B2B

Persona-Konzepte liefern wertvolle Zielgruppenansätze. Für B2B-Unternehmen reicht es häufig aber schon aus, Industrie, Unternehmensgröße und Job-Titel zu identifizieren. Viele B2B-Unternehmen haben dennoch Persona definiert – doch wie diese unmittelbar fürs Messaging genutzt werden können, bleibt häufig unklar.

Personas beantworten zwar die Frage „Mit wem will ich sprechen?“ Doch sie geben noch keine analytischen Auskünfte über Probleme und individuelle Konsequenzen, die sich daraus für die zu erreichenden Entscheider aus der Zielgruppe ergeben. Ohne diese fundamentalen Informationen ist es für das Content-Team jedes B2B-Unternehmens schwer, konkrete Kommunikationsansätze zu entwickeln.

Die ReThink180™-Methode schließt diese Lücke und liefert Antworten auf die Frage „Wie spreche ich meine Persona an?“ Wir zeigen Ihnen, wie und stellen Ihnen in diesem Artikel drei Ansätze zur effizienten Ideengenerierung vor. Sie haben jetzt gerade keine Zeit, mehr zu erfahren? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch, um das Conversion-Potenzial Ihres Contents zu evaluieren.

Ideen sind planbar: Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik lassen sich innerhalb kürzester Zeit Ideen generieren, die auf direktem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mit dem jeweiligen Produkt eine fühlbare Verbesserung für sich erreichen kann – und mehr Informationen anfragen sollte. Dafür sollten Sie zunächst einmal die Kundenperspektive einnehmen und kundenzentrierte Fragen stellen.

Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppen mit Ihrem Produkt erzielen können, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen. So machen Sie Interessenten deutlich, warum sie sich gerade an Sie wenden sollten.

Wenn Sie diese Informationen strukturiert aufbereiten, haben Sie einen nachhaltigen Ideen-Pool erschaffen. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Die Kommunikationsstränge können Sie für Lead Ads, Content-Langformate, „Always On“-Posts, Videos, Messen uvm. nutzen. Diese einfach zu erstellenden Formate erleichtern Ihnen zudem die Content-Planung. Zum Beispiel mit Serien wie „Unsere Mitarbeiter beantworten die 20 wichtigsten Kundenfragen“ oder „Myth Busters“ – lassen Sie auf launische Art die Luft aus Vorurteilen, denen Sie in Ihrer Branche immer wieder begegnen.

Video eignet sich dafür ideal: Sie können an nur einem Tag mit Ihren Mitarbeitern ausreichend Rohmaterial produzieren, um daraus für drei bis sechs Monate 30- bis 60-sekündige Videos zu erstellen. Diese werden mit dem entsprechenden ReThink180™-Messaging bei Ihren Kunden echtes Interesse hervorrufen und Anfragen erzeugen.

Machen Sie sich aktuelle Nachrichten mit Branchenbezug zunutze und verwerten Sie diese zeitnah auf Social Media, um beim „Talk of the town“ eine führende Rolle einzunehmen. Ihr Vorteil neben der potenziell hohen Sichtbarkeit auf Social Media: Ihre Zielgruppe wird mit der Zeit wahrnehmen, dass Ihr Unternehmen über den eigenen Tellerrand hinausschaut, eine Haltung zu aktuellen Ereignissen entwickelt und daraus auch noch einen Mehrwert für sie ableitet.

Google Alerts zum Beispiel ist dafür ein sehr niedrigschwelliges Tool: Lassen Sie sich benachrichtigen, sobald über Ihr Unternehmen oder bestimmte Keywords, die für sie und Ihre Zielgruppe relevant sind, gesprochen wird. Schaffen Sie effiziente Prozesse, um von der Benachrichtigung möglichst schnell zu einem aussagefähigen Post zu kommen, der Mehrwert für Interessenten schafft und Ihnen zugleich die Chance auf Awareness und Leads bietet.

Noch einen beträchtlichen Schritt weiter geht Buzzsumo: Mit diesem Tool lassen sich zum einen effizient Inhalte kuratieren. Zum anderen können Sie gezielt nach den am meisten in Social Media geteilten Themen zu spezifischen Inhalten suchen. Buzzsumo unterstützt auch dabei, die wichtigsten Influencer für bestimmte Branchen zu definieren und hilft dabei, echte Kontakte zu diesen Personen zu knüpfen.

Wenn Menschen ins Gespräch kommen, entstehen oft spontan Ideen: Sei es in Kommunikationskanälen wie Slack, per E-Mail, beim kurzen Plausch in der Kaffeeküche oder in wiederkehrenden Redaktionsmeetings. Sie können aber auch einen Schritt weiter gehen und mit Kollegen bewusst Ideen produzieren.

Dafür nutzen Sie am besten Kreativitätstechniken. Mit der 6-3-5-Methode können Sie einen kreativen Prozess effizient in Gang setzen: 6 Teilnehmer notieren sich 3 Ideen auf einem Blatt und reichen dieses 5-mal weiter ­– daher der Name. Die Methodik ist deswegen so konstruktiv, weil bestehende Ideen nicht bewertet, sondern direkt weiterentwickelt werden. Im Idealfall entstehen so bereits nach 30 Minuten 108 Ideen, aus denen Sie im Anschluss direkt eine Long- und Shortlist erstellen sollten.

