Retargeting: Die B2B-Geheimwaffe für Ihr Content Marketing
ZUSAMMENFASSUNG:
Im B2C E-Commerce ist Retargeting der Kanal mit den höchsten Interaktions- und Conversionraten. Wir zeigen Ihnen wie Sie es im B2B Geschäft richtig nutzen
Im B2B wird Retargeting bisher eher selten systematisch genutzt. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Ihr B2B-Unternehmen das Potenzial von Retargeting implementieren kann, um wertvolle Reichweite für Ihr Content Marketing aufzubauen und mehr relevante Leads zu generieren. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir gerne Ihre individuellen Herausforderungen. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das “B2B Paradoxon”: Mehr als 90% aller B2B-Unternehmen nutzen Ihre wertvollste Zielgruppe nicht
Sieht ein Vertriebschef, dass ein Mitarbeiter einen Interessenten nicht nachverfolgt, wird er sauer. Verlässt hingegen jemand die Unternehmens-Website, die er gerade besucht hat, gilt es als völlig normal, dass er nie wieder proaktiv kontaktiert wird. In beiden Fällen geht es aber im Prinzip darum, einen Interessenten an die Hand zu nehmen und weiter hin zur Kaufentscheidung zu führen. Dieses unterschiedliche Verhalten ist paradox. Denn technisch gesehen ist das erneute Erreichen von Website-Besuchern heute mittels frei verfügbarer Tools einfach möglich und bei sauberer Implementierung datenschutztechnisch unbedenklich.
Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Hinter dem Begriff verbirgt sich das digitale Markieren von Usern, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. Dies kann bei unterschiedlichen Touchpoints geschehen, zum Beispiel beim Besuch Ihrer Website, beim Anschauen eines Ihrer Videos oder auch beim Besuch Ihrer Social Media Corporate Page.
Hinter diesen Aktionen verstecken sich unterschiedlichste Personen – unter anderem hochaffine Interessenten, die sich bisher nur noch nicht zu erkennen gegeben haben, oder auch bereits im Vertriebsprozess befindliche Personen oder Bestandskunden. Retargeting ist die wertvollste digitale Zielgruppe für Ihr Content Marketing – keine andere wird eine bessere Performance liefern. Übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch zum Beispiel für Employer Branding oder Partner Marketing.
Mehr als 90 Prozent aller klassischen B2B-Unternehmen haben Retargeting technisch noch nicht eingerichtet. Diesen Firmen gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup einmal überprüfen? Vereinbaren Sie gern hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.
Wie genau funktioniert Retargeting technisch?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir genauer hinschauen – denn Retargeting ist nicht gleich Retargeting. Es gibt drei unterschiedliche Ansätze:
- Website-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Website-Besuchern und muss für jede Werbeplattform (LinkedIn, Facebook, Google etc.) einzeln implementiert werden. Dabei wird ein von der Werbeplattform geliefertes Skript auf der Website eingebaut, das beim Seitenaufruf nach entsprechender Einwilligung über einen Consent-Banner einen Cookie setzt oder (bei Google, Facebook und LinkedIn) alternativ auch die ID des Users bei dem jeweiligen Anbieter ermittelt. Wird der User zu einem späteren Zeitpunkt anhand dieses Cookies oder der ID wiedererkannt, können Sie ihm entsprechende Werbekampagnen ausliefern. Im Ergebnis können B2B-Unternehmen Besucher der Website danach über viele Werbeplattformen mit unterschiedlichsten Formaten erreichen.
- On-Platform-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Social-Media-Nutzern, die bestimmte Touchpoints mit Ihnen hatten, zum Beispiel das Ansehen eines Videos, das Folgen Ihrer Seite oder auch das Öffnen eines Formulars. Dafür ist keine Bestätigung einer Cookie Notice erforderlich, da die Verantwortung zunächst beim jeweiligen Netzwerk liegt. Deswegen beträgt die Erkennungsquote 100 Prozent, und Zielgruppen können viel schneller aufgebaut werden. Im Gegenzug ist die Erreichbarkeit nur auf derselben Plattform möglich – d.h. nachdem jemand auf LinkedIn ein Video angesehen hat, kann er nicht auf Google erreicht werden.
- Account-based Retargeting: Hier werden Firmenlisten, z.B. aus Ihrem CRM oder durch IP Analyzer wie Salesviewer oder Leadinfo generiert, im LinkedIn Campaign Manager hochgeladen. Basierend auf diesen Daten können Sie dann sämtliche für Sie relevanten und auf LinkedIn registrierten Nutzer, die in diesem Firmen arbeiten erreichen
Voraussetzung für Retargeting-Kampagnen ist je nach Plattform eine Mindestgröße der Zielgruppen von mehreren 100 bis zu 1000 Personen. Diese Besuchermengen müssen B2B-Unternehmen zunächst erst einmal aufbauen, weswegen Retargeting oft nur in Kombination mit Kampagnen zur Neukundengewinnung skalierbar und sinnvoll eingesetzt werden kann.
B2B-Unternehmen, die Retargeting technisch noch nicht eingerichtet haben, gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup überprüfen? Melden Sie sich gerne bei uns für eine kostenlose Experten-Evaluation.
Retargeting erreicht alle Kaufentscheider auf Kundenseite mit 50-100x höherer Reichweite als jeder E-Mail-Newsletter
Vielen B2B-Unternehmen mangelt es an einem umsetzbaren Konzept, wie sie Interessenten während der Customer Journey über E-Mail und Telefon hinaus skalierbar erreichen können. Selbst wenn ein gut gepflegtes CRM vorhanden ist (und das ist meist nicht der Fall), kennen Unternehmen oft nur einen Bruchteil der beim Kunden involvierten Personen persönlich mit Kontaktdaten. Mit den anderen, ebenfalls wichtigen, dem Unternehmen aber unbekannten Personen kann über die klassischen Kanäle wie E-Mail und Telefon überhaupt nicht kommuniziert werden.
Retargeting bietet die perfekte Zielgruppe für eine „Always On“-Kommunikation:
- 50-100x höhere Reichweite als jeder Newsletter, ohne dass ein Double Opt-In erforderlich ist
- Viel höhere Sichtbarkeit, da der Content nicht wie bei einer Email erst geöffnet werden muss
- 100% automatisierte Auslieferung
- Spannende, multimediale Content-Formate
- Hohe Anzeigen-Kontaktfrequenz von z.B. 1x die Woche ist unproblematisch – versuchen Sie das mal per Email oder noch besser per Telefon
Mit Retargeting erreichen Sie so die relevanten Entscheider der aktiven Firmen in Ihrem CRM (das sogenannte “Buying Center“), da diese in der Regel entweder einmal bei Ihnen auf der Website waren oder mit Ihrem Social Media Content interagiert haben. Alternativ können Sie auch über sogenannte LinkedIn Matched Audiences (Account-based Targeting) sogar sämtliche relevanten Job-Positionen/-Funktionen bei Ihren CRM Bestandsfirmen proaktiv ansprechen, sogar ohne dass diese bei Ihnen auf der Website waren.
Retargeting ist damit der perfekte Kanal für Cross- und Upselling und kann für attraktive Zusatzumsätze im Service sorgen. Und das gerade in investitionsschwachen Perioden, in denen weniger neue Maschinen gekauft werden. Gerne lassen wir Ihnen hierzu eine Case Study zukommen, in der wir mit einem Retargeting Ansatz für ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit einer LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Euro Umsatzpotenzial im Service generiert haben.
Retargeting bietet attraktive Content-Werbeformen über viele spannende digitale Kanäle
Mit geringen Mediabudgets von wenigen Hundert Euro im Monat können Sie mittels Retargeting-Kampagnen eine hochattraktive Zielgruppe proaktiv erreichen, die meist um ein Vielfaches größer ist als etwa Ihr Newsletter. Die einzigartige Qualität der Zielgruppe wird die verfügbare relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content deutlich erhöhen und führt zu einer fühlbaren Steigerung der Lead-Anzahl.
Je nach Anlass und Ziel können Sie aus unterschiedlichsten digitalen Werbeplattformen mit vielen attraktiven Content-Formaten auswählen, wie zum Beispiel:
- LinkedIn (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen)
- Facebook / Instagram (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen, Chat)
- Google Display (Anzeigen auf Websites)
- YouTube (Content-Videos und Trailer)
- etc.
Es können vielfältigste Content-Formate gewählt werden die unterschiedliche Effekte erreichen von Trust & Brand (Testimonials, Case Studies) über Education (Webinare, Expert Articles) bis hin zu Leadgenerierung (Lead Ads).
Retargeting ist datenschutztechnisch schon lange übliche Praxis
Eine häufige Frage ist “Darf man das denn datenschutztechnisch?”. Die Antwort ist “Ja“ – wenn Sie Ihre Datenschutzerklärung sauber formulieren und die Cookie Notice (das Informationsfenster, welches auf Websites zunächst über die Nutzung von Cookies informiert) so implementieren, dass Retargeting-Skripte erst nach Bestätigung derselben ausgespielt werden. „On Platform Retargeting“ und „Account based Retargeting“ sind ohnehin unkritisch denn entweder haben bleiben die Daten auf der jeweiligen Plattform „On Platform Retargeting“ oder es werden gar keine persönlichen Daten, sondern nur Firmennamen übergeben („Account based Retargeting“).
In B2C-Unternehmen ist Retargeting schon seit einigen Jahren gängige Praxis und wird eingesetzt, ohne dass dies noch weiter diskutiert wird – obwohl im B2C Bereich die Rechtsprechung deutlich härter ist als im B2B Bereich. Paradoxerweise sind im B2B-Bereich die Bedenken zum Einsatz in der Regel deutlich höher.
Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:
Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Retargeting-Zielgruppenpotenziale und mögliche ergänzende Content-Ansätze zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen.
Aus Ihren B2B-Leads entstehen keine Termine? So erreichen Sie in der Leadqualifizierung Terminquoten von 40-50%.
