Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B-Unternehmen mit Social Media Advertising über 400 echte Leads generiert hat

ZUSAMMENFASSUNG: Im Normalfall generieren Maschinenbau-Unternehmen Leads über den klassischen Vertrieb, Messen oder Handelsvertreter. Wie es mittelständische Marktführer geschafft haben, über Social Media in wenigen Wochen skalierbar Hunderte relevante zusätzliche Anfragen aus Ihrer B2B-Nischenzielgruppe zu generieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Problem/ Ausgangssituation

Eine ungenutzte Chance: Industrie-Unternehmen können über Social Media signifikant und skalierbar Leads generieren

Aktuell nutzen die meisten Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen Social Media entweder überhaupt nicht oder nicht aktiv zur Leadgenerierung. Bei Social-Media-Projekten ist oft unklar, was diese überhaupt bringen. Erste Aktivitäten werden nach nicht messbaren Ergebnissen oder sehr hohen Kosten bei wenigen Anfragen oft wieder eingestellt, stark reduziert oder auf das Thema HR/Employer Branding beschränkt. Mit den richtigen Ansätzen sind jedoch auf diesen Plattformen Ergebnisse möglich, die signifikante zusätzliche Umsätze generieren können.

Case Study: Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen in 6 Wochen eine skalierbare Leadgenerierung in über 20 Ländern aufgebaut hat

Ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen – einer der globalen Marktführer in seinem Nischensegment – führte in Zusammenarbeit mit Leadvolution ein Projekt zur Leadgenerierung über Social Media durch. Zwischen einem ersten Workshop und dem Start der Kampagne lagen sechs Wochen. Die Kampagne lief zum Zeitpunkt dieses Artikels seit rund zehn Monaten und wurde zwischendurch mehrfach an- und abgestellt, um eine Überlieferung mit Leads zu vermeiden. 

Es wurden folgende Ergebnisse erzielt:

Die Eckdaten der Kampagne

  • Kampagnenlaufzeit: 10 Monate mit Unterbrechungen
  • Geografische Distribution: mehr als 20 Länder
  • Mediabudget: 8.900 Euro
  • Impressionen: 190.000
  • Klicks: 2.700
  • CTR: 1,41% (globale Benchmark: 0,35%)
  • Leads: mehr als 400
  • Conversion Rate: ca. 15% (üblich auf B2B-Websites: 0,5-1,00%)
  • Cost per Lead: ca. 21 EUR
  • Lead-Qualität: Die Sales-Acceptance-Rate lag bei ca. 50%. Die Leads enthielten unter anderem mehrere Kontakte aus unterschiedlichen Ländern von allen acht weltweit größten Unternehmen der vom Kunden definierten Zielgruppe.

Dies sind die Daten einer Kampagne. Alle aktuell aktiven Kampagnen des Kunden generieren zusammen zur Zeit durchgehend ca. 10 Leads / Tag. Sollten Sie Interesse an einem ähnlichen Pilotprojekthaben kontaktieren Sie uns gerne.

Diese Case Study entspricht einem Kundenbeispiel mit typischen Ergebnissen. Diese sind jedoch nur realisierbar, wenn über das gesamte Setup von Zielgruppenauswahl über Kundenansprache bis zur Auswahl der passenden Conversion-Mechanismen alles richtig gemacht wird. Machen Sie einen Fehler in einem Glied der Kette, so wird am Ende wenig oder sogar gar nichts heraus kommen. Doch was müssen Sie beachten?

Die richtige Auswahl der Zielgruppe & Kanäle

Gerade im Bereich Maschinenbau/Industrie bestehen oft Bedenken, dass die Zielgruppe nicht digital erreichbar ist oder dort nicht aktiv wird. Diese Annahme trifft auf manche Personen sicherlich auch zu. Allerdings ist an konkreten Kampagnenzahlen inzwischen klar erkennbar, dass auch bei älteren Zielgruppen auf Social Media hohe, attraktive Reichweiten vorhanden sind. Auch in eigentlich sehr kleinen Nischenzielgruppen, wie zum Beispiel Maschinen zur Pharma-Verpackung, Papiermaschinen oder Software für CNC-Maschinen, können Unternehmen über Social-Media-Plattformen weltweit oft Hunderttausende Menschen in relevanten Positionen erreichen.