Der Morphologische Kasten etwa eignet sich zur Analyse komplexer Aufgabenstellungen und damit hervorragend für den B2B-Bereich: Dafür zerlegen Sie Ihr Produkt in verschiedene Parameter, zum Beispiel Material, Größe und Form. Danach definieren Sie pro Parameter verschiedene Ausprägungen, für Material etwa Holz, Aluminium, Stahl und Kunststoff. Nun entwickeln Sie daraus Alternativen, bewerten und priorisieren diese.

Wenn Sie mehr über den Prozess der Ideengenerierung wissen wollen, kontaktieren Sie mich gern jederzeit.

Wussten Sie, dass Ihr eigener Content Ihnen auch weiterführende Ideen liefern kann? Oftmals finden sich Ansätze für wiederkehrende Formate zur „Always On“-Kommunikation. Oder für Evergreen-Content – also Inhalte, die quasi immer up-to-date bleiben wie zum Beispiel „How to“-Guides. Oder für Ideen, wie Sie die Inhalte effizient mit Video unterfüttern können.

Persona-Konzepte beantworten für B2B-Unternehmen die Frage, welche Personen sie erreichen wollen. Das ist sehr wertvoll, und deswegen haben fast alle B2B-Unternehmen ihre Personas definiert – doch Marketer stehen dann vor der Herausforderung, für ebendiese Personas Content produzieren zu müssen, der messbare Resultate erbringt. In Bezug auf das dafür notwendige Messaging liefern Personas aber nicht die Antwort. In der Folge werden die oft mit viel Aufwand entwickelten Persona-Konzepte kaum genutzt.

B2B-Marketer reden in der Kommunikation oft darüber, wer ihre Firma ist, was sie für Produkte haben und was diese können. Für Push-Medien wie Social Media führt dies aber meist nicht zu guten Ergebnissen, weil User sich selbst erklären müssen, welche ihrer Probleme für sie wirklich gelöst werden und sich dann oft immer noch fragen, welche quantifizierbaren Resultate sie erwarten dürfen. Sie können also in der Regel nicht intuitiv für sich entscheiden, ob der ausgespielte Content für sie tatsächlich relevant ist und sie diesem mehr Aufmerksamkeit widmen sollten.

Was fehlt? Personas analysieren meist Probleme der Entscheider und die individuellen Konsequenzen aus diesen Problemen nicht oder nur sehr oberflächlich – und selbst wenn, gibt es keine systematische Methodik, daraus Argumentationslinien für das Messaging zu entwickeln. Ohne diese ist es für das Content-Team jeder B2B-Firma jedoch mühsam & schwer, konkrete Ideen & Konzepte für funktionierenden Content zu entwickeln.

Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie diese Lücke schließen können. Sie haben jetzt gerade keine Zeit, mehr zu erfahren? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch, um das Conversion-Potenzial Ihres Contents zu evaluieren.

In Social Media muss in der Ansprache die Situation des Nutzers berücksichtigt werden, d.h. es muss erklärt werden, welche der Probleme des Empfängers mit welchem Resultat gelöst werden oder welche Chancen mit dem betreffenden Produkt entstehen und was genau damit erreicht werden kann.

Dabei geht es nicht darum, dass Produkt bis ins Detail zu erklären – denn es reicht vollkommen, wenn Anzeigen erst einmal nur Interesse erzeugen. Erklärt werden kann später im Vertriebsgespräch.

Um die Perspektive zu analysieren, sollten Sie in 4 Schritten vorgehen:

1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesen Punkten lässt sich eine Argumentation entwickeln, die im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe hat, direktes Produktinteresse generiert und ganz nebenbei auch noch echte und nachhaltige Markenbildung liefert. Grund: Der Kunde kann den nun gelernten Produktmehrwert mit Ihrem Unternehmensnamen verknüpfen.

So lassen sich nachweislich 50 bis 200 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen. Und zwar nicht durch aufdringliche, leere Werbebotschaften oder Clickbaiting, sondern durch Informationen, die für den Kunden relevant sind, echten Mehrwert bieten und so nachhaltiges Interesse erzeugen.

Das Beste daran: Dieses Messaging können Sie nicht nur als Storyline für Social-Media-Anzeigen nutzen, sondern für jeglichen Content, also zum Beispiel auch für Blogartikel, Testimonials, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline für Ihren Content ab.

Diesen Ansatz können Sie mit uns in Pilotprojekten innerhalb von vier bis sechs Wochen live testen und so in dieser kurzen Zeitspanne aussagekräftige Erfolgsdaten erzeugen, die in internen Diskussionen Gold wert sind.

Die Message einer Anzeige klar auf den Punkt zu bringen hat noch einen weiteren Vorteil: Die Leadqualität steigt. Wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, bereits versteht, generiert dies ein echtes Produktinteresse. Ein solcher Lead ist für den Vertrieb deutlich wertvoller als jemand, der sich nur für ein allgemein informatives Whitepaper interessiert hat – weil er zu höheren Terminquoten führt. Der Kunde freut sich über den Anruf des Vertriebs, anstatt eher genervt zu reagieren, weil er nun noch von jemandem angerufen wurde, aber eigentlich nur das Whitepaper haben wollte.

Nicht zuletzt ist eine an den Kundenproblemen beziehungsweise dem -mehrwert orientierte Kommunikation auf allen Kanälen sinnvoll. Sie sollten deswegen die hohe Reichweite auf Social Media in Verbindung mit ReThink180™ nutzen, um die Kommunikation auf allen Kanälen zunächst datengetrieben zu testen und erst dann auf anderen Kanälen (z.B. der Website) tatsächlich einzusetzen.

