ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social-Media-Kampagnen keine zufrieden stellenden Ergebnisse. Meist generieren sie nur sehr wenige und teure Leads. Wir zeigen Ihnen, wie Sie in Social-Media-Kampagnen maximale Klickraten erreichen, Conversion-Rates von 5-20% erzielen und auf diese Weise weltweit skalierbar viele relevante B2B-Leads generieren können.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Das Problem: B2B-Firmen haben bei Social-Media-Kampagnen oft mit niedrigen Klickraten und einer enttäuschenden Anzahl an Leads zu kämpfen

Die Kommunikation auf den Websites der meisten B2B-Unternehmen geschieht aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was sind die Funktionen dieser Produkte?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt. Genau hier scheitern dann viele Kampagnen.

Warum ist das so? Im Social-Media-Newsfeed erfährt ein Post oder eine Anzeige beim Durchscrollen Aufmerksamkeitsspannen von nur eine bis fünf Sekunden. Mit der “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet und welches seiner Probleme das Produkt löst. Diese Arbeit möchten Social-Media-Nutzer meist nicht investieren, verlieren das Interesse und scrollen weiter. Im Ergebnis werden kaum Leads generiert.

Die Ursache ist meist nicht die Komplexität des Produkts, sondern die Kommunikation

Als Antwort auf eine enttäuschende Performance werden von Agenturen oft Begründungen geliefert wie “im B2B-Bereich sind viele Kontakte notwendig, bis ein Lead entsteht”, “bei komplexen B2B-Produkten ist es halt schwer, über Kampagnen direkt Leads zu erzeugen”. Stattdessen werden Ergebniszahlen wie Awareness, Reichweite und Verweildauern auf Landing Pages ins Feld geführt.

Richtig ist aber: Wenn ein B2B-User erkannt hat, dass er eine attraktive Lösung für ein für ihn wichtiges Problem vor sich hat, wird er sich kaum davon abhalten lassen, sich zu melden. Er wird sofort mehr Informationen anfordern und nicht erst noch mehrere Folgekontakte abwarten. Die Ursache für die enttäuschenden Zahlen liegt deshalb meist einfach darin, dass dem Empfänger seine Chance oder sein Mehrwert nicht klar, kurz und bündig erklärt wird.

ReThink180™ führt den Kunden auf dem kürzesten Weg zu der Erkenntnis, dass er mehr Informationen anfragen sollte

Unternehmen müssen in Social Media bei der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigen. Durch die meist nur oberflächliche Aufmerksamkeit, Ablenkung von außen und der kurzen Lesezeiten ist es unmöglich, komplexe Sachverhalte zu erklären. Das Ziel der Anzeigen ist deshalb ausschließlich erst einmal Interesse zu erzeugen, nicht zu informieren oder zu erklären.

Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit durch kundenzentriertes Fragen Texte und Visuals gestalten, die auf kürzestem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Ein ReThink180™-Anzeigentext erzeugt durch höheres Kaufinteresse mehr erfolgreiche Erstkontakte durch den Vertrieb

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, versteht, generiert dies bereits ein echtes Produkt- und Kaufinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen bzw. dem Kundenmehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen datengetrieben zu verbessern. B2B-Websites haben in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Tools von Facebook, LinkedIn und XING ermöglichen kurze, komfortable Registrierungsprozesse

In der Regel wird in Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. User, die durch Social Media auf diese Seiten gelangen, befinden sich jedoch in der Regel in unruhigen Situationen mit viel externer Ablenkung – etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin – oder möchten sich gerade ablenken und entspannen. Sollen diese Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielen Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

Lead Ads, Canvas Ads und Chatbot Ads auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies spannend, da „Abstimmungs-Schleifen“ und Erstellungsaufwand deutlich reduziert und in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Unternehmen aussehen könnte.

Fazit: Für B2B-Unternehmen lohnt es sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln.  Die von Leadvolution entwickelte ReThink180™ Methode hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen. Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern. Zusätzlich sollten die spezifisch auf den Bedarf von Social Media abgestimmten Tools wie Lead Ads genutzt werden, um nach Wecken des Interesses auch hohe Registrierungsraten sicher zu stellen.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

    Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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