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Expert Articles sind die effizienteste und am flexibelsten nutzbare Content-Form, um schnell Leads und Awareness auf Social Media gleichzeitig zu generieren. 

Viele B2B-Firmen schreiben über ihre Produkte in unternehmenseigenen Blogs – leider oft mit geringer Reichweite und ohne wirklich messbaren Erfolg. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie klassische Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen, SaaS-Startups, MedTech-Firmen etc. mit der ReThink180™-Methode und einem systematischen Prozess zur Reichweitengewinnung mit Expert Articles in kurzer Zeit konkrete Leads & nachhaltige Awareness generieren und messbare Erfolge vorzeigen können. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.

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B2B-Unternehmen sind mit Blog Marketing meist nicht messbar erfolgreich und generieren fragwürdige “Awareness”

Vor dem Verfassen von Blog Artikeln überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich sehr unspezifisch „Awareness“. Oft entstehen nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Artikel informiert zwar oberflächlich, interessiert den Leser aber kaum für die Produkte des Unternehmens.

Der Begriff „Awareness“ ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden „Brandbuilding“ und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im worst case sogar einen negativen Branding-Effekt. Und intern erleben Marketer dann oft die unangenehme Situation, die Kosten für Awareness rechtfertigen zu müssen, was aufgrund des schwer meßbaren Nutzens zuweilen eine unangenehme Diskussion ist.

Eine nachhaltige Markenbildung erreicht unserer Meinung nach B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen und Vertrauen in das Unternehmen entwickeln. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke und verstehen, warum sie diese bei Bedarf in Betracht ziehen sollten.

Viele stecken im Dilemma "Produktinteresse vs. werbliche Ansprache" fest

Viele Unternehmen erstellen allgemein gehaltene Artikel über Branchenthemen („5 Trends im…“ etc.) aus Angst zu „werblich“ zu wirken. Diese wecken auch oft Interesse – aber wenn im Artikel keine Argumentation zum Produkt als Lösung erfolgt, wissen Leser in der Folge nicht, bei welchem Problem sie das Unternehmen kontaktieren sollten oder noch schlimmer von welchem Unternehmen der Artikel überhaupt kommt.

Selbst wenn im Content Lösungen präsentiert werden, sind diese oft unkonkret beschrieben und nicht quantifiziert. Typisches Beispiel: „Mit Produkt XY werden Sie schneller.“ Der Kunde wird so im Unklaren gelassen, wieviel Geschwindigkeit er gewinnen kann. Ein Prozent mehr wäre für ihn nicht spannend, 40 Prozent schneller gegebenenfalls schon. Er kann deswegen nicht entscheiden, ob das Produkt für ihn sinnvoll ist und riskiert aufgrund der Unklarheit, bei einer etwaigen Anfrage Zeit mit einem anstrengenden Vertriebler zu verschwenden.

Artikel hingegen, die voll auf das eigene Unternehmen oder Produkt fokussiert sind ( „Wer sind wir?“, „Welche Produkte/Services gibt es?“ und „Welche Features haben wir?“), wecken beim Kunden jedoch andererseits kaum Interesse. Warum? Diese produktzentrierte Kommunikation lässt Kunden nicht intuitiv erkennen, warum das Produkt für sie relevant ist, welche ihrer Probleme sie damit lösen und was sie damit für sich verbessern können. Da nur die wenigsten Kunde bereit sind, dafür eine Hintergrundrecherche zu beginnen, verabschieden sie sich stattdessen ohne Produktinteresse.

Wie Sie mit Expert Articles Conversion Rates von bis zu 5% erzielen – und gleichzeitig nachhaltige Awareness generieren

Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Firmen Content zwingend aus der Perspektive des Kunden starten, also mit einem seiner Probleme oder Wünsche. Seine eigene Perspektive kennt der Kunde und kann daher sofort & intuitiv erkennen, dass der Artikel für ihn spannend sein könnte: nämlich weil dieser ihm zeigt, wie er seine Situation verbessern kann. Meist gibt es zu einem Produkt mehrere Argumentationslinien hin zum Produktinteresse, z.B. über Qualität, Kosten, Aufwand etc. Unabhängig vom gewählten „Pain Point“ könne Sie aber immer mit derselben Struktur vorgehen:

  1. Sie sind aus der Branche x, arbeiten in Position y und haben Problem z?
  2. Das führt für Sie zu den unangenehmen Konsequenzen a, b und c?
  3. Wir haben eine Lösung über Ansatz X
  4. Mit diesem können Sie die (quantifizierten) Resultate 1, 2 und 3 erreichen
  5. Sie können uns vertrauen weil wir dieses Problem bereits für x, y und z gelöst haben
  6. „Call to Action“: „Möchten Sie mehr wissen?“

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse & Leads generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten, für ihn wertvollen Lösungsansatz mit Ihrem Unternehmensnamen und Ihrem Produkt verknüpfen.