Zusätzlich bieten Social-Media-Plattformen im Vergleich zu einem klassischen digitalen Marketing-Kanal wie Google Ads einen Vorteil: In Google Search Ads muss für eine Kontaktaufnahme eine aktive Suche erfolgen (Pull). Dies ist jedoch gerade für neue, innovative Produkte schwierig – denn wie soll Ihre Zielgruppe nach einem Produkt suchen, wenn sie gar nicht davon weiß? Mit Social Media können Zielgruppen proaktiv und skalierbar über neue Produkte informiert werden (Push).

Sie möchten erfahren wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf Social Media ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein ein kostenloses Experten-Audit.

Aufmerksamkeit sichern und Klickraten um bis zu 300% steigern

Oft werden von klassischen Unternehmen auch Bedenken geäußert, dass ein Kontakt über Social Media vom Empfänger als zu oberflächlich oder unseriös empfunden wird. Machen Sie den Realitätscheck: Angenommen, Sie stoßen auf Social Media auf eine gute, echte Lösung für ein für Sie sehr relevantes geschäftliches Problem. Würden Sie die Lösung nur deshalb nicht nachverfolgen, weil Sie über Social Media davon erfahren haben? Vermutlich nicht. Wichtig für den Erfolg ist also, dass nicht werblich oder “lustig” kommuniziert wird, sondern Kundenprobleme und -chancen klar und konkret adressiert werden.

Die Kommunikation der meisten B2B-Unternehmen sieht jedoch anders aus. Beantwortet werden in der Regel die Fragen “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Genau hier scheitern viele Lead-Kampagnen, denn mit dieser „klassischen“ Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von ein bis fünf Sekunden schafft der Kunde das jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis werden sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger erreicht und kaum Leads generiert. 

Mit der von Leadvolution entwickelten Rethink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Anzeigentexte und -visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Hohe Conversion-Rates von 5 bis 20% 

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media adressieren die Unternehmen jedoch oftmals Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden (etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc.). Konfrontiert das Unternehmen sie nun damit, eine neue Webseite laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen zu müssen, erzielen sie folglich oft sehr niedrige Conversion-Rates von unter 0,5 Prozent.

Lead Ads, Canvas Ads und Chatbots Ads auf Social Media berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es ihnen, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion-Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne, dass eine Landing Page erstellt werden muss.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies besonders interessant, da mit deutlich reduzierten „Abstimmungsschleifen“ und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

Achtung: Ein Lead ist noch kein Umsatz

Im täglichen Geschäft unserer Kunden ist die Situation im Vertrieb meist die Folgende: Gut bezahlte Vertriebsmitarbeiter bearbeiten wenige, sehr konkrete Anfragen. Meist geht es im Kern darum, ein individuelles Angebot zu erstellen. Wirft man gegen diese Struktur viele oberflächlich interessierte Leads, die meist noch nicht einmal genau wissen, was oder sogar ob sie etwas wollen, entsteht auf Seiten des Vertriebs meist Unmut und Überforderung. Im Ergebnis verpuffen so die möglichen Ergebnisse eigentlich erfolgreicher Leadgenerierungs-Kampagnen.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, eine sogenannte “Pre-Sales Unit” aufzubauen, welche die einkommenden Leads durch Nachfragen weiterqualifiziert und nur echte “Hot Leads” an die Vertriebsabteilung weiterleitet.

Sie können diese Aufgabe intern Ressourcen-bedingt nicht lösen? Gerne unterstützen wir Sie mit unseren Services dabei, Ihre Leads in tatsächliche Umsätze zu verwandeln.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen:

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ReThink180: So steigern Sie Conversion Rates auf Social Media bis zu 300%

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social-Media-Kampagnen keine zufriedenstellenden Ergebnisse. Oft generieren sie nur sehr wenige und teure Leads. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie in Social-Media-Kampagnen maximale Klickraten erreichen, Conversion Rates von 5-20% erzielen und auf diese Weise weltweit skalierbar viele relevante B2B-Leads generieren können. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das Problem: B2B-Firmen haben bei Social-Media-Kampagnen oft mit niedrigen Klickraten und einer enttäuschenden Anzahl an Leads zu kämpfen

Die meisten B2B-Unternehmen kommunizieren auf ihrer Website aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was sind die Funktionen dieser Produkte?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt. Deswegen scheitern dann viele Kampagnen.