ZUSAMMENFASSUNG:
Es wird viel über Leadgenerierung diskutiert. Aber ohne eine gute Leadqualifizierung versanden die Leads, ohne dass Termine entstehen – wir zeigen Ihnen einen Best Practise Prozess.
Viele Unternehmen setzen in der Lead-Qualifikation ausschließlich auf E-Mail-Nurturing und erzielen dabei lediglich Terminquoten von 3-10 %. Dabei zeigt sich: Wer zusätzlich telefonisch und per LinkedIn nachfasst, kann die Terminquote auf bis zu 40-50 % steigern – das ist eine Verzehnfachung des Ergebnisses. Besonders bei hohen Auftragswerten pro Kunde führt dies schnell zu einem sechs- oder siebenstelligen Mehrumsatz pro Jahr. Eine strukturierte Multichannel-Lead-Qualifikation inklusive Ressoucen zur Terminvereinbarung ist deswegen eines der besten Investments, die Sie in im Bereich Marketing und Sales machen können. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem: Im Marketing hart erarbeitete Leads bleiben im Vertrieb oft liegen
Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und enormen Kosten Leads. Dann leiten Sie diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind es in der Regel gewöhnt, wenige, aber dafür sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte, und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.
Wenn Sie erfolgreich digitales B2B-Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht jetzt also vor einem großen Haufen Interessenten mit sehr unterschiedlicher Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und „Maybes“, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern.
Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken im Vertrieb beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob Sie wirklich einen guten Job machen, wenn Sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.
Druck auszuüben hilft erfahrungsgemäß wenig. Never change a running system! Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Das Beste was Sie tun können, ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm einfach direkt vorqualifizierte Termine.
Mit Email Nurturing heben Sie nur einen Bruchteil des vorhandenen Terminpotentials.
Viele Unternehmen setzen ausschließlich auf E-Mail-Nurturing zur Kontaktaufnahme. Das Problem: Das führt in aller Regel zu niedrigen Terminquoten von 3-10 %. Wer zusätzlich telefonisch nachfasst, kann die Terminquote auf bis zu 40-50 % steigern – das ist eine Verzehnfachung der Effizienz. Oder anders gesagt: Wer ausschliesslich Email-Nurturing mit seinen Leads betreibt, verbrennt meist 80-90% des vorhandenen Potentials.
Warum ist das so? Viele Marketer haben als Optimierungsziel die Effizienz bzw. einen möglichst hohen Automatisierungsgrad. Gerade bei sehr hohen Auftragswerten pro Kunde ist dies aber nicht zielführend. Oft kann bereits ein zusätzlicher Auftrag einen manuellen Arbeitsaufwand von mehreren Wochen finanziell locker rechtfertigen. Die Prozesse sollten also bei hohen Auftragswerten auf eine möglichst hohe Terminquote hin optimiert werden – und diesbezüglich ist eine individuelle telefonische Kontaktaufnahme ungeschlagen. Die Erfolgsfaktoren dazu sind:
- Schnelle Reaktion für maximale Konversion: Leads, die innerhalb der ersten 30 Minuten kontaktiert werden, haben eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Und sind gerade erreichbar / haben Zeit, weil sie gerade Zeit für die Anfrage hatten.
- Mehrfache Kontaktversuche zur Effizienzsteigerung: Unternehmen, die mindestens acht Kontaktversuche durchführen, erzielen eine um 60 % höhere Terminquote als solche mit nur drei Versuchen.
- Multikanal-Ansprache für höhere Erfolgsquoten: Eine Kombination aus Telefon, E-Mail, LinkedIn und ggf. sogar Mobile Messaging erhöht den Anteil der erreichten Leads um ein Vielfaches
- Optimale Zeitfenster für maximale Erreichbarkeit nutzen: Entscheidungsträger sind oft vor 9:15 Uhr oder nach 17:00 Uhr gut erreichbar.
- Automatisierte Workflows zur Terminbuchung: Der Einsatz von Terminlinks reduziert unnötige Schleifen. Der Lead kann sich entweder selbst einen Wunschtermin aussuchen, alternativ kann der Agent ebenfalls den Terminlink nutzen und direkt im Telefongespräch den Termin einbuchen.
Multichannel Pre-Sales sorgt mit Terminquoten von 40-50% schnell für signifikanten Mehrumsatz und einen ROI von über 1.000%
Ein im B2B Marketing weit verbreites Ziel in der Leadqualifizierung ist maximale Automatisierung & Aufwandsminimierung. Das macht für sehr niedrige Auftrags- oder Kundenwerte unterhalb von 3.000 EUR auch sicherlich Sinn.
Im B2B Bereich sind Auftragswerte jedoch häufig 5- bis 6-stellig. In diesen Dimensionen bedeutet oft schon ein einzelner ZUSÄTZLICHER Auftrag ein vielfaches Payback in Bezug auf das Monats- oder sogar Jahresgehalt eines Pre-Sales Agents. D.h. wir reden von einer Amortisation des Invests in Leadqualifizierung mit einem Faktor von 10 und mehr.
Deswegen ist im B2B Bereich in aller Regel nicht „Minimierung des Aufwands“ sondern „Maximierung der Abschlussquote“ das ökonomisch sinnvollste Ziel. D.h. wenn es der Abschlusswahrscheinlichkeit dient, sollte unbedingt in manuelle Ressourcen zur Leadqualifizierung investiert werden.
Automatisierung ist natürlich trotzdem wünschenswert – aber nur wenn es keinen signifikant negativen Einfluss auf die Abschlussquote hat (z.B. durch Reduzierung auf vollständig automatisiertes Email-Nurturing). Dennoch kann und sollte Automatisierung natürlich so viel wie möglich eingesetzt werden, um Reaktionsgeschwindigkeit zu erhöhen und Fehler & Aufwand zu reduzieren. Und in den meisten Fällen wirkt sich intelligent gemachte Automatisierung sogar deutlich positiv auf die Abschlussquote aus.
Ihre Chance auf nochmals 50-150% mehr Vertriebstermine: Qualifizieren sie automatisiert alle Social Touchpoints wie Likes etc.
Bisher haben wir nur über „direkte“ Leads über Web- und Social Media Formulare geredet. Darüber hinaus gibt es ein verstecktes Potential, was kaum ein Advertiser nutzt: Social Touchpoints wie Likes etc.. Worin liegt das Potential? Nun, eine Definition eines „Leads“ kann z.B. sein: „Jemand der Interesse gezeigt und eine Kontaktmöglichkeit hinterlassen hat.“ – dann ist jeder Like ein Lead!
Und genau so sollte er auch behandelt werden. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihre Paid Ad reagiert, liegt der Ball quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 150 Prozent mehr Leads und 10-30% mehr Termine.
Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.
Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Lesen Sie gerne unseren Expert Article dazu.
Abbildung: Qualifizierung der erfassten Social Touchpoints in Teamfluence
So machen Sie aus Social Touchpoints Termine (optional auch über externe Ressoucen möglich)
Die Leads können nun in Teamfluence entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Artikel meines Kollegen XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Qualifizierung von Social Touchpoints haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Mit Leadvolution können Sie in 4-6 Wochen einen Lead Qualification Pilot umsetzen
Jetzt ein kostenloses Expertengespräch anfragen:
ReThink180™ Testimonials: in 5 Schritten zur skalierbaren Empfehlungsmaschine
ZUSAMMENFASSUNG:
Social Media Testimonials sind eine extrem schnell umzusetzende, hochskalierbare Content-Form, die sofort Trust und Produktinteresse erzeugt.
Persönliche Empfehlungen sind die beste Quelle für heiße Leads. Die Skalierung dieser Testimonials kann für B2B-Unternehmen ein entscheidender „Game-Changer“ sein. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie knackige Kundenstatements mit echtem Mehrwert generieren, diese an Zehntausende Entscheider aus Ihrer spezifischen Zielgruppe ausspielen – und Sie daraus direkt Vertriebstermine machen. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Die Chance: Über Empfehlungen kommen die heißesten Leads
Wenn sich ein potenzieller Kunde bei Ihnen mit der Anfrage „XY hat mir Sie empfohlen“ meldet, wissen Sie in diesem Moment bereits, dass Sie eine gute Chance auf einen tatsächlichen Abschluss haben. Authentische Erfahrungen und Empfehlungen anderer Kunden beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe stark beziehungsweise bringen diese überhaupt erst auf die Idee, sich mit Ihrem Unternehmen als möglichem Lösungsanbieter zu beschäftigen.
Wenn Ihre Kunden begeistert von Ihrem Produkt sind und quantifizier- und damit nachvollziehbar erzählen, was Sie mit Ihnen erreicht haben, wird sich das unweigerlich positiv auf Entscheider aus Ihrer Zielgruppe auswirken. Das bedeutet: Sie genießen einen hohen Vertrauensvorschuss. Ihr Vertrieb hat dementsprechend weniger Überzeugungsaufwand. Sie erzielen schnelle Abschlüsse und steigern die Abschlussquote.
Das Problem: Testimonials sind schwierig skalierbar
Für direkte Empfehlungen muss Ihr Kunde jedes Mal agieren. Das bedeutet wiederholten Aufwand, und in der Regel hat er direkt nichts davon. Die Anzahl der persönlichen Empfehlungen und damit die Skalierbarkeit bleibt deswegen meist eher niedrig.
Schriftliche Testimonials können diese Weiterempfehlung unabhängiger vom Kunden gestalten. Um diese zu generieren, ist jedoch ein Zusammenspiel mehrerer Abteilungen notwendig – etwa von Account Management, Marketing und Vertrieb. Der Prozess stockt deswegen oft irgendwo oder versandet gänzlich. Zusätzlich bedeuten Case Studies einen immensen Aufwand auf Kundenseite, denn Ihr Ansprechpartner für das Testimonial muss wiederum diverse Stakeholder innerhalb seiner Firma um Freigaben bitten. Deswegen werden in der Regel deutlich weniger Testimonials erstellt als möglich.
