ZUSAMMENFASSUNG: Fast alle B2B-Unternehmen möchten am liebsten permanent mit Ihren Zielgruppen kommunizieren, um sofort präsent zu sein, sobald Bedarf entsteht. Doch der Mehrzahl der B2B-Firmen fehlt es zugleich an dem dafür notwendigen werthaltigen Content und der digitalen Reichweite. Oft sind auch die Budgets limitiert, und/oder es fehlt das Know-How, um das Ganze strategisch aufzusetzen. Nicht zuletzt bleibt die Frage: Wie entstehen denn am Ende konkrete Anfragen daraus? Was also tun?

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 80 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 10 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 80 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 10 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das Problem: Zu wenig Reichweite, zu viele Fragen rund um den Content

Wer permanent mit der Zielgruppe im Austausch steht, maximiert seine Chancen, potenzielle Interessenten genau dann zu erreichen, wenn sie einen konkreten Bedarf haben. Doch zwei Problemberge stellen sich den Unternehmen in den Weg.

Erstens, die Reichweite:

  • Newsletter erreichen nur einen bestimmten Empfängerkreis – zudem werden sie nur mit geringer Frequenz (z.B. monatlich) verschickt. Zum einen, um den Interessenten nicht „auf den Keks“ zu gehen, zum anderen, weil für eine höhere Taktung schlicht die Inhalte fehlen.
  • Mit AdWords & SEO können Sie Ihre Produkte & Services nicht aktiv an die Zielgruppen herantragen, weil Interessenten proaktiv nach Ihren Lösungen suchen müssen.
  • Messen finden nur in großen Abständen (und im Moment gar nicht) statt. Die zeitlichen Lücken zwischen den Veranstaltungen sind schlicht zu groß, um sie als permanenten Kommunikationsanker nutzen zu können.
  • Der Aufbau von organischer Reichweite auf Social Media erfordert tiefes Know-How und ist mit viel Arbeit verbunden. Erreicht wird im Vergleich zu bezahlten Maßnahmen auch dann nur ein Bruchteil der möglichen Empfänger. Nicht zuletzt können (und haben) LinkedIn, Facebook & Co. jederzeit mit Änderungen des Algorithmus die organische Reichweite zusammenschmelzen lassen.

Zweitens, der Content:

  • Ihr Budget dafür ist begrenzt. Also müssen Sie sich entscheiden, wie Sie Ihre Mittel hier am besten investieren. Vielleicht in ein tolles Video? Oder doch lieber in eine Reihe von Blogartikeln? Wollten Sie aber nicht immer schon ein Webinar veranstalten?
  • Die Themenentwicklung gestaltet sich schwierig. Was hat Priorität? Wie viele Content-Formate (und welche?) können oder sollen Sie überhaupt in einer bestimmten Zeitspanne abbilden? Und wie gehen Sie das Ganze an?
  • Selbst wenn Ihnen die Mittel zur Verfügung stehen und die Themenauswahl klar ist, finden Sie und Ihre Kollegen aus den Fachbereichen neben ihrer eigentlichen wertschöpfenden Tätigkeit kaum Zeit, sich auch noch inhaltlich um Content zu kümmern.

Mit  den folgenden 3 Ansätzen bauen wir in wenigen Wochen bei unseren Kunden Strukturen auf, die sehr effizient eine permanente Zielgruppenkommunikation ermöglichen. Zusätzlich wird jeder erzeugte Touchpoint auch gleich als Chance genutzt, um einen wertvollen Lead zu generieren.

Ansatz 1: Mit "Low Effort-High Impact"-Formaten viel Mehrwert-Content für überschaubares Budget erstellen

Hierzu muss man zunächst einmal die Frage stellen, was „Mehrwert-Content“ überhaupt ist. Und warum braucht man ihn überhaupt? Die Antwort ist ganz einfach: Damit sich Ihre Zielgruppe überhaupt für Ihren Content interessiert. Niemand da draußen will seine Zeit dafür aufwenden, werbliche ICH-Botschaften zu lesen. Wenn jedoch die Inhalte Lösungen für konkrete, persönliche Probleme oder relevante Chancen erklären, sind sie hochwillkommen. Und können gleichzeitig den Empfänger auf Ihre Produkte aufmerksam machen. Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik, mit der sich Inhalte entwickeln lassen, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.
Sind die grundsätzlichen Kommunikationsansätze klar, werden im nächsten Schritt einfache „Low Effort-High Impact“-Formate definiert, die mit nur wenig Aufwand zu erstellen und für Ihre Kunden sehr wertvoll sind. Dazu zählen zum Beispiel

  • Teilen und Kommentieren eines externen und für Ihre Zielgruppen relevanten Artikels
  • Kommentieren von tagesaktuellen Branchenereignissen
  • Aufgreifen, Teilen und Kommentieren von Posts oder User-Kommentaren
  • Herausstellen eines Zitats in zuvor definierten Templates
  • Kurze Beantwortung von häufigen Kundenproblemen
  • Kurze Erfolgsmeldungen
  • etc.

