B2B Social Media Strategie 2021? Diese 5 Ansätze sorgen für schnelle Erfolgszahlen

ZUSAMMENFASSUNG: In Q4 wird es auch für B2B Marketer Zeit, die Strategie und Budgets für 2021 zu planen. Wir sagen Ihnen, welche Ansätze Sie jetzt einplanen sollten, damit Sie im nächsten Jahr schnelle Erfolgszahlen vorweisen können und viele neue Leads über digitale Kanäle generieren. Und helfen Ihnen gerne mit entsprechenden Folienvorlagen für Ihre Präsentationen.

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Ansatz 1: Mit Lead Ads endlich schnelle, messbare Erfolge mit Social Media erzielen

Die meisten B2B-Unternehmen kämpfen auf Social Media mit niedrigen Conversion Rates, auf LinkedIn oft noch in Kombination mit hohen Klickpreisen. Optimierungsversuche mit A/B-Tests sind in der Praxis aufgrund geringer Reichweiten meist aufgrund geringer Reichweiten schwierig.
Wir führen mit vielen Kunden, die vor ähnlichen Problemen stehen, Pilotkampagnen mit sogenannten Lead Ads durch. Dahinter verstecken sich Anzeigenformate auf LinkedIn und Facebook, die nicht auf die Website, sondern auf vorausgefüllte Formulare führen, die von Linkedin und Facebook bereit gestellt werden. Diese erreichen in der Regel Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent, was gegenüber den üblichen 0,3 bis 1 Prozent von Social Media Traffic einen riesigen, sofortigen Quantensprung und entsprechend 10-40x mehr Leads bedeutet.
Ein Beispiel für ein solches von uns durchgeführtes Projekt finden Sie hier: „Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B Unternehmen über 400 echte Leads über LinkedIn generiert hat“.
Das Tolle daran: Sie müssen für ein solches Pilotprojekt keinerlei Änderungen an der Website vornehmen. Deswegen können Sie mit diesem Ansatz ohne internen Abstimmungsaufwand in sechs bis acht Wochen attraktive Zahlen generieren. So lassen sich weitere interne Stakeholder im Unternehmen begeistern.

Ansatz 2: Die Grundvoraussetzung – Ansprachen, die in 15-20 Sekunden funktionieren

Kritisch für die Leadgenerierung ist die richtige Kundenansprache. Diese muss Social-Media-gerecht aufbereitet sein – was bisher nur wenigen klassischen B2B-Unternehmen gut gelingt. Als Antwort auf eine enttäuschende Anzahl von echten Anfragen werden von Agenturen oft Begründungen geliefert wie “im B2B-Bereich sind viele Kontakte notwendig, bis ein Lead entsteht”, “bei komplexen B2B-Produkten ist es halt schwer, über Kampagnen direkt Leads zu erzeugen”etc. Stattdessen werden Ergebniszahlen wie Awareness, Reichweite und Verweildauern auf Landing Pages ins Feld geführt.
Richtig ist aber: Wenn ein B2B-User erkannt hat, dass er eine attraktive Lösung für ein für ihn wichtiges Problem vor sich hat, wird er sich kaum davon abhalten lassen, sich zu melden. Er wird sofort mehr Informationen anfordern und nicht erst noch mehrere Folgekontakte abwarten. Die Ursache für die enttäuschenden Zahlen liegt deshalb meist in einer falschen Kommunikation: Dem Empfänger wird seine Chance / sein Mehrwert nicht kurz & treffend erklärt.
Der von den meisten B2B Unternehmen gewählte Ansatz „Wer bin ich?“, „Was für Produkte habe ich?“ und „Was können meine Produkte?“ überlässt dem Empfänger die Arbeit, heraus zu finden, warum der Content für ihn relevant ist, welche seiner Probleme gelöst werden und was er damit für sich erreichen kann. Da er nicht bereit ist, Zeit zur Recherche zu investieren, bricht er den Lesevorgang ab und ist weg.
Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich durch kundenzentrierte Fragen Texte und Visuals gestalten, die auf kürzestem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Ansatz 3: Retargeting über 7 Kanäle – die wertvollste Reichweite für Ihren Content

Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt und meint einen technischen Ansatz, mit dem Sie Website Besucher oder User, die mit Social-Media-Anzeigen interagiert haben, erneut proaktiv mit Ihrem Content erreichen können. Diese Besucher sind Ihre wertvollste digitale Zielgruppe, weil Sie bereits Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben.
Retargeting-Kampagnen weisen meist die mit Abstand höchsten Klickraten im Vergleich zu anderen Zielgruppen auf und sind die perfekte Basis, um verlässlich relevante Reichweite für jeden Ihrer teuer produzierten Contents aufzubauen, z.B. um endlich mehr als 500 Views für neue Videos auf YouTube zu generieren.
Retargeting kann wie ein digitaler Newsletter genutzt werden – nur mit viel mehr Empfängern, attraktiveren Werbeformaten und einer deutlich höheren, möglichen Kontaktfrequenz.
Die meisten Unternehmen nutzen diese Technologie jedoch noch nicht oder nur über den Kanal Google Ads. Damit gehen ihnen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren, denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können Besucher markiert und erneut mit Kampagnen über alle Content-Kanäle (also neben Display Advertising und Youtube auch Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter etc.) angesprochen werden.
Diese Basis-Implementierung sollten Sie in jedem Fall in Ihren Maßnahmenplan für 2021 aufnehmen. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Material für Ihre Strategiepräsentation benötigen.

Ansatz 4: Siebenstelligen Umsatz mit LinkedIn-Bestandskunden-Kampagnen generieren

Bestandskunden sind eine höchst attraktive, oft vergessene Zielgruppe. Mit einer über LinkedIn Matched Audiences ausgesteuerten Kampagne können Sie mit Cross-/Upselling-Angeboten für schnelle, durch Marketing initiierte, messbare Zusatzumsätze sorgen.
Der Ansatz ist ebenfalls in 2-3 Wochen zu realisieren: Zunächst müssen mit Ihrem Service-Team attraktive Themen identifiziert werden, z.B. Wartungspakete oder hochpreisige Zusatzmodule. Diese müssen dann in Social-Media-gerechten Inhalten aufbereitet werden. Dann müssen Sie nur noch die dazugehörigen Zielkundenlisten (Firmennamen) aus Ihren CRM exportieren, In LinkedIn importieren und die Kampagne aufsetzen. Das Ergebnis sind wertvolle Termine für Ihr Cross- und Upselling.
Beispielhafte Ergebnisse einer solchen Kampagne können Sie sich in unserer Case Study anschauen.

Ansatz 5: In 1 Tag Video Inhalte für 3-6 Monate produzieren

Video ist das beste Format, um in Kampagnen Inhalte zu transportieren, die den Empfänger nachhaltig überzeugen und die er sich tatsächlich merkt. Oft ist jedoch die Produktion auch nur eines Videos mit hohem Aufwand und fühlbaren Kosten verbunden. Hier gibt es einen schlauen Ansatz, mit dem sie in nur 1 Tag so viel authentisches, hochattraktives B2B-Video-Rohmaterial erzeugen können, dass Sie Ihre Werbekanäle 3-6 bespielen können.
Und so geht es: Zunächst gilt es, in Interviews Ihr Vertriebsteam zu befragen, was zur Zeit die wichtigsten Fragen und Probleme Ihrer Kunden sind. Dann nimmt ein Videoteam bei Ihnen vor Ort Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams dabei auf, wie Sie Antworten & Lösungen anhand Ihrer Produkte geben, am besten an authentischen Orten wie der Maschinenhalle etc. Das an einem Tag gedrehte Material kann dann in verschiedensten Formaten und Längen verwertet werden (meist 30-60 Videos) und bietet Ihnen genug Stoff für viele Monate.
Mit diesem Ansatz wir für unsere Kunden Videos, die nicht nur meist viel überzeugender als teure Imagefilme sind, sondern auch Gold wert für Ihr Vertriebsteam. Jeder spricht gern mit bekannten Branchenkompetenzen. Wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter als Person heraus gestellt werden und mit der entsprechenden Reichweite in der Branche eine Bekanntheit und Reputation für sie aufgebaut wird, steigt die Antwortquote bei Outbound-Anfragen fühlbar.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen und stellen Ihnen Vorlagen für Ihre Strategiepräsentationen zur Verfügung.

