Aus Ihren B2B-Leads entstehen keine Termine? So erreichen Sie in der Leadqualifizierung Terminquoten von 40-50%.
ZUSAMMENFASSUNG:
Es wird viel über Leadgenerierung diskutiert. Aber ohne eine gute Leadqualifizierung versanden die Leads, ohne dass Termine entstehen – wir zeigen Ihnen einen Best Practise Prozess.
Viele Unternehmen setzen in der Lead-Qualifikation ausschließlich auf E-Mail-Nurturing und erzielen dabei lediglich Terminquoten von 3-10 %. Dabei zeigt sich: Wer zusätzlich telefonisch und per LinkedIn nachfasst, kann die Terminquote auf bis zu 40-50 % steigern – das ist eine Verzehnfachung des Ergebnisses. Besonders bei hohen Auftragswerten pro Kunde führt dies schnell zu einem sechs- oder siebenstelligen Mehrumsatz pro Jahr. Eine strukturierte Multichannel-Lead-Qualifikation inklusive Ressoucen zur Terminvereinbarung ist deswegen eines der besten Investments, die Sie in im Bereich Marketing und Sales machen können. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem: Im Marketing hart erarbeitete Leads bleiben im Vertrieb oft liegen
Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und enormen Kosten Leads. Dann leiten Sie diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind es in der Regel gewöhnt, wenige, aber dafür sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte, und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.
Wenn Sie erfolgreich digitales B2B-Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht jetzt also vor einem großen Haufen Interessenten mit sehr unterschiedlicher Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und „Maybes“, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern.
Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken im Vertrieb beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob Sie wirklich einen guten Job machen, wenn Sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.
Druck auszuüben hilft erfahrungsgemäß wenig. Never change a running system! Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Das Beste was Sie tun können, ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm einfach direkt vorqualifizierte Termine.
Mit Email Nurturing heben Sie nur einen Bruchteil des vorhandenen Terminpotentials.
Viele Unternehmen setzen ausschließlich auf E-Mail-Nurturing zur Kontaktaufnahme. Das Problem: Das führt in aller Regel zu niedrigen Terminquoten von 3-10 %. Wer zusätzlich telefonisch nachfasst, kann die Terminquote auf bis zu 40-50 % steigern – das ist eine Verzehnfachung der Effizienz. Oder anders gesagt: Wer ausschliesslich Email-Nurturing mit seinen Leads betreibt, verbrennt meist 80-90% des vorhandenen Potentials.
Warum ist das so? Viele Marketer haben als Optimierungsziel die Effizienz bzw. einen möglichst hohen Automatisierungsgrad. Gerade bei sehr hohen Auftragswerten pro Kunde ist dies aber nicht zielführend. Oft kann bereits ein zusätzlicher Auftrag einen manuellen Arbeitsaufwand von mehreren Wochen finanziell locker rechtfertigen. Die Prozesse sollten also bei hohen Auftragswerten auf eine möglichst hohe Terminquote hin optimiert werden – und diesbezüglich ist eine individuelle telefonische Kontaktaufnahme ungeschlagen. Die Erfolgsfaktoren dazu sind:
- Schnelle Reaktion für maximale Konversion: Leads, die innerhalb der ersten 30 Minuten kontaktiert werden, haben eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Und sind gerade erreichbar / haben Zeit, weil sie gerade Zeit für die Anfrage hatten.
- Mehrfache Kontaktversuche zur Effizienzsteigerung: Unternehmen, die mindestens acht Kontaktversuche durchführen, erzielen eine um 60 % höhere Terminquote als solche mit nur drei Versuchen.
- Multikanal-Ansprache für höhere Erfolgsquoten: Eine Kombination aus Telefon, E-Mail, LinkedIn und ggf. sogar Mobile Messaging erhöht den Anteil der erreichten Leads um ein Vielfaches
- Optimale Zeitfenster für maximale Erreichbarkeit nutzen: Entscheidungsträger sind oft vor 9:15 Uhr oder nach 17:00 Uhr gut erreichbar.
- Automatisierte Workflows zur Terminbuchung: Der Einsatz von Terminlinks reduziert unnötige Schleifen. Der Lead kann sich entweder selbst einen Wunschtermin aussuchen, alternativ kann der Agent ebenfalls den Terminlink nutzen und direkt im Telefongespräch den Termin einbuchen.
Multichannel Pre-Sales sorgt mit Terminquoten von 40-50% schnell für signifikanten Mehrumsatz und einen ROI von über 1.000%
Ein im B2B Marketing weit verbreites Ziel in der Leadqualifizierung ist maximale Automatisierung & Aufwandsminimierung. Das macht für sehr niedrige Auftrags- oder Kundenwerte unterhalb von 3.000 EUR auch sicherlich Sinn.
