Wie Sie mit ReThink180 Blog Marketing skalierbar B2B-Leads gewinnen

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Firmen schreiben über ihre Produkte in unternehmenseigenen Blogs – leider oft mit geringer Reichweite und ohne wirklich messbaren Erfolg. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie klassische Industrie- und Maschinenbau-Unternehmen, SaaS-Startups, MedTech-Firmen etc. mit der ReThink180™-Methode und einem systematischen Prozess zur Reichweitengewinnung mit Blogartikeln in kurzer Zeit konkrete Leads generieren und damit messbare Erfolge vorzeigen können. In einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

B2B-Unternehmen sind mit Blog Marketing meist nicht messbar erfolgreich und generieren fragwürdige “Awareness”

Vor dem Verfassen des Textes überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich sehr unspezifisch „Awareness“. Oft entstehen nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Artikel informiert zwar oberflächlich, überzeugt den Leser aber kaum von den Produkten des Unternehmens.

Der Begriff „Awareness“ ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden „Brandbuilding“ und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im worst case sogar einen negativen Branding-Effekt. Und intern erleben Marketer dann oft die unangenehme Situation, die Maßnahmen über „Awareness“ rechtfertigen zu müssen, was zuweilen eine schwierige Diskussion ist.

Eine nachhaltige Markenbildung erreicht B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden dadurch konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen und Vertrauen in das Unternehmen entwickeln. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke und verstehen, warum sie diese bei Bedarf in Betracht ziehen sollten. Der Grund: Unternehmen berücksichtigen in ihrem Content meist zu wenig die Interessen und die Perspektive des Kunden.

Blogartikel sollten Interesse beim Kunden hervorrufen – und ihm erklären, warum Ihr Produkt für ihn spannend ist

Wenn Leser nicht wissen, warum sie den Artikel eigentlich lesen sollten, fangen sie gar nicht erst damit an oder brechen früh ab – und sind weg. Dieses Problem tritt noch verschärfter bei mobiler Nutzung auf. Was nicht sofort das Interesse des Users in hohem Maße weckt, wird aufgrund der sehr geringen Aufmerksamkeitsspannen und des hohen Ablenkungspotenzials kaum wahrgenommen.

Allgemeine Artikel wecken oft Interesse – aber nicht am Produkt. Direkt produktbezogene Artikel werden hingegen als “werblich” empfunden. Auf Websites werden regelmäßig Fragen beantwortet wie „Wer sind wir?“, „Welche Produkte/Services gibt es?“ und „Was genau können diese?“. Diese Kommunikation zwingt mögliche Kunden, selbst Aufwand zu investieren, um herauszufinden, warum das Produkt für sie relevant ist, welche ihrer Probleme sie damit lösen und was sie damit für sich verbessern können. Das machen nur die wenigsten Menschen – und verabschieden sich stattdessen ohne Produktinteresse.

Selbst wenn im Content Lösungen präsentiert werden, sind diese oft unkonkret beschrieben und nicht quantifiziert. Typisches Beispiel: „Mit Produkt XY werden Sie schneller.“ Der Kunde wird so im Unklaren gelassen, wieviel Geschwindigkeit er gewinnen kann. Ein Prozent mehr wäre für ihn nicht spannend, 40 Prozent schneller gegebenenfalls schon. Er kann deswegen nicht entscheiden, ob das Produkt für ihn sinnvoll ist und riskiert aufgrund der Unklarheit, bei einer etwaigen Anfrage Zeit mit einem anstrengenden Vertriebler zu verschwenden.

Wie können Marketing Manager dieses Dilemma lösen? Indem sie sich in die Kundenperspektive hineinversetzen.

Sie möchten wissen, wie das für Ihren Content konkret aussehen würde? Kein Problem: Nehmen Sie hier schnell Kontakt mit uns auf und sichern sich ein kostenloses Expertengespräch.

Wie Sie mit Blogartikeln Conversion Rates von bis zu 5% erzielen – und gleichzeitig nachhaltig das positive Image Ihres Unternehmens steigern

Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Firmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Dafür sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer Zielgruppe gern erreichen möchten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation (ein “Messaging”) entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Blogartikel nutzen, sondern zum Beispiel auch für Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab.