Nicht zuletzt müssen diese schriftlichen Aussagen an Ihre Zielgruppe herangetragen werden. Hier fehlt dann oft die Reichweite, so dass die wenigen Testimonials, die vorhanden sind, nur von wenigen potenziellen Neukunden wahrgenommen werden.
Aufgrund dieser Schwierigkeiten können vermutlich nur wenige B2B-Firmen von sich behaupten, effiziente Testimonial-Prozesse zu durchlaufen und die Zahl ihrer Fürsprecher – und damit auch die neuer heißer Leads – entsprechend skalierbar aufgestellt zu haben. Wir zeigen Ihnen, wie auch Ihr B2B-Unternehmen dazu gehören kann. (Wenn Sie dafür gerade keine Zeit haben, aber dennoch mehr wissen wollen, können Sie hier schnell mit uns in Kontakt treten.)
Wie Sie in 5 Schritten einen "Viral Circle" aufbauen, der Sie immer wieder mit frischen Kunden & Testimonials versorgt
Um systematisch Testimonials zu erzeugen und dafür zu sorgen, dass möglichst viele Entscheider aus Ihrer Zielgruppe diese Fürsprecher sehen, bedarf es fünf klarer Prozessschritte.
- Klären Sie interne Verantwortlichkeiten und stellen Sie einen schlanken Testimonial-Prozess auf, damit bei den bestehenden zufriedenen Kunden Testimonials angefragt werden und nichts verloren geht.
- Entwickeln Sie das entsprechende Messaging. Je klarer Sie formulieren, wie Sie die Pain Points Ihrer Kunden lösen und welchen Mehrwert Ihre Kernprodukte liefern, um so leichter können Sie Ihren Kunden Testimonials vorschlagen, die bei Dritten sofort Interesse erzeugen. Lesen Sie dazu gerne auch den Artikel zu unserer ReThink180™-Methodik.
- Erstellen Sie wiederverwendbare Vorlagen für attraktive Social-Media-Posts und -Anzeigen
- Sorgen Sie mit Zielgruppenvorlagen & systematischen Prozessen für die entsprechende Reichweite auf LinkedIn, Google Display, Meta etc., damit Ihre Testimonials auch von möglichst vielen Entscheidern gesehen werden.
- Machen Sie mehr aus Likes, Kommentaren & Shares, die Sie mit ihren Testimonial-Posts bekommen werden. Wenn Sie diese zeitnah und systematisch nachverfolgen, steigern Sie die Leadanzahl nochmals deutlich.
Im Folgenden gehen wir diese Schritte im Detail durch. Gerne können wir auch anhand Ihrer individuellen Situation in einem kostenlosen Expertengespräch zusammen besprechen, was in Ihrer Situation der beste Ansatz ist.
Schritt 1: Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihnen kein Testimonial mehr durch die Lappen geht
Die Skalierung von Testimonials kann für Ihr B2B-Unternehmen ein echter „Game-Changer“ sein. Es ist daher folgerichtig, dass es einen Prozessverantwortlichen gibt, der das Thema abteilungsübergreifend vorantreibt. Machen Sie den beteiligten Abteilungen klar, was sie zu gewinnen haben – Testimonials ziehen neue Kunden an, das bedeutet mehr Umsatz und erhöht die Chance auf Boni. Erstellen Sie eine Matrix Ihrer Kunden und der Produkte, die diese gerade im Einsatz haben. Halten Sie dort auch den Projektverlauf fest. So haben Sie schnell im Blick, wann es Zeit ist, ein Testimonial abzufragen.
Notieren Sie jede positive Äußerung Ihrer Kunden – schon ein Wortfetzen kann die Grundlage für ein späteres Testimonial sein. Formulieren Sie Statements vor. Incentivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die sich hier besonders einbringen.
Schritt 2: Entwickeln Sie ein Messaging, das bei Entscheidern sofort verfängt
Testimonials müssen prägnant und in nur einem einzigen Satz erklären können, warum der betreffende Kunde gerne mit Ihnen zusammenarbeitet. Dafür ist es sinnvoll, ein klares und vielfältig einsetzbares Messaging aufzubauen und Ihren Kunden dieses als mögliches Zitat vorzuschlagen. Wie gehen Sie dafür vor?
- Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
- Erfassen Sie Ursachen der Pain Points und deren Konsequenzen – und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
- Quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann
Aus diesen Fakten können Sie für Ihre Kunden unterschiedlichste der oben genannten Zitat-Vorschläge erstellen und gewährleisten so eine maximale Überzeugungskraft der Aussagen. Durch die Kombination von Authentizität, die Ihre Kunden mitbringen, und der sehr hohen Reichweite von Paid Advertising kann so ein echter “Game-Changer” für Ihre Leadgenerierung entstehen.
Sie möchten in wenigen Wochen einen Fundus von Messaging-Ansätzen für die Skalierung Ihrer Testimonials aufbauen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereiten diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.
Schritt 3: Entwickeln Sie Design-Vorlagen für effiziente Skalierung
Um den zur Bewerbung der Testimonials zusätzlich notwendigen Content effizient zu produzieren, sollten Sie sich Templates anlegen: eine Grundstruktur für den Social Media Post Text für LinkedIn (inklusive Headline), ein Template für das dazugehörige Visual und eine Adaption für Google Display Ads.
Besonders wirksam sind Video-Testimonials – denn was überzeugt mehr als ein zufriedener Kunde, der vor laufender Kamera begeistert erzählt, was er dank Ihrer Firma erreicht hat? Dazu noch mit deutlich weniger Abstimmungsaufwand als bei einer schriftlichen Case Study und einer Win-Win-Situation: Ihr Kunde kann sich so als innovativer „Thought Leader“ präsentieren (lesen Sie mehr in unserem Viral Circle Video-Artikel).
Schritt 4: Erstellen Sie Zielgruppen- und Kampagnentemplates und einen transparenten Prozess zur Anzeigenerstellung
Sowohl im LinkedIn Campaign Manager als auch in den entsprechenden Pendants in Google und Meta sollten sie entsprechende Kampagnen- und Zielgruppenvorlagen erstellen, so dass Sie, um ein neues Testimonial zu bewerben, lediglich mit ein paar Klicks eine neue Anzeige erstellen müssen mit dem aus der o.g. Vorlage erzeugten Text und Visual. Idealerweise haben Sie die Zielgruppen nach Branchen geclustert so dass Sie jedem Empfänger möglichst viele seiner Mitbewerber zeigen und so einen „FOMO“ (Fear of Missing Out)- Effekt erzeugen können.
Um die gezielte Reichweite für Testimonial-Posts & „Viral Circle“-Videos auf allen Kanälen zu maximieren sollten Sie einen systematischen Prozess definieren, um nicht den Überblick zu verlieren:
- Für organische Reichweite posten Sie Testimonial-Statements in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und benachrichtigen systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
- Mit Paid-Maßnahmen auf LinkedIn, Google Display und Meta sorgen Sie dafür dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird. Gerade für die beiden letztgenannten empfiehlt sich vor allem Retargeting.
- Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.
Sie wollen mehr über das Reichweiten-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.
Schritt 5: Erfassen sie automatisiert alle Social Touchpoints wie Likes etc. und wandeln sie zu Vertriebsterminen.
Social Media Testimonials können schnell Vertrauen und Traffic auf Landing Pages erzeugen. Sollte ein User sich dann per Webformular melden, können Sie von einem hohen Interesse ausgehen. Zusätzlich können Sie aber noch wesentlich mehr Vertriebstermine daraus generieren, indem sie sämtliche Likes, Profilbesuch etc. nachverfolgen. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihren Testimonials Post reagiert, liegt der Ball quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.
Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.
Abbildung: Qualifizierung der erfassten Social Touchpoints in Teamfluence
Die Leads können nun entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Testimonial Post unseres Kunde XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Leadqualifizierung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Mit Leadvolution können Sie in 4-6 Wochen einen Testimonial Pilot umsetzen
Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte und der Terminvereinbarung aus den generierten Leads
Auf Wunsch übernehmen wir das Set-up mit dem Einrichten von Social-Media-Accounts sowie detaillierte KPI-Reportings, Kanal- und Zielgruppenanalysen bis hin zum dauerhaften Support.
Jetzt ein kostenloses Expertengespräch anfragen:
ReThink180™ Expert Articles: Der effizienteste Content für skalierbare Leadgenerierung UND Awareness
ZUSAMMENFASSUNG:
Expert Articles sind die effizienteste und am flexibelsten nutzbare Content-Form, um schnell Leads und Awareness auf Social Media gleichzeitig zu generieren.
Viele B2B-Firmen schreiben über ihre Produkte in unternehmenseigenen Blogs – leider oft mit geringer Reichweite und ohne wirklich messbaren Erfolg. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie klassische Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen, SaaS-Startups, MedTech-Firmen etc. mit der ReThink180™-Methode und einem systematischen Prozess zur Reichweitengewinnung mit Expert Articles in kurzer Zeit konkrete Leads & nachhaltige Awareness generieren und messbare Erfolge vorzeigen können. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
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Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
B2B-Unternehmen sind mit Blog Marketing meist nicht messbar erfolgreich und generieren fragwürdige “Awareness”
Vor dem Verfassen von Blog Artikeln überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich sehr unspezifisch „Awareness“. Oft entstehen nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Artikel informiert zwar oberflächlich, interessiert den Leser aber kaum für die Produkte des Unternehmens.
Der Begriff „Awareness“ ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden „Brandbuilding“ und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im worst case sogar einen negativen Branding-Effekt. Und intern erleben Marketer dann oft die unangenehme Situation, die Kosten für Awareness rechtfertigen zu müssen, was aufgrund des schwer meßbaren Nutzens zuweilen eine unangenehme Diskussion ist.