Im B2B Bereich sind Auftragswerte jedoch häufig 5- bis 6-stellig. In diesen Dimensionen bedeutet oft schon ein einzelner ZUSÄTZLICHER Auftrag ein vielfaches Payback in Bezug auf das Monats- oder sogar Jahresgehalt eines Pre-Sales Agents. D.h. wir reden von einer Amortisation des Invests in Leadqualifizierung mit einem Faktor von 10 und mehr.
Deswegen ist im B2B Bereich in aller Regel nicht „Minimierung des Aufwands“ sondern „Maximierung der Abschlussquote“ das ökonomisch sinnvollste Ziel. D.h. wenn es der Abschlusswahrscheinlichkeit dient, sollte unbedingt in manuelle Ressourcen zur Leadqualifizierung investiert werden.
Automatisierung ist natürlich trotzdem wünschenswert – aber nur wenn es keinen signifikant negativen Einfluss auf die Abschlussquote hat (z.B. durch Reduzierung auf vollständig automatisiertes Email-Nurturing). Dennoch kann und sollte Automatisierung natürlich so viel wie möglich eingesetzt werden, um Reaktionsgeschwindigkeit zu erhöhen und Fehler & Aufwand zu reduzieren. Und in den meisten Fällen wirkt sich intelligent gemachte Automatisierung sogar deutlich positiv auf die Abschlussquote aus.
Ihre Chance auf nochmals 50-150% mehr Vertriebstermine: Qualifizieren sie automatisiert alle Social Touchpoints wie Likes etc.
Bisher haben wir nur über „direkte“ Leads über Web- und Social Media Formulare geredet. Darüber hinaus gibt es ein verstecktes Potential, was kaum ein Advertiser nutzt: Social Touchpoints wie Likes etc.. Worin liegt das Potential? Nun, eine Definition eines „Leads“ kann z.B. sein: „Jemand der Interesse gezeigt und eine Kontaktmöglichkeit hinterlassen hat.“ – dann ist jeder Like ein Lead!
Und genau so sollte er auch behandelt werden. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihre Paid Ad reagiert, liegt der Ball quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 150 Prozent mehr Leads und 10-30% mehr Termine.
Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.
Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Lesen Sie gerne unseren Expert Article dazu.
Abbildung: Qualifizierung der erfassten Social Touchpoints in Teamfluence
So machen Sie aus Social Touchpoints Termine (optional auch über externe Ressoucen möglich)
Die Leads können nun in Teamfluence entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Artikel meines Kollegen XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Qualifizierung von Social Touchpoints haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Mit Leadvolution können Sie in 4-6 Wochen einen Lead Qualification Pilot umsetzen
Jetzt ein kostenloses Expertengespräch anfragen:
Social Lead Qualification - oder wie Sie aus Likes 50%-100% mehr Leads generieren
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Sammeln Sie alle Social Touchpoints (Likes, Follower etc.) Ihrer Kampagnen automatisiert und und wandeln Sie in zusätzliche Vertriebstermine
Viele B2B-Unternehmen unterschätzen das Potenzial von Likes, Shares und anderen Social Touchpoints. Jeder Like signalisiert Interesse, doch in aller Regel bleibt dieser wertvolle Kontakt ungenutzt, sowohl bei organischen Posts als auch Paid Advertising. Die Ursache? Begrenzte Vertriebsressourcen und fehlende systematische Prozesse. Mit unserer innovativen Lösung – entwickelt in Zusammenarbeit mit Teamfluence – erfassen, qualifizieren und automatisieren wir die Bearbeitung von Social Touchpoints bin zum tatsächlichen Vertriebstermin. Dies ermöglicht es Ihnen, Leads direkt ins CRM zu übertragen und systematisch nachzuverfolgen. Das Ergebnis: Meist 50 bis 100% mehr Leads aus Ihren LinkedIn-Kampagnen. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
B2B Unternehmen behandeln Likes bisher als "Beifang" – dabei stecken darin bis zu 50%-100% mehr wertvolle Leads
Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback auf Posts oder LinkedIn Anzeigen in Form von Likes, Followern und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich mehr Informationen anzufragen. Da niemand sie im Nachgang kontaktiert, versandet dieses Interesse im Nachgang meist.
Per Definition ist aber eigentlich jeder Like ein Lead – die Person hat proaktiv Interesse bekundet (somit besteht eine erste Basis für einen Austausch) und ist durch Ihr LinkedIn Profil direkt erreichbar. Wenn diese Kontaktaufnahme konsequent umgesetzt wird, werfen LinkedIn Kampagnen in der Regel 50-100% zusätzliche Leads zu den direkt generierten ab. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb und fehlenden Prozessen.