Warum ist das so? Im Social-Media-Newsfeed erfährt ein Post oder eine Anzeige beim Durchscrollen Aufmerksamkeitsspannen von maximal fünf Sekunden. Mit der “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet beziehungsweise welches seiner Probleme das Produkt löst. Diese Arbeit möchten Social-Media-Nutzer meist nicht investieren, verlieren das Interesse und scrollen weiter. Im Ergebnis werden kaum Leads generiert.

Die Ursache ist meist nicht die Komplexität des Produkts, sondern die Kommunikation

Als Antwort auf eine enttäuschende Performance werden von Agenturen oft Begründungen geliefert wie “im B2B-Bereich sind viele Kontakte notwendig, bis ein Lead entsteht”, “bei komplexen B2B-Produkten ist es halt schwer, über Kampagnen direkt Leads zu erzeugen” und so weiter. Stattdessen werden Ergebniszahlen wie Awareness, Reichweite und Verweildauern auf Landing Pages ins Feld geführt.

Richtig ist aber: Wenn ein B2B-Interessent erkannt hat, dass er eine attraktive Lösung für ein für ihn wichtiges Problem vor sich hat, wird er sich kaum davon abhalten lassen, sich zu melden. Er wird sofort mehr Informationen anfordern und nicht erst noch mehrere Folgekontakte abwarten. Die Ursache liegt deshalb meist einfach darin, dass dem Empfänger seine Chance oder sein Mehrwert nicht klar, kurz und bündig erklärt wird.

ReThink180™ erklärt Kunden in 15-30 Sekunden, warum Ihr Produkt für sie sinnvoll ist und erzeugt den Wunsch nach mehr Information

In Social Media muss in der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigt werden. Anzeigen sollen in erster Linie interessieren, nicht vollständig informieren oder erklären.

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich systematisch argumentative Ansätze entwickeln, die auf kürzestem Weg dem User erklären, warum das jeweilige Produkt für ihn persönlich sinnvoll ist und die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

In einem systematischen Prozess wird die Perspektive des Nutzers analysiert – es werden verschiedenste Argumentationen (“Messaging”) identifiziert, die Ideen für alle Content-Typen liefern

Um die Perspektive zu analysieren, sollten Sie systematisch in 4 Schritten vorgehen:

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Blogartikel, Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab.

Ein ReThink180™-Messaging erzeugt durch höheres Kaufinteresse mehr erfolgreiche Erstkontakte durch den Vertrieb

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, generiert dies ein echtes Produktinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen beziehungsweise dem -mehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen datengetrieben zu verbessern. B2B-Websites haben in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Tools von LinkedIn & Facebook ermöglichen kurze, komfortable Registrierungsprozesse

In der Regel wird bei Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. User, die durch Social Media auf diese Seiten gelangen, befinden sich jedoch in der Regel in unruhigen Situationen mit viel externer Ablenkung – etwa im Bus, im Restaurant, während des Wartens auf einen Termin etc. – oder möchten sich gerade ablenken und entspannen. Sollen diese Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielen Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion Rates von unter 0,5 Prozent.

Vorausgefüllte Lead-Ad-Formulare auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies spannend, da Abstimmungsschleifen und Erstellungsaufwand deutlich reduziert und in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Unternehmen aussehen könnte.

Fazit: Für B2B-Unternehmen lohnt es sich, Content aus Kundenperspektive zu entwickeln. Die von Leadvolution entwickelte ReThink180™ Methode hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen.

Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern. Zusätzlich sollten die spezifisch auf den Bedarf von Social Media abgestimmten Tools wie Lead Ads genutzt werden, um nach Wecken des Interesses auch hohe Registrierungsraten sicherzustellen.

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Sie möchten für Ihre Produkte auch systematisch unterschiedlichste Messaging-Ansätze entwickeln & Content produzieren, der messbar Leads erzeugt? Gerne besprechen wir mit Ihnen individuelle Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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Zu wenig Reichweite und Engagement für Ihren teuer erstellten B2B-Content? So erreichen Sie in 2 Wochen 20.000 relevante Kontakte über Social Media

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen lassen für viel Geld Videos, Whitepaper und Case Studies erstellen. Oft fällt jedoch die Reichweite des Contents mit unter 1000 Video Views, Page Views und nur einigen Downloads ernüchternd gering aus. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie eine hohe Reichweite in Ihrer spezifischen Zielgruppe auf allen digitalen Kanälen mit geringen Streuverlusten immer wieder erreichen können. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das Problem: Hohe Kosten für Content bei geringer Reichweite

Die Produktion von Videos und Fallstudien geht meist mit hohem Aufwand einher: Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Bei geringer Reichweite können so sehr schnell immense Kosten pro Kontakt auflaufen.

