ZUSAMMENFASSUNG: Serviceleistungen und Zusatzmodule sind ein attraktiver zusätzlicher Umsatzkanal für Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen. Klassischerweise werden diese Umsätze durch persönliche Besuche und Mailings erreicht. Im folgenden Artikel zeigen wir Ihnen anhand einer Case Study, wie Sie mit LinkedIn Audience-Tools ihre Service-Umsätze sofort und signifikant steigern können.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 30 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 30 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

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Problem/Ausgangssituation

Die Generierung von Service-Umsätzen über klassische Kanäle ist nur begrenzt skalierbar.

Üblicherweise informieren Industrie- bzw. Maschinenbaufirmen ihre Kunden über zusätzliche Servicepakete und Produktmodule bei persönlichen Besuchen, auf Messen oder per Post und Newsletter. So wertvoll und etabliert diese Wege auch sind, so unterliegen sie im Vergleich zu digitalen Kanälen jedoch einigen Limitierungen:

Die Information über Service-Angebote erfolgt bisher meist in längeren zeitlichen Abständen

Ein persönlicher Besuch beim Kunden vor Ort ist teuer, zeitaufwändig und dementsprechend eher selten. Gleichermaßen finden Messen, bei denen ein persönliches Gespräch mit dem Kunden möglich ist, nur in größeren zeitlichen Abständen statt. Unternehmen können Mailings hingegen zwar deutlich häufiger versenden, diese werden jedoch oft nicht gelesen und bei zu hoher Frequenz als störend empfunden. Über die klassischen Kanäle erfahren Kunden daher in der Regel erst sehr spät von neuen, für sie relevanten Angeboten.

Der Vertriebs-Dialog wird nicht mit dem gesamten Buying Center geführt

Selbst wenn ein gut gepflegtes CRM vorhanden ist – was oft nicht der Fall ist, kennen Unternehmen meist nur einen Bruchteil der beim Kunden involvierten Personen persönlich mit Kontaktdaten. Mit den anderen, ebenfalls wichtigen, ihnen aber unbekannten Menschen können die Unternehmen deswegen über die klassischen Kanäle nicht kommunizieren.

Digitale Kanäle wie LinkedIn und Facebook können durch regelmäßige Aktivierung aller auf Kundenseite involvierten Personen helfen, die Service-Umsätze gegebenenfalls signifikant zu steigern.

Success Case: Mit weniger als 1.000 Euro Mediabudget zu mehr als 4 Mio. Euro Umsatzpotenzial

Ein Maschinenbau-Unternehmen – globaler Marktführer in seinem Nischensegment – erstellte in Zusammenarbeit mit Leadvolution eine LinkedIn-Kampagne mit dem Ziel, seine Service-Umsätze zu steigern. Zielgruppe waren alle Nutzer aus Firmen, die bereits Bestandskunden des Maschinenbau-Unternehmens waren und in Service- oder Maintenance-Entscheidungen involviert sind. Dieses detaillierte Targeting erreichte dabei nicht nur die dem Unternehmen bereits bekannten Personen, sondern eine wesentlich größere Zielgruppe: das gesamte Buying Center.

Die Eckdaten der Kampagne

  • Kampagne: Cross-Selling-Kampagne für ein Maschinen-Modul zum Preis von ca. 60.000 Euro
  • Kampagnenlaufzeit: 3 Wochen
  • Mediabudget: 850 Euro
  • Reichweite: 24.000 Personen in mehr als 40 Ländern
  • Click-Rate: 2,2% (globaler LinkedIn Benchmark: 0,35%)
  • Conversion-Rate: 15,3% (üblich sind auf Webseiten 0,5 bis 1,5%)
  • Leads: 83
  • Cost per Lead: ca. 11 EUR
  • Umsatzpotenzial: 4,98 Millionen Euro (83 Leads x 60.000 Euro)

Warum war diese Kampagne so erfolgreich?

Erfolgsfaktor 1: Richtige Zusammenstellung der Zielgruppe

Die Kampagne erreichte Personen aus Firmen, die bereits Bestandskunden des Maschinenbau-Unternehmens waren und in Service- oder Maintenance-Entscheidungen involviert sind. Über LinkedIn kann diese wichtige erweiterte Zielgruppe einfach, schnell und vergleichsweise kostengünstig erreicht werden. Zusätzlich ist mit Retargeting der Kontakt über zahlreiche weitere Kanäle wie YouTube, Facebook, Google Display, Twitter (relevant für USA-Geschäft) und Instagram möglich – und oft sehr viel effektiver, als Sie denken. Wenn Sie wissen möchten, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf LinkedIn und Facebook ist, kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Experten-Audit.

Erfolgsfaktor 2: Richtige Ansprache der Zielgruppe

Die Werbebotschaften der meisten B2B-Unternehmen beantworten die Fragen “Welche Service-Angebote gibt es?” und “Was beinhalten diese?”. Genau hier scheitern die meisten Kampagnen, denn mit dieser klassischen Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet. In Kombination mit den in den Sozialen Medien üblich kurzen Aufmerksamkeitsspannen von einer bis fünf Sekunden ist das Ergebnis in der Regel annähernd Null.

Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Anzeigentexte und -visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Erfolgsfaktor 3: Kurze, komfortable Registrierungsprozesse

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Diese sind jedoch oft nicht das beste Mittel, um hohe Registrierungsraten zu erzielen. Über Social Media trifft man in der Regel auf Personen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden – zum Beispiel im Bus, im Restaurant oder während des Wartens auf einen Termin. Sollen diese Social-Media-Nutzer nun eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielt das Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen mittels vorausgefüllter Formulare, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da kaum interne „Abstimmungsschleifen“ notwendig sind. Mit diesem sehr reduzierten Setup können in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Unternehmen aussehen könnte.

Persönlicher Kontakt, E-Mail und Social Media als perfekte Ergänzung

Kampagnen, die gleichzeitig über mehrere On- und Offline-Kanäle ausgeliefert werden, erreichen meist auch pro Kanal ein besseres Ergebnis, als wenn nur ein einzelner Kanal bespielt wird. Wer schon vor einem persönlichen Gespräch mit einer LinkedIn-Kampagne positiv angesprochen wurde, wird ein deutlich höheres Interesse am zusätzlichen Modul zeigen. Auch E-Mail-Kampagnen erreichen höhere Öffnungsraten, wenn der Kunde sich an ein interessantes Angebot auf LinkedIn erinnert. Das Gleiche gilt auch anders herum: Social-Media-Kampagnen performen besser, wenn Ihr Kunde schon zuvor eine interessante E-Mail zu einem Thema gesehen, sie dann aber dann vergessen hat. Erleichtern Sie sich also die Vertriebsarbeit und sorgen Sie dafür, dass Kunden Ihre Kampagne auf allen Kanälen wahrnehmen.

Fazit: Mit Bestandskunden-Kampagnen über über LinkedIn können schnell zusätzliche Umsätze im Service-Geschäft erzielt werden.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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