B2B-Websites haben nämlich in der Regel eine zu geringe Reichweite, als dass A/B-Tests statistisch wirklich aussagekräftige Ergebnisse liefern könnten. Auf LinkedIn können Sie mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Kommunikationsansätzen mit einer hohen Anzahl an Impressionen testen und die erfolgreichste Aussage auch auf der Website und anderen Kanälen nutzen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie mehr über ReThink180™ erfahren möchten.

Die ReThink180™-Methode haucht Ihren Personas Leben ein. Unser Framework hilft, in kurzer Zeit sehr zielgerichtet konkreten Content zu entwickeln, hohes Interesse zu wecken und signifikante Registrierungsraten zu erzielen. Die in diesem Prozess generierten Inhalte können nicht nur auf Social Media, sondern auf allen Kanälen helfen, Kontaktraten zu verbessern.

Wenn sich ein potenzieller Kunde bei Ihnen mit der Anfrage „XY hat mich Ihnen empfohlen“ meldet, wissen Sie in diesem Moment bereits, dass Sie eine gute Chance auf einen tatsächlichen Abschluss haben. Authentische Erfahrungen und Empfehlungen anderer Kunden beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe stark beziehungsweise bringen diese überhaupt erst auf die Idee, sich mit Ihrem Unternehmen als möglichem Lösungsanbieter zu beschäftigen (Hinweise zu weiterführenden Studien finden Sie zum Beispiel hier).

Wenn Kunden begeistert von Ihrem Produkt sind und quantifizier- und damit nachvollziehbar erzählen, was Sie mit Ihnen erreicht haben, wird sich das unweigerlich positiv auf Entscheider aus Ihrer Zielgruppe auswirken. Das bedeutet: Sie genießen einen hohen Vertrauensvorschuss. Ihr Vertrieb hat dementsprechend weniger Überzeugungsaufwand. Sie erzielen schnelle Abschlüsse und steigern die Abschlussquote.

Für direkte Empfehlungen muss Ihr Kunde jedes Mal agieren. Das bedeutet wiederholten Aufwand, und in der Regel hat er direkt nichts davon. Die Anzahl der persönlichen Empfehlungen und damit die Skalierbarkeit bleibt deswegen eher niedrig.

Schriftliche Testimonials können diese Weiterempfehlung unabhängiger vom Kunden gestalten. In vielen B2B-Unternehmen gibt es jedoch keine klare interne Verantwortlichkeit für Testimonials. Um diese zu generieren, ist ein Zusammenspiel mehrerer Abteilungen notwendig – etwa von Account Management, Marketing und Vertrieb. Der Prozess stockt deswegen oft irgendwo oder versandet gänzlich. Zusätzlich bedeuten Case Studies einen immensen Aufwand auf Kundenseite, denn Ihr Ansprechpartner für das Testimonial muss wiederum diverse Stakeholder innerhalb seiner Firma um Freigaben bitten. Deswegen werden in der Regel deutlich weniger Testimonials erstellt als möglich.

Nicht zuletzt müssen diese schriftlichen Aussagen an Ihre Zielgruppe herangetragen werden. Hier fehlt dann oft die Reichweite, so dass die wenigen Testimonials, die vorhanden sind, nur von wenigen potenziellen Neukunden wahrgenommen werden.

Aufgrund dieser Schwierigkeiten können vermutlich nur wenige B2B-Firmen von sich behaupten, effiziente Testimonial-Prozesse zu durchlaufen und die Zahl ihrer Fürsprecher – und damit auch die neuer heißer Leads – entsprechend skalierbar aufgestellt zu haben. Wir zeigen Ihnen, wie auch Ihr B2B-Unternehmen dazu gehören kann. (Wenn Sie dafür gerade keine Zeit haben, aber dennoch mehr wissen wollen, können Sie hier schnell mit uns in Kontakt treten.)

Um systematisch Testimonials zu erzeugen und dafür zu sorgen, dass möglichst viele Entscheider aus Ihrer Zielgruppe diese Fürsprecher sehen, bedarf es vier klarer Prozessschritte.

1. Klären Sie interne Verantwortlichkeiten und stellen Sie einen schlanken Testimonial-Prozess auf.
2. Entwickeln Sie das entsprechende Messaging. Je klarer Sie sind, welchen Mehrwert die Kernprodukte Ihrer B2B-Firma liefern und wie sie die Pain Points Ihrer Kunden lösen, um so leichter können Ihre künftigen Testimonials auf den Punkt bringen, was sie genau erreicht haben. Daraus erstellen Sie leicht verdauliche „Low effort-high impact“-Formate (vor allem Social-Media-Posts).
3. Mit systematischen Prozessen sorgen Sie nun für die entsprechende Reichweite, damit Ihre Testimonials auch von möglichst vielen Entscheidern gesehen werden.
4. Machen Sie mehr aus Likes, Kommentaren & Shares, die Sie mit ihren Testimonial-Posts bekommen werden. Wenn Sie diese zeitnah und systematisch nachverfolgen, steigern Sie die Konvertierungschancen potenzieller Leads nochmals deutlich.

Im Folgenden gehen wir diese Schritte im Detail durch. Gerne können wir auch anhand Ihrer individuellen Situation in einem kostenlosen Expertengespräch zusammen besprechen, was in Ihrer Situation der beste Ansatz ist.