Nehmen wir an, Sie haben für die Produktion von organischen Social-Media-Posts 1.000 Euro internen Aufwand. Einer ihrer nicht beworbenen Social-Media-Posts erreicht vielleicht 500 Personen. Die durchschnittlichen Kosten pro Kontakt würden dann bei zwei Euro liegen – ein sehr hoher Preis für einen einmaligen, nicht interaktiven oder persönlichen Kontakt.

Mit dem richtigen LinkedIn-Targeting sofort 20.000 und mehr Ansprechpartner aus Ihrer spezifischen Zielgruppe erreichen

LinkedIn bietet ein äußerst attraktives Targeting, mit dem fast jedes B2B-Unternehmen sehr zielgenau seine spezifische Zielgruppe erreichen kann. Gerade für neue Produkte ist dieser “Push”-Kanal im Vergleich zu AdWords/Google Search Ads sehr attraktiv, da über einen “Pull”-Kanal wie Google nur das beworben werden kann, was bereits gesucht wird. Für neue Produkte sind die Suchvolumina jedoch oft sehr klein oder gar nicht vorhanden.

Mittels Social-Media-Anzeigen im Newsfeed können Sie die für Sie wichtigen Ansprechpartner proaktiv erreichen und mit gut gestaltetem Mehrwert-Content für Ihr Produkt interessieren. Sie werden überrascht sein, wie groß die Reichweiten tatsächlich sind – in der Regel um ein Vielfaches größer als Ihr bestehender Kontaktpool oder Newsletter-Verteiler. So können Sie sich auch neue Branchen, in denen Sie bisher kein Netzwerk haben, schnell erschließen.

Sie möchten erfahren, wie groß Ihre individuelle Zielgruppen-Reichweite auf LinkedIn und Facebook ist? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Facebook: Im B2B-Bereich unterschiedlich erfolgreich, aber im Erfolgsfall hochspannend

Unternehmen sollten Inhalte auf Facebook und Instagram unbedingt testweise bewerben. Ein üblicher Irrglaube ist, dass Facebook die User-Profile anhand von Facebook-/Instagram-Nutzungsdaten erstellt. Stattdessen wird das Targeting wesentlich durch die Nutzung von Websites generiert, auf denen das Facebook-Pixel installiert ist.

Facebook ist also sehr wohl über Ihre beruflichen Interessen informiert, obwohl Sie diese niemals auf Facebook erwähnen. Insofern können Sie auch anhand dieser Interessen mit Kampagnen erreicht werden. Allerdings ist das Interessen-Targeting oft mit so hohen Streuverlusten verbunden, dass sehr viel Arbeit in der Lead-Qualifikation entsteht. Sollte jedoch eine gute Lead Qualität erreicht werden, sind Leads jedoch fast immer deutlich günstiger als auf LinkedIn – bei gleichzeitig hoher Skalierbarkeit.

Retargeting: Zielgruppendaten aufbauen und Ihre Zielgruppe mittelfristig auf allen Kanälen immer wieder erreichen

Retargeting ist eine Methodik, die im E-Commerce inzwischen von fast jedem Shop eingesetzt wird. Dahinter versteckt sich die Möglichkeit, Website-Besucher nach Verlassen der Website auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten zu erreichen. Einen detaillierten Blog Artikel dazu finden Sie hier.

Sie könnten also zum Beispiel einem Website-Besucher, der vor drei Monaten zufällig auf Ihrer Website war, über unterschiedlichste Kanäle auf Ihr neues Video aufmerksam machen. So könnte er das Video etwa auf YouTube als Vorspann, in Facebook oder LinkedIn als Video-Post oder auf anderen Websites in Form von Google-Anzeigen inklusive eines Links auf Ihre Website angezeigt bekommen.

Ihre Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Sie werden dort Klickraten wie auf keiner anderen Zielgruppe erreichen. Retargeting ist also der perfekte Ansatz, Ihrem Content die Reichweite zu verschaffen, die er verdient – und das mit einem Vielfachen der Reichweite Ihres Newsletters und sehr guten Rücklaufquoten.