Eine nachhaltige Markenbildung erreicht unserer Meinung nach B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen und Vertrauen in das Unternehmen entwickeln. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke und verstehen, warum sie diese bei Bedarf in Betracht ziehen sollten.
Viele stecken im Dilemma "Produktinteresse vs. werbliche Ansprache" fest
Viele Unternehmen erstellen allgemein gehaltene Artikel über Branchenthemen („5 Trends im…“ etc.) aus Angst zu „werblich“ zu wirken. Diese wecken auch oft Interesse – aber wenn im Artikel keine Argumentation zum Produkt als Lösung erfolgt, wissen Leser in der Folge nicht, bei welchem Problem sie das Unternehmen kontaktieren sollten oder noch schlimmer von welchem Unternehmen der Artikel überhaupt kommt.
Selbst wenn im Content Lösungen präsentiert werden, sind diese oft unkonkret beschrieben und nicht quantifiziert. Typisches Beispiel: „Mit Produkt XY werden Sie schneller.“ Der Kunde wird so im Unklaren gelassen, wieviel Geschwindigkeit er gewinnen kann. Ein Prozent mehr wäre für ihn nicht spannend, 40 Prozent schneller gegebenenfalls schon. Er kann deswegen nicht entscheiden, ob das Produkt für ihn sinnvoll ist und riskiert aufgrund der Unklarheit, bei einer etwaigen Anfrage Zeit mit einem anstrengenden Vertriebler zu verschwenden.
Artikel hingegen, die voll auf das eigene Unternehmen oder Produkt fokussiert sind ( „Wer sind wir?“, „Welche Produkte/Services gibt es?“ und „Welche Features haben wir?“), wecken beim Kunden jedoch andererseits kaum Interesse. Warum? Diese produktzentrierte Kommunikation lässt Kunden nicht intuitiv erkennen, warum das Produkt für sie relevant ist, welche ihrer Probleme sie damit lösen und was sie damit für sich verbessern können. Da nur die wenigsten Kunde bereit sind, dafür eine Hintergrundrecherche zu beginnen, verabschieden sie sich stattdessen ohne Produktinteresse.
Wie Sie mit Expert Articles Conversion Rates von bis zu 5% erzielen – und gleichzeitig nachhaltige Awareness generieren
Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Firmen Content zwingend aus der Perspektive des Kunden starten, also mit einem seiner Probleme oder Wünsche. Seine eigene Perspektive kennt der Kunde und kann daher sofort & intuitiv erkennen, dass der Artikel für ihn spannend sein könnte: nämlich weil dieser ihm zeigt, wie er seine Situation verbessern kann. Meist gibt es zu einem Produkt mehrere Argumentationslinien hin zum Produktinteresse, z.B. über Qualität, Kosten, Aufwand etc. Unabhängig vom gewählten „Pain Point“ könne Sie aber immer mit derselben Struktur vorgehen:
- Sie sind aus der Branche x, arbeiten in Position y und haben Problem z?
- Das führt für Sie zu den unangenehmen Konsequenzen a, b und c?
- Wir haben eine Lösung über Ansatz X
- Mit diesem können Sie die (quantifizierten) Resultate 1, 2 und 3 erreichen
- Sie können uns vertrauen weil wir dieses Problem bereits für x, y und z gelöst haben
- „Call to Action“: „Möchten Sie mehr wissen?“
Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse & Leads generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten, für ihn wertvollen Lösungsansatz mit Ihrem Unternehmensnamen und Ihrem Produkt verknüpfen.
Lesen Sie hier in unserem Expert Article, wie wir diese Argumentationslinien mit unserer ReThink180™-Methodik zusammen mit Kunden entwickeln.
Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen Whitepaper-Download steigt so auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, zum Erstgespräch bereits verstanden hat, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.
Sie möchten das einmal für ein Pilotprodukt testen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess. Vereinbaren Sie hier einfach mit uns ein kostenloses Expertengespräch.
Über LinkedIn können Sie Ihre Expert Articles auch bei sehr spezifischen B2B Zielgruppen an eine 5-stellige Reichweite ausliefern
Nun haben Sie einen gut gemachten Blogartikel erstellt. Leider wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. B2B-Firmen fehlt jedoch oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.
Um die Reichweite für Ihre Expert Articles (und andere Content-Formate, Videos etc.) zu maximieren etablieren wir mit Kunden einen systematischen Prozess, den wir „Content Booster“ nennen:
- Für organische Reichweite sorgen Posts in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und ein systeamtisches Teilen des Contents durch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
- Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von (Zehn-)Tausenden für Sie relevanten Menschen gelesen wird. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Ehemalige Nutzer Ihrer Website oder Ihres Social Media Contents sind Ihre wertvollste Zielgruppe.
- Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell LinkedIn-Nachrichten mit neuem Content an das Netzwerk Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verschicken. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren.
Sie wollen mehr über das Content-Booster Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.
Ihre Chance auf 50-100% mehr Vertriebstermine: Qualifizieren sie automatisiert alle Social Touchpoints wie Likes etc.
Expert Articles können gleichzeitig Awareness und direkte Leads erzeugen. Sollte ein User den Artikel gelesen und sich dann per Webformular gemeldet haben können Sie sogar von einem hohen Interesse und Vorwissen ausgehen. Allerdings ist die Conversion Rate von Expert Articles 2-4x niedriger als bei 100% auf Leads fokussierten Formaten wie z.B. LinkedIn Lead Ads. Sie können aber Social Touchpoints nutzen um aus Expert Articles wesentlich mehr Termine zu erzeugen – und zwar indem sie sämtliche Likes, Profilbesuche etc. nachverfolgen. Denn wenn jemand auf Social Media auf Ihren Post zum Expert Article reagiert, liegt der Ball quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.
Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen, die wir mit Kunden z.B. mit Teamfluence schaffen, einer Software, die sämtliche Social Touchpoints automatisch einsammelt.
Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Lesen Sie gerne unseren Expert Article dazu.
Abbildung: Qualifizierung der erfassten Social Touchpoints in Teamfluence
Machen Sie aus Social Touchpoints Termine (optional auch über externe Ressoucen möglich)
Die Leads können nun in Teamfluence entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Artikel meines Kollegen XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Leadqualifizierung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Last but not least: Expert Article Content kann ganz einfach mehrfach verwertet werden
Nachdem sie den Artikel auf Ihrer Website veröffentlicht haben, können Sie mit nur wenig Aufwand daraus stärker Lead orientierte Content Formate gestalten. Entwerfen Sie eine Designvorlage, mit der Sie in 1-2 Stunden aus einem Artikel ein kurzes, knackiges PDFs (wir nennen das „Expert Paper“) machen , welches dann mit LinkedIn Lead Ads zum Download angeboten, von Ihrem Vertrieb im Newsletter angeboten, als LinkedIn Newsletter veröffentlicht oder auch als LinkedIn Document Ad beworben werden kann. Sie haben eine größere Menge an Artikeln produziert? Warum machen Sie nicht ein eBook daraus? Die Internationalisierung in verschiedene Sprachen ist ebenfalls schnell gemacht.
Fazit: Aus einzelnen Artikeln kann man mit den richtigen, effizient gestalteten Konzepten sehr einfach eine große Menge wertvollen B2B Content erzeugen. Wir helfen Ihnen gerne dabei, dieses Ansätze in Ihrem Unternehmen zu etablieren.
Mit Leadvolution können Sie in 4-6 Wochen einen ersten Expert Article Pilot umsetzen
Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte und der Terminvereinbarung aus den generierten Leads. Sie haben keine Blog Sektion, auf der Sie Artikel veröffentlichen können? Kein Problem wir können entsprechende Landing Pages ebenfalls mit umsetzen.
Jetzt ein kostenloses Expertengespräch anfragen:
"Viral Circle": Wie Sie B2B Video-Testimonials 100% remote produzieren können
ZUSAMMENFASSUNG:
Zufriedene Kunden sind die beste Empfehlung und 1 Video sagt mehr als 1.000 Worte. Wir bieten einen Ansatz mit minmalem Aufwand für Sie und Ihre Kunden.
Für viele B2B-Unternehmen sind Case Studies die naheliegendste Lösung für Empfehlungsmarketing. Doch es gibt einen effizienten Ansatz, der noch deutlich mehr Trust erzeugt: Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit 100% remote produzierten Video-Testimonials sofort eine Win-Win-Situation für sich und Ihre begeisterten Kunden erzeugen und mit nur wenigen Sätzen maximale Überzeugungskraft entfalten. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem: Empfehlungen sind die allerbesten Leads – aber nur schwer skalierbar
Nichts ist in Marketing & Vertrieb kraftvoller als die aktive Empfehlung eines zufriedenen oder gar begeisterten Kunden. Diese wird oftmals in einer Case Study festgehalten. Der Weg dahin ist aber meist kompliziert: Für den Kunden (und für Sie) bedeutet es viel Arbeit, und für die Freigabe ist die Zustimmung vieler Stakeholder erforderlich. Das sorgt dafür, dass sich Case-Study-Projekte oft ewig hinziehen, scheitern oder erst gar nicht angegangen werden. Wir haben uns Gedanken gemacht, wie Sie die positiven Aussagen begeisterter Kunden mit weniger Arbeit und in einer Win-Win Situation mit Vorteilen für Sie und Ihre Kunden besser nutzen können.
Die Lösung: 100% remote produzierte Video-Testimonials
Für Ihre Kunden darf während des Testimonial-Prozesses kaum Aufwand entstehen. Wir produzieren ein rund einminütiges Video aus Material, für das Ihr Kunde insgesamt lediglich etwa 90 Minuten investieren muss. Und das geht so:
- Wir schicken Ihrem Kunden eine Hardware-Box mit Kamera und hochwertigem Mikro und briefen ihn kurz für ein bestmögliches Ergebnis.
- In einem Remote-Interview coachen wir Ihren Kunden durch ein vorbereitetes Set von Fragen.