Um daraus nun Blogartikel zu erstellen, bauen Sie sich ein einfaches Template aus folgenden Elementen:

  • Zusammenfassung des Artikels mit CTA als Intro: Wenn Sie hier schon die Fragen beantworten, warum jemand den Artikel lesen sollte und was er danach tun kann, haben Sie dem Leser den bestmöglichen Einstieg geebnet.
  • Adaptierbare Grundstruktur: Beschreiben Sie kurz das Problem, steigen danach direkt in die Lösung ein und erläutern Sie, wie Ihr Produkt zur Lösung genutzt werden werden kann. Jeder Artikel sollte mit einem CTA enden. Bauen sie ein bis zwei weitere in den Text ein, um auch Interessenten mit knappem Zeitbudget eine sofortige Kontaktmöglichkeit zu geben.
  • „Sprechende Zwischenüberschriften“: Viele Nutzer scrollen zunächst einmal durch den Artikel, um sich einen Überblick zu verschaffen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, schon beim Überfliegen der Headlines zu erkennen, auf welche Inhalte Sie konkret eingehen.
  • Visual mit Kernaussage: Entwickeln Sie eine Vorlage für den Blogartikel sowie eine Adaption für den dazu passenden Social-Media-Post und bringen Sie die zentrale Aussage auf den Punkt, um einen „Thumbstopper-Effekt“ auszulösen, also dass angesprochene Entscheider aus Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe einfach hängenbleiben und weiterlesen müssen.

Mit dieser Struktur erzielen Sie sofort Interesse und schaffen nachhaltig Awareness, weil die Leser sich an die Lösung für ihr Problem erinnern. So generieren Sie sofort Leads, weil diejenigen, die jetzt eine Lösung wollen, bei Ihnen anfragen.

Im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen Blogartikel steigt so nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, kann Ihr Vertrieb mit ihm (anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers) direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

Sie möchten das einmal für ein Pilotprodukt testen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereiten diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf. Sie wollen mehr wissen? Vereinbaren Sie hier einfach mit uns ein kostenloses Expertengespräch.

Proaktives Anbieten von nächsten Schritten (Call to Actions) erzeugt mehr Anfragen

Ein für den Kunden attraktiver Text generiert noch nicht automatisch viele Anfragen. Selbst wenn Sie es geschafft haben, ihn mit Ihren Inhalten zu überzeugen und echtes Interesse hervorzurufen, kann es passieren, dass sich der Kunde niemals bei Ihnen meldet. Der Grund: Er wird nicht aktiv zum nächsten Schritt aufgefordert, oder dieser ist zu kompliziert. Gerade bei mobiler Nutzung passiert dann häufig der Fall „Hmm, ich melde mich da später noch einmal“ – was dann fast nie passiert.

Jeder Blogartikel sollte also sinnvolle nächste Schritte wie Kontaktaufnahme, Downloads und Verweise auf weitere relevante Artikel als „Call to Action” innerhalb des Textverlaufs auf intuitive Weise enthalten. Sie möchten ein Beispiel, wie das in einem Artikel aussehen kann? Sie müssten schon zwei gelesen haben 🙂

Über Social Media lässt sich maximale Reichweite innerhalb Ihrer spezifischen B2B-Zielgruppe sicherstellen

Nun haben Sie einen gut gemachten Blogartikel erstellt. Leider wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. B2B-Firmen fehlt jedoch oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.

Maximieren Sie die Reichweite für Ihre Blogartikel (und andere Content-Formate, Videos etc.) mit systematischen Prozessen:

  • Für organische Reichweite posten Sie in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und benachrichtigen systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
  • Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von (Zehn-)Tausenden für Sie relevanten Menschen gelesen wird. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Website-Besucher sind Ihre wertvollste Zielgruppe. Erinnern Sie sie mit Blogartikeln daran, dass Sie tatsächlichen Mehrwert bieten. So können Sie wertvolle neue Audiences aufbauen.
  • Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Die Summe systematischer Reichweitenprozesse nennen wir bei Leadvolution „Content Booster“. Sie wollen mehr über das Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

So wandeln Sie Social Touchpoints in echte Leads

Nun hat jemand auf Social Media auf Ihren Post zum Blogartikel reagiert – der Ball liegt quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen. Wir bei Leadvolution nennen das „Social Lead Qualification“.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Mit Leadvolution können Sie in 4 bis 6 Wochen in einem konkreten Blog-Pilotprojekt harte Erfolgszahlen generieren

Wir unterstützen Sie auf dem Weg von der Konzeptionierung einschließlich Themen- und Projektplanung über die Content-Erstellung und -Veröffentlichung bis hin zur Bewerbung ihrer Inhalte. Ihre Website unterstützt bisher keine Blog-Funktionalität? Kein Problem: Wir können das in wenigen Tagen für Sie aufsetzen.

Auf Wunsch übernehmen wir das Set-up mit dem Einrichten von Social-Media-Accounts sowie detaillierte KPI-Reportings, Kanal- und Zielgruppenanalysen bis hin zum dauerhaften Support.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen. Gemeinsam erstellen wir ein hoch effizientes Konzept, wie Sie Blogartikel mit Mehrwert erstellen, der konvertiert und zugleich Ihre Reichweite mit systematischen Prozessen maximieren.

Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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