Wie Sie in 5 Schritten erfolgreich ein digitales PR-Konzept für Ihre B2B-Firma umsetzen

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen machen PR-Arbeit – und stoßen dabei oft auf 3 Hemmnisse: Ihre Artikel rufen kein Interesse bei Journalisten hervor; die Reichweite ist gering; die Effekte auf den Umsatz sind kaum messbar. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit einem glasklaren Prozess spannenden Content mit echtem Mehrwert entwickeln, mit wenig Aufwand Ihre Reichweite maximieren und am Ende sogar noch umsatzrelevante Opportunitäten generieren. Zusätzlich bieten wir Ihnen ein kostenloses Expertengespräch an.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Martin Scheele ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre u.a. für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND sowie das Manager Magazin und ist Spezialist für PR sowie CEO Positioning im B2B-Bereich.

Das Problem: Interesse wecken, Reichweite und messbare Effekte erzielen

Es gibt viele Herausforderungen über alle Phasen hinweg – von der Ideengenerierung bis zur Erzielung der höchstmöglichen Reichweite.

Komplexe Produkte: B2B-Produkte sind häufig erklärungsbedürftig: Für Hersteller mit komplexen Produkten ist es deshalb häufig nicht einfach, Ideen zu generieren.

Fehlende Zeit: Die internen Fachexperten, die für Erklärungen gebraucht werden, stehen häufig unter Zeitdruck. Das Fachpersonal muss priorisieren – und entscheidet sich zumeist für die notwendigen Tätigkeiten im Tagesgeschäft.

Fehlende Storyline: Die Storyline, der Dreh der Geschichte ist aufgrund des komplexen Produkts nur schwer zu entwickeln. Schnell entstehen Fragen wie: Wie lässt sich die Story bestmöglich zuspitzen, so dass maximales Interesse entsteht? Welcher Dreh ist der überzeugendste?

Fehlendes Netzwerk: Sobald der relevante und schlüssige PR-Content vorhanden ist, lauert schon die nächste Hürde: diesen an möglichst hochrangige Pressevertreter zu platzieren. Die Platzierung des PR-Contents wie etwa einer Pressemitteilung erweist sich bei überregionalen Medien und Fachzeitschriften allerdings zumeist als schwierig: Die jeweiligen Redakteure stehen unter hohem zeitlichem Druck. Sie nehmen deshalb bei ihnen unbekannten Telefonnummern oftmals keine Anrufe entgegen. E-Mails von Pressevertretern werden zumeist antwortlos in den digitalen Papierkorb geschoben.

Fehlende Reichweite: Medien selbst haben oft nur eine geringe Reichweite. Wenn der Content nicht zusätzlich durch eigene Maßnahmen, zum Beispiel mit zielgenauen Social-Media- Kampagnen, unterstützt wird, bekommen oft nur sehr wenige Menschen den Content zu Gesicht. Was ist also konkret zu tun?

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch. In diesem erhalten Sie erste Ansätze für eine individuell abgestimmte Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Die Lösung: Folgen Sie einem glasklaren Prozess – in 5 Schritten von der Idee bis zum Termin

Schritt 1: So generieren Sie Ideen mit wenig Aufwand

Durch die meist nur oberflächliche Aufmerksamkeit, Ablenkung von außen und der kurzen Lesezeiten ist es unmöglich, komplexe Produkte zu erklären. Ziel muss es deshalb erst einmal sein, Interesse zu erzeugen und später ausführlicher zu informieren oder zu erklären.

Ansatz 1 von 2 – Systematisch & planbar: Ideenerzeugung durch ReThink180™-Methodik

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik (mehr Details finden Sie in diesem Artikel) lassen sich innerhalb kürzester Zeit Ideen generieren, die auf direktem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mit dem jeweiligen Produkt eine fühlbare Verbesserung für sich erreichen kann – und mehr Informationen anfragen sollte. Dafür sollten Sie kundenzentrierte Fragen stellen, zum Beispiel nach den Folgen eines spezifischen Pain Points oder nach Zahlen, die den Mehrwert Ihrer Produkt-Features belegen.

Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwa jeweils für spezifische Job-Profile. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen können, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen. So machen Sie Interessenten deutlich, warum sie sich gerade an Sie wenden sollten.

Wenn Sie diese Informationen strukturiert aufbereiten, haben Sie einen nachhaltigen Ideen-Pool erschaffen. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Beispiel: Sie erleiden wiederholt Glasbruch beim Transport von Spritzen In Ihrer Pharma-Produktionsstätte? Das hat zur Folge, dass Maschinen wieder und wieder angehalten und von Scherben befreit werden müssen. Was wiederum die Produktionseffizienz minimiert und gegebenenfalls sogar auf Ihre Reputation drückt. Die Lösung: kontaktloser Spritzen-Transport. Damit sparen Sie bis zu x% an Platz, weil Sie Spritzen auch über Kopf transportieren können. Mit einem ROI können Sie bereits nach y Jahren rechnen. Etc. Etc.

Am Ende ergibt sich ein echter Mehrwert für den Leser. Sie erzeugen dadurch bei ihm ein nachhaltiges Produktinteresse. Ihr ausgereiftes Storytelling erreicht zielgruppenspezifisch den jeweiligen gewünschten Adressaten.

Ansatz 2 von 2 – Spontan & aktualitätsbezogen: Die große Vielfalt der Ideengeneratoren

Hilfreich sind zudem Ideengeneratoren. Dazu zählen beispielsweise Google Alerts oder Tools wie Buzzsumo. Teilen Sie Kollegen mit, worüber Sie gestolpert sind, was sie gelesen haben.

Nutzen Sie darüber hinaus die Kraft gruppendynamischer Kreativität. Produzieren Sie nach Bedarf Ideen in Workshops mit bewährten Techniken wie dem Morphologischen Kasten, der 6-3-5-Methode und vieles mehr. Eine Stunde in regelmäßigen Abständen reicht dafür vollkommen aus.

Ob planbar oder spontan: Entwickeln Sie Ihre Ideen in Redaktionsmeetings

In regelmäßigen Redaktionsmeetings sollten Sie Ideen auswählen, die Sie weiterverfolgen wollen, und diese strukturieren. Erarbeiten Sie Ansätze für Visuals sowie Überschriften und klären Sie, was Ihnen für den zu produzierenden Content jetzt noch fehlt.

Aus den Redaktionsmeetings sollte ein Content Plan entstehen, der klare Deadlines und Zuständigkeiten vorsieht. So ist garantiert, dass Ihr Unternehmen regelmäßig Pressevertreter und die Zielgruppe mit spannenden News versorgt.

Langfristig kann es sinnvoll sein, ein koordiniertes und institutionalisiertes Ideenmanagement im Unternehmen aufzubauen. Jeder Mitarbeitende sollte dazu angehalten sein, im Tagesgeschäft Inspirationen aus dem Firmenalltag zu notieren und diese in einem interaktiven Tool wie Trello zu teilen. Ein kleiner Expertenkreis sollte in regelmäßigen Abständen diese Ideen bewerten, selektieren und weiterverfolgen.

Schritt 2: Wie Sie effizient Content produzieren

Welcher Content interessiert Ihre Zielgruppe? Zielführend sind Ansätze, die eine Antwort auf Probleme Ihrer Branche liefern. Sie sollten deshalb Ihr Unternehmen als Lösungsanbieter positionieren und einen kniffeligen Case mit harten Zahlen liefern – das überzeugt. So etwas funktioniert nicht? Doch: Seien Sie beharrlich. Arbeiten Sie mit „Best case“-Szenarien. Kalkulieren Sie Durchschnittswerte. Relativieren Sie mit Formulierungen wie „ab …“ oder „bis zu x%“.

So schaffen Sie Pressemitteilungen, die unique sind und sich vom Mainstream der Branche deutlich abheben. Nur mit diesem Vorgehen inspirieren Sie Pressevertreter, sich mit Ihren Content-Erzeugnissen zu beschäftigen – der erste Schritt, um eine Chance zu haben, in relevanten Medien stattzufinden.