Die Skalierung von Testimonials kann für Ihr B2B-Unternehmen ein echter „Game-Changer“ sein. Es ist daher folgerichtig, dass es einen Prozessverantwortlichen gibt, der das Thema abteilungsübergreifend vorantreibt. Machen Sie den beteiligten Abteilungen klar, was sie zu gewinnen haben – Testimonials ziehen neue Kunden an, das bedeutet mehr Umsatz und erhöht die Chance auf Boni. Erstellen Sie eine Matrix Ihrer Kunden und der Produkte, die diese gerade im Einsatz haben. Halten Sie dort auch den Projektverlauf fest. So haben Sie schnell im Blick, wann es Zeit ist, ein Testimonial abzufragen.

Notieren Sie jede positive Äußerung Ihrer Kunden – schon ein Wortfetzen kann die Grundlage für ein späteres Testimonial sein. Formulieren Sie Statements vor. Incentivieren Sie Ihre Kunden gegebenenfalls, um sie als Fürsprecher zu gewinnen – oder auch Ihre Mitarbeiter, die sich hier besonders einbringen.

Testimonials müssen prägnant und in nur einem einzigen Satz erklären können, warum sie gern mit Ihrem B2B-Unternehmen zusammenarbeiten. Dafür ist es sinnvoll, ein klares und vielfältig einsetzbares Messaging aufzubauen und Ihren Kunden dieses als mögliches Zitat vorzuschlagen. Wie gehen Sie dafür vor?

1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.

Aus diesen Fakten können Sie für Ihre Kunden unterschiedlichste der oben genannten Zitat-Vorschläge erstellen und gewährleisten so eine maximale Überzeugungskraft der Aussagen. In Kombination mit der Authentizität, die Ihre Kunden mitbringen, und einer hohen Reichweite kann so ein echter “Game-Changer” für Ihre Leadgenerierung entstehen.

Um den zur Bewerbung der Testimonials zusätzlich notwendigen Content effizient zu produzieren, sollten Sie sich Templates anlegen: eine Grundstruktur für den Social Media Post Text (inklusive Headline), ein Template für das Visual und eine Adaption für Google Display Ads.

Besonders wirksam sind Video-Testimonials – denn was überzeugt mehr als ein zufriedener Kunde, der vor laufender Kamera begeistert erzählt, was er dank Ihrer Firma erreicht hat? Dazu noch mit deutlich weniger Abstimmungsaufwand als bei einer schriftlichen Case Study und einer Win-Win-Situation: Ihr Kunde kann sich so als innovativer „Thought Leader“ präsentieren (lesen Sie mehr in unserem Viral Circle Video-Artikel).

Ein weiterer Vorteil: Ihre nun gewonnenen Messaging-Ansätze können Sie nicht nur für die Testimonials nutzen, sondern zum Beispiel auch für Blogartikel, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Sie möchten in wenigen Wochen einen Fundus von Messaging-Ansätzen für die Skalierung Ihrer Testimonials aufbauen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereite diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.

Ihre Testimonials sollten innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe so sichtbar wie möglich sein. Maximieren Sie die Reichweite für Testimonial-Posts & „Viral Circle“-Videos mit systematischen Prozessen – wir nennen das den “Content Booster”:

• Für organische Reichweite posten Sie Testimonial-Statements in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und benachrichtigen systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
• Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Schon mit einer einzigen Testimonial-Aussage, die Sie im Bewegtbild festhalten, können Sie wertvolle neue Audiences aufbauen.
• Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Sie wollen mehr über das Reichweiten-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Jemand hat auf Social Media auf Ihren Testimonial-Post reagiert – der Ball liegt quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen. Wir bei Leadvolution nennen das „Social Lead Qualification“.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Zusammengefasst: Mittels mit Mediabudget gepushter Social-Media-Posts und 100% remote produzierbarer Testimonial-Videos erreichen Sie Zehntausende professioneller Entscheider aus Ihren spezifischen B2B-Zielgruppen. Daraus entstehen neue Kunden, und aus zufriedenen Kunden werden wieder neue Testimonials – das ist das „Viral Circle“ Flywheel.

Es gibt viele Herausforderungen über alle Phasen hinweg – von der Ideengenerierung bis zur Erzielung der höchstmöglichen Reichweite.

Komplexe Produkte: B2B-Produkte sind häufig erklärungsbedürftig: Für Hersteller mit komplexen Produkten ist es deshalb häufig nicht einfach, Ideen zu generieren.

Fehlende Zeit: Die internen Fachexperten, die für Erklärungen gebraucht werden, stehen häufig unter Zeitdruck. Das Fachpersonal muss priorisieren – und entscheidet sich zumeist für die notwendigen Tätigkeiten im Tagesgeschäft.

Fehlende Storyline: Die Storyline, der Dreh der Geschichte ist aufgrund des komplexen Produkts nur schwer zu entwickeln. Schnell entstehen Fragen wie: Wie lässt sich die Story bestmöglich zuspitzen, so dass maximales Interesse entsteht? Welcher Dreh ist der überzeugendste?