Wir produzieren aus diesem Rohmaterial ein authentisches Kurzvideo, das Ihre Zielgruppe animiert, es Ihrem zufriedenen Kunden nachzumachen. - Der Freigabeprozess ist im Anschluss viel einfacher als eine Case Study, da lediglich ein paar Sätze geprüft werden müssen. Das erfolgt in der Regel innerhalb weniger Tage, und die Freigabequote ist deutlich höher als bei komplexen Case Studies.
- Eine Übersetzung in andere Sprachen ist problemlos und schnell möglich.
Und das Schönste dabei: Spaß macht es allen Beteiligten auch noch – eben weil es so ein effizientes und kurzweiliges Format ist.
Mit der richtigen Reichweite entsteht so ein “Viral Circle”
Wir helfen Ihnen, die Videos weltweit digital an Zehntausende Entscheider in Ihrer Zielgruppe auszuliefern. Sie werden überrascht sein, wie genau sich ihre Zielgruppe erreichen lässt – und wie groß diese tatsächlich ist. Mehr Details zu unserem B2B-Reichweitenprozess finden Sie im Artikel über unseren „Content Booster“-Prozess.
Mit Hilfe dieser immensen, planbaren Reichweite entsteht ein skalierbarer Prozess, der „Viral Circle”:
- Ihre begeisterten Kunden belegen vor laufender Kamera authentisch den Mehrwert Ihrer Lösungen und kommunizieren die erreichten Resultate.
- Ihre Zielgruppen erfahren über digitale Kanäle von diesen Ergebnissen – und wenn sie eine ähnlich gelagerte Herausforderung haben, werden sie allerspätestens nach dem dritten Video verstanden haben, dass sie sich Ihre Lösung einmal genauer anschauen sollten.
- So erzeugen Sie mehr zufriedene Kunden, die wiederum für Videos zu Verfügung stehen – der “Viral Circle” entsteht.
- Ganz nebenher erhalten Sie einen extrem überzeugenden, authentischen und nachhaltig positiven Branding- und Awareness-Effekt.
Wichtig vor dem Start: Mit ReThink180™ eine Struktur erarbeiten, die maximale Überzeugungskraft schafft
Nur wer die richtigen Fragen stellt, erhält die zielführendsten Antworten. Wenn Ihr Kunde nur irgendetwas erzählt, ist es unwahrscheinlich, dass für Sie das Optimum dabei herauskommt. Deswegen sollten Sie sich zunächst einen Überblick über die Kundenprobleme verschaffen und wie diese und mit welchen Resultaten gelöst werden. Daraus entwickeln Sie einen festen Fragenkatalog und bereiten die Antwortstruktur inklusiver Resultate für den Kunden vor.
Klingt kompliziert? Nicht mit unserer ReThink180™-Methodik: Damit lassen sich durch kundenzentriertes Fragen Texte und Visuals gestalten, die auf kürzestem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 200 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen.
Der „Viral Circle“ ist nur eine Ausprägung dessen, was Sie mit den Ergebnissen eines ReThink180-Audits erreichen. Die Argumentationslinien liefern Ihnen zugleich die Grundlage für eine dauerhafte „Always On“-Kommunikation mit Ihren Zielgruppen und bilden das Fundament für „Video Content in 1 day“ – also in nur einem Drehtag Rohmaterial zu erzeugen, von dem Sie bis zu sechs Monate auf Social Media bestreiten können.
Warum Kunden beim "Viral Circle" gerne mitmachen
Es ist meist sehr schwer, Kunden zum Mitmachen bei Case Studies zu überzeugen. Gründe: viel Arbeit, nervige Freigabeprozesse, und der verantwortliche Manager auf Kundenseite hat persönlich wenig davon. Mit dem Viral Circle schaffen Sie eine Win-Win-Situation: Es entsteht kaum Aufwand, der Freigabeprozess ist deutlich einfacher und das Beste: Es entsteht ein persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner beim Kunden.
Er wird mit diesem Video innerhalb seiner Branche als erfolgreicher Manager bekannt gemacht, was für seine Karriere absolut vorteilhaft ist. Wenn Ihre Kunden das verstanden haben, haben Sie damit einen wertvollen Unterstützer für das Projekt auf Kundenseite gewonnen, und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt um ein Vielfaches.
Falls Sie dennoch einmal kein “Go” von Ihrem Kunden bekommen sollten: Kein Problem. Wir interviewen auch gerne Ihre Mitarbeiter zu anonymen Cases.
Wie Sie Ihren Viral Circle starten
Begeisterte Kunden vor laufender Kamera sind die größten Fürsprecher – nutzen Sie jetzt diesen Effekt, um mehr Leads und Umsatz zu generieren. Wir setzen ein „Viral Circle“-Projekt komplett für Sie um. Der Gesamtaufwand für Sie und Ihr Team liegt kumuliert unter 2 Manntagen. Und zwar mit folgendem Ablauf:
- Fokussieren Sie sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, für das Sie sich Testimonials vorstellen können.
- In einer Konzeptphase entwickeln wir mit Ihnen die Fragen und Argumentationslinien als Grundlage für Kunden-Statements (und weitere spannende Ansätze wie „Always On“-Kommunikation, Webinar, Whitepaper etc.).
- Wir erstellen ein Video-Template, welches für alle Videos verwendet werden kann.
- Potenzielle Kunden werden ausgewählt, und ein wiederholbarer Produktions- und Reichweitenprozess wird definiert.
Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach vier bis sechs Wochen messbare Ergebnisse bringt.
Sie finden diese Ansätze spannend und möchten gleichzeitig nachhaltige Awareness, positives Branding und echte Kundenanfragen generieren?
Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:
Mit ReThink180™ entwickeln Sie Content für erklärungsbedürftige B2B Produkte, der Leads 50-200% besser konvertiert
ZUSAMMENFASSUNG:
Die von Leadvolution entwickelte ReThink180™-Methodik bietet Ihnen einen systematischen Prozess von Ihrer Zielgruppe hin zu hochkonvertierendem B2B Content
Viele B2B-Unternehmen entwickeln mit viel Aufwand Persona-Konzepte – die dann anschließend in der Schublade verschwinden. Warum? Personas geben Antworten auf die Frage „Wen will ich erreichen?“ Aber eben nicht „Wie schreibe ich Content, der bei dieser Person Interesse weckt?“ Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit der ReThink180™-Methodik systematisch aus Ihren Personas die passenden Content-Ideen entwickeln und darauf basierend zielgerichtete Inhalte mit Mehrwert erstellen. Wir bieten Ihnen dazu zusätzlich ein kostenloses Expertengespräch an. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem: Personas helfen nur sehr bedingt bei der Content-Erstellung
Persona-Konzepte beantworten für B2B-Unternehmen die Frage, welche Personen sie erreichen wollen. Das ist sehr wertvoll, und deswegen haben fast alle B2B-Unternehmen ihre Personas definiert – doch Marketer stehen dann vor der Herausforderung, für ebendiese Personas Content produzieren zu müssen, der messbare Resultate erbringt. Was genau aber nun in diesem Content stehen soll – darauf liefern Personas leider keine Antwort. In der Folge werden die oft mit viel Aufwand entwickelten Persona-Konzepte kaum genutzt.
B2B-Marketer reden in der Kommunikation oft darüber, wer ihre Firma ist, was sie für Produkte haben und was diese können. Für Push-Medien wie Social Media führt dies aber meist nicht zu guten Ergebnissen, weil User sich selbst erklären müssen, welche ihrer Probleme für sie wirklich gelöst werden und sich dann oft immer noch fragen, welche quantifizierbaren Resultate sie erwarten dürfen. Sie können also in der Regel nicht intuitiv für sich entscheiden, ob der ausgespielte Content für sie tatsächlich relevant ist und sie diesem mehr Aufmerksamkeit widmen sollten.
Was fehlt? Personas analysieren die Probleme der Entscheider und die individuellen Konsequenzen daraus meist nur sehr oberflächlich – und selbst wenn, gibt es keine systematische Methodik, daraus detaillierte Argumentationslinien für das Messaging zu entwickeln. Ohne diese ist es für das Content-Team jeder B2B-Firma jedoch mühsam & schwer, konkrete Ideen & Konzepte für funktionierenden Content zu entwickeln.
Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie diese Lücke schließen können. Sie haben jetzt gerade keine Zeit, mehr zu erfahren? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch, um das Conversion-Potenzial Ihres Contents zu evaluieren.
Die Lösung: Mit der ReThink180™-Methodik entstehen Argumentationslinien, die in 15 bis 30 Sekunden erklären, warum das jeweilige Produkt interessant ist
Um Interesse in Social Media zu erzeugen, muss beginnend aus der Perspektive des Kunden erklärt werden, welche seiner Probleme mit welchem Resultat gelöst werden oder welche Chancen mit dem betreffenden Produkt entstehen. Dabei geht es nicht darum, dass Produkt bis ins Detail zu erklären – denn es reicht vollkommen, wenn Anzeigen erst einmal nur Interesse erzeugen, d.h. dass der Kunde versteht, warum es sich für ihn lohnt, mehr Informationen anzufragen. Erklärt werden kann später im Vertriebsgespräch. Daraus entsteht ein schöner Nebeneffekt: Die Contenterstellung für erklärungsbedürftige Produkte wird deutlich einfacher – weil im Marketing gar nicht genau erklärt werden soll wie sie funktionieren, sondern nur warum sich der Kunde dafür interessieren sollte.
In einem erprobten Verfahren wird die Perspektive Ihrer Kunden analysiert - und daraus in einem systematischen Prozess hocherfolgreicher Content erstellt
Um Agumentationslinien für das Messaging als Basis für Ihren Content zu entwicklen, wird in 4 einfachen Schritten vorgegangen:
- In Interviews mit dem Vertrieb erfassen wir sämtliche relevanten Pain Points Ihrer Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
- Danach evaluieren wir tiefergehend die Ursachen und Konsequenzen der Pain Points, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
- In der Folge quantifizieren wir zusammen die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann und
- sammeln Kaufbedenken und die dazugehörigen Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
- Und schließlich entwicklen wir unterschiedlichste Trust Argumente zu Ihrem Unternehmen.