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    Endlich echtes B2B-Nurturing: LinkedIn veröffentlicht neue Retargeting Funktionen

    ZUSAMMENFASSUNG: Bisher war die Gestaltung von Funnels auf LinkedIn oft schwierig da bisher lediglich ein überschaubarer Teil der Website-Besucher erneut gezielt erreicht werden konnten. Dies resultierte in Zielgruppen, die zu klein für Funnels und somit nicht realistisch nutzbar waren. Mit dem neuen Feature können nun auch Nutzer erneut erreicht werden, die auf LinkedIn mit Videos oder Lead Forms interagiert haben – was wesentlich größere Zielgruppen und damit evtl. endlich Funnel Kampagnen für die breite Masse ermöglicht.

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    Erstellung von Anzeigen Funnels auf Linkedin bisher nur schwer möglich

    LinkedIn Website Retargeting erzeugt nur kleine Zielgruppen, da die Mehrheit der User die Plattform während Ihrer Aktivität nicht verlässt . Verschärfend kommt hinzu dass nur ein überschaubarer Teil der Websitebesucher aufgrund von Ad Blockern etc. von LinkedIn tatsächlich erkannt und den Retargeting Zielgruppen hinzugefügt wird. Im Ergebnis war die Erstellung von Anzeigen Funnels auf LinkedIn deswegen bisher nur mit immens großen Budgets möglich, die so viele Website Besucher erzeugen, dass ausreichend große Zielgruppen für Funnels entstehen. Werbetreibende, die auf LinkedIn Funnel-Kampagnen durchführen wollten, haben deshalb bisher diese Anzeigen meist als Notlösung einfach nacheinander „blind“ an dieselben Zielgruppen ausgespielt, in der Hoffnung dass dieselben User mehrfach erreicht werden – was keine wirklich befriedigende Lösung ist.

    Sie möchten wissen was Retargeting ist und wie es für B2B genutzt werden kann? Lesen Sie hier unseren Blog Artikel dazu.

    Facebook bietet dieses attraktive Feature schon seit Jahren

    Facebook ermöglicht schon sehr lange, Nutzer die mit Anzeigen, Videos oder Formularen etc. interagiert haben, zu Zielgruppen zusammen zu fassen, die gezielt erreicht oder ausgeschlossen werden können. Damit sind wunderbare Funnels mit hoher Reichweite auch mit „normalen“ Budgets möglich – aber auch Lookalike Ansätze zur Generierung neuer Zielgruppen. Letzteres kann gerade für Marketer, die Schwierigkeiten haben, Ihre Zielgruppe mit den vorhandenen Selektionskriterieren zu erreichen, eine spannende Möglichkeit sein, bei der Skalierung Streuverluste zu minimieren.

    LinkedIn hat nun endlich nachgezogen

    Linkedin hat angekündigt, endlich auch eine Retargeting Funktion für Benutzer, die mit Videos oder Lead Formularen interagiert haben, kurzfristig auszurollen. Das ist eine riesige Chance für B2B Marketer, auf LinkedIn neue attraktive Zielgruppen zu erschließen und mit Funnels mehr Interessenten zu tatsächlichen Leads zu konvertieren.

    Doch dies ist noch nicht das Ende der Fahnenstange. Weitere Aktivitäten, die ausschließlich auf Linkedin stattfinden, wie Klick auf Anzeigen, Besuch von Company Profiles oder sogar persönlichen Profilen könnten ebenfalls als Basis für Zielgruppen genutzt werden. Nach dem ersten Schritt wird LinkedIn hoffentlich auch diese Features bald anbieten.

    Pilotprojekte können in wenigen Wochen durchgeführt werden

    Viele klassische B2B Firmen sind aufgrund der ausgefallenen Messen unter Druck, die notwendigen Leads ausschließlich über digitale Kanäle erzeugen zu müssen. Hier konnten auch bisher schon in Pilotprojekten in wenigen Wochen aus dem Stand heraus eindrucksvolle Ergebnisse erreicht werden. Die neuen Funktionen ermöglichen allerdings zum einen nochmals bessere Ergebnisse zu erreichen, zum anderen aber auch auf sehr einfache Art und Weise Content Funnels bzw. ein Nurturing aufzubauen, was sich viele Firmen seit Jahren wünschen.

    Sie möchten jetzt mit einem Pilotprojekt durchstarten? Sprechen Sie uns an

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      Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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      Der B2B-"Content-Booster": In 4 Schritten zu systematischer Reichweite für Ihren Content

      ZUSAMMENFASSUNG: Gerade in Zeiten abgesagter Messen ist eine hohe Content-Reichweite für B2B-Marketer doppelt wichtig. In der Praxis stagnieren jedoch die teuer produzierten Inhalte nicht selten bei wenigen Hundert Aufrufen – die resultierenden Gesamtkosten pro Kontakt sind oft so horrend, dass man sie gar nicht kommunizieren mag. Lesen Sie jetzt in unserer Checkliste, was getan werden muss, um systematisch und effizient für jedes Content Piece maximale Reichweite in Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe sicher zu stellen.

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      Ohne signifikante Reichweite ist selbst gut gemachter Content nicht erfolgreich

      Die Produktion von hochwertigem B2B-Content ist oft mit hohem Aufwand und Kosten verbunden. Viele interne und externe Beteiligte müssen zu den Inhalten befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, gegebenfalls Videoproduktion etc. Oft wird dieser jedoch nur mit wenigen Maßnahmen wie zum Beispiel AdWords beworben, die zudem für einen schnellen Content Push nicht geeignet sind. Die erhoffte organische Reichweite bleibt leider ebenso häufig aus. Im Ergebnis entstehen oft geringe Reichweiten von einigen Hundert Content-Views und damit Gesamtkosten pro Kontakt im hohen zwei- oder sogar dreistelligen Euro-Bereich.

      Um dies zu vermeiden, sollten Sie ein technisches und organisatorisches Setup implementieren, mit dem Sie über alle Kanäle hinweg eine maximale Reichweite für jeden Ihrer B2B-Inhalte erreichen (Blog Artikel, Whitepaper, Case Studies, Webinare etc.) und die Gesamtkosten pro Kontakt deutlich reduzieren.

      Schritt 1: Organische Reichweite nicht dem Zufall überlassen

      Wenn Content veröffentlicht wird, sollte dieser zunächst auf allen Social-Media-Kanälen gepostet werden (LinkedIn, XING, Facebook). In den meisten Unternehmen passiert dies auch. Ganz wichtig bei der Gestaltung dieser Posts: Die Empfänger Ihrer Botschaft müssen in 10 bis 20 Sekunden verstehen, was sie dabei zu gewinnen haben, wenn Sie sich den Content genauer anschauen. Lesen Sie dazu auch den Artikel zu unserem ReThink180™-Ansatz.

      Um die organische Reichweite Ihrer Organisation maximal auszunutzen, sollten Sie einen für alle relevanten Mitarbeiter klar verständlichen und verbindlichen internen Prozess zum Teilen und Liken von Company Posts vereinbaren, zum Beispiel mit einem Email-Verteiler. Persönliche Postings erreichen oft einen wesentlich höheren Prozentsatz der verbundenen Kontakte, als dies bei Firmenseiten der Fall ist. Wichtig: Nehmen Sie Ihren Mitarbeitern so viel Arbeit wie möglich ab, etwa durch direkte Links und vorgefertigte Texte.

      Relevant sind auch die vielen Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook – diese sollten ebenfalls systematisch genutzt werden, um Inhalte zu verbreiten. Nicht zuletzt sollten Sie Artikel unbedingt auch in Ihrem LinkedIn- und XING-Profil direkt als Artikel veröffentlichen (für XING müssen Sie dafür als Experte gelistet sein). Ihre Profilbesucher können diese dann direkt lesen.

      Schritt 2: Den ROI des teuren Contents durch zusätzliche, bezahlte Reichweite optimieren

      Oft wird in B2B-Firmen zwischen „Paid“ und „Organic“ klar getrennt. Und oft hört man den Satz „Das machen wir nur Organic“. Inhalte zu produzieren und dann nicht mit bezahlter Reichweite zu hinterlegen ergibt jedoch meist nur wenig Sinn (Ausnahme: Employer Branding). Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert.

      Nehmen Sie aber dieselben Kosten nochmal für Werbemaßnahmen in die Hand, erzielen Sie wahrscheinlich die 10-20-fache Reichweite – und damit sinken die Kosten pro Kontakt um den Faktor 5 bis 10. Inhalte, die „nicht so gut“ sind und deswegen kein Reichweiten-Budget erhalten, können Sie sich gegebenfalls auch einfach sparen.

