Wie Mittelständler mit einem "Digitalen Handelsvertreter"-Modell mehr Leads generieren und 30% Provisionen sparen können

Viele der mittelständischen Unternehmen haben ihren internationalen Vertrieb über Handelsvertreter organisiert. Diese generieren über ihr persönliches Netzwerk Aufträge, was oft mit hohen Provisionen verbunden ist. Übliche Aussagen der Handelsvertreter sind „Ich kenne jeden Player am Markt“, „Wir bekommen sofort mit, wenn etwas passiert“ etc.

Ein persönliches, analoges Netzwerk ist jedoch immer limitiert. Zum Beispiel sind den Handelsvertretern neue Player am Markt oft entgegen ihrer Aussage nicht bekannt. Sie können aufgrund der schieren Größe des Marktes nur einen kleinen Teil der Beteiligten kennen oder erfahren nur von einem Teil der neuen Projektopportunitäten.

Im schlimmsten Fall werden Kontakte über die unternehmenseigene Website generiert, wo die Kontakte des Handelsvertreters vermerkt sind. Der Interessent nimmt deswegen direkt Kontakt mit dem Handelsvertreter auf, der den Kontakt wiederum an den Vertrieb weiterleitet. Er kassiert so eine Provision, ohne dass er wirklich etwas geleistet hat.

Die Provisionskosten erreichen schnell deutlich sechs- oder sogar siebenstellige Beträge im Jahr. Wie können Firmen hier effizienter agieren?

Entgegen der gängigen Vermutung nutzen inzwischen viele Menschen auch in klassischen Unternehmen LinkedIn und sind darüber zielgenau und skalierbar erreichbar. Im Gegenteil finden sich in den Plattformen in der Regel sehr viele Kontakte außerhalb Ihres bisherigen “natürlichen“ Netzwerks, mit denen Sie bisher noch nie Kontakt hatten.

Mittelständler glauben dies meist nicht – aber inzwischen gibt es dazu viele Erfolgsbeispiele mit harten Zahlen in unserem Portfolio wie zum Beispiel dieses Unternehmen, welches inzwischen weltweit monatlich bis zu 500 relevante Leads in einer sehr traditionellen, spitzen Zielgruppe generiert. Eine solche LinkedIn-Advertising-Kampagne kann in 4-6 Wochen komplett aufgesetzt werden. Sie möchten wissen, welche digitale Reichweite Sie in Ihrer speziellen Zielgruppe haben? Kontaktieren Sie uns gerne für eine Abschätzung Ihrer Zielgruppengrößen.

Leads alleine werden aber noch keinen Handelsvertreter ersetzen. Wichtig ist, dass daraus auch konkrete Gesprächstermine entstehen. Damit tut sich der klassische B2B-Vertrieb oft schwer. Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind in der Regel gewöhnt, wenige, aber sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten, die vom Handelsvertreter bereits vorgefiltert wurden.

Wenn Sie erfolgreich digital Leads erzeugen, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht dann plötzlich vor einem großen Haufen Interessenten mit unterschiedlichster Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und “Maybe’s”, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern und aus den Leads kaum Gesprächstermine entstehen.

In unseren Kundenprojekten wird parallel zur digitalen Leadgenerierung deswegen ein Pre-Sales-Team aufgebaut (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team kontaktiert die in den Kampagnen erzeugten Leads, sortiert die wirklich wichtigen Kunden heraus und vereinbart konkrete Gesprächstermine mit Ihrem Vertrieb.

Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise Intros zu spannenden Projekten wie er es vom Handelsvertreter gewohnt ist – allerdings gegebenenfalls in höherer Menge, deutlich skalierbarer, transparenter und ohne teure Provisionen.

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