Mit diesem Ansatz lassen sich für jedes Produkt eine Vielzahl von Argumentationslinien entwickeln (z.B. über Kosten, Qualität, Effizienz, geschwindigkeit etc.), die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe haben, direktes Produktinteresse generieren und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefern. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.
Das Beste daran: Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Expert Articles, Testimonials, Videos, Messe-Contentoder Lead Ads.
Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren nächsten Content ab.
Diesen Ansatz können Sie mit uns in Pilotprojekten innerhalb von vier bis sechs Wochen live testen und so in dieser kurzen Zeitspanne aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugen, die in internen Diskussionen Gold wert sind.
Abbildung: Der ReThink180™ Content Prozess
ReThink180™-Messaging erzeugt nicht nur eine 50-200% bessere Anzeigenperformance, sondern auch eine höhere Leadqualität
Durch die maximal auf schnelles Produktinteresse fokussierte Kommunikaton lassen sich nachweislich 50 bis 200 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch wertvolle Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.
Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat aber noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Ein Kunde, der den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat – weil er zu höheren Terminquoten führt. Der Kunde freut sich über den Anruf des Vertriebs, anstatt eher genervt zu reagieren, weil er nun noch von jemandem angerufen wurde, aber eigentlich nur das Whitepaper haben wollte.
Nicht zuletzt können die aus Social Media Kampagnen gewonnenen Erkenntnisse wertstiftend für die Website-Kommunikation genutzt werden. B2B-Websites haben nämlich in der Regel das Problem, dass die Reichweite, für statistisch wirklich aussagekräftige A/B-Tests viel zu gering ist. Deswegen entstehen oft anstrengende, auf persönlicher Meinung basierende Diskussionen. Stattdessen können sie nun die hohe Reichweite auf Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um verschiedene Kommunikationsansätze zunächst datengetrieben zu testen und erst dann auf anderen Kanälen (z.B. der Website) tatsächlich einzusetzen.
Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.
Fazit: Es lohnt sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln
Die ReThink180™-Methode haucht Ihren Personas Leben ein. Unser Framework hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen. Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern.
Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:
Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen – wie Sie Ihre Personas zum Leben erwecken, wie Sie diese zielgerichtet mit passendem Mehrwert-Content versorgen und wie Sie einen effizienten Content-Prozess von der Ideengenerierung bis zur Vereinbarung des Termins mit Ihrem neuen Lead aufbauen.
Wie B2B-Marketer mit ReThink180 eine 4x höhere Awareness als mit klassischen Ansätzen erreichen
ZUSAMMENFASSUNG:
Mit dem ReThink180-Ansatz erreichen Sie eine 4 x höhere Awareness und generieren gleichzeitig Leads
Wie nachhaltig sind klassische B2B-Awareness-Kampagnen wirklich? Die Effekte sind selten messbar – dennoch wird viel Geld dafür ausgegeben. „Wir haben mit der Kampagne zwar keine Leads, dafür aber eine hohe Awareness generiert“, heißt es dann oft. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit der richtigen Kombination aus Targeting, ReThink180-Messaging, Blog Marketing & Testimonials schon nach 3 Monaten extrem effizient eine 4x höhere Awareness und zugleich Leads mit hoher Qualität generieren. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem von B2B-Awareness-Kampagnen: Die Effekte auf Umsatz & Branding sind meist nicht messbar
„Wir müssen erstmal überhaupt bekannt werden und Aufmerksamkeit schaffen bevor wir an Leads denken können“ oder „Wir möchten die Kunden über unser neues Produkt informieren“ – das sind typische Briefings hinter Awareness Kampagnens? Aber was bringen rein auf Awareness fokussierte Kampagnen wirklich?
Das ist oft gar nicht meßbar – im Falle digitaler Kanäle kann zumindest noch nachvollzogen werden, an wie viele Menschen Ihre Werbemittel ausgeliefert wurden und wie viele geklickt haben.
Aber ob tatsächlich die richtigen Zielpersonen erreicht wurden, wie viele davon Ihre Werbung überhaupt wahrgenommen haben und ob die Werbung einen positiven, neutralen oder vielleicht sogar negativen Effekt hatte und wie nachhaltig dieser war – alles das ist meist völlig unklar.
Oft sind zudem die Klickraten mit unter 0,5% gering. Selbst wenn das erklärte Ziel „Wir wollten ja erstmal auch nur Awareness“ war – insgeheim ist mit solchen Ergebnissen niemand wirklich glücklich.
Was wir uns merken und was wir weitererzählen: 4x höhere Anzeigenerinnerung mit ReThink180
Reality Check: Angenommen, Sie sehen online für fünf Sekunden eine wirklich hochwertig designte Anzeige mit einem Claim wie zum Beispiel „We take innovation to the next level“ – könnten Sie den Inhalt am nächsten Tag wiedergeben? Oder würden Sie sogar jemand anders davon erzählen? Mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht.
Nachhaltige Awareness im B2B-Bereich erzielen Sie dadurch, dass Sie in Ihren Botschaften direkt Bezug auf die Probleme Ihrer Zielgruppe nehmen und konkrete Chancen aufzeigen. Die eigene Perspektive können Empfänger intuitiv und ohne nachzudenken verstehen. Wenn Sie also stringent aus der Empfänger- statt aus Ihrer Unternehmensperspektive kommunizieren, erhalten Ihre Botschaften automatisch mehr Aufmerksamkeit.
Je konkreter die Produktkommunikation, desto einfacher kann sich jeder Interessierte daran erinnern – und desto einfacher machen Sie das Weitererzählen. „Stell‘ dir vor, die haben mehr als 1.000 Servicemitarbeiter allein in Deutschland“ ist deutlich greifbarer und überzeugt Dritte viel nachhaltiger als „Die haben ein dichtes Servicenetz“.
Echte Awareness entsteht immer dann, wenn die Inhalte eine direkte, intuitiv erfassbare Relevanz haben. Positives B2B-Branding entspringt aus einer Sammlung von einzelnen konkreten Fakten, die sich Kunden merken und weitererzählen können.
Welchen Nutzen B2B-Unternehmen aus einem präzisen, mit der ReThink180-Methodik erzeugten Messaging ziehen können, zeigt eine Brand-Lift-Studie auf LinkedIn: In dieser haben wir für einen globalen B2B-Marktführer eine 4x höhere Anzeigenerinnerung erreicht als der Durchschnitt aller europäischen Brand-Lift-Studien dieser Plattform. Der Fokus auf Mehrwert und quantifizierbare Resultate verfing also deutlich mehr als der meist übliche klassisch-kreative Branding-Ansatz.
Dies hilft auch im weiteren Prozess bei der Performance in der Leadgenerierung. Durch ReThink180-Awareness-Kampagnen „vorgewärmte“ User zeigen oft eine 1,5- bis 10x höhere Klick- und Conversion Rate als „kalte“ User.
In 4 effizienten Schritten gleichzeitig zu nachhaltiger Awareness & Leads
Sie wollen pragmatische Lösungen mit messbaren Ergebnissen für eine nachhaltige B2B-Awareness – Leadgenerierung inklusive? Mit diesen 4 Schritten legen Sie die perfekte Grundlage:
Schritt 1: Mit überzeugendem B2B-Messaging Social-Media-Nutzer in maximal 30 Sekunden überzeugen
Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180-Methodik ermitteln wir vor jedem Pilotprojekt erst einmal sehr detailliert die Kundenperspektive. Das ist die Basis für Content, der gleichzeitig positives Branding und sofortige Anfragen generiert.
Für jede Persona lassen sich systematisch Argumentationslinien erzeugen, mit denen Interessenten in 15 bis 30 Sekunden verstehen, warum das jeweilige Produkt für sie persönlich sinnvoll ist. In diesem kurzen Zeitraum gelangen sie zu der Erkenntnis, dass sie mehr Informationen anfragen sollten – und merken sich gleichzeitig das Produkt / die Brand sehr nachhaltig oder erzählen es sogar weiter.
In Lead-Ad-Kampagnen beobachten wir meist eine 50-200% bessere Performance als der Benchmark von LinkedIn. Die Zahlen beweisen: Leads & nachhaltige Awareness ist möglich mit nur einem Kommunikationsansatz.
Sie wollen mehr über zielführende Messaging-Ansätze für Ihr Produkt wissen? Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.
Schritt 2: Mit "On Platform"-Retargeting passgenaue Zielgruppen-Funnels aufbauen
LinkedIn bietet ohnehin schon sehr trennscharfe Zielgruppenkriterien. Für nachhaltige Awareness ist darüberhinaus „On Platform“-Retargeting eine „Must have“-Infrastruktur: Damit lassen sich Nutzer, die mit Anzeigen, Videos oder Formularen etc. interagiert haben, zu Zielgruppen zusammenfassen, die gezielt erreicht oder ausgeschlossen werden können.
Dadurch sind wunderbare Funnels mit hoher Reichweite auch mit „normalen“ Budgets möglich – aber auch Lookalike-Ansätze zur Generierung neuer Zielgruppen. Letzteres kann gerade für B2B-Marketer, die Schwierigkeiten haben, ihre Zielgruppe mit den vorhandenen Selektionskriterien zu erreichen, eine spannende Möglichkeit sein, bei der Skalierung Streuverluste zu minimieren.
Schritt 3: Mit Expet Articles gleichzeitig Awareness schaffen & Leads in höherer Qualität generieren
Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text können Sie mit glasklaren Argumentationslinien auf Basis des Messagings „Expert Articles“ mit hoher Relevanz für Ihre Zielgruppe erstellen (ähnlich dem Format was Sie gerade lesen), die direktes Produktinteresse generieren und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefern. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen. „Expert Articles“ sind also ein effektiver Weg, damit Ihre Zielgruppen Sie in jeder Phase ihrer Customer Journey als Lösungsanbieter ihrer Herausforderungen wahrnehmen.