      Fazit: Lieber wenige und attraktive Inhalte produzieren und diese dann mit relevantem Budget auch bewerben als mehr produzierte Inhalte und kaum Reichweite. Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

      Schritt 3: Mit Retargeting Ihre wertvollste Zielgruppe über den neuen Content informieren

      Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce von inzwischen fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Sie könnten also zum Beispiel einen Website-Besucher, der vor drei Monaten auf Ihrer Website war, proaktiv erneut erreichen und zum Beispiel über YouTube, LinkedIn oder Facebook auf Ihr neues Video aufmerksam machen.

      Diese Methodik NICHT oder nur mit Google zu nutzen ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken. Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content-Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie bei keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, um Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient – und das mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten.

      WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren. Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting Datenschutz-konform einsetzen können? Kontaktieren Sie uns gerne.

      Schritt 4: Mit Social Selling individuelle Gespräche anstoßen

      Nicht zuletzt sollte neuer Content auch von Ihrem Vertrieb als Anlass genutzt werden, um mit bestehenden Netzwerk-Kontakten erneut ins Gespräch zu kommen. Die Inhalte können als individuelle Nachricht per Email oder auch via LinkedIn versendet werden. Auch hier sollten Sie daran denken, mit Tools zusätzliche manuelle Arbeit bei Ihren Vertriebsmitarbeitern zu vermeiden und damit die Akzeptanz dieser Maßnahme zu verbessern.

      Implementieren Sie jetzt einen systematischen Reichweiten-Prozess für Ihren Content

      Sie möchten diese 4 Schritte in wenigen Wochen in Ihrem Unternehmen umsetzen? Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch zu unserem "Content-Booster"-Paket an.

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        B2B-Podcasts – warum jetzt die richtige Zeit für Pilotprojekte ist

        ZUSAMMENFASSUNG: Sie möchten (auch im Zuge der Messe-Absagen) neue Wege gehen? Podcasts können eine unvergleichliche Informationstiefe vermitteln, schaffen Vertrauen – und werden inzwischen von mehr als 30 Prozent der über 51-jährigen genutzt, auf Entscheiderebene sogar noch von deutlich mehr. Podcast-Pilotprojekte sind für B2B-Unternehmen deswegen fast schon ein Pflichtbestandteil, der zudem noch mit vergleichsweise geringem Aufwand realisiert werden kann. Wichtig für den Erfolg sind flankierende Reichweitenmaßnahmen, vorzugsweise auf Social Media.

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        Podcasts haben eine hohe Reichweite – auch in Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe

        Mehr als ein Drittel der Menschen in Deutschland (34 Prozent) hört Podcasts – selbst bei den Über-51-Jährigen sind es noch 30 Prozent (Quelle: YouGov 2019). Dabei nimmt der Prozentsatz im Zusammenhang mit dem Bildungsniveau zu, auf Entscheiderebene dürfte die Nutzung deswegen noch fühlbar höher liegen.

        Wir hätten dies auch nicht gedacht – und waren sehr überrascht, als wir im vergangenen Jahr bei Vorträgen mit B2B-Entscheidern aus traditionellen Unternehmen Stichproben gemacht haben und regelmäßig etwa zwei Drittel der Teilnehmer bei der Frage „Wer hört Podcasts?“ die Hand hoben. Vermutlich wird es also auch in Ihrer spezifischen Zielgruppe eine Menge Podcast-Hörer geben.

        Podcasts können eine unvergleichliche Informationstiefe vermitteln – und schaffen ganz authentisch Vertrauen

        Podcasts sind ein ideales „Nebenbei-Medium“ – auf der Straße, in der Bahn, zu Hause oder wo auch immer: Hörer widmen Ihnen fokussierte Aufmerksamkeit ohne Konflikt mit anderen Tätigkeiten, die ihre Konzentration unterbrechen. Sie können jederzeit heruntergeladen und angehört werden, im Gegensatz zu Videos auch parallel zu anderen Tätigkeiten.

        Viele bleiben nach einer angefangenen Folge bis zum Ende dran. Sechs von sieben Nutzern hören mindestens die Hälfte (Quelle Edison Research 2017). Nicht zuletzt erzeugt eine sympathische Stimme auf einfache Weise Vertrauen und eine persönliche Bindung zu Ihrem Unternehmen.

        Fazit: Die Kontakttiefe von Podcasts ist unvergleichlich hoch. Ein gut gemachter B2B-Podcast geht ins Ohr und bringt Ihre Kunden ganz nah an Sie heran.

        Bieten Sie Ihren Kunden Antworten auf wichtige Pain Points – mit Storytelling

        Für einen spannenden Podcast müssen Sie Mehrwert mit Unterhaltung verbinden. Das geht nicht, wenn Sie aus der „Ich“-Perspektive Informationen über Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte kommunizieren. Stattdessen müssen Inhalte aus Kundenperspektive aufbereitet werden, idealerweise durch authentische Stories (gerne auch am Beispiel Ihrer Produkte), die Antworten auf wichtige Pain Points geben (siehe dazu auch unseren ReThink180-Ansatz).

        Denkbar sind eine Vielzahl von Formaten vom How-to-Beitrag bis zum Interview mit kompetenten Mitarbeitern, am besten immer im Rahmen eines Gesprächs zwischen zwei Personen. Wichtig ist, dabei die Hörerperspektive niemals aus dem Blick zu verlieren, ständig unterhaltsamen Mehrwert zu liefern und nicht mit Werbebotschaften ohne Relevanz für den Empfänger zu nerven.

        Genau wie ein gutes Face-to-Face-Vertriebsgespräch sollte ein Podcast in angenehmer Atmosphäre stattfinden, zunächst auf die Bedürfnisse & Probleme des Kunden eingehen und Vertrauen schaffen. Erst im weiteren Verlauf werden Hörer sich ganz intuitiv für Ihr Produkt interessieren.

        Podcasts können mit vergleichsweise geringem Aufwand produziert werden – oft auf Basis bestehender Inhalte

        Auch ohne teures Tonstudio lassen sich mit Podcasts sehr professionelle Ergebnisse erzielen. Wichtig sind lediglich ein gutes Mikrofon, eine ruhige Umgebung ohne Hall, eine sympathische Stimme, eine entspannte Atmosphäre und ein Schnittprogramm. Mehr braucht es nicht für einen gut gemachten Podcast.

        Auch konzeptionell kann oft zum großen Teil auf bestehende Inhalte und Konzepte zurückgegriffen werden. Diese müssen lediglich auf die Kundenperspektive umgearbeitet und die entsprechenden Interviewpartner dazu gefunden werden. Dies erfordert zwar Know-How und gewisses Fingerspitzengefühl, ist jedoch nicht mit immensem zeitlichem Aufwand verbunden.

        Wichtig: Ohne Reichweitenmaßnahmen hört Ihnen niemand zu

        Selbst ein sehr gut gemachter Podcast ist wirkungslos, wenn Ihre Zielgruppe nicht davon erfährt. Hier haben viele B2B-Firmen (auch mit anderen Contentformen) oft Schwierigkeiten. Denn mit dem klassischen Ansatz „AdWords + Landing Page“ erreichen sie oft für viel Geld nur wenige Menschen und haben dann auch noch mit Streuverlusten zu kämpfen.

        Ein Podcast-Pilotprojekt sollte deswegen auch immer eine professionell aufgestellte Social Media & Retargeting Kampagne mit einschließen. Lesen Sie dazu auch unseren Artikel „Der B2B-‚Content-Booster‘: In 4 Schritten zu systematischer Reichweite für Ihren Content„.

        Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

        Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.

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          Warum abgesagte Messen auch eine Chance für B2B Marketer sind

          ZUSAMMENFASSUNG: Zurzeit wird eine Vielzahl von Messen abgesagt oder verschoben. Für viele klassische B2B-Unternehmen bricht damit die bisher wichtigste Leadquelle weg und hinterlässt ein schmerzhaftes Loch. Die gute Nachricht: Einige Mittelständler schaffen es bereits trotz sehr spezifischer, konservativer Zielgruppen, nachhaltig und messeunabhängig über LinkedIn & Retargeting eine Vielzahl an Leads zu generieren. Marketer sollten jetzt die aktuelle Situation nutzen, um ein Social Media Pilotprojekt durchzusetzen. Dies ist die Basis für eine funktionierende digitale Leadmaschine die ihrem Unternehmen kurzfristig UND nachhaltig hilft.

