ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social-Media-Kampagnen keine zufriedenstellenden Ergebnisse. Oft generieren sie nur sehr wenige und teure Leads. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie in Social-Media-Kampagnen maximale Klickraten erreichen, Conversion Rates von 5-20% erzielen und auf diese Weise weltweit skalierbar viele relevante B2B-Leads generieren können. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Innerhalb von 4-6 Wochen bauen wir für Kunden eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das Problem: B2B-Firmen haben bei Social-Media-Kampagnen oft mit niedrigen Klickraten und einer enttäuschenden Anzahl an Leads zu kämpfen

Die meisten B2B-Unternehmen kommunizieren auf ihrer Website aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was sind die Funktionen dieser Produkte?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt. Deswegen scheitern dann viele Kampagnen.

Warum ist das so? Im Social-Media-Newsfeed erfährt ein Post oder eine Anzeige beim Durchscrollen Aufmerksamkeitsspannen von maximal fünf Sekunden. Mit der “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet beziehungsweise welches seiner Probleme das Produkt löst. Diese Arbeit möchten Social-Media-Nutzer meist nicht investieren, verlieren das Interesse und scrollen weiter. Im Ergebnis werden kaum Leads generiert.

Die Ursache ist meist nicht die Komplexität des Produkts, sondern die Kommunikation

Als Antwort auf eine enttäuschende Performance werden von Agenturen oft Begründungen geliefert wie “im B2B-Bereich sind viele Kontakte notwendig, bis ein Lead entsteht”, “bei komplexen B2B-Produkten ist es halt schwer, über Kampagnen direkt Leads zu erzeugen” und so weiter. Stattdessen werden Ergebniszahlen wie Awareness, Reichweite und Verweildauern auf Landing Pages ins Feld geführt.

Richtig ist aber: Wenn ein B2B-Interessent erkannt hat, dass er eine attraktive Lösung für ein für ihn wichtiges Problem vor sich hat, wird er sich kaum davon abhalten lassen, sich zu melden. Er wird sofort mehr Informationen anfordern und nicht erst noch mehrere Folgekontakte abwarten. Die Ursache liegt deshalb meist einfach darin, dass dem Empfänger seine Chance oder sein Mehrwert nicht klar, kurz und bündig erklärt wird.

ReThink180™ erklärt Kunden in 15-30 Sekunden, warum Ihr Produkt für sie sinnvoll ist und erzeugt den Wunsch nach mehr Information

In Social Media muss in der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigt werden. Anzeigen sollen in erster Linie interessieren, nicht vollständig informieren oder erklären.

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich systematisch argumentative Ansätze entwickeln, die auf kürzestem Weg dem User erklären, warum das jeweilige Produkt für ihn persönlich sinnvoll ist und die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

In einem systematischen Prozess wird die Perspektive des Nutzers analysiert – es werden verschiedenste Argumentationen (“Messaging”) identifiziert, die Ideen für alle Content-Typen liefern

Um die Perspektive zu analysieren, sollten Sie systematisch in 4 Schritten vorgehen:

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Blogartikel, Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Ein ReThink180™-Messaging erzeugt durch höheres Kaufinteresse mehr erfolgreiche Erstkontakte durch den Vertrieb

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, generiert dies ein echtes Produktinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen beziehungsweise dem -mehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen datengetrieben zu verbessern. B2B-Websites haben in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Tools von LinkedIn & Facebook ermöglichen kurze, komfortable Registrierungsprozesse

In der Regel wird bei Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. User, die durch Social Media auf diese Seiten gelangen, befinden sich jedoch in der Regel in unruhigen Situationen mit viel externer Ablenkung – etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc. – oder möchten sich gerade ablenken und entspannen. Sollen diese Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielen Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion Rates von unter 0,5 Prozent.

Vorausgefüllte Lead-Ad-Formulare auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies spannend, da Abstimmungsschleifen und Erstellungsaufwand deutlich reduziert und in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Unternehmen aussehen könnte.

Fazit: Für B2B-Unternehmen lohnt es sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln. Die von Leadvolution entwickelte ReThink180™ Methode hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen.

Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern. Zusätzlich sollten die spezifisch auf den Bedarf von Social Media abgestimmten Tools wie Lead Ads genutzt werden, um nach Wecken des Interesses auch hohe Registrierungsraten sicherzustellen.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Sie möchten für Ihre Produkte auch systematisch unterschiedlichste Messaging-Ansätze entwickeln & Content produzieren, der messbar Leads erzeugt? Gerne besprechen wir mit Ihnen individuelle Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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