Nicht nur Likes werden nicht genutzt – sondern auch viele weitere wertvolle Social Touchpoints, die ebenfalls als Anlass zu Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung dienen können:
- Shares von Posts
- Kontaktanfragen und Besuche auf LinkedIn Profilen Ihrer Mitarbeiter
- Neue Follower
- Eventteilnehmer
- Mentions Ihrer Firma oder Ihrer Mitarbeiter
- Etc.
Auch kleine Firmen kommen so schnell auf Hunderte Touchpoints pro Monat. Wie kann man nun das Potential aus diesen per se sehr wertvollen Signalen nutzbar machen ohne dafür massiv vertriebliche Ressourcen zu blocken?
So machen Sie aus Social Touchpoints in 3 Schritten echte Leads:
Schritt 1: Zentrale und automatisierte Erfassung aller Social Touchpoints
Hier haben wir zusammen mit unserem Partner Teamfluence eine innovative Lösung erarbeitet, die alle LinkedIn Touchpoints aus Posts, Advertising Kampagnen, Company Page und optional allen Profilen Ihres Sales Teams an einer Stelle zusammenführt (bei Interesse sprechen Sie uns gerne an für einen 30% Discount Code):
Abbildung: Lead Harvesting in Teamfluence
Schritt 2: Qualifizierung der Kontakte und Push ins CRM
Auch hier haben wir mit Teamfluence bereits eine Lösung umgesetzt. Die gesammelten Kontakte werden in einer Liste bereit gestellt und können dort zentral nach Ihren individuellen Kriterien qualifiziert werden. Das kann entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch durchgeführt werden. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde muss er in Ihr CRM gepusht werden. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Schritt 3: Systematisches Follow Up mit möglichst hohem Automatisierungsgrad
Hier gibt es prinzipiell eine Vielzahl von Ansätzen, die sich jedoch grob clustern lassen:
- Follow Up via LinkedIn Kontaktanfrage und Message mit individuellem Bezug auf den jeweiligen Touchpoint: Im Gegensatz zum „kalten“ Versenden von LinkedIn Anfragen, welches meist weniger als 1% Terminquote erzielt, sind hier 5-10% Vetriebstermie durchaus realistisch. Zudem wird der mögliche Reputationsschaden aus „kaltem“ Anschreiben weitgehend vermieden.
- Nutzung der identifizierten Firmennamen für Account based Advertising in Linkedin Matched Audiences: Hierzu werden die die Firmennamen automatisch in den LinkedIn Campaign manager gepusht, mit denen wiederum Kampagnenvorlagen arbeiten, die an das gesamte Buying Center der identifizierten Firma per Newsfeed Ads Case Studies, Testimonials, Webinare, Whitepaper etc. ausspielen. Weitere Infos dazu finden Sie in Unserem Artikel „Account based Advertising“
- Follow Up per Email und ggf. Telefon: Über entsprechende Datenbanken lassen sich Telefonnummern und Emails der Kontakte recherchieren. Gegenüber Cold Emailing oder -Calling lassen sich hier 4-8mal höhere Antwortraten erzielen – dies ist allerdings wie jede Cold Outreach Maßnahme datenschutztechnisch kritisch.
Ihr Sales Team hat keine Ressourcen für die Nachverfolgung? Dann lassen Sie doch einfach die Termine durch Dritte vereinbaren.
Die Mehrheit unserer Kunden findet Social Lead Qualification sehr spannend – aber das Sales Team kann oder will die Nachverfolgung nicht übernehmen. Die pragmatischste Lösung ist daher die Übernahme der Qualifizierung durch ein Pre-Sales / Inside Sales Team. Dieses übernimmt die Qualifizierung nach vom Vertrieb vorgegebenen Kriterien und nimmt individuell Kontakt auf („Ich habe gesehen, sie hatten den Post meines Kollegen zum Thema XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und inklusive der entsprechenden Hintergrundiformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine internen Ressourcen zur Nachverfolgung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Interessiert an einer maßgeschneiderten Lösung? In der Regel können wir die Importschnittstelle für einen einmaligen Aufwand in Höhe von 990 EUR umsetzen. Das Outsourcing der Lead Qualification und Terminvereinbarung ist ebenfals ab monatlich 1.990 EUR möglich. Nutzen Sie unser Kontaktformular und erfahren Sie, wie „Social Lead Qualification“ auch für Ihr Team funktionieren kann.