Gehen Sie pragmatisch vor: Erstellen Sie Templates, die absatzweise Mehrwert generieren – beispielsweise starten Sie mit einer Zusammenfassung, die zum Lesen animiert, skizzieren dann das Problem und legen die Lösung in drei bis fünf prägnanten Abschnitten dar, die aufeinander aufbauen.

Ebenfalls hilfreich sind Checklisten, die gerne von Journalisten übernommen werden. Machen Sie das Produkt zum Teil der Lösung. Konzentrieren Sie sich auf die eigentliche Botschaft und reichern Sie diese mit Hintergründen, Perspektiven und “Best Practice”-Beispielen an.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Schritt 3: Artikel platzieren

Der nachhaltige Erfolg der Platzierungsarbeit hängt entscheidend mit einem belastbaren Netzwerk zusammen. Das benötigte, feingewebte Netzwerk entsteht nicht von heute auf morgen, sondern nur durch jahrelange, vertrauenswürdige Zusammenarbeit von Journalisten und PR-Verantwortlichen.

Idealerweise ergänzt sich das Netzwerk der Pressestelle mit dem seiner externen Dienstleister. Das hängt vor allem mit unterschiedlichen Lebensläufen der beteiligen Personen zusammen. Aber auch trotz weitreichender Kontakte ist Geduld beim Adressaten gefragt. Eine Veröffentlichung innerhalb weniger Tage ist auch dann nicht zu erwarten – angesichts der Flut von angebotenen News.

Schritt 4: Erzielen Sie maximale Reichweite mit wenigen Klicks

Zeitungen, Zeitschriften, Magazine inklusive ihrer Online-Ableger sind unverzichtbar und der erste Anlaufpunkt im Rahmen einer Pressearbeit. Damit schaffen Sie Trust. Jedoch reicht die Reichweite speziell von Fachmedien, aber auch überregionalen Medien nicht aus, um eine wirklich hohe Zielgruppen-Durchdringung zu erzielen. Nicht unwahrscheinlich, dass eines Tages Ihr Geschäftsführer hinterfragt, ob und welche Vertriebserfolge daraus entstehen. Wenn Sie so erfolgreich wie Ihre Mitbewerber vorgehen wollen, dann führt an Social Media kein Weg vorbei.

Voraussetzung für die notwendige Reichweite sind definierte Arbeitsschritte. So müssen Sie sich nicht immer wieder von neuem Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten genau anfangen sollen. Dazu zählen folgende systematische Prozesse:

  • für organische Reichweite etwa das Posten von Inhalten in definierten Social-Media-Gruppen, das systematische Benachrichtigen von Mitarbeitern sowie externer Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner
  • Mit Paid-Maßnahmen (inkl. Retargeting – lesen Sie hier mehr über Basis-Infrastruktur für jedes Unternehmen) sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen.
  • Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Sie wollen mehr über unser „Content Booster“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Schritt 5: Machen Sie aus Social-Media-Reaktionen echte Leads

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes, Kommentaren und Follower. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt. So gewinnen Sie 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Social Lead Qualification nennen wir dieses (teil-)automatisierte Ansprechen von Social Touchpoints. Sie wollen mehr darüber erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch. Wir zeigen Ihnen, ob ein Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und eine hohe Chance hat, ein langfristiger Kunde zu werden.

Fragen Sie jetzt einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Leadvolution-CEO Hannes Fehr und die zwei Ex-FTD-Wirtschaftsredakteure Martin Scheele und Björn Maatz evaluieren mit Ihnen, welcher Content in Ihrem Unternehmen am besten geeignet ist, welche PR-Schätze gehoben werden und wie diese idealtypisch bei Entscheidern in relevanten Medien platziert werden können.

Martin Scheele: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

Auf LinkedIn kontaktieren & kostenlosen Experten-Call anfragen

Sie möchten wissen, wie wir unsere herausragenden Ergebnisse erreichen? Schauen Sie doch mal in unseren Blog!

Alle Blog Artikel