Month: September 2019

Ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen – einer der globalen Marktführer in seinem Nischensegment – führte in Zusammenarbeit mit Leadvolution ein Projekt zur Leadgenerierung über Social Media durch. Zwischen einem ersten Workshop und dem Start der Kampagne lagen sechs Wochen. Die Kampagne lief zum Zeitpunkt dieses Artikels seit rund zehn Monaten und wurde zwischendurch mehrfach an- und abgestellt, um eine Überlieferung mit Leads zu vermeiden. 

Es wurden folgende Ergebnisse erzielt:

Die Eckdaten der Kampagne

• Kampagnenlaufzeit: 10 Monate mit Unterbrechungen
• Geografische Distribution: mehr als 20 Länder
• Mediabudget: 8.900 Euro
• Impressionen: 190.000
• Klicks: 2.700
• CTR: 1,41% (globale Benchmark: 0,35%)
• Leads: mehr als 400
• Conversion Rate: ca. 15% (üblich auf B2B-Websites: 0,5-1,00%)
• Cost per Lead: ca. 21 EUR
• Lead-Qualität: Die Sales-Acceptance-Rate lag bei ca. 50%. Die Leads enthielten unter anderem mehrere Kontakte aus unterschiedlichen Ländern von allen acht weltweit größten Unternehmen der vom Kunden definierten Zielgruppe.

Dies sind die Daten einer Kampagne. Alle aktuell aktiven Kampagnen des Kunden generieren zusammen zur Zeit durchgehend ca. 10 Leads / Tag. Sollten Sie Interesse an einem ähnlichen Pilotprojekt haben, kontaktieren Sie uns gerne.

Diese Case Study entspricht einem Kundenbeispiel mit typischen Ergebnissen. Diese sind jedoch nur realisierbar, wenn über das gesamte Setup von Zielgruppenauswahl über Kundenansprache bis zur Auswahl der passenden Conversion-Mechanismen alles richtig gemacht wird. Machen Sie einen Fehler in einem Glied der Kette, so wird am Ende wenig oder sogar gar nichts heraus kommen. Doch was müssen Sie beachten?

Gerade im Bereich Maschinenbau/Industrie bestehen oft Bedenken, dass die Zielgruppe nicht digital erreichbar ist oder dort nicht aktiv wird. Diese Annahme trifft auf manche Personen sicherlich auch zu. Allerdings ist an konkreten Kampagnenzahlen inzwischen klar erkennbar, dass auch bei älteren Zielgruppen auf Social Media hohe, attraktive Reichweiten vorhanden sind. Auch in eigentlich sehr kleinen Nischenzielgruppen, wie zum Beispiel Maschinen zur Pharma-Verpackung, Papiermaschinen oder Software für CNC-Maschinen, können Unternehmen über Social-Media-Plattformen weltweit oft Hunderttausende Menschen in relevanten Positionen erreichen.

Zusätzlich bieten Social-Media-Plattformen im Vergleich zu einem klassischen digitalen Marketing-Kanal wie Google Ads einen Vorteil: In Google Search Ads muss für eine Kontaktaufnahme eine aktive Suche erfolgen (Pull). Dies ist jedoch gerade für neue, innovative Produkte schwierig – denn wie soll Ihre Zielgruppe nach einem Produkt suchen, wenn sie gar nicht davon weiß? Mit Social Media können Zielgruppen proaktiv und skalierbar über neue Produkte informiert werden (Push).

Sie möchten erfahren, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf Social Media ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein ein kostenloses Experten-Audit.

Oft werden von klassischen Unternehmen auch Bedenken geäußert, dass ein Kontakt über Social Media vom Empfänger als zu oberflächlich oder unseriös empfunden wird. Machen Sie den Realitätscheck: Angenommen, Sie stoßen auf Social Media auf eine gute, echte Lösung für ein für Sie sehr relevantes geschäftliches Problem. Würden Sie die Lösung nur deshalb nicht nachverfolgen, weil Sie über Social Media davon erfahren haben? Vermutlich nicht. Wichtig für den Erfolg ist also, dass nicht werblich oder “lustig” kommuniziert wird, sondern Kundenprobleme und -chancen klar und konkret adressiert werden.

