Pre-Sales

Sales bearbeitet Ihre sauer erarbeiteten B2B Leads nicht? Das können Sie tun!

ZUSAMMENFASSUNG: Sie generieren unermüdlich Lead um Lead – doch das Sales-Team macht nichts draus. Und dann dürfen Sie sich auch noch rechtfertigen, dass ihre Kampagnen keinen Umsatz bringen. Diesen Frust müssen Sie nicht mehr erleben: Wir zeigen Ihnen Lösungen, die Sie und Ihren Vertrieb glücklich machen.

Über Leadvolution

Wir sind ein Team von führenden B2B Lead Generation Experten. Innerhalb weniger Wochen sind wir in der Lage, eine skalierbare, hochmoderne Social Media Marketing Infrastruktur für die internationale Lead-Generierung für sehr spezifische Zielgruppen in Maschinenbau, SaaS etc. zu implementieren. In über 60 Projekten sowohl für schnell wachsende B2B-Startups als auch bereits viele mittelständische Weltmarktführer haben wir tiefgehende Expertise in B2B Leadgenerierung via Social Media aufgebaut. Mehr

Noch mehr Best Practice Cases in tollen Locations vorgestellt bekommen? Gemeinsam mit der Hannover Messe veranstalten wir die B2B Marketing Executive Dinner Serie.

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Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Das Problem: Im Marketing hart erarbeitete Leads bleiben im Vertrieb oft liegen 

Kennen Sie das? Sie generieren im Marketing mit hohem Aufwand und Kosten Leads – und leiten diese hoffnungsvoll ans Sales-Team durch. Und dann? Hören Sie nichts mehr. Warum ist das so? Vertriebs-Mitarbeiter in B2B Unternehmen sind in der Regel gewöhnt, wenige aber sehr konkrete Anfragen zu bearbeiten. Sie pflegen ihre persönlichen Kundenkontakte und die neuen Leads haben oft bereits ein hohes Interesse, weil sie von sich aus aktiv auf den Vertrieb zugehen.

Wenn Sie erfolgreich digitales B2B Marketing betreiben, konfrontieren Sie Ihren Vertrieb mit deutlich mehr, aber oft erst einmal oberflächlich interessierten Leads. Diese Situation erleben wir oft, wenn wir in Pilotprojekten in wenigen Wochen über Social Media viele Hundert Leads erzeugen. Der Vertriebler steht  dann plötzlich vor einem großen Haufen Interessenten mit unterschiedlichster Qualität ohne persönlichen Ansatzpunkt. Das ist ungewohnt und unkomfortabel für ihn und bedeutet deutlich mehr Kommunikation als üblich. Er ärgert sich über die  Karteileichen und “Maybe’s”, die seine Sales-Pipeline verstopfen. Klar, dass viele Vertriebler sich dann lieber um ihre üblichen Kunden kümmern!

Ihre Leads verschwinden also irgendwo im CRM, ohne jegliche Chance auf einen angemessenen ROI. Sie sind ständig mit Nachhaken beschäftigt – und werden dann am Ende vielleicht sogar noch gefragt, ob sie wirklich einen guten Job machen, wenn sie scheinbar nur schlechte Leads liefern. Das ist frustrierend.

Statt pushen lieber unterstützen - mit Leadqualifizierung & Pre-Sales!

Ihre Vertriebsmannschaft ist sehr wertvoll, denn sie pflegt die Beziehungen zu Ihren Kunden oft über Jahrzehnte und garantiert so eine stabile Auftragslage. Eine so eingespielte Struktur zu ändern führt zu Unzufriedenheit. Meist klappt es sogar schlicht und einfach nicht, weil es einen grundsätzlich anderen Persönlichkeitstyp erfordert, sich fachlich tief im Detail mit konkreten Anfragen auseinander zu setzen als viele Anfragen zu bearbeiten, Menschen zum Reden zu bringen und mit ihnen die essentiellen geschäftsrelevanten Bedürfnisse zu entdecken, die die Basis für eine konkrete Anfrage sind.