Lesen Sie hier in unserem Expert Article, wie wir diese Argumentationslinien mit unserer ReThink180™-Methodik zusammen mit Kunden entwickeln.

Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen Whitepaper-Download steigt so auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, zum Erstgespräch bereits verstanden hat, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

Sie möchten das einmal für ein Pilotprodukt testen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess. Vereinbaren Sie hier einfach mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Über LinkedIn können Sie Ihre Expert Articles auch bei sehr spezifischen B2B Zielgruppen an eine 5-stellige Reichweite ausliefern

Nun haben Sie einen gut gemachten Blogartikel erstellt. Leider wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. B2B-Firmen fehlt jedoch oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.

Um die Reichweite für Ihre Expert Articles (und andere Content-Formate, Videos etc.) zu maximieren etablieren wir mit Kunden einen systematischen Prozess, den wir „Content Booster“ nennen:

  • Für organische Reichweite sorgen Posts in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und ein systeamtisches Teilen des Contents durch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
  • Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von (Zehn-)Tausenden für Sie relevanten Menschen gelesen wird. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Ehemalige Nutzer Ihrer Website oder Ihres Social Media Contents sind Ihre wertvollste Zielgruppe.
  • Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell LinkedIn-Nachrichten mit neuem Content an das Netzwerk Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verschicken. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren.

Sie wollen mehr über das Content-Booster Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Ihre Chance auf 50-100% mehr Vertriebstermine: Qualifizieren sie automatisiert alle Social Touchpoints wie Likes etc.

Expert Articles können gleichzeitig Awareness und direkte Leads erzeugen. Sollte ein User den Artikel gelesen und sich dann per Webformular gemeldet haben können Sie sogar von einem hohen Interesse und Vorwissen ausgehen. Allerdings ist die Conversion Rate von Expert Articles 2-4x niedriger als bei 100% auf Leads fokussierten Formaten wie z.B. LinkedIn Lead Ads. Sie können aber Social Touchpoints nutzen um aus Expert Articles wesentlich mehr Termine zu erzeugen – und zwar indem sie sämtliche Likes, Profilbesuche etc. nachverfolgen. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihren Post zum Expert Article reagiert, liegt der Ball  quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Lesen Sie gerne unseren Expert Article dazu.

Abbildung: Qualifizierung der erfassten Social Touchpoints in Teamfluence

Machen Sie aus Social Touchpoints Termine (optional auch über externe Ressoucen möglich)

Die Leads können nun in Teamfluence entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Artikel meines Kollegen XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.

Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Leadqualifizierung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen. 

Last but not least: Expert Article Content kann ganz einfach mehrfach verwertet werden

Nachdem sie den Artikel auf Ihrer Website veröffentlicht haben, können Sie mit nur wenig Aufwand daraus stärker Lead orientierte Content Formate gestalten. Entwerfen Sie eine Designvorlage, mit der Sie in 1-2 Stunden aus einem Artikel ein kurzes, knackiges PDFs (wir nennen das „Expert Paper“) machen , welches dann mit LinkedIn Lead Ads zum Download angeboten, von Ihrem Vertrieb im Newsletter angeboten, als LinkedIn Newsletter veröffentlicht oder auch als LinkedIn Document Ad beworben werden kann. Sie haben eine größere Menge an Artikeln produziert? Warum machen Sie nicht ein eBook daraus? Die Internationalisierung in verschiedene Sprachen ist ebenfalls schnell gemacht.

Fazit: Aus einzelnen Artikeln kann man mit den richtigen, effizient gestalteten Konzepten sehr einfach eine große Menge wertvollen B2B Content erzeugen. Wir helfen Ihnen gerne dabei, dieses Ansätze in Ihrem Unternehmen zu etablieren.

Mit Leadvolution können Sie in 4-6 Wochen einen ersten Expert Article Pilot umsetzen

Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte und der Terminvereinbarung aus den generierten Leads. Sie haben keine Blog Sektion, auf der Sie Artikel veröffentlichen können? Kein Problem wir können entsprechende Landing Pages ebenfalls mit umsetzen.

Jetzt ein kostenloses Expertengespräch anfragen: