ZUSAMMENFASSUNG: Maschinenbau- und Industrie-Unternehmen Leads generieren Leads meist über den klassischen Vertrieb, Messen oder Handelsvertreter. Wie es mittelständische Marktführer geschafft haben, über Social Media in wenigen Wochen skalierbar Hunderte relevante zusätzliche Anfragen aus ihrer B2B-Nischenzielgruppe zu generieren, erfahren Sie in diesem Artikel.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Innerhalb von 4-6 Wochen bauen wir für Kunden eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage
Mehr zum Autor: Hannes Fehr
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr
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Problem/ Ausgangssituation
Eine ungenutzte Chance: Industrie-Unternehmen können über Social Media signifikant und skalierbar Leads generieren
Aktuell nutzen nur wenige Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen Social Media entweder überhaupt nicht oder nicht aktiv zur Leadgenerierung. Bei Social-Media-Projekten ist oft unklar, was diese überhaupt bringen. Erste Aktivitäten werden nach nicht messbaren Ergebnissen oder sehr hohen Kosten bei wenigen Anfragen oft wieder eingestellt, stark reduziert oder auf das Thema HR/Employer Branding beschränkt. Mit den richtigen Ansätzen sind jedoch auf diesen Plattformen Ergebnisse möglich, die signifikante zusätzliche Umsätze generieren können.
Case Study: Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen in 6 Wochen eine skalierbare Leadgenerierung in über 20 Ländern aufgebaut hat
Ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen – einer der globalen Marktführer in seinem Nischensegment – führte in Zusammenarbeit mit Leadvolution ein Projekt zur Leadgenerierung über Social Media durch. Zwischen einem ersten Workshop und dem Start der Kampagne lagen sechs Wochen. Die Kampagne lief zum Zeitpunkt dieses Artikels seit rund zehn Monaten und wurde zwischendurch mehrfach an- und abgestellt, um eine Überlieferung mit Leads zu vermeiden.
Es wurden folgende Ergebnisse erzielt:
Die Eckdaten der Kampagne
- Kampagnenlaufzeit: 10 Monate mit Unterbrechungen
- Geografische Distribution: mehr als 20 Länder
- Mediabudget: 8.900 Euro
- Impressionen: 190.000
- Klicks: 2.700
- CTR: 1,41% (globale Benchmark: 0,35%)
- Leads: mehr als 400
- Conversion Rate: ca. 15% (üblich auf B2B-Websites: 0,5-1,00%)
- Cost per Lead: ca. 21 EUR
- Lead-Qualität: Die Sales-Acceptance-Rate lag bei ca. 50%. Die Leads enthielten unter anderem mehrere Kontakte aus unterschiedlichen Ländern von allen acht weltweit größten Unternehmen der vom Kunden definierten Zielgruppe.
Dies sind die Daten einer Kampagne. Alle aktuell aktiven Kampagnen des Kunden generieren zusammen zur Zeit durchgehend ca. 10 Leads / Tag. Sollten Sie Interesse an einem ähnlichen Pilotprojekt haben, kontaktieren Sie uns gerne.
Diese Case Study entspricht einem Kundenbeispiel mit typischen Ergebnissen. Diese sind jedoch nur realisierbar, wenn über das gesamte Setup von Zielgruppenauswahl über Kundenansprache bis zur Auswahl der passenden Conversion-Mechanismen alles richtig gemacht wird. Machen Sie einen Fehler in einem Glied der Kette, so wird am Ende wenig oder sogar gar nichts heraus kommen. Doch was müssen Sie beachten?
Die richtige Auswahl der Zielgruppe & Kanäle
Gerade im Bereich Maschinenbau/Industrie bestehen oft Bedenken, dass die Zielgruppe nicht digital erreichbar ist oder dort nicht aktiv wird. Diese Annahme trifft auf manche Personen sicherlich auch zu. Allerdings ist an konkreten Kampagnenzahlen inzwischen klar erkennbar, dass auch bei älteren Zielgruppen auf Social Media hohe, attraktive Reichweiten vorhanden sind. Auch in eigentlich sehr kleinen Nischenzielgruppen, wie zum Beispiel Maschinen zur Pharma-Verpackung, Papiermaschinen oder Software für CNC-Maschinen, können Unternehmen über Social-Media-Plattformen weltweit oft Hunderttausende Menschen in relevanten Positionen erreichen.
Zusätzlich bieten Social-Media-Plattformen im Vergleich zu einem klassischen digitalen Marketing-Kanal wie Google Ads einen Vorteil: In Google Search Ads muss für eine Kontaktaufnahme eine aktive Suche erfolgen (Pull). Dies ist jedoch gerade für neue, innovative Produkte schwierig – denn wie soll Ihre Zielgruppe nach einem Produkt suchen, wenn sie gar nicht davon weiß? Mit Social Media können Zielgruppen proaktiv und skalierbar über neue Produkte informiert werden (Push).
Sie möchten erfahren, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf Social Media ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein ein kostenloses Experten-Audit.
Aufmerksamkeit sichern und Klickraten um bis zu 300% steigern
Oft werden von klassischen Unternehmen auch Bedenken geäußert, dass ein Kontakt über Social Media vom Empfänger als zu oberflächlich oder unseriös empfunden wird. Machen Sie den Realitätscheck: Angenommen, Sie stoßen auf Social Media auf eine gute, echte Lösung für ein für Sie sehr relevantes geschäftliches Problem. Würden Sie die Lösung nur deshalb nicht nachverfolgen, weil Sie über Social Media davon erfahren haben? Vermutlich nicht. Wichtig für den Erfolg ist also, dass nicht werblich oder “lustig” kommuniziert wird, sondern Kundenprobleme und -chancen klar und konkret adressiert werden.
Die Kommunikation der meisten B2B-Unternehmen sieht jedoch anders aus. Beantwortet werden in der Regel die Fragen “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Genau hier scheitern viele Lead-Kampagnen, denn mit dieser „klassischen“ Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von ein bis fünf Sekunden schafft der Kunde das jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis werden sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger erreicht und kaum Leads generiert.
Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Anzeigentexte und -visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.
Hohe Conversion-Rates von 5 bis 20%
In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media adressieren die Unternehmen jedoch oftmals Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden (etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc.). Konfrontiert das Unternehmen sie nun damit, eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen zu müssen, erzielen sie folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.
Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf Social Media berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.
Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da mit deutlich reduzierten „Abstimmungsschleifen“ und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.
Achtung: Ein Lead ist noch kein Umsatz
Im täglichen Geschäft unserer Kunden ist die Situation im Vertrieb meist die Folgende: Gut bezahlte Vertriebsmitarbeiter bearbeiten wenige, sehr konkrete Anfragen. Meist geht es im Kern darum, ein individuelles Angebot zu erstellen. Wirft man gegen diese Struktur viele oberflächlich interessierte Leads, die meist noch nicht einmal genau wissen, was oder sogar ob sie etwas wollen, entsteht auf Seiten des Vertriebs meist Unmut und Überforderung. Im Ergebnis verpuffen so die möglichen Ergebnisse eigentlich erfolgreicher Leadgenerierungs-Kampagnen.
Aus diesem Grund empfiehlt es sich, eine sogenannte “Pre-Sales Unit” aufzubauen, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet.
Sie können diese Aufgabe intern Ressourcen-bedingt nicht lösen? Gerne unterstützen wir Sie mit unseren Services dabei, Ihre Leads in tatsächliche Umsätze zu verwandeln.
Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?
Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen:
Sie möchten wissen, wie wir unsere herausragenden Ergebnisse erreichen? Schauen Sie doch mal in unseren Blog!
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