Dadurch steigt nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.
Zwischenfazit: Expert Articles sind das Format, mit dem Sie gleichzeitig Awareness und Leads generieren können. Kein anderes Content-Format macht es der Zielgruppe einfacher, sich schnell und effizient zu informieren. Im Vergleich zu dem, was B2B-Unternehmen damit vermitteln können, ist der Erstellungaufwand gering.
Sie wollen mehr über konkrete Content-Ansätze für Ihr Produkt wissen? Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.
Abbildung: Auf verschiedene Mitarbeiter personalisierter Expert Article
Schritt 4: Mit Testimonials konstant Vertrauen in Ihrer Nischenzielgruppe aufbauen
Persönliche Empfehlungen sind die beste Quelle für heiße Leads. Die Skalierung dieser Testimonials durch digitale Verbreitung z.B. in Form von mit Paid Advertising beworbenen LinkedIn Posts kann für B2B-Unternehmen ein entscheidender „Game-Changer“ sein.
Vermutlich können aber nur wenige B2B-Firmen von sich behaupten, effiziente Testimonial-Prozesse zu durchlaufen und die Zahl ihrer Fürsprecher – und damit auch die neuer heißer Leads – entsprechend skalierbar aufgestellt zu haben. Gehen Sie pragmatisch vor und spielen Sie schnell abgestimmte Statements von begeisterten Kunden, die quantifizierbare Resultate in den Vordergrund stellen, an Zehntausende Entscheider in Ihrer spezifischen Zielgruppe aus. Wie Sie kontinuierlich Trust in Ihr Produkt und Ihr Unternehmen verbreiten, lesen Sie hier.
FAZIT: B2B-Unternehmen sollten sich auf Social Media permanent als Lösungsanbieter präsentieren. Wenn ihre Zielgruppen über Wochen immer wieder Testimonial-Statements lesen und zusätzlich auch noch durch Expert Articles Ihr Verständnis des Mehrwerts Ihrer Lösung selbst vertiefen können: Was müssen B2B-Unternehmen dann noch an Überzeugungsarbeit leisten?
Sie möchten Ihre Social Touchpoints auch automatisiert nutzen? Dann kontaktieren Sie uns gerne.
Sie kämpfen damit, Ihr Sales Team zur Nutzung von LinkedIn zu motivieren? So funktioniert “Social Selling as a Service”
ZUSAMMENFASSUNG:
So erzielen Sie Termine und Umsatz mit LinkedIn Social Selling, ohne dass Ihr Team aktiv werden muss.
Viele B2B Vertriebsleiter haben dieselbe Herausforderung: LinkedIn, eine Plattform mit enormem Potenzial für die Lead-Generierung und den Aufbau von Kundenbeziehungen, wird von den Mitarbeitern aus unterschiedlichsten Gründen nicht effektiv genutzt. Daran können meist auch Schulungen, Tools etc. wenig ändern. Wir haben deswegen den „Social Selling as a Service“-Ansatz entwickelt, der es Ihren Mitarbeitern ermöglicht, die Vorteile von LinkedIn zu nutzen, ohne selbst aktiv werden zu müssen. Im untenstehenden Artikel erfahren Sie, wie dieser Prozess funktioniert und wie Sie davon profitieren können.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
Das Problem: Keine Lust, keine Zeit, kein Know How, kein Netzwerk, keine Reichweite
Die meisten Vertriebsleiter haben das Potential von LinkedIn erkannt – allerdings scheitern viele daran Ihr Team tatsächlich zur erfolgreichen, systematischen Nutzung zu motivieren. Die Aussagen, die aus dem Team dazu kommen, sind allerorts ähnlich:
- „Ich habe keine Zeit für LinkedIn, ich muss verkaufen“
- „Ich bin kein Content-Produzent.“
- „Ich habe kein großes Netzwerk und möchte nicht ständig Kontakte knüpfen.“
- „Meine Posts erreichen nicht die richtigen Leute.“
- „Ich kenne mich mit LinkedIn überhaupt nicht aus. Können wir eine Schulung bekommen?“
Im Ergebnis sehen sich die meisten Vertriebsmitarbeiter trotz Schulungen, Zielvereinbarungen und Unterstützung durch Tools nicht in der Lage, neben ihrer eigentlichen Vertriebstätigkeit auch noch Inhalte für LinkedIn zu erstellen und aktiv Beziehungen zu pflegen. Die Folge: Das Potenzial von LinkedIn bleibt ungenutzt und wertvolle Leads gehen verloren.
Wie können Sie für Ihr Team das Potential von LinkedIn Social Selling trotzdem heben? Wir haben den „Social Selling as a Service“-Ansatz entwickelt, der es Ihren Mitarbeitern ermöglicht, die Vorteile von LinkedIn zu nutzen, ohne selbst aktiv werden zu müssen. Dieser beinhaltet sowohl die Contenterstellung als auch Reichweitengenerierung über die Qualifizierung aller generierten Kontaktpunkte bis hin zur Terminvereinbarung für den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter. Die folgenden 4 Schritte sind dazu notwendig:
Schritt 1: Bereitstellung von einfach personalisierbarem Content
Um mit Content Interesse bei Ihren Kunden zu wecken, sollten B2B-Firmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Dafür sollten Sie folgendermaßen vorgehen:
- Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
- Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer Zielgruppe gern erreichen möchten.
- In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
- Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.
Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Awareness liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.
Diesen Prozess haben wir mit unserer ReThink180-Methodik für unsere Kunden standardisiert und erzielen mit dem so erzeugten Content 50-200% bessere Performance als der LinkedIn Agency Benchmark.
Abbildung: Auf verschiedene Mitarbeiter personalisierter Expert Article
Dieses Messaging können Sie als Storyline für unterschiedlichste Content Formate nutzen – für unseren Case werden dazu sogenannte „Expert Articles“ erstellt. Dazu wird ein einfaches Template aus folgenden Elementen erstellt:
- Zusammenfassung des Artikels als Intro: Wenn Sie sofort zu Beginn die Fragen beantworten, warum jemand den Artikel lesen sollte und was er danach tun kann, haben Sie dem Leser den bestmöglichen Einstieg geebnet.
- Adaptierbare Grundstruktur: Beschreiben Sie kurz das Problem, steigen danach direkt in die Lösung ein und erläutern Sie, wie Ihr Produkt zur Lösung genutzt werden werden kann. Jeder Artikel sollte mit einem CTA („Call to Action“ = Aufforderung zur Handlung) enden. Bauen sie ein bis zwei weitere in den Text ein, um auch Interessenten mit knappem Zeitbudget eine sofortige Kontaktmöglichkeit zu geben.
- „Sprechende Zwischenüberschriften“: Viele Nutzer scrollen zunächst einmal durch den Artikel, um sich einen Überblick zu verschaffen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, schon beim Überfliegen der Headlines zu erkennen, auf welche Inhalte Sie konkret eingehen.
- Social Media Visual mit Kernaussage: Bringen Sie die zentrale Aussage auf den Punkt, um einen „Thumbstopper-Effekt“ auszulösen, also dass angesprochene Entscheider aus Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe einfach hängenbleiben und weiterlesen müssen.
Mit dieser Struktur erzielen Sie sofort Interesse und schaffen nachhaltig Awareness, weil die Leser sich an die Lösung eines für sie wichtigen Problems erinnern. So generieren Sie sofort Leads, weil diejenigen, die jetzt eine Lösung wollen, bei Ihnen anfragen.
Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen Blogartikel steigt zudem nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.
Diese Expertenartikel lassen sich in der Folge sehr einfach auf jeden Mitarbeiter individualisieren, indem einfach in den Social Media Posts das Gesicht ausgetauscht, der Artikel in eine andere Sprache übersetzt oder an die Zielbranche angepasst wird. So hat jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter mehrere eigene Artikel inkl. Bild zum Posting auf LinkedIn zur Verfügung, ohne dass er dazu Zeit investieren muss. Gerne können wir die Content Produktion für Sie übernehmen, auch für komplexe / sehr technische Produkte .
Schritt 2: Bewerbung des Contents an die spezifische Zielgruppe mittels LinkedIn Thought Leader Ads
Im nächsten Schritt wird der personalisierte Content gezielt an die relevante Zielgruppe ausgespielt – in der Regel mit einer 50-200x höheren Reichweite als einem organischen Post:
- Zunächst wird dafür für jeden Sales Mitarbeiter im LinkedIn Campaign Manager eine individuelle Zielgruppen- und Kampagnenvorlage passend zu seinem Vertriebsgebiet und -Branche erstellt.
- Dann werden die Posts zu den Expert Articles des Mitarbeiters im Campaign Manager zur Bewerbung ausgewählt und dann
- per Paid Advetising im LinkedIn Newsfeed genau den Stakeholdern ausgespielt, die im Kaufprozess relevant sind – und das ohne aktives Zutun Ihres Vertriebs.
Die Zielgruppen können anhand von unterschiedlichsten Kriterien wie Position, Branche, Unternehmensgröße oder auch mit konkrete Listen von Zielunternehmen hochgenau erstellt werden.
Jeder Mitarbeiter erhält dabei eine individuelle Zielgruppe, so dass er gebenüber seinem Cluster als einziger Autor des Artikels erscheint und somit dort als Experte positioniert wird.
Schritt 3: Lead Harvesting (Zentrale Sammlung der Social Touchpoints wie Likes, Profilbesuche, Kontaktanfragen, Messages etc.)
Diese Posts erzeugen aufgrund der hohen Reichweite und des stark an den Pain Points der Zielgruppe ausgerichteten Kommunikation und der Beschreibung attraktiver Lösungen und Resultate neben direkten Anfragen auch eine große Menge Interaktionen, sogenannte „Social Touchpoints“. Dies umfasst z.B.:
- Likes
- Kommentare
- Profilbesuche
- Kontaktanfragen
- etc.
