ZUSAMMENFASSUNG: Im B2C E-Commerce ist Retargeting der Kanal mit den höchsten Interaktionsraten. Im B2B wird es bisher kaum genutzt. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Ihr B2B-Unternehmen das Potenzial von Retargeting nutzen kann, um wertvolle Reichweite für Ihr Content Marketing aufzubauen und mehr relevante Leads zu generieren.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

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Das “B2B Paradoxon”: Mehr als 90% aller B2B-Unternehmen nutzen Ihre wertvollste Zielgruppe nicht

Sieht ein Vertriebschef, dass ein Mitarbeiter einen Interessenten nicht nachverfolgt, wird er sauer. Verlässt hingegen ein Interessent die Unternehmens-Website, gilt es als völlig normal, dass er nie wieder proaktiv kontaktiert wird. In beiden Fällen geht es aber im Prinzip darum, einen Interessenten an die Hand zu nehmen und weiter hin zur Kaufentscheidung zu führen. Dieses unterschiedliche Verhalten ist paradox. Denn technisch gesehen ist das erneute Erreichen von Website-Besuchern heute mittels frei verfügbarer Tools einfach möglich (siehe Wie genau funktioniert Retargeting technisch) und ist bei sauberer Implementierung datenschutztechnisch unbedenklich (siehe Retargeting ist datenschutztechnisch schon lange übliche Praxis).

Mit Retargeting können Besucher, die Ihre Website ohne Kontaktaufnahme verlassen haben, zu einem späteren Zeitpunkt erneut erreicht werden

In den ehemaligen Website-Besuchern verstecken sich viele hochaffine Interessenten, die sich bisher nur noch nicht zu erkennen gegeben haben. Sie sind die wertvollste digitale Zielgruppe, die sie für Ihr Content Marketing besitzen. 

Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Hinter dem Begriff verbirgt sich das digitale Markieren von Website-Besuchern, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. 

Mehr als 90 Prozent aller klassischen B2B-Unternehmen haben Retargeting technisch noch nicht eingerichtet. Diesen Firmen gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup einmal überprüfen? Melden Sie sich gerne bei uns für ein kostenloses Experten-Audit.

Retargeting bietet attraktive Content-Werbeformen über viele spannende digitale Kanäle

Mit vergleichsweise geringen Mediabudgets von wenigen 100 Euro im Monat können Sie mittels Retargeting-Kampagnen eine sehr attraktive Zielgruppe proaktiv erreichen, die meist um ein Vielfaches größer ist als etwa Ihr Newsletter. Die einzigartige Qualität der Zielgruppe wird die verfügbare relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content deutlich erhöhen und führt zu einer fühlbaren Steigerung der Leads.

Je nach Anlass und Ziel können Sie aus unterschiedlichsten digitalen Werbeplattformen mit vielen attraktiven Content Formaten auswählen, wie zum Beispiel: 

  • LinkedIn (Newsfeed Anzeigen, In Message Ads)
  • Facebook / Instagram (Newsfeed Anzeigen, Chat)
  • Google Display (Anzeigen auf Websites)
  • YouTube (Content-Videos und Trailer)
  • Outbrain (Ähnliche Artikel auf News-Websites)
  • Twitter (relevant für USA-Geschäft) 
  • etc.

Retargeting erreicht alle Kaufentscheider auf Kundenseite

Selbst wenn ein gut gepflegtes CRM vorhanden ist – was oft nicht der Fall ist –, kennen Unternehmen meist nur ein Bruchteil der beim Kunden involvierten Personen persönlich mit Kontaktdaten. Mit den anderen, ebenfalls wichtigen, ihnen aber unbekannten Menschen können die Unternehmen deswegen über die klassischen Kanäle wie E-Mail oder Telefon nicht kommunizieren.

Mit Retargeting erreichen Sie einen Großteil aller für Sie relevanten Entscheider beim Kunden (das sogenannte “Buying Center”), da diese in der Regel mindestens einmal bei Ihnen auf die Website schauen. Alternativ können Sie auch über sogenannte LinkedIn Matched Audiences die relevanten Job Positionen/Funktionen bei sämtlichen Bestandskundenfirmen proaktiv ansprechen, sogar ohne dass diese bei Ihnen auf der Website waren. 

Retargeting ist damit der perfekte Kanal für Cross- und Upselling und kann für attraktive Zusatzumsätze im Service sorgen. Und das gerade in investitionsschwachen Perioden, in denen zum Beispiel weniger neue Maschinen gekauft werden. Lesen Sie dazu auch unsere Case Study: “Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1 LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Umsatzpotenzial im Service generiert hat”.

Wie genau funktioniert Retargeting technisch?

Retargeting muss für jede Werbeplattform (LinkedIn, Facebook, Google etc.) einzeln implementiert werden. Dabei wird ein von der Werbeplattform geliefertes Script auf der Website eingebaut, das beim Seitenaufruf einen entsprechenden Cookie setzt oder (bei Google, Facebook und LinkedIn) alternativ auch die ID des Users in dem jeweiligen Netzwerk ermittelt. Wird der User zu einem späteren Zeitpunkt anhand dieses Cookies oder der ID wiedererkannt, können ihm entsprechende Werbekampagnen ausgeliefert werden. Voraussetzung für Kampagnen ist jedoch eine gewisse Mindestgröße der Zielgruppen von mehreren 100 bis zu 1000 Personen. Diese Besuchermengen müssen zunächst erst einmal aufgebaut werden, weswegen Retargeting oft nur in Kombination mit Kampagnen zur Neukundengewinnung skalierbar und sinnvoll eingesetzt werden kann. 

Retargeting ist datenschutztechnisch schon lange übliche Praxis

Eine häufige Frage ist: “Darf man das denn datenschutztechnisch?” Die Antwort ist “Ja“ – wenn Sie Ihre Datenschutzerklärung sauber formulieren und die Cookie Notice (das Informationsfenster, welches auf Webseiten zunächst über die Nutzung von Cookies informiert) so implementieren, dass Retargeting Scripte erst nach Bestätigung derselben ausgespielt werden.” In B2-Unternehmen ist Retargeting schon seit einigen Jahren gängige Praxis und wird eingesetzt, ohne dass dies noch weiter diskutiert wird – obwohl im B2-Bereich die Rechtsprechung deutlich härter ist als im B2B-Bereich. Paradoxerweise sind im B2B-Segment die Bedenken zum Einsatz in der Regel deutlich höher. Melden Sie sich gerne, wenn Sie hierzu weitere Fragen haben oder Links mit entsprechenden rechtlichen Beurteilungen benötigen.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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