ZUSAMMENFASSUNG: Persönliche Empfehlungen sind die beste Quelle für heiße Leads. Die Skalierung dieser Testimonials kann für B2B-Unternehmen ein entscheidender „Game-Changer“ sein. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit wenig Aufwand knackige Statements mit echtem Mehrwert bekommen, diese an Zehntausende Entscheider aus Ihrer spezifischen Zielgruppe ausspielen – und der Lead-Kanal „Empfehlungen“ somit für Sie hoch skalierbar wird. Wir bieten Ihnen einen Gratis-Review Ihres Testimonial-Prozesses an.
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 140 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 25 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Innerhalb von 4-6 Wochen bauen wir für Kunden eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage
Mehr zum Autor: Hannes Fehr
Über Leadvolution
Leadvolution ist mit über 160 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 35 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für unsere Kunden bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr
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Die Chance: Über Empfehlungen kommen die heißesten Leads
Wenn sich ein potenzieller Kunde bei Ihnen mit der Anfrage „XY hat mich Ihnen empfohlen“ meldet, wissen Sie in diesem Moment bereits, dass Sie eine gute Chance auf einen tatsächlichen Abschluss haben. Authentische Erfahrungen und Empfehlungen anderer Kunden beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe stark beziehungsweise bringen diese überhaupt erst auf die Idee, sich mit Ihrem Unternehmen als möglichem Lösungsanbieter zu beschäftigen (Hinweise zu weiterführenden Studien finden Sie zum Beispiel hier).
Wenn Kunden begeistert von Ihrem Produkt sind und quantifizier- und damit nachvollziehbar erzählen, was Sie mit Ihnen erreicht haben, wird sich das unweigerlich positiv auf Entscheider aus Ihrer Zielgruppe auswirken. Das bedeutet: Sie genießen einen hohen Vertrauensvorschuss. Ihr Vertrieb hat dementsprechend weniger Überzeugungsaufwand. Sie erzielen schnelle Abschlüsse und steigern die Abschlussquote.
Das Problem: Testimonials sind schwierig skalierbar
Für direkte Empfehlungen muss Ihr Kunde jedes Mal agieren. Das bedeutet wiederholten Aufwand, und in der Regel hat er direkt nichts davon. Die Anzahl der persönlichen Empfehlungen und damit die Skalierbarkeit bleibt deswegen eher niedrig.
Schriftliche Testimonials können diese Weiterempfehlung unabhängiger vom Kunden gestalten. In vielen B2B-Unternehmen gibt es jedoch keine klare interne Verantwortlichkeit für Testimonials. Um diese zu generieren, ist ein Zusammenspiel mehrerer Abteilungen notwendig – etwa von Account Management, Marketing und Vertrieb. Der Prozess stockt deswegen oft irgendwo oder versandet gänzlich. Zusätzlich bedeuten Case Studies einen immensen Aufwand auf Kundenseite, denn Ihr Ansprechpartner für das Testimonial muss wiederum diverse Stakeholder innerhalb seiner Firma um Freigaben bitten. Deswegen werden in der Regel deutlich weniger Testimonials erstellt als möglich.
Nicht zuletzt müssen diese schriftlichen Aussagen an Ihre Zielgruppe herangetragen werden. Hier fehlt dann oft die Reichweite, so dass die wenigen Testimonials, die vorhanden sind, nur von wenigen potenziellen Neukunden wahrgenommen werden.
Aufgrund dieser Schwierigkeiten können vermutlich nur wenige B2B-Firmen von sich behaupten, effiziente Testimonial-Prozesse zu durchlaufen und die Zahl ihrer Fürsprecher – und damit auch die neuer heißer Leads – entsprechend skalierbar aufgestellt zu haben. Wir zeigen Ihnen, wie auch Ihr B2B-Unternehmen dazu gehören kann. (Wenn Sie dafür gerade keine Zeit haben, aber dennoch mehr wissen wollen, können Sie hier schnell mit uns in Kontakt treten.)
Um systematisch Testimonials zu erzeugen und dafür zu sorgen, dass möglichst viele Entscheider aus Ihrer Zielgruppe diese Fürsprecher sehen, bedarf es vier klarer Prozessschritte.
Wie Sie in 4 Schritten einen "Viral Circle" aufbauen, der Sie immer wieder mit frischen Testimonials versorgt
- Klären Sie interne Verantwortlichkeiten und stellen Sie einen schlanken Testimonial-Prozess auf.
- Entwickeln Sie das entsprechende Messaging. Je klarer Sie sind, welchen Mehrwert die Kernprodukte Ihrer B2B-Firma liefern und wie sie die Pain Points Ihrer Kunden lösen, um so leichter können Ihre künftigen Testimonials auf den Punkt bringen, was sie genau erreicht haben. Daraus erstellen Sie leicht verdauliche „Low effort-high impact“-Formate (vor allem Social-Media-Posts).
- Mit systematischen Prozessen sorgen Sie nun für die entsprechende Reichweite, damit Ihre Testimonials auch von möglichst vielen Entscheidern gesehen werden.
- Machen Sie mehr aus Likes, Kommentaren & Shares, die Sie mit ihren Testimonial-Posts bekommen werden. Wenn Sie diese zeitnah und systematisch nachverfolgen, steigern Sie die Konvertierungschancen potenzieller Leads nochmals deutlich.
Im Folgenden gehen wir diese Schritte im Detail durch. Gerne können wir auch anhand Ihrer individuellen Situation in einem kostenlosen Expertengespräch zusammen besprechen, was in Ihrer Situation der beste Ansatz ist.
