Account Based Advertising

„Ich bin baff. Vielen Dank für diese OMR Masterclass.“
Fathi Cevik, Founder RedAppL

„Eine der wenigen Masterclasses, die sofort umsetzbare Ideen liefert.“
Thomas Maaß, VP of Growth Memberspot GmbH

„Ich habe in der Masterclass sehr wertvolle Ansätze mitgenommen. Ich muss unbedingt einen Termin bei Hannes buchen.“
Christine zu Eulenburg, Founder & CEO

Einführung und Hintergrund (00:43 – 10:47)
• Hannes stellt sich vor als Wirtschaftsingenieur mit umfangreicher Erfahrung in Marketing und Vertrieb
• Hat bei drei Startups mitgegründet und war in Marketing/Business Development tätig
• 2019 gründete er Leadvolution, eine Agentur für B2B Social Media Advertising
• Nach Wachstum auf 35 Mitarbeiter hat er sich für ein kleineres Setup entschieden
• Jannis Oertjen stellt sich als VP Revenue bei OMR Reviews vor, kommt aus dem SaaS-Vertrieb

Grundlagen des Account-based Advertising (10:47 – 20:37)
• Agenda: Grundlagen, technischer Hintergrund, Strukturen und konkrete Ansätze
• Account-based Advertising ermöglicht präziseres Targeting als LinkedIn-Standardoptionen
• Mehrwert: Bessere Zielgruppenansprache, Nutzung von Kaufsignalen, Targeting von Bestandskunden
• Erreicht das gesamte Buying Center, nicht nur Einzelpersonen wie beim Retargeting
• Im Vergleich zu Cold Calling/E-Mails bietet ABM weniger Intrusivität und bessere Skalierbarkeit
• Technisch funktioniert es über den LinkedIn Campaign Manager mit hochgeladenen Firmenlisten
• Kein Datenschutzproblem, da Firmennamen keine persönlichen Informationen sind

Use Cases und Datenquellen (20:37 – 30:49)
• Vier Hauptbereiche: Neukundenansprache, Website-Besucher identifizieren, CRM und Bestandskunden
• Datenquellen für Neukundenansprache: OMR Reviews, Deal Front, Demand Base, Build With, Crunchbase
• Website-Besucher lassen sich durch IP-Analyse identifizieren (z.B. mit Salesviewer)
• Jannis erklärt den OMR Viewer, der Kaufsignale durch IP-Demaskierung erkennt
• Herausforderung: Von der Firmenidentifikation zum gezielten Outreach an die richtigen Personen
• Kombination von ABM mit anderen Kanälen für optimale Wirkung

Automatisierung und CRM-Integration (30:49 – 41:09)
• Automatisierung des Datenflusses von identifizierten Firmen zum LinkedIn Campaign Manager
• CRM-Integration zur Unterstützung von Sales Cycles und Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit
• Bestandskunden oft vernachlässigt – großes Potenzial für Cross-/Upselling
• Retargeting sollte parallel eingesetzt werden, funktioniert auf Personenbasis
• Beispiel eines Herstellers von Maschinen, der 75 Leads für je 15€ generiert hat
• Lead-Qualifizierung als kritischer Faktor, oft werden generierte Leads nicht schnell genug kontaktiert

Vertrauen und Cold Outreach (41:09 – 51:12)
• Vertrauen als wichtigster Faktor für Antwortraten bei Outreach
• Strategie: Zielgruppen vor Kontaktaufnahme mit Content bespielen, um Vertrauen aufzubauen
• 2-4x höhere Antwortrate durch vorheriges Vertrauensaufbauen mit relevanten Inhalten
• Systematischer Content-Entwicklungsprozess basierend auf Kundenproblemen und Lösungen
• Lego-Baukasten-Ansatz für Content-Erstellung (Testimonials, Expertenartikel, Case Studies)
• OMR Reviews als Plattform für Vertrauensaufbau durch Software-Bewertungen

Trust-Elemente und OMR Reviews (51:12 – 01:01:40)
• 92% der Käufer lesen vor der Entscheidung Softwarebewertungen
• Online-Bewertungen verkürzen Sales Cycles und erhöhen Conversion Rates (3-4,5%)
• Trust-Elemente: Badges, verifizierte Nutzerbewertungen, Social Proof
• Herausforderung: Begrenzte Reichweite auf der eigenen Website
• Account-based Targeting mit Testimonials kombinieren für maximale Reichweite
• Strukturierter Ansatz mit verschiedenen Content-Modulen für einfache Skalierung

Social Touchpoints nutzen (01:01:40 – 01:11:32)
• Likes und Company Profile Visits als unterschätzte Leads
• Systematisches Tracking und Qualifizierung von Social Media Interaktionen
• Nutzung von Teamfluence zur Erfassung von LinkedIn-Interaktionen
• Automatisierung von Kontaktanfragen und personalisierten Nachrichten
• Leadqualifizierung durch teilautomatisierte Prozesse
• Integration aller Datenquellen in einen zentralen ‚LinkedIn Data Pool‘

Social Selling as a Service (01:11:32 – 01:21:48)
• Problem: Vertriebsteams sind selten aktiv auf LinkedIn
• Lösung: Erstellung von Expert-Artikeln mit dem Gesicht der Vertriebler
• Automatisierte Kampagnen für jeden Vertriebler mit seiner individuellen Zielgruppe
• Sammlung und Qualifizierung aller Social Touchpoints ohne Vertriebsaufwand
• Terminvereinbarung kann outsourced werden ohne tiefes Produktwissen
• Skalierbare Struktur, die leicht auf andere Business Units übertragbar ist