Cold Outreach (Calls & Emails)

Wie können Sie also sicher stellen, dass die Empfänger

• Ihr Produkt bereits vor der Kontaktaufnahme kennen
• verstehen, welche ihrer Probleme sie mit Ihrem Produkt lösen können
• was die zu erwartenden Resultate sind und
• Ihnen zumindest zu einem gewissen Maß vertrauen?

Das erreichen Sie, indem Sie sämtliche Empfänger vor der Kontaktufnahme mit LinkedIn Anzeigen erreichen, die die o.g. Punkte erklären. Dazu gehen Sie folgendermassen vor:

• Schritt 1: Bilden sie Cluster von Accounts, die sie in einem gewissen Monat kontaktieren wollen
• Schritt 2: Erstellen Sie Account-basierte LinkedIn Matched Audiences im LinkedIn Campaign Manager daraus
• Schritt 3: Fangen Sie 6-8 Wochen BEVOR der Outreach per Email, Telefon oder Brief auf das jeweilige Cluster startet an, LinkedIn Anzeigen auf das gesamte Buying Center dieser Firmen auszuliefern.

Damit wird aus Ihrer „Cold Outreach“-Kampagne eine „vorgewärmte“ Kampagne und die Wahrscheinlichkeit einer positiven Response steigt. Doch die Aktivierung des gesamten Buying Centers bei Ihren Leads hat noch zwei weitere positive Effekte:

1. Wenn sie die LinkedIn Anzeigenkampagne auch WÄHREND der Telefon- oder Email Aktion weiter laufen lassen, haben Sie den positiven Effekt, dass der Empfänger durch die Anzeigen immer wieder wenig intrusiv an Ihr Thema erinnert wird. D.h. Ihr Outreach Team muss weniger nervige Nachfragen a la „Konnten Sie schon intern dazu sprechen?“ etc. schicken und Emails, die in Vergessenheit geraten sind, werden eventuell noch einmal hervorgeholt.
2. Wenn die LinkedIn Anzeigen das gesamte Buying Center erreicht, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass auch die Kollegen des Leads verstanden haben, warum Ihr Produkt als Lösung wertvoll sein kann. D.h. die Wahrscheinlichkeit auf positive Entscheidungen zu Ihren Gunsten steigt (Beispiel „Wollen wir mit denen mal ein gemeinsames Meeting machen?“).

Das klingt spannend? Gerne erstellen wir Ihnen im Rahmen eines Piloten ein sauberes Account-based Targeting Setup, optional sogar mit CRM Synchronisation, so dass die Account-Listen aus Ihrem CRM direkt zum LinkedIn Campaign Manager gepusht werden. Melden Sie sich gerne bei uns für eine kostenlose Experten-Evaluation.

Um Vertrauen und Verständnis für den Nutzen zu schaffen muss Ihr Content folgende Fragen möglichst konkret beantworten:

1. Welches meiner Probleme löst das Produkt für mich
2. Welche Resultate kann ich erwarten?
3. Warum sollte ich dem Produkt vertrauen?

Zusätzlich sollten häufige Kundenbedenken proaktiv widerlegt werden

Um dieses effizient, systematisch und vollständig in einem erfolgreichen Messaging als Bais für Ihren Content umzusetzen, sollten Sie sich unsere ReThink180™-Methodik anschauen, die wir inzwischen bei über 150 B2B Kunden erfolgreich eingesetzt haben. Diese wird von unserem Kunden nach Projekten regelmäßig als eins der Module mit dem nachhaltig größten Mehrwert wahrgenommen. Mehr dazu finden Sie in diesem Artikel.

„Dank der ReThink-180™-Methodik hat es in allen Unternehmensbereichen ‚Klick‘ gemacht. Und so haben alle am Ende an einem Strang gezogen.“ (Andreas Müller, Kampmann GmbH & Co. KG)

Aus dem Messaging muss nun Content produziert werden. Wir haben dazu unterschiedliche Standard Content Formate definiert, die schnell und effizient, aber vor allem mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit die o.g. Ziele erreichen, z.B.

• Testimonials: Testimonials stellen auf einer Anzeige die Aussage eines zufriedenen Kunden dar (als Bild oder Video). Mehr dazu finden Sie hier.
• Expert Articles: In Expert Articles wird jeweils ein Problem des Kunden im Detail aufgegriffen und die jeweilige Lösung durch Ihr Produkt inklusive der wahrscheinlichen Resultate dargestellt. Mehr dazu finden Sie hier.