Die Kommunikation der meisten B2B-Unternehmen sieht jedoch anders aus. Beantwortet werden in der Regel die Fragen “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Genau hier scheitern viele Lead-Kampagnen, denn mit dieser „klassischen“ Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von ein bis fünf Sekunden schafft der Kunde das jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis werden sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger erreicht und kaum Leads generiert. 

Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Anzeigentexte und -visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media adressieren die Unternehmen jedoch oftmals Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden (etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc.). Konfrontiert das Unternehmen sie nun damit, eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen zu müssen, erzielen sie folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf Social Media berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da mit deutlich reduzierten „Abstimmungsschleifen“ und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

Im täglichen Geschäft unserer Kunden ist die Situation im Vertrieb meist die Folgende: Gut bezahlte Vertriebsmitarbeiter bearbeiten wenige, sehr konkrete Anfragen. Meist geht es im Kern darum, ein individuelles Angebot zu erstellen. Wirft man gegen diese Struktur viele oberflächlich interessierte Leads, die meist noch nicht einmal genau wissen, was oder sogar ob sie etwas wollen, entsteht auf Seiten des Vertriebs meist Unmut und Überforderung. Im Ergebnis verpuffen so die möglichen Ergebnisse eigentlich erfolgreicher Leadgenerierungs-Kampagnen.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, eine sogenannte “Pre-Sales Unit” aufzubauen, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet.

Sie können diese Aufgabe intern Ressourcen-bedingt nicht lösen? Gerne unterstützen wir Sie mit unseren Services dabei, Ihre Leads in tatsächliche Umsätze zu verwandeln.

In Social Media muss in der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigt werden. Anzeigen sollen in erster Linie interessieren, nicht vollständig informieren oder erklären.

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich systematisch argumentative Ansätze entwickeln, die auf kürzestem Weg dem User erklären, warum das jeweilige Produkt für ihn persönlich sinnvoll ist und die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Um die Perspektive zu analysieren, sollten Sie systematisch in 4 Schritten vorgehen:

1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Blogartikel, Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, generiert dies ein echtes Produktinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen beziehungsweise dem -mehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen datengetrieben zu verbessern. B2B-Websites haben in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

In der Regel wird bei Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. User, die durch Social Media auf diese Seiten gelangen, befinden sich jedoch in der Regel in unruhigen Situationen mit viel externer Ablenkung – etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc. – oder möchten sich gerade ablenken und entspannen. Sollen diese Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielen Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion Rates von unter 0,5 Prozent.

Vorausgefüllte Lead-Ad-Formulare auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies spannend, da Abstimmungsschleifen und Erstellungsaufwand deutlich reduziert und in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Unternehmen aussehen könnte.

Fazit: Für B2B-Unternehmen lohnt es sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln. Die von Leadvolution entwickelte ReThink180™ Methode hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen.

Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern. Zusätzlich sollten die spezifisch auf den Bedarf von Social Media abgestimmten Tools wie Lead Ads genutzt werden, um nach Wecken des Interesses auch hohe Registrierungsraten sicherzustellen.

LinkedIn bietet ein äußerst attraktives Targeting, mit dem fast jedes B2B-Unternehmen sehr zielgenau seine spezifische Zielgruppe erreichen kann. Gerade für neue Produkte ist dieser “Push”-Kanal im Vergleich zu AdWords/Google Search Ads sehr attraktiv, da über einen “Pull”-Kanal wie Google nur das beworben werden kann, was bereits gesucht wird. Für neue Produkte sind die Suchvolumina jedoch oft sehr klein oder gar nicht vorhanden.