Wir entwickeln Ideen für wiederkehrende Content-Formate mit Wiedererkennungswert, die gut zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Industrie und zu Ihren Zielgruppen passen. Das alles sollte in einem Content & Editorial Plan münden, in dem festgehalten wird, welches Thema in welchem Content-Format an welchem Tag veröffentlicht wird und wer dafür welche Aufgabe bis zu welcher Deadline erfüllen sollte.

Diese sehr einfachen, aufmerksamkeitsstarken Formate sollten mit etwas tiefergehenden, weiterführenden Inhalten verzahnt werden, die die Reputation und das Interesse bei Ihren Zielgruppen nochmal deutlich erhöhen. Auch hier gibt es sehr effiziente Ansätze: Zum Beispiel können wir für Sie in nur 1 Tag Video-Inhalte – z.B. Interviews und Produkt-Demos – produzieren, mit denen Sie locker 3-6 Monate in Social-Media-Kanälen bestreiten und wiederum themenverwandte Whitepaper oder Blogartikel aufwerten können.

Sie wollen mehr über unser redaktionelles „Low Effort-High Impact“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Ansatz 2: Implementierung eines "Content Booster"-Prozesses

Wenn Sie sich für jeden Content erneut fragen, wie genau denn Reichweite für diesen erreicht werden soll, fällt in der Hektik des Arbeitsalltags das Thema oft vom Tisch. Im Endergebnis erreicht der Content nur sehr geringe Reichweite, die Sie wiederum Ihrem Geschäftsführer erklären müssen. Deswegen implementieren wir bei Kunden einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen, die danach seelenruhig abgespult werden, ohne dass sich jemand immer wieder von neuem Gedanken machen muss, was denn nun mit den Inhalten genau angefangen werden soll. Wir nennen das den „Content Booster“-Prozess:

Schritt 1: Organische Reichweite nicht dem Zufall überlassen

Kurz gesagt sollten Sie hierzu 3 Dinge umsetzen:

  • Wenn Content veröffentlicht wird, sollte dieser zunächst auf allen Social-Media-Kanälen gepostet werden.
  • Um die organische Reichweite Ihrer Organisation maximal auszunutzen, sollten Sie einen für alle relevanten Mitarbeiter klar verständlichen und verbindlichen internen Prozess zum Teilen und Liken von Company Posts vereinbaren.
  • Relevant sind auch die vielen Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook – diese sollten einmalig recherchiert und ebenfalls mit einem systematischen Prozess genutzt werden, um Inhalte zu verbreiten.

Schritt 2: Den ROI des teuren Contents durch zusätzliche, bezahlte Reichweite optimieren

Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden. Dadurch erzielen Sie mindestens die 10-20-fache Reichweite – und damit sinken die Kosten pro Kontakt um 95-98%. Auch hier sollte für jede Advertising-Plattform (LinkedIn, Google, Facebook etc.) ein klarer Prozess implementiert sein, so dass jeder Content mit minimalem Aufwand maximale Reichweite erhält.

Schritt 3: Mit Retargeting Ihre wertvollste Zielgruppe über den neuen Content informieren

Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten erreichen. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken. Hier implementieren wir für Sie einmalig datenschutzkonform die Retargeting-Pixel, setzen Zielgruppenvorlagen auf und erstellen Kampagnenvorlagen, so dass Inhalte mit wenigen Klicks an ehemalige Besucher über alle Plattformen ausgeliefert werden. Siehe dazu auch

Schritt 4: Mit Social Selling (automatisiert) individuelle Gespräche anstoßen

Nicht zuletzt sollte neuer Content auch von Ihrem Vertrieb als Anlass genutzt werden, um mit bestehenden Netzwerk-Kontakten erneut ins Gespräch zu kommen. Die Inhalte können entweder als Social Media Post geteilt, als individuelle Nachricht per E-Mail oder auch via LinkedIn versendet werden. Auch hier liefern wir entsprechende Automatisierungs-Konzepte.

Sie wollen mehr über unser Content Booster-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Ansatz 3: Mit Social Lead Qualification aus Reaktionen echte Leads machen

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potentiell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponenziell beschleunigt, und Sie gewinnen 50-100% mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können wir automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Last but not least: Vergessen Sie nicht Reportings & Analysen

Social Media ist ein hochdynamisches Feld. Die Formate, die bei Ihrer Zielgruppe Aufmerksamkeit erzeugen, wechseln unter Umständen schnell. Mit den entsprechenden Analysen erhalten Sie permanentes Feedback, welcher Content in welcher Aufmachung bei Ihren Zielgruppen besonders gut verfangen hat und können sich entsprechend verbessern. So erhöhen Sie Ihre Chancen beträchtlich, bei Ihren Zielgruppen zunehmend auf den Radar zu wandern und im Zeitpunkt ihres Bedarfs sich tatsächlich mit ihnen austauschen zu können. Als Fans von Quantifizierungen sind Reportings & Reviews Teil unserer DNA und unseres Angebots: Messen, analysieren, verbessern, testen, wieder messen… Wir unterstützen Sie gern beim Aufsetzen der für Ihr Unternehmen zielführendsten Reichweitenprozesse und in allen Bereichen der Content-Konzeption und Content-Produktion.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen und stellen Ihnen Vorlagen für Ihre Strategiepräsentationen zur Verfügung.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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