Im schlimmsten Fall sind Ihre Mitarbeiter so beschäftigt sich mit dem neuen Thema auseinander zu setzen, dass sie ihrer normalen Tätigkeit nicht mehr im notwendigen Umfang nachgehen. Die Folge sind sinkende Umsätze. 

Never change a running system. Lassen sie Ihre Vertriebsmannschaft genau das machen, was Ihre Stärke ist: qualitativ hochwertige Leads zu Kunden machen. Alles was Sie machen müssen ist Ihren Vertrieb dabei zu unterstützen: Liefern Sie ihm die Leads aus Ihren Marketing Maßnahmen in der gewohnten Qualität.

Pre-Sales veredelt Marketing Leads zu konkreten Anfragen

In unseren Kundenprojekten wird parallel zur digitalen Leadgenerierung ein Pre-Sales Team aufgebaut (entweder In-House oder als externe Dienstleistung). Dieses Team steigert das Interesse für Ihr Produkt und sortiert die wirklich wichtigen Kunden aus Ihrem Funnel heraus.

Ihr Vertrieb erhält auf diese Weise mehr Leads in der gewohnt hohen Qualität, ohne dass Prozesse oder Mindset geändert werden müssen. Dieses ist die notwendige Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb, um die zunächst oberflächlich erscheinenden Leads nachhaltig zu veredeln. Dafür greifen die Pre-Sales Agents auf klar definierte Prozesse zurück: Sie führen jeden Lead effizient und durch entsprechende Software-Tools automatisiert und transparent durch verschiedene Qualifizierungsstufen. 

Auf jeder neuen Stufe holen sie definierte Informationen ein. Dazu zählen etwa folgende Fragen: „Passt der Lead generell zu meinem Unternehmen?“, „Verfügt er über ausreichend Budget, um sich unsere Produkte leisten zu können?“, „Hat er auch die nötige Entscheidungskompetenz in seiner Firma?“, „Wie ist ihr Zeithorizont?“ etc. .

Wer alle Bedingungen erfüllt, wird an den Vertrieb übergeben, z.B. durch eine konkrete Vereinbarung eines Gesprächstermins mit einem Sales-Mitarbeiter.

Durch Marketing & Sales Automation erreichen Sie die notwendige Effizienz

Parallel zur Lead Qualification kümmert sich Pre-Sales um Lead Nurturing auch mittels erneuter Ansprache durch Retargeting. Das heißt: Das Team erstellt automatisierte Workflows und versorgt so jeden Lead automatisiert mit relevanten Informationen, um das Interesse anzufachen. Ebenfalls oft nicht gerade eine Stärke bestehender Vertriebsteams – und auch nicht ihre Aufgabe. Die notwendige Implementierung entsprechender Prozesse für Lead Qualification und Lead Nurturing würde sie komplett überfordern.

Idealerweise sind die Prozesse im firmeneigenen CRM integriert. Mit entsprechenden Reportings ist das Marketing stets über die Ergebnisse informiert und kann seine Kampagnen ROI-basiert aussteuern. So müssen Sie nicht mehr mühsam nachhaken, was aus Ihren Leads geworden ist. Und ganz wichtig: Das Umsatzpotenzial fürs Unternehmen aus Kampagnen wird so endlich sichtbar und Sie können Ihre Budgets entsprechend optimieren. 

Wichtig: Pre-Sales kann auch automatisiert Bestandskunden-Kampagnen durchführen. Gerade in Zeiten vielfach sinkender Neuaufträge können so kurzfristig attraktive Zusatzumsätze im Service generiert werden.

ReThink180: Die richtige Ansprache in den Werbemitteln sorgt für qualitativ hochwertigere Leads

Klassischerweise werden Leads oft mittels allgemein gehaltener, informativer Whitepaper erzeugt, die auch oft gute Conversion Rates erzielen. Der Vertriebler hat mit derartigen Leads jedoch viel Arbeit und Frust weil das konkrete Produktinteresse erst noch geweckt werden muss – und er ggf. bei Anrufen kurz angebunden abgefertigt wird, weil der Kunde gar nicht angerufen werden will.