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          Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

          Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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          Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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          Interne Skeptiker verhindern bisher oft Social-Media-Pilotprojekte zur Leadgenerierung

          Von vielen Führungskräften in klassischen B2B-Unternehmen sind oft Sätze zu hören wie „Unsere Zielgruppe ist nicht auf Social Media“, „Unser Produkt ist viel zu komplex für Social Media“ etc. Und in der Tat: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social-Media-Projekten tatsächlich kaum messbare Ergebnisse.

          Allerdings ist dies fast immer durch handwerkliche Fehler zu erklären. Nur wer über die gesamte Kette von Targeting über Ansprache und Conversion bis hin zu Follow Up alles richtig macht, kann sich am Ende über echte Opportunitäten freuen. Worauf Sie diesbezüglich achten müssen, können Sie in einem weiteren Blogartikel lesen.

          Aktuelle Messesituation erzeugt Druck – jetzt ist die Gelegenheit gekommen, um ein Testprojekt durchzuboxen

          Messen sind bei sehr vielen traditionellen B2B-Unternehmen immer noch der zentrale Dreh- und Angelpunkt der Leadgenerierung für das gesamte Jahr. Für den Vertrieb wird es deswegen unter Umständen dieses Jahr doppelt schwer, die Jahresziele zu erreichen. Mit einem schnellen und klar umrissenen Social-Media-Pilotprojekt können Sie den Messeausfall kompensieren und gleichzeitig die Grundlage für eine digitale Leadmaschine legen.

          Ein Pilot kann in 6 Wochen über 100 relevante Leads erzeugen – und ist bereits die technische Grundlage für Ihre digitale Leadmaschine

          Sie denken, Social Media kann höchstens eine untergeordnete Rolle spielen, weil der Kanal in klassischen Branchen wie etwa Maschinenbau noch kaum genutzt wird? Lassen Sie sich nicht täuschen. Christian Gamperl, Head of Marketing bei der Körber Medipak Systems AG, hat gegenteilige Erfahrungen gesammelt: „Leadvolution hat für uns als B2B-Unternehmen mit sehr spitzer Zielgruppe den Kanal LinkedIn-Advertising auch durch Einsatz des ReThink180™-Kommunikationsansatzes mit über 1.500 Leads in den letzten 6 Monaten zum wichtigsten digitalen Kanal entwickelt.“

          Mit einigen Maschinenbau-Kunden generieren wir sogar monatlich über 500 Leads – und das mit einer Akzeptanzquote von über 60 Prozent. Dies ist eine hochattraktive Möglichkeit, unabhängig von Messen weltweit Kaufinteressenten anzusprechen. Hier finden Sie weitere Case Studies zu Social-Media-Leadgenerierung.

          Eine solche Pilotkampagne muss zudem nach dem Testzeitraum bei ausreichend großen Zielgruppen nicht zwingend gestoppt werden. Viele unserer Kampagnen laufen bereits länger als sechs Monate und liefern weiterhin kontinuierlich Leads. Zudem reduziert sich der Aufwand für Folgekampagnen deutlich, da die Automatisierung einfach kopiert werden kann.

          Welcher Pilotansatz sollte gewählt werden?

          „Wir wollen mit digitalen Kampagnen Social-Media-Leads für die Messe generieren.“ Mit dieser Anfrage traten in der Vergangenheit häufig Unternehmen an uns heran. Dieser Ansatz wird häufig intuitiv gewählt. Er ist aber meist nicht zielführend, weil Social Media von den Kunden nur als unterstützender Kanal für die Messe gesehen wird. Dies funktioniert meist aber nicht wirklich überzeugend, weil die Message „Besuchen Sie uns auf unserem Messestand in Halle 3“ auf Social Media wenig attraktiv für den Empfänger ist.

          Wenn Sie hingegen kurz und knackig erklären, wie Sie ein für den Kunden drängendes Problem mit den eigenen Produkten lösen, sieht der in der Anzeige einen echten Mehrwert für sich und fragt direkt an. Mit Social Media können Sie also mit dem Kunden direkt ins Gespräch gehen und benötigen die Messe gar nicht mehr zwingend, um einen Verkaufsopportunitäten zu erzeugen. Lesen Sie dazu auch unseren ReThink180™-Artikel.

          Um mit dem Pilotprojekt intern schnell und durchschlagend zu überzeugen, sollten Sie durch die Auswahl eines möglichst geeigneten Produkte Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit maximieren. Folgende Kriterien sollten Sie dabei bedenken:

          • Lösung eines großen, drängenden Kundenproblems
          • Eindeutiger USP im Vergleich zum Wettbewerb (kein „Me-too“-Produkt)
          • Hoher Preis
          • Große Zielgruppe

          Je nach Zielsetzung sind unterschiedliche Anzeigenformate und Ansprachen sinnvoll. Gerne evaluieren wir dies gemeinsam mit Ihnen in einem kurzen Call.

          Unbedingt Retargeting (nicht nur auf Google) einsetzen, wenn Sie Ihre Zielgruppe außerhalb von Messen dauerhaft digital engagieren wollen

          Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce inzwischen von fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Website auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Sie könnten also zum Beispiel einem Website-Besucher, der vor drei Monaten zufällig auf Ihrer Website war, über unterschiedlichste Kanäle auf Ihr neues Video aufmerksam machen. So könnte er das Video etwa auf YouTube als Vorspann, in Facebook oder LinkedIn als Video-Post oder auf anderen Websites in Form von Google-Anzeigen inklusive eines Links auf Ihre Website angezeigt bekommen. Ihre Website-Besucher sind für Ihr Content-Marketing die attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie bei keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient. Mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten.

          WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem das Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren.

          Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting einsetzen können? Lesen Sie dazu unsere Retargeting-Artikel.

          Wichtig für den nachhaltigen Projekterfolg: Leadqualifizierung und Pre-Sales

          In unseren ersten Projekten haben wir es häufig erlebt, dass eine beeindruckende Anzahl von Leads mit guter Qualität generiert wurde. Diese wurden im Vertrieb jedoch nicht oder nur stark verzögert bearbeitet. Einer zunächst großen Begeisterung über die hohe Anzahl an Leads folgte dann eine Ernüchterung über die enttäuschenden Umsätze. Lesen Sie dazu auch unseren Blogartikel.

          Um dies zu verhindern, sollten Sie mittelfristig eine sogenannte “Pre-Sales-Unit” einbinden, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet. Falls Sie diese Aufgabe im Rahmen des Piloten kurzfristig ressourcen-bedingt intern nicht lösen können, unterstützen wie Sie gerne mit unseren Pre-Sales-Services.

          Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

          Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

            Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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            Wie klassische B2B-Unternehmen mit Blog Marketing jährlich Tausende hoch relevante Leads generieren können

            ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Firmen schreiben über ihre Produkte in unternehmenseigenen Blogs – leider oft mit geringer Reichweite und ohne wirklich messbaren Erfolg. Marketer erleben dann die unangenehme Situation, die Maßnahmen über “Awareness” rechtfertigen zu müssen, was oft eine schwierige Diskussion ist. Wir zeigen wir Ihnen in diesem Artikel, wie klassische Industrie- oder Maschinenbau-Unternehmen mit der ReThink180™-Methode und einem systematischen Prozess zur Reichweitengewinnung mit Blog-Texten in kurzer Zeit konkrete Leads generieren und damit messbare Erfolge vorzeigen können.

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            Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

            Über den Autor

            Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.  

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            B2B-Unternehmen sind mit Blog Marketing meist nicht messbar erfolgreich und generieren fragwürdige “Awareness”

            Vor dem Verfassen des Textes überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich „Awareness“. Oft entstehen nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Artikel informiert zwar oberflächlich, überzeugt den Leser aber kaum von den Kompetenzen oder Produkten des Unternehmens.

            Der Begriff “Awareness” ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden “Brandbuilding” und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im worst case sogar einen negativen Branding-Effekt

            Eine nachhaltige Markenbildung schafft B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden dadurch konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen und Vertrauen in das Unternehmen entwickeln. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke.

            Sie wollen mehr dazu erfahren? Dazu kommen wir asap.

            Zunächst aber wollen wir gemeinsam mit Ihnen den zweiten häufigen Fehler, der bei Blogartikeln gemacht wird, vermeiden.

            Blogartikel sollten beim Kunden konkrete Reaktionen auslösen

            Auch Artikel mit konkretem Produktbezug führen oft nicht zum gewünschten Ergebnis. Woran liegt das? Typischerweise gibt der Produktmanager der Marketing-Abteilung ein Produktblatt an die Hand. Auf dieser Grundlage wird ein Artikel erstellt. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”.