Fehlendes Netzwerk: Sobald der relevante und schlüssige PR-Content vorhanden ist, lauert schon die nächste Hürde: diesen an möglichst hochrangige Pressevertreter zu platzieren. Die Platzierung des PR-Contents wie etwa einer Pressemitteilung erweist sich bei überregionalen Medien und Fachzeitschriften allerdings zumeist als schwierig: Die jeweiligen Redakteure stehen unter hohem zeitlichem Druck. Sie nehmen deshalb bei ihnen unbekannten Telefonnummern oftmals keine Anrufe entgegen. E-Mails von Pressevertretern werden zumeist antwortlos in den digitalen Papierkorb geschoben.

Fehlende Reichweite: Medien selbst haben oft nur eine geringe Reichweite. Wenn der Content nicht zusätzlich durch eigene Maßnahmen, zum Beispiel mit zielgenauen Social-Media- Kampagnen, unterstützt wird, bekommen oft nur sehr wenige Menschen den Content zu Gesicht. Was ist also konkret zu tun?

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch. In diesem erhalten Sie erste Ansätze für eine individuell abgestimmte Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Durch die meist nur oberflächliche Aufmerksamkeit, Ablenkung von außen und der kurzen Lesezeiten ist es unmöglich, komplexe Produkte zu erklären. Ziel muss es deshalb erst einmal sein, Interesse zu erzeugen und später ausführlicher zu informieren oder zu erklären.

Ansatz 1 von 2 – Systematisch & planbar: Ideenerzeugung durch ReThink180™-Methodik

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik (mehr Details finden Sie in diesem Artikel) lassen sich innerhalb kürzester Zeit Ideen generieren, die auf direktem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mit dem jeweiligen Produkt eine fühlbare Verbesserung für sich erreichen kann – und mehr Informationen anfragen sollte. Dafür sollten Sie kundenzentrierte Fragen stellen, zum Beispiel nach den Folgen eines spezifischen Pain Points oder nach Zahlen, die den Mehrwert Ihrer Produkt-Features belegen.

Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwa jeweils für spezifische Job-Profile. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen können, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen. So machen Sie Interessenten deutlich, warum sie sich gerade an Sie wenden sollten.

Wenn Sie diese Informationen strukturiert aufbereiten, haben Sie einen nachhaltigen Ideen-Pool erschaffen. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Beispiel: Sie erleiden wiederholt Glasbruch beim Transport von Spritzen In Ihrer Pharma-Produktionsstätte? Das hat zur Folge, dass Maschinen wieder und wieder angehalten und von Scherben befreit werden müssen. Was wiederum die Produktionseffizienz minimiert und gegebenenfalls sogar auf Ihre Reputation drückt. Die Lösung: kontaktloser Spritzen-Transport. Damit sparen Sie bis zu x% an Platz, weil Sie Spritzen auch über Kopf transportieren können. Mit einem ROI können Sie bereits nach y Jahren rechnen. Etc. Etc.

Am Ende ergibt sich ein echter Mehrwert für den Leser. Sie erzeugen dadurch bei ihm ein nachhaltiges Produktinteresse. Ihr ausgereiftes Storytelling erreicht zielgruppenspezifisch den jeweiligen gewünschten Adressaten.

Ansatz 2 von 2 – Spontan & aktualitätsbezogen: Die große Vielfalt der Ideengeneratoren

Hilfreich sind zudem Ideengeneratoren. Dazu zählen beispielsweise Google Alerts oder Tools wie Buzzsumo. Teilen Sie Kollegen mit, worüber Sie gestolpert sind, was sie gelesen haben.

Nutzen Sie darüber hinaus die Kraft gruppendynamischer Kreativität. Produzieren Sie nach Bedarf Ideen in Workshops mit bewährten Techniken wie dem Morphologischen Kasten, der 6-3-5-Methode und vieles mehr. Eine Stunde in regelmäßigen Abständen reicht dafür vollkommen aus.

Ob planbar oder spontan: Entwickeln Sie Ihre Ideen in Redaktionsmeetings

In regelmäßigen Redaktionsmeetings sollten Sie Ideen auswählen, die Sie weiterverfolgen wollen, und diese strukturieren. Erarbeiten Sie Ansätze für Visuals sowie Überschriften und klären Sie, was Ihnen für den zu produzierenden Content jetzt noch fehlt.

Aus den Redaktionsmeetings sollte ein Content Plan entstehen, der klare Deadlines und Zuständigkeiten vorsieht. So ist garantiert, dass Ihr Unternehmen regelmäßig Pressevertreter und die Zielgruppe mit spannenden News versorgt.

Langfristig kann es sinnvoll sein, ein koordiniertes und institutionalisiertes Ideenmanagement im Unternehmen aufzubauen. Jeder Mitarbeitende sollte dazu angehalten sein, im Tagesgeschäft Inspirationen aus dem Firmenalltag zu notieren und diese in einem interaktiven Tool wie Trello zu teilen. Ein kleiner Expertenkreis sollte in regelmäßigen Abständen diese Ideen bewerten, selektieren und weiterverfolgen.

Welcher Content interessiert Ihre Zielgruppe? Zielführend sind Ansätze, die eine Antwort auf Probleme Ihrer Branche liefern. Sie sollten deshalb Ihr Unternehmen als Lösungsanbieter positionieren und einen kniffeligen Case mit harten Zahlen liefern – das überzeugt. So etwas funktioniert nicht? Doch: Seien Sie beharrlich. Arbeiten Sie mit „Best case“-Szenarien. Kalkulieren Sie Durchschnittswerte. Relativieren Sie mit Formulierungen wie „ab …“ oder „bis zu x%“.