WICHTIG: Das erneute Erreichen der Zielgruppen ist erst möglich, nachdem das Retargeting implementiert wurde. Alle vorherigen Besucher sind unwiederbringlich verloren.

Sie möchten erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen Retargeting einsetzen können? Kontaktieren Sie uns gerne.

So erreichen Sie Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent 

In der Regel wird für Kampagnen viel Geld in aufwendige Landing Pages gesteckt. Über Social Media treffen Sie jedoch in der Regel auf Menschen, die sich gerade in Situationen mit maximaler externer Ablenkung oder sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen befinden – beispielsweise im Bus, im Restaurant oder während des Wartens auf einen Termin. Sollen die Social-Media-Nutzer nun eine neue Website laden, sich dort orientieren und ein Formular ausfüllen, erzielt das Unternehmen folglich oft sehr niedrige Conversion Rates von unter 0,5 Prozent.

Vorausgefüllte Lead-Ad-Formulare auf LinkedIn und Facebook berücksichtigen die aktuelle Situation des Nutzers und ermöglichen es, weitere Informationen mit nur einem Klick anzufragen. Dadurch lassen sich Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent erreichen – ohne eine Landing Page erstellen zu müssen.

Insbesondere für Pilot-Projekte ist dies interessant, da mit deutlich reduzierten Abstimmungsschleifen und Erstellungsaufwand in wenigen Wochen aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugt werden können, die in internen Diskussionen Gold wert sind. Kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn für ein kostenloses Expertengespräch, wie ein solches Pilotprojekt für Ihr Produkt aussehen könnte.

Wichtig: Aus der Kundenperspektive kommunizieren und damit Klickraten um bis zu 300 Prozent steigern

Die Kommunikation auf den Websites der meisten B2B-Unternehmen geschieht aus der “Ich”-Perspektive. Beantwortet werden Fragen wie “Wer sind wir?”, “Welche Produkte/Services gibt es?” und “Was genau können diese?”. Diese Ansprache wird meist stringent auch auf Social Media genutzt.

Genau hier scheitern dann viele Kampagnen, denn mit dieser “klassischen” Ansprache wird vom Kunden verlangt, dass er mit viel Aufwand selbst herausfindet, warum ihm das angebotene Produkt einen Mehrwert bietet oder welches seiner Probleme das Produkt löst. In den auf sozialen Medien üblichen, sehr kurzen Aufmerksamkeitsspannen von maximal fünf Sekunden schafft das der Kunde jedoch nicht, verliert das Interesse und scrollt weiter. Im Ergebnis erreichen die Unternehmen sehr geringe Klickraten von 0,5 Prozent und weniger und generieren kaum Leads.

Um das zu ändern, brauchen Sie ein Messaging, welches sofort Interesse weckt. Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Texte und Visuals gestalten, die nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klickraten erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

In einem systematischen Prozess wird die Perspektive des Nutzers analysiert – und verschiedenste Argumentationen (“Messaging”) identifiziert, die Ideen für alle Content-Typen liefern. Sie wollen mehr über ReThink180™ erfahren? Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Zusätzliche Reichweite durch Paid Social-Media-Kampagnen senkt durchschnittliche Total Cost per View/Lead

Denken Sie an das obige Beispiel von zwei Euro pro Kontakt. Wenn Sie beispielsweise zusätzlich 2.000 Euro in Mediabudget investieren (zum Beispiel für Google Display Ads & LinkedIn), generieren Sie bei einem CPM von 50 Euro 40.000 Paid Views. Davon sind vielleicht 25.000 relevant.

Addieren Sie noch die 500 organischen Views aus dem obigen Beispiel, erreichen Sie 25.500 statt 500 Views – ein 50fach höherer Impact. Ihre effektiven Kosten pro 1.000 Kontakte liegen nun plötzlich bei nur noch 0,12 Euro und damit 94 Prozent unter den zwei Euro aus dem Beispiel ohne Mediabudget-Support.

Fazit: Wer “A” sagt und Inhalt produziert, sollte auch “B” sagen und zusätzlich in Reichweite für diesen Inhalt investieren.