            Diese Schreibweise aus Produkt- bzw. Unternehmenssicht erwähnt oft nicht, welche Kundenprobleme das Produkt löst und welchen Mehrwert es bietet. So ist der mögliche Kunde gezwungen, viel Aufwand zu investieren, um heraus zu finden, ob das Produkt tatsächlich interessant für ihn ist.

            Selbst wenn das B2B-Unternehmen Lösungen präsentiert, konkretisieren und quantifizieren sie diese nicht immer. Typisches Beispiel: „Mit Produkt XY werden Sie schneller” sagt wenig aus – für ein Prozent mehr Geschwindigkeit steht der Kunde nicht auf. Für 90 Prozent hingegen hämmert er solange an Ihre Tür, bis Sie aufmachen.

            Wenn Leser nicht wissen, welches ihrer Probleme gelöst wird und warum sie den Artikel eigentlich lesen sollten, brechen sie ab – und sind weg. Dieses Problem tritt noch verschärfter bei mobiler Nutzung auf. Was nicht sofort das Interesse des Users in hohem Maße weckt, wird aufgrund der sehr geringen Aufmerksamkeitsspannen und des hohen Ablenkungspotenzials kaum wahrgenommen.

            Nach der ReThink180™-Methode produzierte Blogartikel führen zu Conversion Rates von bis zu 5% – und steigern gleichzeitig nachhaltig das positive Image Ihres Unternehmens

            Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Firmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Genau darauf beruht die von Leadvolution entwickelte Methode Rethink180™: Sie führt den Kunden auf dem kürzesten Weg zu der Erkenntnis, dass er mehr Informationen anfragen sollte. Durch kundenzentriertes, oftmals auch beharrliches Fragen schälen wir die Benefits der Produkte heraus, die die Pain Points der Kunden lösen. Diese werden dann zum Aufhänger für Blogartikel, die Conversion Rates von drei Prozent und mehr erzielen.

            Dieses Vorgehen steigert jedoch nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, versteht, generiert dies bereits ein echtes Produkt- und Kaufinteresse. So kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

            Das Schönste daran: Ein solcher Artikel generiert wertvolle Leads – und schafft zusätzlich im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen “Awareness”-Text echte und nachhaltige Markenbildung, weil der Kunde den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpft.

            Hier erfahren Sie mehr zur ReThink180™-Methode

            Proaktives Anbieten von nächsten Schritten (Call To Actions) erzeugt mehr Anfragen

            Ein für den Kunden attraktiver Text generiert noch nicht automatisch viele Anfragen. Selbst wenn Sie es geschafft haben, ihn mit Ihren Inhalten zu überzeugen und echtes Interesse hervor zu rufen, kann es passieren, dass sich der Kunde niemals bei Ihnen meldet. Der Grund: Er wird nicht aktiv zum nächsten Schritt aufgefordert oder dieser ist zu kompliziert. Gerade bei mobiler Nutzung passiert dann häufig der Fall „Hmm, ich melde mich da später noch einmal“ – was dann fast nie passiert.

            Jeder Blogartikel sollte also sinnvolle nächste Schritte wie Kontaktaufnahme, Downloads und Verweise auf weitere relevante Artikel als “Call To Action” innerhalb des Textverlaufs auf intuitive Weise enthalten. Sie möchten ein Beispiel, wie das in einem Artikel aussehen kann? Sie lesen es gerade 🙂

            Über Social Media lässt sich maximale Reichweite innerhalb ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe sicherstellen

            Nun haben Sie einen gut gemachten Blogartikel erstellt. Leider wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. B2B-Firmen fehlt jedoch oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die hilflose Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.

            Über Social Media (LinkedIn, Facebook, Xing) erreichen Unternehmen schnell eine Reichweite von mehreren Tausend Besuchern aus sehr spezifischen Zielgruppen. Dafür können sie ihre Inhalte durch Sponsored Posts zielgruppenspezifisch bewerben, diese in Gruppen veröffentlichen, Posts durch Mitarbeiter systematisch teilen lassen, automatisierte LinkedIn-Messages erstellen, sie in Newsletter aufnehmen etc.

            Zu wenig Reichweite für Ihren teuer erstellten B2B-Content? So erreichen Sie in 2 Wochen mindestens 10.000 genau passende Kontakte über Social Media

            Mit Leadvolution können Sie in vier bis sechs Wochen in einem konkreten Blog-Pilotprojekt harte Erfolgszahlen generieren

            Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte. Ihre Website unterstützt bisher keine Blog-Funktionalität? Kein Problem: Wir können das in wenigen Tagen für Sie aufsetzen.

            Auf Wunsch übernehmen wir das Set-up mit dem Einrichten von Social-Media-Accounts sowie detaillierte KPI-Reportings, Kanal- und Zielgruppenanalysen bis hin zum dauerhaften Support.

            Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

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              Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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              Wie Mittelständler mit einem "Digitalen Handelsvertreter"-Modell mehr Leads generieren und 30% Provisionen sparen können

              ZUSAMMENFASSUNG: Viele traditionelle B2B-Unternehmen bilden ihren internationalen Vertrieb über Handelsvertreter ab. Dies ist oft mit hohen Provisionen verbunden und die tatsächliche Leistung beziehungsweise Marktabdeckung der Handelsvertreter meist sehr intransparent. Durch den Aufbau eigener, digitaler Netzwerke und Kampagnen können Unternehmen Kosten sparen und zusätzliches Umsatzwachstum generieren.

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              Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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              Internationaler Vertrieb über Handelsvertreter ist oft ineffizient und kostet hohe Beträge an Provisionen

              Viele der mittelständischen Unternehmen haben ihren internationalen Vertrieb über Handelsvertreter organisiert. Diese generieren über ihr persönliches Netzwerk Aufträge, was oft mit hohen Provisionen verbunden ist. Übliche Aussagen der Handelsvertreter sind „Ich kenne jeden Player am Markt“, „Wir bekommen sofort mit, wenn etwas passiert“ etc.

              Ein persönliches, analoges Netzwerk ist jedoch immer limitiert. Zum Beispiel sind den Handelsvertretern neue Player am Markt oft entgegen ihrer Aussage nicht bekannt. Sie können aufgrund der schieren Größe des Marktes nur einen kleinen Teil der Beteiligten kennen oder erfahren nur von einem Teil der neuen Projektopportunitäten.

              Im schlimmsten Fall werden Kontakte über die unternehmenseigene Website generiert, wo die Kontakte des Handelsvertreters vermerkt sind. Der Interessent nimmt deswegen direkt Kontakt mit dem Handelsvertreter auf, der den Kontakt wiederum an den Vertrieb weiterleitet. Er kassiert so eine Provision, ohne dass er wirklich etwas geleistet hat.

              Die Provisionskosten erreichen schnell deutlich sechs- oder sogar siebenstellige Beträge im Jahr. Wie können Firmen hier effizienter agieren?

              Schritt 1: Mit LinkedIn Advertising sofort weltweit Leads generieren

              Entgegen der gängigen Vermutung nutzen inzwischen viele Menschen auch in klassischen Unternehmen LinkedIn und sind darüber zielgenau und skalierbar erreichbar. Im Gegenteil finden sich in den Plattformen in der Regel sehr viele Kontakte außerhalb Ihres bisherigen “natürlichen“ Netzwerks, mit denen Sie bisher noch nie Kontakt hatten.

              Mittelständler glauben dies meist nicht – aber inzwischen gibt es dazu viele Erfolgsbeispiele mit harten Zahlen in unserem Portfolio wie zum Beispiel dieses Unternehmen, welches inzwischen weltweit monatlich bis zu 500 relevante Leads in einer sehr traditionellen, spitzen Zielgruppe generiert. Eine solche LinkedIn-Advertising-Kampagne kann in 4-6 Wochen komplett aufgesetzt werden. Sie möchten wissen, welche digitale Reichweite Sie in Ihrer speziellen Zielgruppe haben? Kontaktieren Sie uns gerne für eine Abschätzung Ihrer Zielgruppengrößen.

              Leads alleine werden aber noch keinen Handelsvertreter ersetzen. Wichtig ist, dass daraus auch konkrete Gesprächstermine entstehen. Damit tut sich der klassische B2B-Vertrieb oft schwer. Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind in der Regel gewöhnt, wenige, aber sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten, die vom Handelsvertreter bereits vorgefiltert wurden.