So schaffen Sie Pressemitteilungen, die unique sind und sich vom Mainstream der Branche deutlich abheben. Nur mit diesem Vorgehen inspirieren Sie Pressevertreter, sich mit Ihren Content-Erzeugnissen zu beschäftigen – der erste Schritt, um eine Chance zu haben, in relevanten Medien stattzufinden.

Gehen Sie pragmatisch vor: Erstellen Sie Templates, die absatzweise Mehrwert generieren – beispielsweise starten Sie mit einer Zusammenfassung, die zum Lesen animiert, skizzieren dann das Problem und legen die Lösung in drei bis fünf prägnanten Abschnitten dar, die aufeinander aufbauen.

Ebenfalls hilfreich sind Checklisten, die gerne von Journalisten übernommen werden. Machen Sie das Produkt zum Teil der Lösung. Konzentrieren Sie sich auf die eigentliche Botschaft und reichern Sie diese mit Hintergründen, Perspektiven und “Best Practice”-Beispielen an.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Der nachhaltige Erfolg der Platzierungsarbeit hängt entscheidend mit einem belastbaren Netzwerk zusammen. Das benötigte, feingewebte Netzwerk entsteht nicht von heute auf morgen, sondern nur durch jahrelange, vertrauenswürdige Zusammenarbeit von Journalisten und PR-Verantwortlichen.

Idealerweise ergänzt sich das Netzwerk der Pressestelle mit dem seiner externen Dienstleister. Das hängt vor allem mit unterschiedlichen Lebensläufen der beteiligen Personen zusammen. Aber auch trotz weitreichender Kontakte ist Geduld beim Adressaten gefragt. Eine Veröffentlichung innerhalb weniger Tage ist auch dann nicht zu erwarten – angesichts der Flut von angebotenen News.

Zeitungen, Zeitschriften, Magazine inklusive ihrer Online-Ableger sind unverzichtbar und der erste Anlaufpunkt im Rahmen einer Pressearbeit. Damit schaffen Sie Trust. Jedoch reicht die Reichweite speziell von Fachmedien, aber auch überregionalen Medien nicht aus, um eine wirklich hohe Zielgruppen-Durchdringung zu erzielen. Nicht unwahrscheinlich, dass eines Tages Ihr Geschäftsführer hinterfragt, ob und welche Vertriebserfolge daraus entstehen. Wenn Sie so erfolgreich wie Ihre Mitbewerber vorgehen wollen, dann führt an Social Media kein Weg vorbei.

Voraussetzung für die notwendige Reichweite sind definierte Arbeitsschritte. So müssen Sie sich nicht immer wieder von neuem Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten genau anfangen sollen. Dazu zählen folgende systematische Prozesse:

• für organische Reichweite etwa das Posten von Inhalten in definierten Social-Media-Gruppen, das systematische Benachrichtigen von Mitarbeitern sowie externer Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner
• Mit Paid-Maßnahmen (inkl. Retargeting – lesen Sie hier mehr über Basis-Infrastruktur für jedes Unternehmen) sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen.
• Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Sie wollen mehr über unser „Content Booster“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes, Kommentaren und Follower. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt. So gewinnen Sie 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Social Lead Qualification nennen wir dieses (teil-)automatisierte Ansprechen von Social Touchpoints. Sie wollen mehr darüber erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch. Wir zeigen Ihnen, ob ein Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und eine hohe Chance hat, ein langfristiger Kunde zu werden.

Wunsch versus Wirklichkeit: Viele B2B-Unternehmen würden gerne regelmäßig qualitativ starke Blogartikel schreiben und auf Social Media posten. Allein: Die internen Ressourcen dafür sind begrenzt.

Zwei Fragen sind dabei von entscheidender Bedeutung: „Wie können wir echtes Produktinteresse erzeugen, ohne als zu werblich oder gar störend wahrgenommen zu werden?“ Und: „Wie können wir sicherstellen, dass unser Content wirklich konvertiert?“

Wir geben Ihnen darauf die Antworten.

Zerlegen Sie Ihren Content in seine wichtigsten Einzelbestandteile. Versetzen Sie sich in die Rolle des Interessierten, der auf LinkedIn oder Facebook Ihren Post liest. Macht er den Sprung vom Social-Media-Kanal auf Ihre Website und beginnt, das mit dem Post verknüpfte Langformat (z.B. einen Blogartikel) zu lesen? Dann sollten Sie ihm sofort deutlich machen, was er hier zu gewinnen hat.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihres Content Status Quo.

