus diesen Problemen nicht oder nur sehr oberflächlich – und selbst wenn, gibt es keine systematische Methodik, daraus Argumentationslinien für das Messaging zu entwickeln. Ohne diese ist es für das Content-Team jeder B2B-Firma jedoch mühsam & schwer, konkrete Ideen & Konzepte für funktionierenden Content zu entwickeln.

Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie diese Lücke schließen können. Sie haben jetzt gerade keine Zeit, mehr zu erfahren? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch, um das Conversion-Potenzial Ihres Contents zu evaluieren.

Die Lösung: Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich für jede Persona systematisch Argumentationslinien erzeugen, mit denen Kunden in 15 bis 30 Sekunden verstehen, warum das jeweilige Produkt für sie persönlich sinnvoll ist und die Erkenntnis erzeugen, dass sie mehr Informationen anfragen sollten.

In Social Media muss in der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigt werden, d.h. es muss erklärt werden, welche der Probleme des Empfängers mit welchem Resultat gelöst werden oder welche Chancen mit dem betreffenden Produkt entstehen und was genau damit erreicht werden kann.

Dabei geht es nicht darum, dass Produkt bis ins Detail zu erklären – denn es reicht vollkommen, wenn Anzeigen erst einmal nur Interesse erzeugen. Erklärt werden kann später im Vertriebsgespräch.

Wie geht man im Rahmen der ReThink180™-Methodik nun genau vor? In einem systematischen Prozess wird die Perspektive Ihrer Kunden analysiert – es werden verschiedenste Argumentationen (“Messaging”) identifiziert, die Ideen für alle Content-Typen liefern

Um die Perspektive zu analysieren, sollten Sie in 4 Schritten vorgehen:

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

So lassen sich nachweislich 50 bis 200 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Das Beste daran: Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Blogartikel, Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab.

Diesen Ansatz können Sie mit uns in Pilotprojekten innerhalb von vier bis sechs Wochen live testen und so in dieser kurzen Zeitspanne aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugen, die in internen Diskussionen Gold wert sind.

Ein ReThink180™-Messaging erzeugt nicht nur mehr, sondern auch qualitativ hochwertigere Leads mit höherem Kaufinteresse

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, generiert dies ein echtes Produktinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat – weil er zu höheren Terminquoten führt. Der Kunde freut sich über den Anruf des Vertriebs, anstatt eher genervt zu reagieren, weil er nun noch von jemandem angerufen wurde, aber eigentlich nur das Whitepaper haben wollte.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen beziehungsweise dem -mehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen die hohe Reichweite auf Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen zunächst datengetrieben zu testen und erst dann auf anderen Kanälen (z.B. der Website) tatsächlich einzusetzen.

B2B-Websites haben nämlich in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Fazit: Es lohnt sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln

Die ReThink180™-Methode haucht Ihren Personas Leben ein. Unser Framework hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen. Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen – wie Sie Ihre Personas zum Leben erwecken, wie Sie diese zielgerichtet mit passendem Mehrwert-Content versorgen und wie Sie einen effizienten Content-Prozess von der Ideengenerierung bis zur Vereinbarung des Termins mit Ihrem neuen Lead aufbauen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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