              Um Leads in konkrete Gesprächstermine zu wandeln, brauchen Sie eine zentrale Pre-Sales-Unit

              Wenn Sie erfolgreich digital Leads erzeugen, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht dann plötzlich vor einem großen Haufen Interessenten mit unterschiedlichster Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und “Maybe’s”, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern und aus den Leads kaum Gesprächstermine entstehen.

              In unseren Kundenprojekten wird parallel zur digitalen Leadgenerierung deswegen ein Pre-Sales-Team aufgebaut (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team kontaktiert die in den Kampagnen erzeugten Leads, sortiert die wirklich wichtigen Kunden heraus und vereinbart konkrete Gesprächstermine mit Ihrem Vertrieb.

              Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise Intros zu spannenden Projekten wie er es vom Handelsvertreter gewohnt ist – allerdings gegebenenfalls in höherer Menge, deutlich skalierbarer, transparenter und ohne teure Provisionen.

              Jetzt mehr Infos zu einer LinkedIn-Advertising-Kampagne anfragen

              Schritt 2: Mit LinkedIn kann in kurzer Zeit ein firmeneigenes Netzwerk mit Tausenden (neuen) Kontakten aufgebaut werden

              Für einen langfristigen, organischen Kommunikationskanal sollten relevante Kontakte zusätzlich in 1:1-Interaktionen angesprochen werden, um so ein nachhaltiges Netzwerk und eine persönliche Kommunikation aufzubauen.

              Das geht ebenfalls sehr viel schneller, als Sie denken: Mit dem Sales Navigator in Kombination mit den richtigen Marketing-Automation-Strategien können Sie in nur 3 Monaten 1000 zielgruppenrelevante Kontakte in ihr Sales-Netzwerk holen. Auf diese Weise bauen Sie eine treue Community auf, der Sie ganz einfach regelmäßig relevante Informationen zugänglich machen können, zum Beispiel um auf neue Produkte oder Veranstaltungen aufmerksam zu machen.

              Dieses Netzwerk soll bestehende Handelsvertreter nicht ersetzen. Aber die komplette Abhängigkeit des Umsatzes von einzelnen Personen wird beseitigt. In vielen Fällen werden Provisionen eingespart, und der Handelsvertreter muss plötzlich echten Mehrwert liefern, um sich seine Provisionen zu verdienen.

              Ein zentral gesteuerter Ansatz mit klaren Qualifizierungs-Prozessen ist auch hier der erfolgversprechendste Weg

              Viele Vertriebsmitarbeiter sind skeptisch gegenüber den neuen Netzwerken. Sie wissen nicht genau, wie diese benutzt werden oder agieren nicht systematisch. Diese sehr inhomogene Nutzerschaft zu überzeugen, zu schulen und die Einhaltung der Prozesse zu kontrollieren ist fast immer eine de facto unmögliche Sisyphos-Aufgabe. Sinnvoller und zielführender ist deshalb ein zentraler Ansatz über einen Social-Selling-Mitarbeiter (oder ein Team), dessen klare Aufgabe es ist, Leads über das LinkedIn-Kontaktnetzwerk zu generieren, die Terminvereinbarung mit dem Vertrieb zu koordinieren und die Kommunikation vor Messen oder Produkteinführungen für diesen Kanal zu steuern.

              Durch die zentrale Einheit kann mittels Marketing-Automation-Prozessen eine ganz andere Effizienz, Skalierbarkeit und Transparenz erreicht werden, als dies über manuelle, unsystematische Einzelaktionen von einzelnen Sales-Mitarbeitern möglich wäre. Bestehende Netzwerke Ihres Vertriebs können dennoch genutzt werden, indem das Social-Selling-Team den Mitarbeitern komfortabel vorbereitete Maßnahmen vorschlägt, die diese einfach umsetzen können.

              Sparen Sie jetzt Provisionen ein – und generieren Sie gleichzeitig mehr Leads!

              Sie möchten das Konzept des digitalen Handelsvertreters testen? Wir machen LinkedIn zu Ihrem besten Vertriebsmitarbeiter. In 3 Monaten bauen wir für Sie im Rahmen eines Pilotprojekts Newsfeed-Kampagnen und ein Netzwerk innerhalb ihrer speziellen Zielgruppe auf, implementieren die notwendigen Prozesse und Automatisierungen und übernehmen die klassischen Pre-Sales-Aufgaben bis zur Terminvereinbarung mit dem Vertrieb für Sie. Bei Erfolg der Maßnahme bauen wir für Sie ein Team auf und übergeben Ihnen die gesamte Unit „schlüsselfertig“.

              Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

              Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

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                Pre-Sales

                Sales bearbeitet Ihre sauer erarbeiteten B2B Leads nicht? Das können Sie tun!

                ZUSAMMENFASSUNG: Sie generieren unermüdlich Lead um Lead – doch das Sales-Team macht nichts draus. Und dann dürfen Sie sich auch noch rechtfertigen, dass ihre Kampagnen keinen Umsatz bringen. Diesen Frust müssen Sie nicht mehr erleben: Wir zeigen Ihnen Lösungen, die Sie und Ihren Vertrieb glücklich machen.

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                Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

                Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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                Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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                Das Problem: Im Marketing hart erarbeitete Leads bleiben im Vertrieb oft liegen 

                Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und Kosten Leads – und leiten diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B Unternehmen sind in der Regel gewöhnt, wenige aber sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.

                Wenn Sie erfolgreich digitales B2B Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Diese Situation erleben wir oft, wenn wir in Pilotprojekten in wenigen Wochen über Social Media viele Hundert Leads erzeugen. Der Vertriebler steht  dann plötzlich vor einem großen Haufen Interessenten mit unterschiedlichster Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die  Karteileichen und “Maybe’s”, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern!

                Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob sie wirklich einen guten Job machen, wenn sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.

                Statt pushen lieber unterstützen - mit Leadqualifizierung & Pre-Sales!

                Ihre Vertriebsmannschaft ist sehr wertvoll, denn sie pflegt die Beziehungen zu Ihren Kunden oft über Jahrzehnte und garantiert so eine stabile Auftragslage. Eine so eingespielte Struktur zu ändern führt zu Unzufriedenheit. Meist klappt es sogar schlicht und einfach nicht, weil es einen grundsätzlich anderen Persönlichkeitstyp erfordert, sich fachlich tief im Detail mit konkreten Anfragen auseinander zu setzen als viele Anfragen zu bearbeiten, Menschen zum Reden zu bringen und mit ihnen die essentiellen geschäftsrelevanten Bedürfnisse zu entdecken, die die Basis für eine konkrete Anfrage sind.

                Im schlimmsten Fall sind Ihre Mitarbeiter so beschäftigt sich mit dem neuen Thema auseinander zu setzen, dass sie ihrer normalen Tätigkeit nicht mehr im notwendigen Umfang nachgehen. Die Folge sind sinkende Umsätze. 

                Never change a running system. Lassen sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was Ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Alles was Sie machen müssen ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm die Leads aus Ihren Marketing Maßnahmen in der gewohnten Qualität.

                Pre-Sales veredelt Marketing Leads zu konkreten Anfragen

                In unseren Kundenprojekten wird parallel zur digitalen Leadgenerierung ein Pre-Sales Team aufgebaut (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team steigert das Interesse für Ihr Produkt und sortiert die wirklich wichtigen Kunden aus Ihrem Funnel heraus.

                Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise mehr Leads in der gewohnt hohen Qualität, ohne dass Prozesse oder Mindset geändert werden müssen. Dieses ist die notwendige Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb, um die zunächst oberflächlich erscheinenden Leads nachhaltig zu veredeln. Dafür greifen die Pre-Sales Agents auf klar definierte Prozesse zurück: Sie führen jeden Lead effizient und durch entsprechende Software-Tools automatisiert und transparent durch verschiedene Qualifizierungsstufen. 

                Auf jeder neuen Stufe holen sie definierte Informationen ein. Dazu zählen etwa folgende Fragen: „Passt der Lead generell zu meinem Unternehmen?“, „Verfügt er über ausreichend Budget, um sich unsere Produkte leisten zu können?“, „Hat er auch die nötige Entscheidungskompetenz in seiner Firma?“, „Wie ist ihr Zeithorizont?“ etc. .

                Wer alle Bedingungen erfüllt, wird an den Vertrieb übergeben, z.B. durch eine konkrete Vereinbarung eines Gesprächstermins mit einem Sales-Mitarbeiter.

