Aus Ihren B2B-Leads entstehen keine Termine? So erreichen Sie in der Leadqualifizierung Terminquoten von 40-50%.

Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und enormen Kosten Leads. Dann leiten Sie diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind es in der Regel gewöhnt, wenige, aber dafür sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte, und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.

Wenn Sie erfolgreich digitales B2B-Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht jetzt also vor einem großen Haufen Interessenten mit sehr unterschiedlicher Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und „Maybes“, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern.

Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken im Vertrieb beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob Sie wirklich einen guten Job machen, wenn Sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.

Druck auszuüben hilft erfahrungsgemäß wenig. Never change a running system! Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Das Beste was Sie tun können, ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm einfach direkt vorqualifizierte Termine.

Warum ist das so? Viele Marketer haben als Optimierungsziel die Effizienz bzw. einen möglichst hohen Automatisierungsgrad. Gerade bei sehr hohen Auftragswerten pro Kunde ist dies aber nicht zielführend. Oft kann bereits ein zusätzlicher Auftrag einen manuellen Arbeitsaufwand von mehreren Wochen finanziell locker rechtfertigen. Die Prozesse sollten also bei hohen Auftragswerten auf eine möglichst hohe Terminquote hin optimiert werden – und diesbezüglich ist eine individuelle telefonische Kontaktaufnahme ungeschlagen. Die Erfolgsfaktoren dazu sind:

• Schnelle Reaktion für maximale Konversion: Leads, die innerhalb der ersten 30 Minuten kontaktiert werden, haben eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Und sind gerade erreichbar / haben Zeit, weil sie gerade Zeit für die Anfrage hatten.
• Mehrfache Kontaktversuche zur Effizienzsteigerung: Unternehmen, die mindestens acht Kontaktversuche durchführen, erzielen eine um 60 % höhere Terminquote als solche mit nur drei Versuchen.
• Multikanal-Ansprache für höhere Erfolgsquoten: Eine Kombination aus Telefon, E-Mail, LinkedIn und ggf. sogar Mobile Messaging erhöht den Anteil der erreichten Leads um ein Vielfaches
• Optimale Zeitfenster für maximale Erreichbarkeit nutzen: Entscheidungsträger sind oft vor 9:15 Uhr oder nach 17:00 Uhr gut erreichbar.
• Automatisierte Workflows zur Terminbuchung: Der Einsatz von Terminlinks reduziert unnötige Schleifen. Der Lead kann sich entweder selbst einen Wunschtermin aussuchen, alternativ kann der Agent ebenfalls den Terminlink nutzen und direkt im Telefongespräch den Termin einbuchen.

Ein im B2B Marketing weit verbreites Ziel in der Leadqualifizierung ist maximale Automatisierung & Aufwandsminimierung. Das macht für sehr niedrige Auftrags- oder Kundenwerte unterhalb von 3.000 EUR auch sicherlich Sinn.

Im B2B Bereich sind Auftragswerte jedoch häufig 5- bis 6-stellig. In diesen Dimensionen bedeutet oft schon ein einzelner ZUSÄTZLICHER Auftrag ein vielfaches Payback in Bezug auf das Monats- oder sogar Jahresgehalt eines Pre-Sales Agents. D.h. wir reden von einer Amortisation des Invests in Leadqualifizierung mit einem Faktor von 10 und mehr.

Deswegen ist im B2B Bereich in aller Regel nicht „Minimierung des Aufwands“ sondern „Maximierung der Abschlussquote“ das ökonomisch sinnvollste Ziel. D.h. wenn es der Abschlusswahrscheinlichkeit dient, sollte unbedingt in manuelle Ressourcen zur Leadqualifizierung investiert werden.

Automatisierung ist natürlich trotzdem wünschenswert – aber nur wenn es keinen signifikant negativen Einfluss auf die Abschlussquote hat (z.B. durch Reduzierung auf vollständig automatisiertes Email-Nurturing). Dennoch kann und sollte Automatisierung natürlich so viel wie möglich eingesetzt werden, um Reaktionsgeschwindigkeit zu erhöhen und Fehler & Aufwand zu reduzieren. Und in den meisten Fällen wirkt sich intelligent gemachte Automatisierung sogar deutlich positiv auf die Abschlussquote aus.

Sie möchten eine Evaluation Ihres Lead Qualification Prozesses? Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.

Bisher haben wir nur über „direkte“ Leads über Web- und Social Media Formulare geredet. Darüber hinaus gibt es ein verstecktes Potential, was kaum ein Advertiser nutzt: Social Touchpoints wie Likes etc.. Worin liegt das Potential? Nun, eine Definition eines „Leads“ kann z.B. sein: „Jemand der Interesse gezeigt und eine Kontaktmöglichkeit hinterlassen hat.“ – dann ist jeder Like ein Lead!

Und genau so sollte er auch behandelt werden. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihre Paid Ad reagiert, liegt der Ball  quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 150 Prozent mehr Leads und 10-30% mehr Termine.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Lesen Sie gerne unseren Expert Article dazu.

Die Leads können nun in Teamfluence entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Artikel meines Kollegen XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.

Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Qualifizierung von Social Touchpoints haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.