ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen lassen für viel Geld Videos, Whitepaper und Case Studies erstellen. Oft fällt jedoch die Reichweite des Contents mit unter 1000 Video Views, Page Views und nur einigen Downloads ernüchternd gering aus. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie eine hohe Reichweite in Ihrer spezifischen Zielgruppe auf allen digitalen Kanälen mit geringen Streuverlusten immer wieder erreichen können.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 30 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Das Problem: Hohe Kosten für Content bei geringer Reichweite

Die Produktion von Videos und Fallstudien geht meist mit hohem Aufwand einher. Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Bei geringer Reichweite können so sehr schnell immense Kosten pro Kontakt entstehen. Nehmen wir an, Sie haben für die Produktion eines Videos 8.000 Euro internen Aufwand und 9.000 Euro externe Kosten, also insgesamt 17.000 Euro. Auf YouTube und Ihrer Website starten 500 Personen, die keine Firmenmitarbeiter sind, das Video. Dabei sehen nur 40 Prozent – also 200 Menschen – das Video tatsächlich zu Ende. Die durchschnittlichen Kosten pro komplettem Videoabruf würden dann bei 85 Euro liegen – ein sehr hoher Preis für einen einmaligen, nicht interaktiven oder persönlichen Kontakt.

Mit dem richtigen LinkedIn-Targeting sofort 10.000 und mehr Ansprechpartner aus Ihrer spezifischen Zielgruppe erreichen

LinkedIn bietet ein äußerst attraktives Targeting, mit dem fast jedes B2B-Unternehmen sehr zielgenau seine spezifische Zielgruppe erreichen kann. Gerade für neue Produkte ist dieser “Push”-Kanal im Vergleich zu AdWords/Google Search Ads sehr attraktiv, da über einen “Pull”-Kanal wie Google nur das beworben werden kann, was bereits gesucht wird. Für neue Produkte sind die Suchvolumina jedoch oft sehr klein oder gar nicht vorhanden. Mittels Social-Media-Anzeigen im Newsfeed können Sie die für Sie wichtigen Ansprechpartner proaktiv erreichen und mit gut gestaltetem Mehrwert-Content für Ihr Produkt interessieren. Sie werden überrascht sein, wie groß die Reichweiten tatsächlich sind – in der Regel um ein Vielfaches größer als Ihr bestehender Kontaktpool oder Newsletter-Verteiler. So können Sie sich auch neue Branchen, in denen Sie bisher kein Netzwerk haben, schnell erschließen.

Sie möchten erfahren, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf LinkedIn und Facebook ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein ein kostenloses Experten-Audit.

Facebook: Im B2B-Bereich unterschiedlich erfolgreich, aber im Erfolgsfall hochspannend

Unternehmen sollten Inhalte auf Facebook und Instagram unbedingt testweise bewerben. Ein üblicher Irrglaube ist, dass Facebook die Userprofile anhand von Facebook-/Instagram-Nutzungsdaten erstellt. Stattdessen wird das Targeting wesentlich durch die Nutzung von Webseiten generiert, auf denen das Facebook-Pixel installiert ist. Facebook ist also sehr wohl über Ihre beruflichen Interessen informiert, obwohl Sie diese niemals auf Facebook erwähnen. Insofern können Sie auch anhand dieser Interessen mit Kampagnen erreicht werden. Allerdings ist das Interessen-Targeting oft mit so hohen Streuverlusten verbunden, dass sehr viel Arbeit in der Lead-Qualifikation entsteht. Bei guter Qualität der Leads sind diese jedoch fast immer deutlich günstiger als auf LinkedIn – bei zusätzlich höherer Skalierbarkeit.

Retargeting: Zielgruppendaten aufbauen und Ihre Zielgruppe mittelfristig auf allen Kanälen immer wieder erreichen

Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce inzwischen von fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Website auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Sie könnten also zum Beispiel einem Website-Besucher, der vor drei Monaten zufällig auf Ihrer Website war, über unterschiedlichste Kanäle auf Ihr neues Video aufmerksam machen. So könnte er das Video etwa auf YouTube als Vorspann, in Facebook oder LinkedIn als Video-Post oder auf anderen Websites in Form von Google-Anzeigen inklusive eines Links auf Ihre Website angezeigt bekommen. Ihre Website-Besucher sind für Ihr Content-Marketing die attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie bei keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient. Mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten. 

WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem das Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren.

Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting einsetzen können? Kontaktieren Sie uns gerne.

Hohe Conversion-Rates von 5 bis 20% 

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media trifft man jedoch in der Regel auf Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden – beispielsweise im Bus, im Restaurant oder während des Wartens auf einen Termin. Sollen die Social-Media-Nutzer nun eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielt das Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.

Ein Beispiel für ein solches von uns durchgeführtes Projekt finden Sie hier: „Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B Unternehmen über 400 echte Leads über LinkedIn generiert hat“.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da mit deutlich reduzierten „Abstimmungs-Schleifen“ und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

Wichtig: Aus der Kundenperspektive kommunizieren und damit Klickraten um bis zu 300% steigern

Die Kommunikation auf den Websites der meisten B2B-Unternehmen geschieht aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt. Genau hier scheitern dann viele Kampagnen. Der Grund: Mit dieser “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Netzwerken üblichen, sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von einer bis fünf Sekunden schafft das der Kunde jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis erreichen die Unternehmen sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent oder noch weniger weniger und generieren kaum Leads. 

Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Texte und Visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Zusätzliche Reichweite durch Social-Media-Kampagnen senkt durchschnittliche Total Cost per View/Lead

Denken Sie an das obige Beispiel von 85 Euro pro komplettem Videoabruf. Wenn Sie beispielsweise zusätzlich 10.000 Euro in eine Social-Media-Kampagne für das Video investieren und damit weitere 1.000 komplette Videoabrufe erreichen, erreichen Sie durchschnittliche Kosten pro komplettem Videoabruf von lediglich 22,5 Euro – also rund 70 Prozent geringer als vorher.

Fazit: Wer “A” sagt und Inhalt produziert, sollte auch “B” sagen und zusätzlich in Reichweite für diesen Inhalt investieren.

Sie finden die Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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