                Durch Marketing & Sales Automation erreichen Sie die notwendige Effizienz

                Parallel zur Lead Qualification kümmert sich Pre-Sales um Lead Nurturing auch mittels erneuter Ansprache durch Retargeting. Das heißt: Das Team erstellt automatisierte Workflows und versorgt so jeden Lead automatisiert mit relevanten Informationen, um das Interesse anzufachen. Ebenfalls oft nicht gerade eine Stärke bestehender Vertriebsteams – und auch nicht ihre Aufgabe. Die notwendige Implementierung entsprechender Prozesse für Lead Qualification und Lead Nurturing würde sie komplett überfordern.

                Idealerweise sind die Prozesse im firmeneigenen CRM integriert. Mit entsprechenden Reportings ist das Marketing stets über die Ergebnisse informiert und kann seine Kampagnen ROI-basiert aussteuern. So müssen Sie nicht mehr mühsam nachhaken, was aus Ihren Leads geworden ist. Und ganz wichtig: Das Umsatzpotenzial fürs Unternehmen aus Kampagnen wird so endlich sichtbar und Sie können Ihre Budgets entsprechend optimieren. 

                Wichtig: Pre-Sales kann auch automatisiert Bestandskunden-Kampagnen durchführen. Gerade in Zeiten vielfach sinkender Neuaufträge können so kurzfristig attraktive Zusatzumsätze im Service generiert werden.

                ReThink180: Die richtige Ansprache in den Werbemitteln sorgt für qualitativ hochwertigere Leads

                Klassischerweise werden Leads oft mittels allgemein gehaltener, informativer Whitepaper erzeugt, die auch oft gute Conversion Rates erzielen. Der Vertriebler hat mit derartigen Leads jedoch viel Arbeit und Frust weil das konkrete Produktinteresse erst noch geweckt werden muss – und er ggf. bei Anrufen kurz angebunden abgefertigt wird, weil der Kunde gar nicht angerufen werden will.

                In unseren Projekten entwickeln wir stattdessen mit unserer ReThink180-Methodik Anzeigentexte, die in 5-15 Sekunden ein konkretes Produktinteresse erzeugen. Dadurch erzielen wir eine vergleichbare oder sogar höhere Conversion Rate als bei o.g. Whitepaper-Kampagnen – bei gleichzeit deutlich höherer Leadqualität. Wenn nämlich der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits verstanden hat und aktiv weitere Informationen anfragt, ist dies die perfekte Brücke für Ihren Vertrieb. Ein solcher Lead ist deswegen deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

                Sie haben kurzfristig keine Ressourcen für Pre-Sales?

                Wir können nicht nur Leads generieren. Unser Pre-Sales-Team qualifiziert und entwickelt Leads anhand Ihrer Vorgaben. Gemeinsam definieren wir einen Punkt, an dem wir den Kunden an Ihren Vertrieb übergeben, z.B. eine konkrete Terminvereinbarung. Dazu richten wir eine Schnittstelle zu Ihrem CRM ein, so dass Ihr Vertrieb Zugriff auf alle von uns gesammelten Informationen erhält. Alternativ bauen wir in Ihrem Unternehmen ein eigenes Pre-Sales-Team mit entsprechender Prozess-Implementierung auf.

                Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

                Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

                  Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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                  TUTORIALS & CASE STUDIES


                  B2B Social Media Strategie? Diese 5 Ansätze sorgen für schnelle Erfolgszahlen

                  ZUSAMMENFASSUNG: Sie möchten in diesem Jahr mit Social Media richtig durchstarten und vor allem messbare Ergebnisse erzielen? Mit diesen Ansätzen haben wir bei sowohl bei klassischen B2B Unternehmen wie  z.B. bei Jungheinrich, Körber Medipak Sysetms etc. als auch bei Software-Startups in der Vergangenheit schnelle Erfolgszahlen erreicht und  viele neue Leads über digitale Kanäle generiert.

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                  Ansatz 1: Mit Lead Ads endlich schnelle, messbare Erfolge mit Social Media erzielen

                  Die meisten B2B-Unternehmen kämpfen mit hohen Klickpreisen und niedrigen Conversion Rates. Der immer höhere Anteil mobiler Nutzung verschärft dies zusätzlich. A/B-Tests zur Verbesserung der Conversion Rate sind in der Praxis aufgrund geringer Reichweiten meist nicht wirklich aussagefähig. 

                  Wir führen mit vielen Kunden, die vor ähnlichen Problemen stehen, Pilotkampagnen mit sogenannten Lead Ads durch. Dahinter verstecken sich Anzeigenformate auf LinkedIn und Facebook, die nicht auf die Website, sondern auf vorausgefüllte Formulare führen, die von Linkedin und Facebook bereit gestellt werden. Diese erreichen in der Regel Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent, was gegenüber den üblichen 0,3 bis 1 Prozent auf B2B-Websites einen riesigen, sofortigen Quantensprung bedeutet. 

                  Ein Beispiel für ein solches von uns durchgeführtes Projekt finden Sie hier: „Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B Unternehmen über 400 echte Leads über LinkedIn generiert hat“.

                  Das Tolle daran: Sie müssen für ein solches Pilotprojekt keinerlei Änderungen an der Website vornehmen. Deswegen können Sie mit diesem Ansatz ohne internen Abstimmungsaufwand in sechs bis acht Wochen attraktive Zahlen generieren. So lassen sich weitere interne Stakeholder im Unternehmen begeistern. 

                  Kritisch für den Erfolg ist die Kundenansprache. Diese muss Social-Media-gerecht aufbereitet sein – was bisher nur wenigen klassischen B2B-Unternehmen gut gelingt. Wie das geht, lesen Sie in unserem Blog-Artikel „Die ReThink180™-Methode: Click- und Conversion-Rates in B2B-Social-Media-Kampagnen um 50-300% steigern„.

                  Ansatz 2: Mehr Umsatz mit LinkedIn-Bestandskunden-Kampagnen

                  Bestandskunden sind eine höchst attraktive, oft vergessene Zielgruppe. Mit einer über LinkedIn Matched Audiences ausgesteuerten Kampagne können Sie mit Cross-/Upselling-Angeboten für schnelle, durch Marketing initiierte, messbare Zusatzumsätze sorgen.

                  Der Ansatz ist ebenfalls in wenigen Wochen zu realisieren:

                  1. Identifikation möglicher Cross-Upselling Themen
                  2. Social-Media-gerechte Aufbereitung der Inhalte mit ReThink180™
                  3. Zusammenstellung von Zielkundenlisten (Firmennamen)
                  4. Erstellung von LinkedIn Matched Audiences aus Zielkundenlisten
                  5. Kampagnen-Setup

                  Beispielhafte Ergebnisse einer solchen Kampagne können Sie sich in unserer Case Study Cross-/Upselling: „Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1 LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Umsatzpotenzial im Service generiert hat“ anschauen.

                  Ansatz 3: Durch Retargeting wertvolle Reichweite aufbauen

                  Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Unternehmen markieren Website-Besucher digital, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. Ehemalige Website-Besucher sind Ihre wertvollste digitale Zielgruppe. Retargeting-Kampagnen weisen meist die mit Abstand höchsten Klickraten im Vergleich zu anderen Zielgruppen auf und sind die perfekte Basis, um verlässlich relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content aufzubauen.

                  Die meisten Unternehmen nutzen Retargeting noch nicht oder nur über den Kanal AdWords. Damit gehen ihnen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren, denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können Besucher markiert und erneut mit Kampagnen über alle Content-Kanäle (also neben Display Advertising und Youtube auch Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter etc.) angesprochen werden. Diese Basis-Implementierung sollten Sie in jedem Fall in Ihren Maßnahmenplan für 2020 aufnehmen. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Material für Ihre Strategiepräsentation benötigen.

                  Ansatz 4: Interessenten aktivieren mit Social Media Blog Marketing

                  Viele Unternehmen betreiben bereits Blogs – allerdings hapert es meist an der relevanten Reichweite und messbaren Conversions. Mit dem richtigen Ansatz können Blog-Artikel eine Conversion von zwei bis vier Prozent erreichen und sind ein sehr kraftvolles Mittel, um konkrete Anfragen zu erzeugen:

                  • Kundenzentrierte Aufbereitung der Themen mit ReThink180(™)
                  • Conversion-optimierte Gestaltung von Website und Artikeltext
                  • Systematische Distribution der Artikel (Social-Media-Kampagnen, Retargeting, Publizierung auf Social-Media-Unternehmensseiten, systematische Nutzung der internen Kanäle und Netzwerke, XING- und LinkedIn-Gruppen etc.)

