ZUSAMMENFASSUNG: Zurzeit wird eine Vielzahl von Messen abgesagt oder verschoben. Für viele klassische B2B-Unternehmen bricht damit die bisher wichtigste Leadquelle weg und hinterlässt ein schmerzhaftes Loch. Die gute Nachricht: Einige Mittelständler schaffen es bereits trotz sehr spezifischer, konservativer Zielgruppen, nachhaltig und messeunabhängig über LinkedIn & Retargeting eine Vielzahl an Leads zu generieren. Marketer sollten jetzt die aktuelle Situation nutzen, um ein Social Media Pilotprojekt durchzusetzen. Dies ist die Basis für eine funktionierende digitale Leadmaschine die ihrem Unternehmen kurzfristig UND nachhaltig hilft.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 30 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 30 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits für viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

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Interne Skeptiker verhindern bisher oft Social-Media-Pilotprojekte zur Leadgenerierung

Von vielen Führungskräften in klassischen B2B-Unternehmen sind oft Sätze zu hören wie „Unsere Zielgruppe ist nicht auf Social Media“, „Unser Produkt ist viel zu komplex für Social Media“ etc. Und in der Tat: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social-Media-Projekten tatsächlich kaum messbare Ergebnisse.

Allerdings ist dies fast immer durch handwerkliche Fehler zu erklären. Nur wer über die gesamte Kette von Targeting über Ansprache und Conversion bis hin zu Follow Up alles richtig macht, kann sich am Ende über echte Opportunitäten freuen. Worauf Sie diesbezüglich achten müssen, können Sie in einem weiteren Blogartikel lesen.

Aktuelle Messesituation erzeugt Druck – jetzt ist die Gelegenheit gekommen, um ein Testprojekt durchzuboxen

Messen sind bei sehr vielen traditionellen B2B-Unternehmen immer noch der zentrale Dreh- und Angelpunkt der Leadgenerierung für das gesamte Jahr. Für den Vertrieb wird es deswegen unter Umständen dieses Jahr doppelt schwer, die Jahresziele zu erreichen. Mit einem schnellen und klar umrissenen Social-Media-Pilotprojekt können Sie den Messeausfall kompensieren und gleichzeitig die Grundlage für eine digitale Leadmaschine legen.

Ein Pilot kann in 6 Wochen über 100 relevante Leads erzeugen – und ist bereits die technische Grundlage für Ihre digitale Leadmaschine

Sie denken, Social Media kann höchstens eine untergeordnete Rolle spielen, weil der Kanal in klassischen Branchen wie etwa Maschinenbau noch kaum genutzt wird? Lassen Sie sich nicht täuschen. Christian Gamperl, Head of Marketing bei der Körber Medipak Systems AG, hat gegenteilige Erfahrungen gesammelt: „Leadvolution hat für uns als B2B-Unternehmen mit sehr spitzer Zielgruppe den Kanal LinkedIn-Advertising auch durch Einsatz des ReThink180™-Kommunikationsansatzes mit über 1.500 Leads in den letzten 6 Monaten zum wichtigsten digitalen Kanal entwickelt.“

Mit einigen Maschinenbau-Kunden generieren wir sogar monatlich über 500 Leads – und das mit einer Akzeptanzquote von über 60 Prozent. Dies ist eine hochattraktive Möglichkeit, unabhängig von Messen weltweit Kaufinteressenten anzusprechen. Hier finden Sie weitere Case Studies zu Social-Media-Leadgenerierung.

Eine solche Pilotkampagne muss zudem nach dem Testzeitraum bei ausreichend großen Zielgruppen nicht zwingend gestoppt werden. Viele unserer Kampagnen laufen bereits länger als sechs Monate und liefern weiterhin kontinuierlich Leads. Zudem reduziert sich der Aufwand für Folgekampagnen deutlich, da die Automatisierung einfach kopiert werden kann.

Welcher Pilotansatz sollte gewählt werden?

„Wir wollen mit digitalen Kampagnen Social-Media-Leads für die Messe generieren.“ Mit dieser Anfrage traten in der Vergangenheit häufig Unternehmen an uns heran. Dieser Ansatz wird häufig intuitiv gewählt. Er ist aber meist nicht zielführend, weil Social Media von den Kunden nur als unterstützender Kanal für die Messe gesehen wird. Dies funktioniert meist aber nicht wirklich überzeugend, weil die Message „Besuchen Sie uns auf unserem Messestand in Halle 3“ auf Social Media wenig attraktiv für den Empfänger ist.

Wenn Sie hingegen kurz und knackig erklären, wie Sie ein für den Kunden drängendes Problem mit den eigenen Produkten lösen, sieht der in der Anzeige einen echten Mehrwert für sich und fragt direkt an. Mit Social Media können Sie also mit dem Kunden direkt ins Gespräch gehen und benötigen die Messe gar nicht mehr zwingend, um einen Verkaufsopportunitäten zu erzeugen. Lesen Sie dazu auch unseren ReThink180™-Artikel.

Um mit dem Pilotprojekt intern schnell und durchschlagend zu überzeugen, sollten Sie durch die Auswahl eines möglichst geeigneten Produkte Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit maximieren. Folgende Kriterien sollten Sie dabei bedenken:

  • Lösung eines großen, drängenden Kundenproblems
  • Eindeutiger USP im Vergleich zum Wettbewerb (kein „Me-too“-Produkt)
  • Hoher Preis
  • Große Zielgruppe

Je nach Zielsetzung sind unterschiedliche Anzeigenformate und Ansprachen sinnvoll. Gerne evaluieren wir dies gemeinsam mit Ihnen in einem kurzen Call.

Unbedingt Retargeting (nicht nur auf Google) einsetzen, wenn Sie Ihre Zielgruppe außerhalb von Messen dauerhaft digital engagieren wollen

Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce inzwischen von fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Website auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Sie könnten also zum Beispiel einem Website-Besucher, der vor drei Monaten zufällig auf Ihrer Website war, über unterschiedlichste Kanäle auf Ihr neues Video aufmerksam machen. So könnte er das Video etwa auf YouTube als Vorspann, in Facebook oder LinkedIn als Video-Post oder auf anderen Websites in Form von Google-Anzeigen inklusive eines Links auf Ihre Website angezeigt bekommen. Ihre Website-Besucher sind für Ihr Content-Marketing die attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie bei keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient. Mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten.

WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem das Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren.

Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting einsetzen können? Lesen Sie dazu unsere Retargeting-Artikel.

Wichtig für den nachhaltigen Projekterfolg: Leadqualifizierung und Pre-Sales

In unseren ersten Projekten haben wir es häufig erlebt, dass eine beeindruckende Anzahl von Leads mit guter Qualität generiert wurde. Diese wurden im Vertrieb jedoch nicht oder nur stark verzögert bearbeitet. Einer zunächst großen Begeisterung über die hohe Anzahl an Leads folgte dann eine Ernüchterung über die enttäuschenden Umsätze. Lesen Sie dazu auch unseren Blogartikel.

Um dies zu verhindern, sollten Sie mittelfristig eine sogenannte “Pre-Sales-Unit” einbinden, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet. Falls Sie diese Aufgabe im Rahmen des Piloten kurzfristig ressourcen-bedingt intern nicht lösen können, unterstützen wie Sie gerne mit unseren Pre-Sales-Services.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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