Mittels Social-Media-Anzeigen im Newsfeed können Sie die für Sie wichtigen Ansprechpartner proaktiv erreichen und mit gut gestaltetem Mehrwert-Content für Ihr Produkt interessieren. Sie werden überrascht sein, wie groß die Reichweiten tatsächlich sind – in der Regel um ein Vielfaches größer als Ihr bestehender Kontaktpool oder Newsletter-Verteiler. So können Sie sich auch neue Branchen, in denen Sie bisher kein Netzwerk haben, schnell erschließen.

Sie möchten erfahren, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf LinkedIn und Facebook ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Unternehmen sollten Inhalte auf Facebook und Instagram unbedingt testweise bewerben. Ein üblicher Irrglaube ist, dass Facebook die User-Profile anhand von Facebook-/Instagram-Nutzungsdaten erstellt. Stattdessen wird das Targeting wesentlich durch die Nutzung von Websites generiert, auf denen das Facebook-Pixel installiert ist.

Facebook ist also sehr wohl über Ihre beruflichen Interessen informiert, obwohl Sie diese niemals auf Facebook erwähnen. Insofern können Sie auch anhand dieser Interessen mit Kampagnen erreicht werden. Allerdings ist das Interessen-Targeting oft mit so hohen Streuverlusten verbunden, dass sehr viel Arbeit in der Lead-Qualifikation entsteht. Sollte jedoch eine gute Lead Qualität erreicht werden, sind Leads jedoch fast immer deutlich günstiger als auf LinkedIn – bei gleichzeitig hoher Skalierbarkeit.

Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce inzwischen von fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Website auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Einen detaillierten Blog Artikel dazu finden Sie hier.

Sie könnten also zum Beispiel einem Website-Besucher, der vor drei Monaten zufällig auf Ihrer Website war, über unterschiedlichste Kanäle auf Ihr neues Video aufmerksam machen. So könnte er das Video etwa auf YouTube als Vorspann, in Facebook oder LinkedIn als Video-Post oder auf anderen Websites in Form von Google-Anzeigen inklusive eines Links auf Ihre Website angezeigt bekommen.

Ihre Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie auf keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient – und das mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten.

WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem das Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren.

Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting einsetzen können? Kontaktieren Sie uns gerne.

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media treffen Sie jedoch in der Regel auf Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden – beispielsweise im Bus, im Restaurant oder während des Wartens auf einen Termin. Sollen die Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielt das Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion Rates von unter 0,5 Prozent.

Vorausgefüllte Lead-Ad-Formulare auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies interessant, da mit deutlich reduzierten Abstimmungsschleifen und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

Die Kommunikation auf den Websites der meisten B2B-Unternehmen geschieht aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt.

Genau hier scheitern dann viele Kampagnen, denn mit dieser “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen, sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von maximal fünf Sekunden schafft das der Kunde jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis erreichen die Unternehmen sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger und generieren kaum Leads.

Um das zu ändern, brauchen Sie ein Messaging, welches sofort Interesse weckt. Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Texte und Visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

In einem systematischen Prozess wird die Perspektive des Nutzers analysiert – und verschiedenste Argumentationen (“Messaging”) identifiziert, die Ideen für alle Content-Typen liefern. Sie wollen mehr über ReThink180™ erfahren? Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Denken Sie an das obige Beispiel von zwei Euro pro Kontakt. Wenn Sie beispielsweise zusätzlich 2.000 Euro in Mediabudget investieren (zum Beispiel für Google Display Ads & LinkedIn), generieren Sie bei einem CPM von 50 Euro 40.000 Paid Views. Davon sind vielleicht 25.000 relevant.

Addieren Sie noch die 500 organischen Views aus dem obigen Beispiel, erreichen Sie 25.500 statt 500 Views – ein 50fach höherer Impact. Ihre effektiven Kosten pro 1.000 Kontakte liegen nun plötzlich bei nur noch 0,12 Euro und damit 94 Prozent unter den zwei Euro aus dem Beispiel ohne Mediabudget-Support.

Fazit: Wer “A” sagt und Inhalt produziert, sollte auch “B” sagen und zusätzlich in Reichweite für diesen Inhalt investieren.