Sollten Sie ein größeres Sales Team haben, kann man durch ein mitarbeiterindividuelles Setup noch tieferes Vertrauen schaffen. Dazu wird

1. der Content auf den jeweiligen Mitarbeiter gebrandet, d.h. er wird als Autor genannt und ggf. sogar mit Namen und Gesicht auf den Anzeigenvisuals genannt
2. Jeder Mitarbeitet postet dann seinen individuellen Content, der dann an seine individuelle Zielgruppe (Branche Region, Ziel-Accounts etc.) beworben wird.

Auf diese Weise schaffen Sie es, dass nicht nur Ihr Produkt sondern sogar Ihr Mitarbeiter bekannt ist und ein gewisses Vertrauen geniesst BEVOR die Kontaktaufnahme durch den Mitarbieter geschieht. Mehr Details inklusive Beispiele finden Sie in unserem Artikel  „Social-Selling-as-a-Service für Vertriebsteams“. Sie möchten unsere Content Ansätze einmal testen? Gerne setzen wir in einem Pilotprojekt den Content komplett für Sie um.

LinkedIn Advertising kann also die Resultate im Cold Outreach wesentlich verbessern. Aber noch weit mehr als das – Der Kanal an sich kann eine hohe menge an DIREKTEN Leads liefern, die in unseren Projekten die Anzahl der Outbound Leads oft fühlbar übersteigt. Die intelligente Kombination der Kanäle sorgt also für einen Synergieeffekt: Zusammen wird eine deutlich höhere Anzahl an Terminen generiert, als wenn jeder Kanal für sich betrieben würde.

Wir bemerken zudem oft, dass mit LinkedIn Top Entscheider erreicht und als Leads generiert werden, die vorher jahrelang per Email und Telefon erfolglos kontaktiert wurden.

LinkedIn Advertising gleicht zudem eine weitere Schwäche von 1:1 Cold Outreach aus: die geringe Marktsichtbarkeit. Telefonanrufe erzeugen vergleichsweise wenig Kontaktpunkte und Emails werden meist nicht wahrgenommen oder gelesen. LinkedIn Advertising Kampagnen erzeugen oft über 100.000 Kontaktpunkte in Ihrer Zielgruppe, sowohl bei potentiellen Kunden, aber auch z.B. bei Partnern und Investoren, so dass viele unserer Pilotkunden oft erstmals in der Firmengeschichte überhaupt breite Aufmerksamkeit erlangen.

„Die Kampagnen haben uns und unserem Sales Team richtig Schub gegegen und dafür gesorgt, dass wir erstmalig Aufmerksamkeit im Markt bekommen haben.“ (Georg Klappert, Head of Operations & Marketing, Hailo digital_hub)

LinkedIn Anzeigenkampagnen erzeugen zusätzlich oft positives Feedback in Form von Likes, Followern und Kommentaren. Jeder Like signalisiert Interesse, doch in aller Regel bleibt dieser wertvolle Kontakt ungenutzt, sowohl bei organischen Posts als auch bei Paid Advertising. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich mehr Informationen anzufragen. Da niemand sie im Nachgang kontaktiert, versandet dieses Interesse meist.

Per Definition ist aber eigentlich jeder Like ein Lead – die Person hat proaktiv Interesse bekundet (somit besteht eine erste Basis für einen Austausch) und ist durch Ihr LinkedIn Profil direkt erreichbar. Wenn diese Kontaktaufnahme konsequent umgesetzt wird, werfen LinkedIn Kampagnen in der Regel nochmals 30% zusätzliche Vertriebstermine ab. Mit einem systematischen Prozess, den wir in einem Pilotprojekt für Sie umsetzen, können Sie dieses Potential ebenfalls nutzen. Mehr dazu finden Sie in unserem Artikel „Social Lead Qualification“.

Der Trend geht klar zum Digitalen – darüber wird das Potential von physischer Kontaktaufnahme oft vergessen. Ein Klick auf LinkedIn kostet oft 10 EUR oder mehr – dafür bekommt man ggf. sogar schon einen handgeschriebenen Brief finanziert. Auch dies kann zur Vorbereitung der Kontaktaufnahme eine ganz wesentliche Optimierung sein. Wir evaluieren gerade die Einbindung von Briefen in Outreach Kampagnen (auch handgeschrieben) durch automatisierte, aus dem CRM heraus getriggerte Workflows. Sollten Sie Interesse haben, dies einmal zusammen mit uns auszupobieren, melden Sie sich gerne bei uns.

Gerne evaluieren wir mit Ihnen in einem Kennenlern-Gespräch einen indivuduellen Piloten.