Social Selling

Um mit Content Interesse bei Ihren Kunden zu wecken, sollten B2B-Firmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Dafür sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer Zielgruppe gern erreichen möchten.
3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Awareness liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

Diesen Prozess haben wir mit unserer ReThink180-Methodik für unsere Kunden standardisiert und erzielen mit dem so erzeugten Content 50-200% bessere Performance als der LinkedIn Agency Benchmark.

Dieses Messaging können Sie als Storyline für unterschiedlichste Content Formate nutzen – für unseren Case werden dazu sogenannte „Expert Articles“ erstellt.  Dazu wird ein einfaches Template aus folgenden Elementen erstellt:

• Zusammenfassung des Artikels  als Intro: Wenn Sie sofort zu Beginn die Fragen beantworten, warum jemand den Artikel lesen sollte und was er danach tun kann, haben Sie dem Leser den bestmöglichen Einstieg geebnet.
• Adaptierbare Grundstruktur: Beschreiben Sie kurz das Problem, steigen danach direkt in die Lösung ein und erläutern Sie, wie Ihr Produkt zur Lösung genutzt werden werden kann. Jeder Artikel sollte mit einem CTA („Call to Action“ = Aufforderung zur Handlung) enden. Bauen sie ein bis zwei weitere in den Text ein, um auch Interessenten mit knappem Zeitbudget eine sofortige Kontaktmöglichkeit zu geben.
• „Sprechende Zwischenüberschriften“: Viele Nutzer scrollen zunächst einmal durch den Artikel, um sich einen Überblick zu verschaffen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, schon beim Überfliegen der Headlines zu erkennen, auf welche Inhalte Sie konkret eingehen.
• Social Media Visual mit Kernaussage: Bringen Sie die zentrale Aussage auf den Punkt, um einen „Thumbstopper-Effekt“ auszulösen, also dass angesprochene Entscheider aus Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe einfach hängenbleiben und weiterlesen müssen.

Mit dieser Struktur erzielen Sie sofort Interesse und schaffen nachhaltig Awareness, weil die Leser sich an die Lösung eines für sie wichtigen Problems erinnern. So generieren Sie sofort Leads, weil diejenigen, die jetzt eine Lösung wollen, bei Ihnen anfragen.

Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen Blogartikel steigt zudem nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

Diese Expertenartikel lassen sich in der Folge sehr einfach auf jeden Mitarbeiter individualisieren, indem einfach in den Social Media Posts das Gesicht ausgetauscht, der Artikel in eine andere Sprache übersetzt oder an die Zielbranche angepasst wird. So hat jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter mehrere eigene Artikel inkl. Bild zum Posting auf LinkedIn zur Verfügung, ohne dass er dazu Zeit investieren muss. Gerne können wir die Content Produktion für Sie übernehmen, auch für komplexe / sehr technische Produkte .

Im nächsten Schritt wird der personalisierte Content gezielt an die relevante Zielgruppe ausgespielt – in der Regel mit einer 50-200x höheren Reichweite als einem organischen Post:

1. Zunächst wird dafür für jeden Sales Mitarbeiter im LinkedIn Campaign Manager eine individuelle Zielgruppen- und Kampagnenvorlage passend zu seinem Vertriebsgebiet und -Branche erstellt.
2. Dann werden die Posts zu den Expert Articles des Mitarbeiters im Campaign Manager zur Bewerbung ausgewählt und dann
3. per Paid Advetising im LinkedIn Newsfeed genau den Stakeholdern ausgespielt, die im Kaufprozess relevant sind – und das ohne aktives Zutun Ihres Vertriebs.

Die Zielgruppen können anhand von unterschiedlichsten Kriterien wie Position, Branche, Unternehmensgröße oder auch mit konkrete Listen von Zielunternehmen hochgenau erstellt werden.

Jeder Mitarbeiter erhält dabei eine individuelle Zielgruppe, so dass er gebenüber seinem Cluster als einziger Autor des Artikels erscheint und somit dort als Experte positioniert wird.

Diese Posts erzeugen aufgrund der hohen Reichweite und des stark an den Pain Points der Zielgruppe ausgerichteten Kommunikation und der Beschreibung attraktiver Lösungen und Resultate neben direkten Anfragen auch eine große Menge Interaktionen, sogenannte „Social Touchpoints“. Dies umfasst z.B.:

• Likes
• Kommentare
• Profilbesuche
• Kontaktanfragen
• etc.

Hier haben wir zusammen mit unserem Partner Teamfluence eine innovative Lösung erarbeitet, die alle Touchpoints in einer Software zusammenführt. Die gesammelten Kontakte werden in einer Lead-Liste bereit gestellt (bei Interesse sprechen Sie uns gerne an für einen 30% Discount Code).

Die Leads können nun entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Post meines Kollegen zum Thema XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.

Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Leadqualifizierung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen. 

Mit der beschrieben Vorgehensweise kann ein Social Selling Prozess realisiert werden, ohne dass Ihre Vertriebsmitarbeiter zeitlich oder konzeptionell in Anspruch genommen werden. Dennoch erreichen Sie viele wertvolle Ziele:

• Sichtbarkeit, Reputation und Trust für Ihre Vertriebsmitarbeiter beim gesamten Buying Center Ihrer Zielkunden
• Zusätzliche Termine für Ihre Mitarbeiter, ohne dass diese selbst auf LinkedIn aktiv werden müssen
• Höhere Antwortrate auf Emails Ihrer Vertriebsmitarbeiter
• Voller Fokus auf den Verkauf / das Closing
• Kürzere Sales Zyklen und höhere Abschlussraten

Sollten Ihre Mitarbeiter Ihre Profile dennoch aus persönlichen Gründen nicht dafür zur Verfügung stellen oder generell nicht auf LinkedIn vertreten sein wollen, können alternativ auch entsprechende Ambassador Profile erstellt und aufgebaut werden, so dass der Prozess komplett ohne die Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter abläuft.