                  Oft ist die Struktur der bestehenden Websites ein Hindernis für einen Blog-Marketing-Piloten. Mit einem einfachen Setup von Wordpress auf einer Subdomain kann dies jedoch in wenigen Tagen unabhängig von der bestehenden Infrastruktur aufgesetzt werden.

                  Sie möchten ein Beispiel für den Blog Marketing Ansatz? Sie lesen ihn gerade 😉

                  Ansatz 5: Vertriebs-Automatisierung mit Social Selling via LinkedIn

                  Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen den LinkedIn Sales Navigator inzwischen mit Erfolg für sich. Dies geschieht allerdings oft nach Bauchgefühl, ausschließlich manuell und oft nicht systematisch. Mit Tools wie Dux Soup, Zapier, Linkedinhelper etc. lassen sich inzwischen Netzwerkaktivitäten skalierbar automatisieren. Dies ist ein hochspannendes Feld, welches Sie unbedingt für sich entdecken sollten.

                  Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

                  Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

                    Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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                    Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B Unternehmen über 400 echte Leads über LinkedIn generiert hat

                    ZUSAMMENFASSUNG: Im Normalfall generieren Maschinenbau-Unternehmen Leads über den klassischen Vertrieb, Messen oder Handelsvertreter. Wie es mittelständische Marktführer geschafft haben, über Social Media in wenigen Wochen skalierbar Hunderte relevante zusätzliche Anfragen aus Ihrer B2B-Nischenzielgruppe zu generieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

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                    Problem/ Ausgangssituation

                    Eine ungenutzte Chance: Industrie-Unternehmen können über LinkedIn signifikant und skalierbar Leads generieren

                    Aktuell nutzen die meisten Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen Social Media entweder überhaupt nicht oder nicht aktiv zur Leadgenerierung. Bei Social-Media-Projekten ist oft unklar, was diese überhaupt bringen. Erste Aktivitäten werden nach nicht messbaren Ergebnissen (Facebook) oder sehr hohen Kosten bei wenigen Anfragen (LinkedIn) oft wieder eingestellt, stark reduziert oder auf das Thema HR/Employer Branding beschränkt. Mit den richtigen Ansätzen sind jedoch auf diesen Plattformen Ergebnisse möglich, die signifikante zusätzliche Umsätze generieren können.

                    Case Study: Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen in 6 Wochen eine skalierbare Leadgenerierung in über 20 Ländern aufgebaut hat

                    Ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen – einer der globalen Marktführer in seinem Nischensegment – führte in Zusammenarbeit mit Leadvolution ein Projekt zur Leadgenerierung über LinkedIn durch. Zwischen einem ersten Workshop und dem Start der Kampagne lagen sechs Wochen. Die Kampagne lief zum Zeitpunkt dieses Artikels seit rund zehn Monaten und wurde zwischendurch mehrfach an- und abgestellt, um eine Überlieferung mit Leads zu vermeiden. 

                    Es wurden folgende Ergebnisse erzielt:

                    Die Eckdaten der Kampagne

                    • Kampagnenlaufzeit: 10 Monate mit Unterbrechungen
                    • Geografische Distribution: mehr als 20 Länder
                    • Mediabudget: 8.900 Euro
                    • Impressionen: 190.000
                    • Klicks: 2.700
                    • CTR: 1,41% (globaler LinkedIn-Benchmark: 0,35%)
                    • Leads: mehr als 400
                    • Conversion Rate: ca. 15% (üblich auf B2B-Websites: 0,5-1,00%)
                    • Cost per Lead: ca. 21 EUR
                    • Lead-Qualität: Die Sales-Acceptance-Rate lag bei ca. 50%. Die Leads enthielten unter anderem mehrere Kontakte aus unterschiedlichen Ländern von allen acht weltweit größten Unternehmen der vom Kunden definierten Zielgruppe.

                    Dies sind die Daten einer Kampagne. Alle aktuell aktiven Kampagnen des Kunden generieren zusammen zur Zeit durchgehend ca. 10 Leads / Tag. Sollten Sie Interesse an einem ähnlichen Pilotprojekthaben kontaktieren Sie uns gerne.

                    Diese Case Study entspricht einem Kundenbeispiel mit typischen Ergebnissen. Diese sind jedoch nur realisierbar, wenn über das gesamte Setup von Zielgruppenauswahl über Kundenansprache bis zur Auswahl der passenden Conversion-Mechanismen alles richtig gemacht wird. Machen Sie einen Fehler in einem Glied der Kette, so wird am Ende wenig oder sogar gar nichts heraus kommen. Doch was müssen Sie beachten?

                    Die richtige Auswahl der Zielgruppe & Kanäle

                    Gerade im Bereich Maschinenbau/Industrie bestehen oft Bedenken, dass die Zielgruppe nicht digital erreichbar ist oder dort nicht aktiv wird. Diese Annahme trifft auf manche Personen sicherlich auch zu. Allerdings ist an konkreten Kampagnenzahlen inzwischen klar erkennbar, dass auch bei älteren Zielgruppen auf LinkedIn und Facebook hohe, attraktive Reichweiten vorhanden sind. Auch in eigentlich sehr kleinen Nischenzielgruppen, wie zum Beispiel Maschinen zur Pharma-Verpackung, Papiermaschinen oder Software für CNC-Maschinen, können Unternehmen über Social-Media-Plattformen weltweit oft Hunderttausende Menschen in relevanten Positionen erreichen.

                    Zusätzlich bieten Social-Media-Plattformen im Vergleich zu einem klassischen digitalen Marketing-Kanal wie Google Ads einen Vorteil: In Google Search Ads muss für eine Kontaktaufnahme eine aktive Suche erfolgen (Pull). Dies ist jedoch gerade für neue, innovative Produkte schwierig – denn wie soll Ihre Zielgruppe nach einem Produkt suchen, wenn sie gar nicht davon weiß? Mit LinkedIn und Facebook können Zielgruppen proaktiv und skalierbar über neue Produkte informiert werden (Push).

                    Sie möchten erfahren wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf LinkedIn und Facebook ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein ein kostenloses Experten-Audit.

                    Aufmerksamkeit sichern und Klickraten um bis zu 300% steigern

                    Oft werden von klassischen Unternehmen auch Bedenken geäußert, dass ein Kontakt über Social Media vom Empfänger als zu oberflächlich oder unseriös empfunden wird. Machen Sie den Realitätscheck: Angenommen, Sie stoßen auf LinkedIn oder Facebook auf eine gute, echte Lösung für ein für Sie sehr relevantes geschäftliches Problem. Würden Sie die Lösung nur deshalb nicht nachverfolgen, weil Sie über Social Media davon erfahren haben? Vermutlich nicht. Wichtig für den Erfolg ist also, dass nicht werblich oder “lustig” kommuniziert wird, sondern Kundenprobleme und -chancen klar und konkret adressiert werden.

                    Die Kommunikation der meisten B2B-Unternehmen sieht jedoch anders aus. Beantwortet werden in der Regel die Fragen “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Genau hier scheitern viele Lead-Kampagnen, denn mit dieser „klassischen“ Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von ein bis fünf Sekunden schafft der Kunde das jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis werden sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger erreicht und kaum Leads generiert. 

                    Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Anzeigentexte und -visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

                    Hohe Conversion-Rates von 5 bis 20% 

                    In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media adressieren die Unternehmen jedoch oftmals Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden (etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc.). Konfrontiert das Unternehmen sie nun damit, eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen zu müssen, erzielen sie folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

                    Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.

                    Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da mit deutlich reduzierten „Abstimmungsschleifen“ und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

                    Achtung: Ein Lead ist noch kein Umsatz

                    Im täglichen Geschäft unserer Kunden ist die Situation im Vertrieb meist die Folgende: Gut bezahlte Vertriebsmitarbeiter bearbeiten wenige, sehr konkrete Anfragen. Meist geht es im Kern darum, ein individuelles Angebot zu erstellen. Wirft man gegen diese Struktur viele oberflächlich interessierte Leads, die meist noch nicht einmal genau wissen, was oder sogar ob sie etwas wollen, entsteht auf Seiten des Vertriebs meist Unmut und Überforderung. Im Ergebnis verpuffen so die möglichen Ergebnisse eigentlich erfolgreicher Leadgenerierungs-Kampagnen.

                    Aus diesem Grund empfiehlt es sich, eine sogenannte “Pre-Sales Unit” aufzubauen, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet.

                    Sie können diese Aufgabe intern Ressourcen-bedingt nicht lösen? Gerne unterstützen wir Sie mit unseren Services dabei, Ihre Leads in tatsächliche Umsätze zu verwandeln.

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                    Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen:

                      Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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