• Headline: Benennen Sie die Lösung präzise – idealerweise in Verbindung mit einem quantifizierbaren Resultat. Für Langformate: Nutzen Sie Sub-Headlines, die die jeweils nachfolgenden Absätze auf den Punkt bringen. Idealerweise erkennt Ihr Interessent nur nach dem Lesen der Überschriften sofort, wie der Artikel aufgebaut ist.
• Visual: Fokussieren Sie sich ausschließlich auf Bildmaterial, das auf Social Media einen sogenannten Thumbstopping-Effekt auslöst. Schätzungen zufolge ist jeder User zwischen 5.000 und 10.000 Ads ausgesetzt – und das täglich. Umso wichtiger ist es, dass Sie mit Ihren Visuals instinktiv zielgruppenspezifische Relevanz erzeugen. Sie sollten entweder den Pain Point oder die sich daraus ergebende Chance für Ihre Interessenten eindeutig herausstellen.
• Einleitung: Machen Sie dem Nutzer sofort klar, dass es hier um ihn und seine Bedürfnisse geht. An dieser Stelle ist es noch völlig unerheblich, dass Ihr Unternehmen ein neues Produkt oder ein neues Feature hat. Der User weiß je nach Customer Journey möglicherweise noch gar nicht, dass er ein Problem hat, das Sie lösen können.
• Mehrwert: Überprüfen Sie Ihren gesamten Inhalt anhand dieses Kriteriums. Was kann Ihr Interessent für sich mitnehmen, wenn er den Post, den Blogartikel, die Checkliste etc. gelesen hat? Wenn Sie hier überzeugende Antworten liefern, können Sie dadurch doppelten Aufwand rechtfertigen – zum einen den eigenen der Erstellung und zum anderen den des Lesers, der Zeit für Ihre Inhalte investiert.
• Lösung: Haben Sie Ihre Lösung klar formuliert? Der Leser sollte – ohne nachzudenken – verstehen können, dass Ihr Produkt tatsächlich eine Antwort auf seine Herausforderung darstellt. Oder es eröffnet ihm eine Chance, Umsatz zu erhöhen, Kosten zu senken, Fehler zu vermeiden, Qualität zu verbessern und/oder sich Ärger zu sparen.
• Resultate: Unterfüttern Sie Ihre Lösung mit Quantifizierungen. Sie schaffen erst dann Mehrwert, wenn Sie Zahlen sprechen lassen. Auch wenn Sie diese nicht gleich zur Hand haben: Recherchieren Sie intern, sprechen Sie mit Kollegen, arbeiten Sie mit Durchschnittswerten, Annahmen, Best-Case-Szenarien etc. Machen Sie das dem Leser deutlich. Die Zahlen werden Ihnen dabei helfen, mit Ihren Leads schneller ins Gespräch zu kommen.
• Call to action: Content ohne CTA ist nutzlos. Was soll derjenige jetzt tun, nachdem er Ihre Inhalte gelesen hat? Machen Sie es Ihren Interessenten so einfach wie möglich – mit einem klaren CTA am Ende eines Posts und eines Langformats. Bei Letzteren sollten Sie auch ein bis zwei weitere Call to actions in den Fließtext einbauen. So halten Sie die Chance auf Konvertierung so hoch wie möglich. Nicht jeder hat die Zeit, Ihr Content Piece bis zum Ende zu lesen. (Sie auch nicht? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihres Content Status Quo.)

Wir unterstützen Sie gern mit einer ReThink180™-Analyse Ihres bestehenden Contents – durchgeführt von ehemaligen Redakteuren der Financial Times Deutschland – und dem Aufbau systematischer Reichweitenprozesse. Zudem entwickeln wir mit Ihnen auf Wunsch Ansätze für strategische Content-Assets inkl. Kampagnen und eine „Always On“-Kommunikation mit „Low Effort-High Impact“-Formaten.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.

Um relevante Personen zu erreichen, nutzen die meisten beim B2B Marketing Long-Tail-Keywords, die aus mehreren Suchbegriffen bestehen und häufig eine genauere Intention des Suchenden liefern (z.B. “größter maschinenbau hersteller österreich ” oder “gute leads b2b social media”). Umso mehr Keywords miteinander kombiniert werden, desto geringer wird jedoch das dahinter liegende Suchvolumen. Gleichzeitig bieten oft mehrere Wettbewerber auf diese Keywords, so dass sich B2B.Marketer mit einer frustrierenden Kombination aus sehr geringem, wirklich relevantem Suchvolumen und hohen CPCs konfrontiert sehen. Ein Beispiel:

Beispiele:

• “3d drucker” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 110.000 – CPC: 0,15 € – 1,09 €
• „3d drucker industrie” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 720 – CPC 1,31 € – 3,18 €
• “3d drucker unternehmen” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 210 – CPC 1,02 € – 3,88 €

Durch das Hinzufügen für uns relevanter B2B-Keywords verringern wir die Suchbegriffe um mehr als 90%, des Weiteren erhöht sich der CPC um 300%. Das kann u.U. dazu führen, dass Marketer Ihre Leadziele weder in Bezug auf Leadmenge noch -preis erreichen.

Die Reaktion auf das o.g. Problem ist häufig eine Ausweitung des Keyword-Sets auf die günstigeren generischen Keywords (in unserem Fall “3d drucker”). Das führt zwar in der Regel zu fühlbar mehr Leads zu günstigeren Preisen – von denen die meisten jedoch nicht relevant sind. Der Preis pro “Marketing Qualified Lead” (der letztendlich ausschlaggebend ist) steigt dadurch meist im Vergleich zu vorher nochmals kräftig an und verschärft das Ausgangsproblem eher nochmals. Warum ist das so? 

Ursache I: B2C kann nicht von B2B unterschieden werden 

Das Keyword“3d drucker“ mit ungefähr 110.000 Suchanfragen im Monat in Deutschland wäre häufig die erste Wahl, wenn es darum geht, die Keywords auszuweiten. Anhand der Verhältnisse der Suchvolumina von “3d drucker” zu “3d drucker industrie” oder “3d drucker unternehmen” können wir annehmen, dass der Anteil an irrelevanten B2C-Suchanfragen bei mehr als 99% liegt. Diese sind jedoch anhand der Suchanfrage nicht von relevanten B2B-Suchanfragen zu unterschieden. Es wird also in mehr als 99% der Fälle auf irrelevante Suchanfragen geboten – riesige Streuverluste entstehen, und das Budget wird verbrannt. 