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Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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Retargeting: Die B2B-Geheimwaffe für Ihr Content Marketing

ZUSAMMENFASSUNG: Im B2C E-Commerce ist Retargeting der Kanal mit den höchsten Interaktionsraten. Im B2B wird es bisher kaum genutzt. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Ihr B2B-Unternehmen das Potenzial von Retargeting nutzen kann, um wertvolle Reichweite für Ihr Content Marketing aufzubauen und mehr relevante Leads zu generieren. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Das “B2B Paradoxon”: Mehr als 90% aller B2B-Unternehmen nutzen Ihre wertvollste Zielgruppe nicht

Sieht ein Vertriebschef, dass ein Mitarbeiter einen Interessenten nicht nachverfolgt, wird er sauer. Verlässt hingegen jemand die Unternehmens-Website, die er gerade besucht hat, gilt es als völlig normal, dass er nie wieder proaktiv kontaktiert wird. In beiden Fällen geht es aber im Prinzip darum, einen Interessenten an die Hand zu nehmen und weiter hin zur Kaufentscheidung zu führen. Dieses unterschiedliche Verhalten ist paradox. Denn technisch gesehen ist das erneute Erreichen von Website-Besuchern heute mittels frei verfügbarer Tools einfach möglich und bei sauberer Implementierung datenschutztechnisch unbedenklich.

Mit Retargeting können Besucher, mit denen Sie digitalen Kontakt hatten, zu einem späteren Zeitpunkt erneut erreicht werden

Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Hinter dem Begriff verbirgt sich das digitale Markieren von Usern, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. Dies kann bei unterschiedlichen Touchpoints geschehen, zum Beispiel beim Besuch Ihrer Website, beim Anschauen eines Ihrer Videos oder auch beim Besuch Ihrer Social Media Corporate Page.

Hinter diesen Aktionen verstecken sich unterschiedlichste Personen – unter anderem hochaffine Interessenten, die sich bisher nur noch nicht zu erkennen gegeben haben, oder auch bereits im Vertriebsprozess befindliche Personen oder Bestandskunden. Retargeting ist die wertvollste digitale Zielgruppe für Ihr Content Marketing – keine andere wird eine bessere Performance liefern. Übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch zum Beispiel für Employer Branding oder Partner Marketing.

Mehr als 90 Prozent aller klassischen B2B-Unternehmen haben Retargeting technisch noch nicht eingerichtet. Diesen Firmen gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup einmal überprüfen? Vereinbaren Sie gern hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Retargeting bietet attraktive Content-Werbeformen über viele spannende digitale Kanäle

Mit geringen Mediabudgets von wenigen Hundert Euro im Monat können Sie mittels Retargeting-Kampagnen eine hochattraktive Zielgruppe proaktiv erreichen, die meist um ein Vielfaches größer ist als etwa Ihr Newsletter. Die einzigartige Qualität der Zielgruppe wird die verfügbare relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content deutlich erhöhen und führt zu einer fühlbaren Steigerung der Lead-Anzahl.

Je nach Anlass und Ziel können Sie aus unterschiedlichsten digitalen Werbeplattformen mit vielen attraktiven Content-Formaten auswählen, wie zum Beispiel:

  • LinkedIn (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen)
  • Facebook / Instagram (Sponsored Posts, Newsfeed-Anzeigen, Chat)
  • Google Display (Anzeigen auf Websites)
  • YouTube (Content-Videos und Trailer)
  • Outbrain (Ähnliche Artikel auf News-Websites)
  • Twitter (relevant für USA-Geschäft)
  • etc.

Retargeting erreicht alle Kaufentscheider auf Kundenseite

Vielen B2B-Unternehmen mangelt es an einem umsetzbaren Konzept, wie sie Interessenten während der Customer Journey über E-Mail und Telefon hinaus skalierbar erreichen können. Retargeting bietet die perfekte Zielgruppe für eine „Always On“-Kommunikation: Neben der bereits genannten höheren Reichweite als jeder Newsletter und den vielen potenziellen spannenden Content-Formaten ist auch die Möglichkeit einer vergleichsweise hohen Kontaktfrequenz ganz wichtig zu erwähnen.

Selbst wenn ein gut gepflegtes CRM vorhanden ist (und das ist meist nicht der Fall), kennen Unternehmen oft nur einen Bruchteil der beim Kunden involvierten Personen persönlich mit Kontaktdaten. Mit den anderen, ebenfalls wichtigen, ihnen aber unbekannten Personen können die Unternehmen deswegen über die klassischen Kanäle wie E-Mail und Telefon nicht kommunizieren.

