ZUSAMMENFASSUNG: Viele traditionelle B2B-Unternehmen bilden ihren internationalen Vertrieb über Handelsvertreter ab. Dies ist oft mit hohen Provisionen verbunden und die tatsächliche Leistung beziehungsweise Marktabdeckung der Handelsvertreter meist sehr intransparent. Durch den Aufbau eigener, digitaler Netzwerke und Kampagnen können Unternehmen Kosten sparen und zusätzliches Umsatzwachstum generieren.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Internationaler Vertrieb über Handelsvertreter ist oft ineffizient und kostet hohe Beträge an Provisionen

Viele der mittelständischen Unternehmen haben ihren internationalen Vertrieb über Handelsvertreter organisiert. Diese generieren über ihr persönliches Netzwerk Aufträge, was oft mit hohen Provisionen verbunden ist. Übliche Aussagen der Handelsvertreter sind „Ich kenne jeden Player am Markt“, „Wir bekommen sofort mit, wenn etwas passiert“ etc.

Ein persönliches, analoges Netzwerk ist jedoch immer limitiert. Zum Beispiel sind den Handelsvertretern neue Player am Markt oft entgegen ihrer Aussage nicht bekannt. Sie können aufgrund der schieren Größe des Marktes nur einen kleinen Teil der Beteiligten kennen oder erfahren nur von einem Teil der neuen Projektopportunitäten.

Im schlimmsten Fall werden Kontakte über die unternehmenseigene Website generiert, wo die Kontakte des Handelsvertreters vermerkt sind. Der Interessent nimmt deswegen direkt Kontakt mit dem Handelsvertreter auf, der den Kontakt wiederum an den Vertrieb weiterleitet. Er kassiert so eine Provision, ohne dass er wirklich etwas geleistet hat.

Die Provisionskosten erreichen schnell deutlich sechs- oder sogar siebenstellige Beträge im Jahr. Wie können Firmen hier effizienter agieren?

Schritt 1: Mit LinkedIn Advertising sofort weltweit Leads generieren

Entgegen der gängigen Vermutung nutzen inzwischen viele Menschen auch in klassischen Unternehmen LinkedIn und sind darüber zielgenau und skalierbar erreichbar. Im Gegenteil finden sich in den Plattformen in der Regel sehr viele Kontakte außerhalb Ihres bisherigen “natürlichen“ Netzwerks, mit denen Sie bisher noch nie Kontakt hatten.

Mittelständler glauben dies meist nicht – aber inzwischen gibt es dazu viele Erfolgsbeispiele mit harten Zahlen in unserem Portfolio wie zum Beispiel dieses Unternehmen, welches inzwischen weltweit monatlich bis zu 500 relevante Leads in einer sehr traditionellen, spitzen Zielgruppe generiert. Eine solche LinkedIn-Advertising-Kampagne kann in 4-6 Wochen komplett aufgesetzt werden. Sie möchten wissen, welche digitale Reichweite Sie in Ihrer speziellen Zielgruppe haben? Kontaktieren Sie uns gerne für eine Abschätzung Ihrer Zielgruppengrößen.

Leads alleine werden aber noch keinen Handelsvertreter ersetzen. Wichtig ist, dass daraus auch konkrete Gesprächstermine entstehen. Damit tut sich der klassische B2B-Vertrieb oft schwer. Vertriebs-Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind in der Regel gewöhnt, wenige, aber sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten, die vom Handelsvertreter bereits vorgefiltert wurden.

Um Leads in konkrete Gesprächstermine zu wandeln, brauchen Sie eine zentrale Pre-Sales-Unit

Wenn Sie erfolgreich digital Leads erzeugen, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Der Vertriebler steht dann plötzlich vor einem großen Haufen Interessenten mit unterschiedlichster Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die Karteileichen und “Maybe’s”, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern und aus den Leads kaum Gesprächstermine entstehen.