Schritt 1: Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihnen kein Testimonial mehr durch die Lappen geht
Die Skalierung von Testimonials kann für Ihr B2B-Unternehmen ein echter „Game-Changer“ sein. Es ist daher folgerichtig, dass es einen Prozessverantwortlichen gibt, der das Thema abteilungsübergreifend vorantreibt. Machen Sie den beteiligten Abteilungen klar, was sie zu gewinnen haben – Testimonials ziehen neue Kunden an, das bedeutet mehr Umsatz und erhöht die Chance auf Boni. Erstellen Sie eine Matrix Ihrer Kunden und der Produkte, die diese gerade im Einsatz haben. Halten Sie dort auch den Projektverlauf fest. So haben Sie schnell im Blick, wann es Zeit ist, ein Testimonial abzufragen.
Notieren Sie jede positive Äußerung Ihrer Kunden – schon ein Wortfetzen kann die Grundlage für ein späteres Testimonial sein. Formulieren Sie Statements vor. Incentivieren Sie Ihre Kunden gegebenenfalls, um sie als Fürsprecher zu gewinnen – oder auch Ihre Mitarbeiter, die sich hier besonders einbringen.
Schritt 2: So entwickeln Sie ein Messaging, das bei Entscheidern sofort verfängt
Testimonials müssen prägnant und in nur einem einzigen Satz erklären können, warum sie gern mit Ihrem B2B-Unternehmen zusammenarbeiten. Dafür ist es sinnvoll, ein klares und vielfältig einsetzbares Messaging aufzubauen und Ihren Kunden dieses als mögliches Zitat vorzuschlagen. Wie gehen Sie dafür vor?
- Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
- Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
- In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
Aus diesen Fakten können Sie für Ihre Kunden unterschiedlichste der oben genannten Zitat-Vorschläge erstellen und gewährleisten so eine maximale Überzeugungskraft der Aussagen. In Kombination mit der Authentizität, die Ihre Kunden mitbringen, und einer hohen Reichweite kann so ein echter “Game-Changer” für Ihre Leadgenerierung entstehen.
Um den zur Bewerbung der Testimonials zusätzlich notwendigen Content effizient zu produzieren, sollten Sie sich Templates anlegen: eine Grundstruktur für den Social Media Post Text (inklusive Headline), ein Template für das Visual und eine Adaption für Google Display Ads.
Besonders wirksam sind Video-Testimonials – denn was überzeugt mehr als ein zufriedener Kunde, der vor laufender Kamera begeistert erzählt, was er dank Ihrer Firma erreicht hat? Dazu noch mit deutlich weniger Abstimmungsaufwand als bei einer schriftlichen Case Study und einer Win-Win-Situation: Ihr Kunde kann sich so als innovativer „Thought Leader“ präsentieren (lesen Sie mehr in unserem Viral Circle Video-Artikel).
Ein weiterer Vorteil: Ihre nun gewonnenen Messaging-Ansätze können Sie nicht nur für die Testimonials nutzen, sondern zum Beispiel auch für Blogartikel, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.
Sie möchten in wenigen Wochen einen Fundus von Messaging-Ansätzen für die Skalierung Ihrer Testimonials aufbauen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereite diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.
Schritt 3: Wie Sie systematisch Reichweite aufbauen
Ihre Testimonials sollten innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe so sichtbar wie möglich sein. Maximieren Sie die Reichweite für Testimonial-Posts & „Viral Circle“-Videos mit systematischen Prozessen – wir nennen das den “Content Booster”:
- Für organische Reichweite posten Sie Testimonial-Statements in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und benachrichtigen systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
- Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Schon mit einer einzigen Testimonial-Aussage, die Sie im Bewegtbild festhalten, können Sie wertvolle neue Audiences aufbauen.
- Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.
Sie wollen mehr über das Reichweiten-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.
Schritt 4: So wandeln Sie Social Touchpoints in echte Leads
Jemand hat auf Social Media auf Ihren Testimonial-Post reagiert – der Ball liegt quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.
Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen. Wir bei Leadvolution nennen das „Social Lead Qualification“.
Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.
Zusammengefasst: Mittels mit Mediabudget gepushter Social-Media-Posts und 100% remote produzierbarer Testimonial-Videos erreichen Sie Zehntausende professioneller Entscheider aus Ihren spezifischen B2B-Zielgruppen. Daraus entstehen neue Kunden, und aus zufriedenen Kunden werden wieder neue Testimonials – das ist das „Viral Circle“ Flywheel.
Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:
Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihre Testimonials – wie Sie dafür ein relevantes Messaging entwickeln, effizient Social-Media-taugliche Content-Formate produzieren, maximale Reichweite erzielen und Social Touchpoints in Leads umwandeln, die wiederum zu neuen Fürsprechern Ihres Unternehmens werden können.
Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing
- Einer der erfahrensten europäischen Marketer für Social Media B2B-Leadgenerierung
- Über 100 Marketing-Setups für schnell wachsende B2B-Startups sowie über 20 globale B2B Marktführer
- Co-Autor des OMR / Online Marketing Rockstars Reports „LinkedIn“
- Offizieller B2B-Marketing-Guide & B2B-Dinner-Host und -Speaker @Online Marketing Rockstars, Host & Speaker @Hannover Messe B2B Marketing Executive Dinner Series sowie offizieller „XING Insider“ für B2B-Marketing
- Marketing- & BizDev-Mentor bei zahlreichen hochklassigen Startup-Accelerators (z.B. Google, Microsoft, Axel Springer, Telekom etc.)
- 20+ Jahre Erfahrung im Digitalbereich mit Führungspositionen in Mediaunternehmen (z.B. Tomorrow Focus, Gruner+Jahr etc.) und mehrfacher Entrepreneur
Sie möchten wissen, wie wir unsere herausragenden Ergebnisse erreichen? Schauen Sie doch mal in unseren Blog!
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