ZUSAMMENFASSUNG: Im B2C E-Commerce ist Retargeting der Kanal mit den höchsten Interaktionsraten. Im B2B wird es bisher kaum genutzt. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Ihr B2B-Unternehmen das Potenzial von Retargeting nutzen kann, um wertvolle Reichweite für Ihr Content Marketing aufzubauen und mehr relevante Leads zu generieren. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Innerhalb von 4-6 Wochen bauen wir für Kunden eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das “B2B Paradoxon”: Mehr als 90% aller B2B-Unternehmen nutzen Ihre wertvollste Zielgruppe nicht

Sieht ein Vertriebschef, dass ein Mitarbeiter einen Interessenten nicht nachverfolgt, wird er sauer. Verlässt hingegen jemand die Unternehmens-Website, die er gerade besucht hat, gilt es als völlig normal, dass er nie wieder proaktiv kontaktiert wird. In beiden Fällen geht es aber im Prinzip darum, einen Interessenten an die Hand zu nehmen und weiter hin zur Kaufentscheidung zu führen. Dieses unterschiedliche Verhalten ist paradox. Denn technisch gesehen ist das erneute Erreichen von Website-Besuchern heute mittels frei verfügbarer Tools einfach möglich und bei sauberer Implementierung datenschutztechnisch unbedenklich.

Mit Retargeting können Besucher, mit denen Sie digitalen Kontakt hatten, zu einem späteren Zeitpunkt erneut erreicht werden

Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Hinter dem Begriff verbirgt sich das digitale Markieren von Usern, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. Dies kann bei unterschiedlichen Touchpoints geschehen, zum Beispiel beim Besuch Ihrer Website, beim Anschauen eines Ihrer Videos oder auch beim Besuch Ihrer Social Media Corporate Page.

Hinter diesen Aktionen verstecken sich unterschiedlichste Personen – unter anderem hochaffine Interessenten, die sich bisher nur noch nicht zu erkennen gegeben haben, oder auch bereits im Vertriebsprozess befindliche Personen oder Bestandskunden. Retargeting ist die wertvollste digitale Zielgruppe für Ihr Content Marketing – keine andere wird eine bessere Performance liefern. Übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch zum Beispiel für Employer Branding oder Partner Marketing.

Mehr als 90 Prozent aller klassischen B2B-Unternehmen haben Retargeting technisch noch nicht eingerichtet. Diesen Firmen gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup einmal überprüfen? Vereinbaren Sie gern hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Retargeting bietet attraktive Content-Werbeformen über viele spannende digitale Kanäle

Mit geringen Mediabudgets von wenigen Hundert Euro im Monat können Sie mittels Retargeting-Kampagnen eine hochattraktive Zielgruppe proaktiv erreichen, die meist um ein Vielfaches größer ist als etwa Ihr Newsletter. Die einzigartige Qualität der Zielgruppe wird die verfügbare relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content deutlich erhöhen und führt zu einer fühlbaren Steigerung der Lead-Anzahl.

Je nach Anlass und Ziel können Sie aus unterschiedlichsten digitalen Werbeplattformen mit vielen attraktiven Content-Formaten auswählen, wie zum Beispiel:

  • LinkedIn (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen)
  • Facebook / Instagram (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen, Chat)
  • Google Display (Anzeigen auf Websites)
  • YouTube (Content-Videos und Trailer)
  • Outbrain (Ähnliche Artikel auf News-Websites)
  • Twitter (relevant für USA-Geschäft)
  • etc.

Retargeting erreicht alle Kaufentscheider auf Kundenseite

Vielen B2B-Unternehmen mangelt es an einem umsetzbaren Konzept, wie sie Interessenten während der Customer Journey über E-Mail und Telefon hinaus skalierbar erreichen können. Retargeting bietet die perfekte Zielgruppe für eine „Always On“-Kommunikation: Neben der bereits genannten höheren Reichweite als jeder Newsletter und den vielen potenziellen spannenden Content-Formaten ist auch die Möglichkeit einer vergleichsweise hohen Kontaktfrequenz ganz wichtig zu erwähnen.