Mit Retargeting erreichen Sie einen Großteil aller für Sie relevanten Entscheider beim Kunden (das sogenannte “Buying Center“), da diese in der Regel mindestens einmal bei Ihnen auf die Website schauen. Alternativ können Sie auch über sogenannte LinkedIn Matched Audiences die relevanten Job-Positionen/-Funktionen bei sämtliche Bestandskundenfirmen proaktiv ansprechen, sogar ohne dass diese bei Ihnen auf der Website waren.

Retargeting ist damit der perfekte Kanal für Cross- und Upselling und kann für attraktive Zusatzumsätze im Service sorgen. Und das gerade in investitionsschwachen Perioden, in denen weniger neue Maschinen gekauft werden. Lesen Sie dazu auch unsere Case Study: “Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1 LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Euro Umsatzpotenzial im Service generiert hat”.

Wie genau funktioniert Retargeting technisch?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir genauer hinschauen – denn Retargeting ist nicht gleich Retargeting. Es gibt zwei unterschiedliche Ansätze:

  • Website-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Website-Besuchern und muss für jede Werbeplattform (LinkedIn, Facebook, Google etc.) einzeln implementiert werden. Dabei wird ein von der Werbeplattform geliefertes Skript auf der Website eingebaut, das beim Seitenaufruf nach entsprechender Einwilligung über einen Consent-Banner einen Cookie setzt oder (bei Google, Facebook und LinkedIn) alternativ auch die ID des Users bei dem jeweiligen Anbieter ermittelt. Wird der User zu einem späteren Zeitpunkt anhand dieses Cookies oder der ID wiedererkannt, können Sie ihm entsprechende Werbekampagnen ausliefern. Im Ergebnis können B2B-Unternehmen Besucher der Website danach über viele Werbeplattformen mit unterschiedlichsten Formaten erreichen.
  • On-Platform-Retargeting bedeutet das erneute Erreichen von Social-Media-Nutzern, die bestimmte Touchpoints mit Ihnen hatten, zum Beispiel das Ansehen eines Videos, das Folgen Ihrer Seite oder auch das Öffnen eines Formulars. Dafür ist keine Bestätigung einer Cookie Notice erforderlich, da die Verantwortung zunächst beim jeweiligen Netzwerk liegt. Deswegen beträgt die Erkennungsquote 100 Prozent, und Zielgruppen können viel schneller aufgebaut werden. Im Gegenzug ist die Erreichbarkeit nur auf derselben Plattform möglich – d.h. nachdem jemand auf LinkedIn ein Video angesehen hat, kann er nicht auf Google erreicht werden.

Voraussetzung für Retargeting-Kampagnen ist eine Mindestgröße der Zielgruppen von mehreren 100 bis zu 1000 Personen. Diese Besuchermengen müssen B2B-Unternehmen zunächst erst einmal aufbauen, weswegen Retargeting oft nur in Kombination mit Kampagnen zur Neukundengewinnung skalierbar und sinnvoll eingesetzt werden kann.

B2B-Unternehmen, die Retargeting technisch noch nicht eingerichtet haben, gehen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren. Denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können sie Besucher markieren und erneut mit Kampagnen ansprechen. Sie möchten Ihr aktuelles Setup überprüfen? Melden Sie sich gerne bei uns für eine kostenlose Experten-Evaluation.

Retargeting ist datenschutztechnisch schon lange übliche Praxis

Eine häufige Frage ist “Darf man das denn datenschutztechnisch?”. Die Antwort ist “Ja“ – wenn Sie Ihre Datenschutzerklärung sauber formulieren und die Cookie Notice (das Informationsfenster, welches auf Websites zunächst über die Nutzung von Cookies informiert) so implementieren, dass Retargeting-Skripte erst nach Bestätigung derselben ausgespielt werden.

In B2C-Unternehmen ist Retargeting schon seit einigen Jahren gängige Praxis und wird eingesetzt, ohne dass dies noch weiter diskutiert wird – obwohl im B2C Bereich die Rechtsprechung deutlich härter ist als im B2B Bereich. Paradoxerweise sind im B2B-Bereich die Bedenken zum Einsatz in der Regel deutlich höher.

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Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Retargeting-Zielgruppenpotenziale und mögliche ergänzende Content-Ansätze zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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