In unseren Projekten entwickeln wir stattdessen mit unserer ReThink180-Methodik Anzeigentexte, die in 5-15 Sekunden ein konkretes Produktinteresse erzeugen. Dadurch erzielen wir eine vergleichbare oder sogar höhere Conversion Rate als bei o.g. Whitepaper-Kampagnen – bei gleichzeit deutlich höherer Leadqualität. Wenn nämlich der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits verstanden hat und aktiv weitere Informationen anfragt, ist dies die perfekte Brücke für Ihren Vertrieb. Ein solcher Lead ist deswegen deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat.

Sie haben kurzfristig keine Ressourcen für Pre-Sales?

Wir können nicht nur Leads generieren. Unser Pre-Sales-Team qualifiziert und entwickelt Leads anhand Ihrer Vorgaben. Gemeinsam definieren wir einen Punkt, an dem wir den Kunden an Ihren Vertrieb übergeben, z.B. eine konkrete Terminvereinbarung. Dazu richten wir eine Schnittstelle zu Ihrem CRM ein, so dass Ihr Vertrieb Zugriff auf alle von uns gesammelten Informationen erhält. Alternativ bauen wir in Ihrem Unternehmen ein eigenes Pre-Sales-Team mit entsprechender Prozess-Implementierung auf.

Sie finden den Ansatz spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

    Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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    TUTORIALS & CASE STUDIES


    B2B Social Media Strategie? Diese 5 Ansätze sorgen für schnelle Erfolgszahlen

    ZUSAMMENFASSUNG: Sie möchten in diesem Jahr mit Social Media richtig durchstarten und vor allem messbare Ergebnisse erzielen? Mit diesen Ansätzen haben wir bei sowohl bei klassischen B2B Unternehmen wie  z.B. bei Jungheinrich, Körber Medipak Sysetms etc. als auch bei Software-Startups in der Vergangenheit schnelle Erfolgszahlen erreicht und  viele neue Leads über digitale Kanäle generiert.

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    Ansatz 1: Mit Lead Ads endlich schnelle, messbare Erfolge mit Social Media erzielen

    Die meisten B2B-Unternehmen kämpfen mit hohen Klickpreisen und niedrigen Conversion Rates. Der immer höhere Anteil mobiler Nutzung verschärft dies zusätzlich. A/B-Tests zur Verbesserung der Conversion Rate sind in der Praxis aufgrund geringer Reichweiten meist nicht wirklich aussagefähig. 

    Wir führen mit vielen Kunden, die vor ähnlichen Problemen stehen, Pilotkampagnen mit sogenannten Lead Ads durch. Dahinter verstecken sich Anzeigenformate auf LinkedIn und Facebook, die nicht auf die Website, sondern auf vorausgefüllte Formulare führen, die von Linkedin und Facebook bereit gestellt werden. Diese erreichen in der Regel Conversion Rates von 5 bis 20 Prozent, was gegenüber den üblichen 0,3 bis 1 Prozent auf B2B-Websites einen riesigen, sofortigen Quantensprung bedeutet. 

    Ein Beispiel für ein solches von uns durchgeführtes Projekt finden Sie hier: „Case Study Neukundengewinnung: Wie ein klassisches B2B Unternehmen über 400 echte Leads über LinkedIn generiert hat“.

    Das Tolle daran: Sie müssen für ein solches Pilotprojekt keinerlei Änderungen an der Website vornehmen. Deswegen können Sie mit diesem Ansatz ohne internen Abstimmungsaufwand in sechs bis acht Wochen attraktive Zahlen generieren. So lassen sich weitere interne Stakeholder im Unternehmen begeistern. 

    Kritisch für den Erfolg ist die Kundenansprache. Diese muss Social-Media-gerecht aufbereitet sein – was bisher nur wenigen klassischen B2B-Unternehmen gut gelingt. Wie das geht, lesen Sie in unserem Blog-Artikel „Die ReThink180™-Methode: Click- und Conversion-Rates in B2B-Social-Media-Kampagnen um 50-300% steigern„.

