ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Firmen schreiben über ihre Produkte in unternehmenseigenen Blogs – leider oft mit geringer Reichweite und ohne wirklich messbaren Erfolg. Marketer erleben dann die unangenehme Situation, die Maßnahmen über “Awareness” rechtfertigen zu müssen, was oft eine schwierige Diskussion ist. Wir zeigen wir Ihnen in diesem Artikel, wie klassische Industrie- oder Maschinenbau-Unternehmen mit der ReThink180™-Methode und einem systematischen Prozess zur Reichweitengewinnung mit Blog-Texten in kurzer Zeit konkrete Leads generieren und damit messbare Erfolge vorzeigen können.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Über den Autor

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.  

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 20 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für 6 mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

B2B-Unternehmen sind mit Blog Marketing meist nicht messbar erfolgreich und generieren fragwürdige “Awareness”

Vor dem Verfassen des Textes überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich „Awareness“. Oft entstehen nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Artikel informiert zwar oberflächlich, überzeugt den Leser aber kaum von den Kompetenzen oder Produkten des Unternehmens.

Der Begriff “Awareness” ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden “Brandbuilding” und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im worst case sogar einen negativen Branding-Effekt

Eine nachhaltige Markenbildung schafft B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden dadurch konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen und Vertrauen in das Unternehmen entwickeln. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke.

Sie wollen mehr dazu erfahren? Dazu kommen wir asap.

Zunächst aber wollen wir gemeinsam mit Ihnen den zweiten häufigen Fehler, der bei Blogartikeln gemacht wird, vermeiden.

Blogartikel sollten beim Kunden konkrete Reaktionen auslösen

Auch Artikel mit konkretem Produktbezug führen oft nicht zum gewünschten Ergebnis. Woran liegt das? Typischerweise gibt der Produktmanager der Marketing-Abteilung ein Produktblatt an die Hand. Auf dieser Grundlage wird ein Artikel erstellt. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”.

Diese Schreibweise aus Produkt- bzw. Unternehmenssicht erwähnt oft nicht, welche Kundenprobleme das Produkt löst und welchen Mehrwert es bietet. So ist der mögliche Kunde gezwungen, viel Aufwand zu investieren, um heraus zu finden, ob das Produkt tatsächlich interessant für ihn ist.

Selbst wenn das B2B-Unternehmen Lösungen präsentiert, konkretisieren und quantifizieren sie diese nicht immer. Typisches Beispiel: „Mit Produkt XY werden Sie schneller” sagt wenig aus – für ein Prozent mehr Geschwindigkeit steht der Kunde nicht auf. Für 90 Prozent hingegen hämmert er solange an Ihre Tür, bis Sie aufmachen.

Wenn Leser nicht wissen, welches ihrer Probleme gelöst wird und warum sie den Artikel eigentlich lesen sollten, brechen sie ab – und sind weg. Dieses Problem tritt noch verschärfter bei mobiler Nutzung auf. Was nicht sofort das Interesse des Users in hohem Maße weckt, wird aufgrund der sehr geringen Aufmerksamkeitsspannen und des hohen Ablenkungspotenzials kaum wahrgenommen.

Nach der ReThink180™-Methode produzierte Blogartikel führen zu Conversion Rates von bis zu 5% – und steigern gleichzeitig nachhaltig das positive Image Ihres Unternehmens

Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Firmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Genau darauf beruht die von Leadvolution entwickelte Methode Rethink180™: Sie führt den Kunden auf dem kürzesten Weg zu der Erkenntnis, dass er mehr Informationen anfragen sollte. Durch kundenzentriertes, oftmals auch beharrliches Fragen schälen wir die Benefits der Produkte heraus, die die Pain Points der Kunden lösen. Diese werden dann zum Aufhänger für Blogartikel, die Conversion Rates von drei Prozent und mehr erzielen.

Dieses Vorgehen steigert jedoch nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, versteht, generiert dies bereits ein echtes Produkt- und Kaufinteresse. So kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

Das Schönste daran: Ein solcher Artikel generiert wertvolle Leads – und schafft zusätzlich im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen “Awareness”-Text echte und nachhaltige Markenbildung, weil der Kunde den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpft.

Hier erfahren Sie mehr zur ReThink180™-Methode

Proaktives Anbieten von nächsten Schritten (Call To Actions) erzeugt mehr Anfragen

Ein für den Kunden attraktiver Text generiert noch nicht automatisch viele Anfragen. Selbst wenn Sie es geschafft haben, ihn mit Ihren Inhalten zu überzeugen und echtes Interesse hervor zu rufen, kann es passieren, dass sich der Kunde niemals bei Ihnen meldet. Der Grund: Er wird nicht aktiv zum nächsten Schritt aufgefordert oder dieser ist zu kompliziert. Gerade bei mobiler Nutzung passiert dann häufig der Fall „Hmm, ich melde mich da später noch einmal“ – was dann fast nie passiert.

Jeder Blogartikel sollte also sinnvolle nächste Schritte wie Kontaktaufnahme, Downloads und Verweise auf weitere relevante Artikel als “Call To Action” innerhalb des Textverlaufs auf intuitive Weise enthalten. Sie möchten ein Beispiel, wie das in einem Artikel aussehen kann? Sie lesen es gerade 🙂

Über Social Media lässt sich maximale Reichweite innerhalb ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe sicherstellen

Nun haben Sie einen gut gemachten Blogartikel erstellt. Leider wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. B2B-Firmen fehlt jedoch oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die hilflose Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.

Über Social Media (LinkedIn, Facebook, Xing) erreichen Unternehmen schnell eine Reichweite von mehreren Tausend Besuchern aus sehr spezifischen Zielgruppen. Dafür können sie ihre Inhalte durch Sponsored Posts zielgruppenspezifisch bewerben, diese in Gruppen veröffentlichen, Posts durch Mitarbeiter systematisch teilen lassen, automatisierte LinkedIn-Messages erstellen, sie in Newsletter aufnehmen etc.

Zu wenig Reichweite für Ihren teuer erstellten B2B-Content? So erreichen Sie in 2 Wochen mindestens 10.000 genau passende Kontakte über Social Media

Mit Leadvolution können Sie in vier bis sechs Wochen in einem konkreten Blog-Pilotprojekt harte Erfolgszahlen generieren

Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte. Ihre Website unterstützt bisher keine Blog-Funktionalität? Kein Problem: Wir können das in wenigen Tagen für Sie aufsetzen.

Auf Wunsch übernehmen wir das Set-up mit dem Einrichten von Social-Media-Accounts sowie detaillierte KPI-Reportings, Kanal- und Zielgruppenanalysen bis hin zum dauerhaften Support.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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