ZUSAMMENFASSUNG: Sie generieren unermüdlich Lead um Lead – doch das Sales-Team macht keine Termine draus? Und dann dürfen Sie sich auch noch rechtfertigen, dass Ihre Kampagnen keinen Umsatz bringen? Diesen Frust müssen Sie nicht mehr erleben: Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie Social-Media-Leads mit einem überzeugenden Messaging vorqualifizieren und Ihren Vertrieb mit mehr Terminen glücklich machen. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Innerhalb von 4-6 Wochen bauen wir für Kunden eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das Problem: Im Marketing hart erarbeitete Leads bleiben im Vertrieb oft liegen 

Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und enormen Kosten Leads. Dann leiten Sie diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind es in der Regel gewöhnt, wenige, aber dafür sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte, und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.

Wenn Sie erfolgreich digitales B2B-Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht jetzt also vor einem großen Haufen Interessenten mit sehr unterschiedlicher Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und „Maybes“, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern.

Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob Sie wirklich einen guten Job machen, wenn Sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.

Statt pushen lieber unterstützen - mit Lead Qualification & Pre-Sales

Ihre Vertriebsmannschaft ist sehr wertvoll, denn sie pflegt die Beziehungen zu Ihren Kunden oft über Jahrzehnte und garantiert so eine stabile Auftragslage. Eine so eingespielte Struktur zu ändern kann schnell zu Unzufriedenheit führen. Meist klappt es sogar schlicht und einfach nicht, weil es einen grundsätzlich anderen Persönlichkeitstyp erfordert, sich fachlich tief im Detail mit konkreten Anfragen auseinanderzusetzen als viele Anfragen zu bearbeiten, Menschen zum Reden zu bringen und mit ihnen die essenziellen geschäftsrelevanten Bedürfnisse zu entdecken, die die Basis für eine konkrete Anfrage sind.

Im schlimmsten Fall sind Ihre Mitarbeiter so beschäftigt, sich mit dem neuen Thema auseinanderzusetzen, dass sie ihrer normalen Tätigkeit nicht mehr im notwendigen Umfang nachgehen. Die Folge sind sinkende Umsätze.

Never change a running system! Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Alles, was Sie machen müssen, ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm die Leads aus Ihren Marketing-Maßnahmen in der gewohnten Qualität.

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Pre-Sales veredelt Marketing-Leads zu konkreten Anfragen

Parallel zur digitalen Leadgenerierung sollten Sie ein Pre-Sales-Team aufbauen (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team steigert das Interesse für Ihr Produkt und sortiert die wirklich wichtigen Kunden aus Ihrem Funnel heraus.

Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise mehr Leads in der gewohnt hohen Qualität, ohne dass Prozesse oder Mindset geändert werden müssen. Dieses ist die notwendige Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb, um die zunächst oberflächlich erscheinenden Leads nachhaltig zu veredeln. Dafür greifen die Pre-Sales Agents auf klar definierte Prozesse zurück: Sie führen jeden Lead effizient und durch entsprechende Software-Tools automatisiert und transparent durch verschiedene Qualifizierungsstufen.

Auf jeder neuen Stufe holen sie definierte Informationen ein. Dazu zählen etwa folgende Fragen: „Passt der Lead generell zu meinem Unternehmen?“; „Verfügt er über ausreichend Budget, um sich unsere Produkte leisten zu können?“; „Hat er auch die nötige Entscheidungskompetenz in seiner Firma?“; „Wie ist ihr Zeithorizont?“ etc.

Wer alle Bedingungen erfüllt, wird an den Vertrieb übergeben. Das geschieht zum Beispiel durch eine konkrete Vereinbarung eines Gesprächstermins mit einem Sales-Mitarbeiter.

Durch Marketing & Sales Automation erreichen Sie die notwendige Effizienz

Parallel zur Lead Qualification kümmert sich Pre-Sales um Lead Nurturing – auch mittels erneuter Ansprache durch Retargeting. Das heißt: Das Team erstellt automatisierte Workflows und versorgt so jeden Lead automatisiert mit relevanten Informationen, um das Interesse anzufachen. Das ist ebenfalls oft nicht gerade eine Stärke bestehender Vertriebsteams – und auch nicht ihre Aufgabe. Die notwendige Implementierung entsprechender Prozesse für Lead Qualification und Lead Nurturing würde sie komplett überfordern.

Idealerweise sind die Prozesse im firmeneigenen CRM integriert. Mit entsprechenden Reportings ist das Marketing stets über die Ergebnisse informiert und kann seine Kampagnen ROI-basiert aussteuern. So müssen Sie nicht mehr mühsam nachhaken, was aus Ihren Leads geworden ist. Und ganz wichtig: Das Umsatzpotenzial fürs Unternehmen aus Kampagnen wird so endlich sichtbar, und Sie können Ihre Budgets entsprechend optimieren.

Wichtig: Das Pre-Sales-Team kann auch automatisiert Bestandskunden-Kampagnen durchführen. Gerade in Zeiten vielfach sinkender Neuaufträge können Sie so kurzfristig attraktive Zusatzumsätze im Service generieren. Sie wollen wissen, welche Ansätze für Marketing Automation schnelle Mehrwerte für Sie bringen können? Dann vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Die richtige Ansprache sorgt für qualitativ hochwertigere Leads

Klassischerweise werden Leads oft mittels allgemein gehaltener, informativer Whitepaper erzeugt, die auch oft gute Conversion Rates erzielen. Der Vertriebler hat mit derartigen Leads jedoch viel Arbeit und Frust, weil das konkrete Produktinteresse erst noch geweckt werden muss – und er gegebenenfalls bei Anrufen kurz angebunden abgefertigt wird, weil der Kunde gar nicht angerufen werden will.

Setzen Sie lieber auf Anzeigentexte, die in 5-15 Sekunden ein konkretes Produktinteresse erzeugen. Dadurch erzielen Sie eine vergleichbare oder sogar höhere Conversion Rate als bei Whitepaper-Kampagnen – bei gleichzeitig deutlich höherer Leadqualität.

Dafür gehen Sie folgendermaßen vor:

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie mit Ihren Kampagnen erreichen wollen.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Das Gute daran: Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits verstanden hat und aktiv weitere Informationen anfragt, ist dies die perfekte Brücke für Ihren Vertrieb. Ein solcher Lead ist deswegen deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereiten diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.

Sie möchten individuelle Fragen besprechen? Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen und loten aus, wie Sie Leads effizient generieren, qualifizieren und entwickeln können. Gemeinsam definieren wir einen Punkt, an dem wir den Kunden an Ihren Vertrieb übergeben, zum Beispiel eine konkrete Terminvereinbarung. Dazu richten wir eine Schnittstelle zu Ihrem CRM ein, so dass Ihr Vertrieb Zugriff auf alle von uns gesammelten Informationen erhält. Alternativ bauen wir in Ihrem Unternehmen ein eigenes Pre-Sales-Team mit entsprechender Prozess-Implementierung auf.

Sie möchten wissen, wie wir unsere herausragenden Ergebnisse erreichen? Schauen Sie doch mal in unseren Blog!

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