In unseren Kundenprojekten wird parallel zur digitalen Leadgenerierung deswegen ein Pre-Sales-Team aufgebaut (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team kontaktiert die in den Kampagnen erzeugten Leads, sortiert die wirklich wichtigen Kunden heraus und vereinbart konkrete Gesprächstermine mit Ihrem Vertrieb.

Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise Intros zu spannenden Projekten wie er es vom Handelsvertreter gewohnt ist – allerdings gegebenenfalls in höherer Menge, deutlich skalierbarer, transparenter und ohne teure Provisionen.

Jetzt mehr Infos zu einer LinkedIn-Advertising-Kampagne anfragen

Schritt 2: Mit LinkedIn kann in kurzer Zeit ein firmeneigenes Netzwerk mit Tausenden (neuen) Kontakten aufgebaut werden

Für einen langfristigen, organischen Kommunikationskanal sollten relevante Kontakte zusätzlich in 1:1-Interaktionen angesprochen werden, um so ein nachhaltiges Netzwerk und eine persönliche Kommunikation aufzubauen.

Das geht ebenfalls sehr viel schneller, als Sie denken: Mit dem Sales Navigator in Kombination mit den richtigen Marketing-Automation-Strategien können Sie in nur 3 Monaten 1000 zielgruppenrelevante Kontakte in ihr Sales-Netzwerk holen. Auf diese Weise bauen Sie eine treue Community auf, der Sie ganz einfach regelmäßig relevante Informationen zugänglich machen können, zum Beispiel um auf neue Produkte oder Veranstaltungen aufmerksam zu machen.

Dieses Netzwerk soll bestehende Handelsvertreter nicht ersetzen. Aber die komplette Abhängigkeit des Umsatzes von einzelnen Personen wird beseitigt. In vielen Fällen werden Provisionen eingespart, und der Handelsvertreter muss plötzlich echten Mehrwert liefern, um sich seine Provisionen zu verdienen.

Ein zentral gesteuerter Ansatz mit klaren Qualifizierungs-Prozessen ist auch hier der erfolgversprechendste Weg

Viele Vertriebsmitarbeiter sind skeptisch gegenüber den neuen Netzwerken. Sie wissen nicht genau, wie diese benutzt werden oder agieren nicht systematisch. Diese sehr inhomogene Nutzerschaft zu überzeugen, zu schulen und die Einhaltung der Prozesse zu kontrollieren ist fast immer eine de facto unmögliche Sisyphos-Aufgabe. Sinnvoller und zielführender ist deshalb ein zentraler Ansatz über einen Social-Selling-Mitarbeiter (oder ein Team), dessen klare Aufgabe es ist, Leads über das LinkedIn-Kontaktnetzwerk zu generieren, die Terminvereinbarung mit dem Vertrieb zu koordinieren und die Kommunikation vor Messen oder Produkteinführungen für diesen Kanal zu steuern.

Durch die zentrale Einheit kann mittels Marketing-Automation-Prozessen eine ganz andere Effizienz, Skalierbarkeit und Transparenz erreicht werden, als dies über manuelle, unsystematische Einzelaktionen von einzelnen Sales-Mitarbeitern möglich wäre. Bestehende Netzwerke Ihres Vertriebs können dennoch genutzt werden, indem das Social-Selling-Team den Mitarbeitern komfortabel vorbereitete Maßnahmen vorschlägt, die diese einfach umsetzen können.

Sparen Sie jetzt Provisionen ein – und generieren Sie gleichzeitig mehr Leads!

Sie möchten das Konzept des digitalen Handelsvertreters testen? Wir machen LinkedIn zu Ihrem besten Vertriebsmitarbeiter. In 3 Monaten bauen wir für Sie im Rahmen eines Pilotprojekts Newsfeed-Kampagnen und ein Netzwerk innerhalb ihrer speziellen Zielgruppe auf, implementieren die notwendigen Prozesse und Automatisierungen und übernehmen die klassischen Pre-Sales-Aufgaben bis zur Terminvereinbarung mit dem Vertrieb für Sie. Bei Erfolg der Maßnahme bauen wir für Sie ein Team auf und übergeben Ihnen die gesamte Unit „schlüsselfertig“.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

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