Hier haben wir zusammen mit unserem Partner Teamfluence eine innovative Lösung erarbeitet, die alle Touchpoints in einer Software zusammenführt. Die gesammelten Kontakte werden in einer Lead-Liste bereit gestellt (bei Interesse sprechen Sie uns gerne an für einen 30% Discount Code).
Abbildung: Lead Harvesting in Teamfluence
Schritt 4: Qualifizierung der Touchpoints und Terminvereinbarung durch Dritte
Die Leads können nun entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch qualifiziert werden – und zwar nicht durch Ihr Sales Team sondern ein separates Team, welches optional auch durch uns bereit gestellt werden kann. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde, wird er in Ihr CRM gepusht. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Die Leads können nun durch das separate Team kontaktiert werden („Ich habe gesehen, Sie hatten den Post meines Kollegen zum Thema XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und selbstverständlich inklusive der entsprechenden Hintergrundinformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine dezidierten internen Ressourcen zur Leadqualifizierung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Das Ergebnis: Social Selling ohne dass Ihre Mitarbeiter aktiv werden müssen
Mit der beschrieben Vorgehensweise kann ein Social Selling Prozess realisiert werden, ohne dass Ihre Vertriebsmitarbeiter zeitlich oder konzeptionell in Anspruch genommen werden. Dennoch erreichen Sie viele wertvolle Ziele:
- Sichtbarkeit, Reputation und Trust für Ihre Vertriebsmitarbeiter beim gesamten Buying Center Ihrer Zielkunden
- Zusätzliche Termine für Ihre Mitarbeiter, ohne dass diese selbst auf LinkedIn aktiv werden müssen
- Höhere Antwortrate auf Emails Ihrer Vertriebsmitarbeiter
- Voller Fokus auf den Verkauf / das Closing
- Kürzere Sales Zyklen und höhere Abschlussraten
Sollten Ihre Mitarbeiter Ihre Profile dennoch aus persönlichen Gründen nicht dafür zur Verfügung stellen oder generell nicht auf LinkedIn vertreten sein wollen, können alternativ auch entsprechende Ambassador Profile erstellt und aufgebaut werden, so dass der Prozess komplett ohne die Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter abläuft.
Interessiert an einem Piloten für "Social Selling-as-a-Service" für Ihr Vertriebsteam? Nutzen Sie unser Kontaktformular und erfahren Sie, wie Social Selling auch für Ihr Team funktionieren kann.
Über 160 Kunden, darunter über 35 globale Marktführer aus Saas, Maschinenbau, Technik & Healthcare
Social Lead Qualification - oder wie Sie aus Likes 50%-100% mehr Leads generieren
ZUSAMMENFASSUNG:
Sammeln Sie alle Social Touchpoints (Likes, Follower etc.) Ihrer Kampagnen automatisiert und und wandeln Sie in zusätzliche Vertriebstermine
Viele B2B-Unternehmen unterschätzen das Potenzial von Likes, Shares und anderen Social Touchpoints. Jeder Like signalisiert Interesse, doch in aller Regel bleibt dieser wertvolle Kontakt ungenutzt, sowohl bei organischen Posts als auch Paid Advertising. Die Ursache? Begrenzte Vertriebsressourcen und fehlende systematische Prozesse. Mit unserer innovativen Lösung – entwickelt in Zusammenarbeit mit Teamfluence – erfassen, qualifizieren und automatisieren wir die Bearbeitung von Social Touchpoints bin zum tatsächlichen Vertriebstermin. Dies ermöglicht es Ihnen, Leads direkt ins CRM zu übertragen und systematisch nachzuverfolgen. Das Ergebnis: Meist 50 bis 100% mehr Leads aus Ihren LinkedIn-Kampagnen. Bereit, ungenutztes Potenzial zu aktivieren? Dann lesen Sie jetzt unten den Artikel oder kontaktieren uns direkt.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketing Beratungen in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-8 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat.
B2B Unternehmen behandeln Likes bisher als "Beifang" – dabei stecken darin bis zu 50%-100% mehr wertvolle Leads
Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback auf Posts oder LinkedIn Anzeigen in Form von Likes, Followern und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich mehr Informationen anzufragen. Da niemand sie im Nachgang kontaktiert, versandet dieses Interesse im Nachgang meist.
Per Definition ist aber eigentlich jeder Like ein Lead – die Person hat proaktiv Interesse bekundet (somit besteht eine erste Basis für einen Austausch) und ist durch Ihr LinkedIn Profil direkt erreichbar. Wenn diese Kontaktaufnahme konsequent umgesetzt wird, werfen LinkedIn Kampagnen in der Regel 50-100% zusätzliche Leads zu den direkt generierten ab. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb und fehlenden Prozessen.
Nicht nur Likes werden nicht genutzt – sondern auch viele weitere wertvolle Social Touchpoints, die ebenfalls als Anlass zu Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung dienen können:
- Shares von Posts
- Kontaktanfragen und Besuche auf LinkedIn Profilen Ihrer Mitarbeiter
- Neue Follower
- Eventteilnehmer
- Mentions Ihrer Firma oder Ihrer Mitarbeiter
- Etc.
Auch kleine Firmen kommen so schnell auf Hunderte Touchpoints pro Monat. Wie kann man nun das Potential aus diesen per se sehr wertvollen Signalen nutzbar machen ohne dafür massiv vertriebliche Ressourcen zu blocken?
So machen Sie aus Social Touchpoints in 3 Schritten echte Leads:
Schritt 1: Zentrale und automatisierte Erfassung aller Social Touchpoints
Hier haben wir zusammen mit unserem Partner Teamfluence eine innovative Lösung erarbeitet, die alle LinkedIn Touchpoints aus Posts, Advertising Kampagnen, Company Page und optional allen Profilen Ihres Sales Teams an einer Stelle zusammenführt (bei Interesse sprechen Sie uns gerne an für einen 30% Discount Code):
Abbildung: Lead Harvesting in Teamfluence
Schritt 2: Qualifizierung der Kontakte und Push ins CRM
Auch hier haben wir mit Teamfluence bereits eine Lösung umgesetzt. Die gesammelten Kontakte werden in einer Liste bereit gestellt und können dort zentral nach Ihren individuellen Kriterien qualifiziert werden. Das kann entweder manuell, mit AI Unterstützung oder vollautomatisch durchgeführt werden. Sobald ein Lead als positiv qualifiziert markiert wurde muss er in Ihr CRM gepusht werden. Auch hierzu haben wir bereits einen standardisierten Prozess mit Schnittstelle und Automatisierungs-Templates für unterschiedliche CRMs entwickelt, mit denen diese sehr einfach ins CRM überführt und entsprechende Kontakte, Unternehmen, Deals und Aufgaben angelegt werden können.
Schritt 3: Systematisches Follow Up mit möglichst hohem Automatisierungsgrad
Hier gibt es prinzipiell eine Vielzahl von Ansätzen, die sich jedoch grob clustern lassen:
- Follow Up via LinkedIn Kontaktanfrage und Message mit individuellem Bezug auf den jeweiligen Touchpoint: Im Gegensatz zum „kalten“ Versenden von LinkedIn Anfragen, welches meist weniger als 1% Terminquote erzielt, sind hier 5-10% Vetriebstermie durchaus realistisch. Zudem wird der mögliche Reputationsschaden aus „kaltem“ Anschreiben weitgehend vermieden.
- Nutzung der identifizierten Firmennamen für Account based Advertising in Linkedin Matched Audiences: Hierzu werden die die Firmennamen automatisch in den LinkedIn Campaign manager gepusht, mit denen wiederum Kampagnenvorlagen arbeiten, die an das gesamte Buying Center der identifizierten Firma per Newsfeed Ads Case Studies, Testimonials, Webinare, Whitepaper etc. ausspielen. Weitere Infos dazu finden Sie in Unserem Artikel „Account based Advertising“
- Follow Up per Email und ggf. Telefon: Über entsprechende Datenbanken lassen sich Telefonnummern und Emails der Kontakte recherchieren. Gegenüber Cold Emailing oder -Calling lassen sich hier 4-8mal höhere Antwortraten erzielen – dies ist allerdings wie jede Cold Outreach Maßnahme datenschutztechnisch kritisch.
Ihr Sales Team hat keine Ressourcen für die Nachverfolgung? Dann lassen Sie doch einfach die Termine durch Dritte vereinbaren.
Die Mehrheit unserer Kunden findet Social Lead Qualification sehr spannend – aber das Sales Team kann oder will die Nachverfolgung nicht übernehmen. Die pragmatischste Lösung ist daher die Übernahme der Qualifizierung durch ein Pre-Sales / Inside Sales Team. Dieses übernimmt die Qualifizierung nach vom Vertrieb vorgegebenen Kriterien und nimmt individuell Kontakt auf („Ich habe gesehen, sie hatten den Post meines Kollegen zum Thema XY geliked – was war denn daran spannend für Sie? Haben Sie eventuell Interesse an einem kurzen Austausch mit ihm dazu?“). Durch direkten Kalenderzugriff kann dann direkt ein Termin mit dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter vereinbart und inklusive der entsprechenden Hintergrundiformationen im CRM dokumentiert werden.
Sollten Sie keine internen Ressourcen zur Nachverfolgung haben, können wir Ihnen anbieten, den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung komplett extern zu übernehmen.
Interessiert an einer maßgeschneiderten Lösung? In der Regel können wir die Importschnittstelle für einen einmaligen Aufwand in Höhe von 990 EUR umsetzen. Das Outsourcing der Lead Qualification und Terminvereinbarung ist ebenfals ab monatlich 1.990 EUR möglich. Nutzen Sie unser Kontaktformular und erfahren Sie, wie „Social Lead Qualification“ auch für Ihr Team funktionieren kann.