    Ansatz 2: Mehr Umsatz mit LinkedIn-Bestandskunden-Kampagnen

    Bestandskunden sind eine höchst attraktive, oft vergessene Zielgruppe. Mit einer über LinkedIn Matched Audiences ausgesteuerten Kampagne können Sie mit Cross-/Upselling-Angeboten für schnelle, durch Marketing initiierte, messbare Zusatzumsätze sorgen.

    Der Ansatz ist ebenfalls in wenigen Wochen zu realisieren:

    1. Identifikation möglicher Cross-Upselling Themen
    2. Social-Media-gerechte Aufbereitung der Inhalte mit ReThink180™
    3. Zusammenstellung von Zielkundenlisten (Firmennamen)
    4. Erstellung von LinkedIn Matched Audiences aus Zielkundenlisten
    5. Kampagnen-Setup

    Beispielhafte Ergebnisse einer solchen Kampagne können Sie sich in unserer Case Study Cross-/Upselling: „Wie ein führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1 LinkedIn-Kampagne über 4 Mio. Umsatzpotenzial im Service generiert hat“ anschauen.

    Ansatz 3: Durch Retargeting wertvolle Reichweite aufbauen

    Retargeting (oft auch: Remarketing – dann meist im Zusammenhang mit Google Ads) wird im B2C-Bereich schon sehr lange erfolgreich genutzt. Unternehmen markieren Website-Besucher digital, um diese im Anschluss erneut erreichen zu können. Ehemalige Website-Besucher sind Ihre wertvollste digitale Zielgruppe. Retargeting-Kampagnen weisen meist die mit Abstand höchsten Klickraten im Vergleich zu anderen Zielgruppen auf und sind die perfekte Basis, um verlässlich relevante Reichweite für Ihren teuer produzierten Content aufzubauen.

    Die meisten Unternehmen nutzen Retargeting noch nicht oder nur über den Kanal AdWords. Damit gehen ihnen jeden Tag wertvolle Interessenten unwiederbringlich verloren, denn erst ab dem Zeitpunkt der Implementierung können Besucher markiert und erneut mit Kampagnen über alle Content-Kanäle (also neben Display Advertising und Youtube auch Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter etc.) angesprochen werden. Diese Basis-Implementierung sollten Sie in jedem Fall in Ihren Maßnahmenplan für 2020 aufnehmen. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Material für Ihre Strategiepräsentation benötigen.

    Ansatz 4: Interessenten aktivieren mit Social Media Blog Marketing

    Viele Unternehmen betreiben bereits Blogs – allerdings hapert es meist an der relevanten Reichweite und messbaren Conversions. Mit dem richtigen Ansatz können Blog-Artikel eine Conversion von zwei bis vier Prozent erreichen und sind ein sehr kraftvolles Mittel, um konkrete Anfragen zu erzeugen:

    • Kundenzentrierte Aufbereitung der Themen mit ReThink180(™)
    • Conversion-optimierte Gestaltung von Website und Artikeltext
    • Systematische Distribution der Artikel (Social-Media-Kampagnen, Retargeting, Publizierung auf Social-Media-Unternehmensseiten, systematische Nutzung der internen Kanäle und Netzwerke, XING- und LinkedIn-Gruppen etc.)

    Oft ist die Struktur der bestehenden Websites ein Hindernis für einen Blog-Marketing-Piloten. Mit einem einfachen Setup von Wordpress auf einer Subdomain kann dies jedoch in wenigen Tagen unabhängig von der bestehenden Infrastruktur aufgesetzt werden.

    Sie möchten ein Beispiel für den Blog Marketing Ansatz? Sie lesen ihn gerade 😉

    Ansatz 5: Vertriebs-Automatisierung mit Social Selling via LinkedIn

    Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen den LinkedIn Sales Navigator inzwischen mit Erfolg für sich. Dies geschieht allerdings oft nach Bauchgefühl, ausschließlich manuell und oft nicht systematisch. Mit Tools wie Dux Soup, Zapier, Linkedinhelper etc. lassen sich inzwischen Netzwerkaktivitäten skalierbar automatisieren. Dies ist ein hochspannendes Feld, welches Sie unbedingt für sich entdecken sollten.

    Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

    Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

      Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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