Selbst wenn ein gut gepflegtes CRM vorhanden ist (und das ist meist nicht der Fall), kennen Unternehmen oft nur einen Bruchteil der beim Kunden involvierten Personen persönlich mit Kontaktdaten. Mit den anderen, ebenfalls wichtigen, ihnen aber unbekannten Personen können die Unternehmen deswegen über die klassischen Kanäle wie E-Mail und Telefon nicht kommunizieren.

Mit Retargeting erreichen Sie einen Großteil aller für Sie relevanten Entscheider beim Kunden (das sogenannte “Buying Center“), da diese in der Regel mindestens einmal bei Ihnen auf die Website schauen. Alternativ können Sie auch über sogenannte LinkedIn Matched Audiences die relevanten Job-Positionen/-Funktionen bei sämtliche Bestandskundenfirmen proaktiv ansprechen, sogar ohne dass diese bei Ihnen auf der Website waren.

Retargeting ist damit der perfekte Kanal für Cross- und Upselling und kann für attraktive Zusatzumsätze im Service sorgen. Und das gerade in investitionsschwachen Perioden, in denen weniger neue Maschinen gekauft werden. Lesen Sie dazu auch unsere Case Study: “Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1 LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Euro Umsatzpotenzial im Service generiert hat”.

Wie genau funktioniert Retargeting technisch?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir genauer hinschauen – denn Retargeting ist nicht gleich Retargeting. Es gibt zwei unterschiedliche Ansätze:

  • Website-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Website-Besuchern und muss für jede Werbeplattform (LinkedIn, Facebook, Google etc.) einzeln implementiert werden. Dabei wird ein von der Werbeplattform geliefertes Skript auf der Website eingebaut, das beim Seitenaufruf nach entsprechender Einwilligung über einen Consent-Banner einen Cookie setzt oder (bei Google, Facebook und LinkedIn) alternativ auch die ID des Users bei dem jeweiligen Anbieter ermittelt. Wird der User zu einem späteren Zeitpunkt anhand dieses Cookies oder der ID wiedererkannt, können Sie ihm entsprechende Werbekampagnen ausliefern. Im Ergebnis können B2B-Unternehmen Besucher der Website danach über viele Werbeplattformen mit unterschiedlichsten Formaten erreichen.
  • On-Platform-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Social-Media-Nutzern, die bestimmte Touchpoints mit Ihnen hatten, zum Beispiel das Ansehen eines Videos, das Folgen Ihrer Seite oder auch das Öffnen eines Formulars. Dafür ist keine Bestätigung einer Cookie Notice erforderlich, da die Verantwortung zunächst beim jeweiligen Netzwerk liegt. Deswegen beträgt die Erkennungsquote 100 Prozent, und Zielgruppen können viel schneller aufgebaut werden. Im Gegenzug ist die Erreichbarkeit nur auf derselben Plattform möglich – d.h. nachdem jemand auf LinkedIn ein Video angesehen hat, kann er nicht auf Google erreicht werden.

Voraussetzung für Retargeting-Kampagnen ist eine Mindestgröße der Zielgruppen von mehreren 100 bis zu 1000 Personen. Diese Besuchermengen müssen B2B-Unternehmen zunächst erst einmal aufbauen, weswegen Retargeting oft nur in Kombination mit Kampagnen zur Neukundengewinnung skalierbar und sinnvoll eingesetzt werden kann.

B2B-Unternehmen, die Retargeting technisch noch nicht eingerichtet haben, gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup überprüfen? Melden Sie sich gerne bei uns für eine kostenlose Experten-Evaluation.

Retargeting ist datenschutztechnisch schon lange übliche Praxis

Eine häufige Frage ist “Darf man das denn datenschutztechnisch?”. Die Antwort ist “Ja“ – wenn Sie Ihre Datenschutzerklärung sauber formulieren und die Cookie Notice (das Informationsfenster, welches auf Websites zunächst über die Nutzung von Cookies informiert) so implementieren, dass Retargeting-Skripte erst nach Bestätigung derselben ausgespielt werden.

In B2C-Unternehmen ist Retargeting schon seit einigen Jahren gängige Praxis und wird eingesetzt, ohne dass dies noch weiter diskutiert wird – obwohl im B2C Bereich die Rechtsprechung deutlich härter ist als im B2B Bereich. Paradoxerweise sind im B2B-Bereich die Bedenken zum Einsatz in der Regel deutlich höher.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Retargeting-Zielgruppenpotenziale und mögliche ergänzende Content-Ansätze zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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