Ursache II: Keyword bildet die B2B-Spezialisierung nicht ab 

Streuverluste kommen allerdings auch vor, wenn wir zwar von vornherein mit B2B-Keywords arbeiten, innerhalb dieser Klasse aber stark spezialisiert sind. Zum Beispiel kann das Keyword “Maschinenwartung” für uns relevant sein, allerdings bedienen wir nur Verpackungsmaschinen für Pharmaprodukte. Dadurch ergibt sich wiederum ein hoher Streuverlust von mehr als 99%, obwohl wir im B2B-Keyword -Sektor unterwegs sind. Das Ergebnis sind wenige Leads zu hohen Preisen. 

Ansatz I: Remarketing / Zielgruppen für Search 

Remarketing gibt uns die Möglichkeit, erneut mit Personen in Kontakt zu treten, die bereits durch einen Webseitenbesuch oder durch eine Handlung innerhalb von Plattformen (YouTube, LinkedIn, Facebook etc.) Interesse bekundet haben. Diese sind zu einem großen Anteil für unser Geschäft relevante Personen mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Google bietet die Möglichkeit, sogenannte “Remarketing-Listen” aufzubauen und diese neben den Keywords als “und”-Verknüpfung und zusätzliches Auswahlkriterium zu nutzen. Dadurch werden irrelevante Suchanfragen automatisch aus den Geboten ausgeklammert. Das führt meist zu einem signifikant niedrigerem Cost per Lead (CPL) bei gleichzeitigerer Steigerung von Anzahl und Qualität der Leads. 

Remarketing ist damit einer der wichtigsten Hebel, den es im B2B-Bereich gibt. Allerdings muss auch dafür gesorgt werden, dass über die von uns beworbenen Kanäle relevante Personen den Weg zu unserer Webseite finden.  

Bei noch sehr kleinen Remarketing-Zielgruppen ist es oft alternativ möglich, Google-Zielgruppen wie Kaufabsichten, Interessen oder Google-B2B-Kriterien (Beta Feature) Filter über die Suchanfragen zu legen, um eine große Verbesserung zu erreichen.

Account Based Marketing ist eine strategische Form des B2B-Marketings. Dabei sollen relevante Unternehmen, die als potenzielle Neukunden identifiziert wurden, gezielt angesprochen werden.  

Das Geo Targeting von Google ermöglicht es uns, Standorte von eben diesen relevanten Unternehmen über verschiedene Online-Marketing-Kanäle anzusprechen. Es ist vergleichbar mit einer Litfasssäule vor dem Eingang des Unternehmens – nur dass dieser Effekt über Online Advertising erreicht wird.  

Spannend ist dieser Ansatz auch nicht nur für das Marketing, sondern z.B. auch für Recruiting. Ein Beispiel dafür wäre das Bespielen von Werbung am Standort eines Mitbewerbers, der aufgrund von Insolvenz seine Mitarbeiter gehen lassen muss. Das werbende Unternehmen ist angewiesen auf neue Mitarbeiter und spricht die potenziellen neuen Angestellten per Bannerwerbung gezielt an den Unternehmensstandorten an.  

Google ist ständig daran interessiert, die Zielgruppenansprache für die werbenden Agenturen und Endkunden zu verbessern. Ein aktuelles Beta Feature von Google ist das gezielte Ansprechen von Unternehmenskunden über vereinzelte Branchen und Unternehmensgrößen. Das Feature ermöglicht es Ihnen, über Pull- und Push-Kanäle Mitarbeiter von Unternehmen anzusprechen, die Ihren Zielgruppenkriterien entsprechen. Dadurch verringern wir den Streuverlust enorm, reduzieren den Cost per Lead und steigern die Qualität. Gerne lassen wir dieses Feature auch für Ihren Account freischalten.  

Nichts ist in Marketing & Vertrieb kraftvoller als die aktive Empfehlung eines zufriedenen oder gar begeisterten Kunden. Diese wird oftmals in einer Case Study festgehalten. Der Weg dahin ist aber meist kompliziert: Für den Kunden (und für Sie) bedeutet es viel Arbeit, und für die Freigabe ist die Zustimmung vieler Stakeholder erforderlich. Das sorgt dafür, dass sich Case-Study-Projekte oft ewig hinziehen, scheitern oder erst gar nicht angegangen werden. Wir haben uns Gedanken gemacht, wie Sie die positiven Aussagen begeisterter Kunden mit weniger Arbeit und in einer Win-Win Situation mit Vorteilen für Sie und Ihre Kunden besser nutzen können.

Für Ihre Kunden darf während des Testimonial-Prozesses kaum Aufwand entstehen. Wir produzieren ein rund einminütiges Video aus Material, für das Ihr Kunde insgesamt lediglich etwa zwei Stunden investieren muss. Und das geht so:

• Wir schicken Ihrem Kunden eine Hardware-Box mit Kamera und hochwertigem Mikro und briefen ihn kurz für ein bestmögliches Ergebnis.
• In einem Remote-Interview coachen wir Ihren Kunden durch ein vorbereitetes Set von Fragen.
  Wir produzieren aus diesem Rohmaterial ein authentisches Kurzvideo, das Ihre Zielgruppe animiert, es Ihrem zufriedenen Kunden nachzumachen. Hier ein Beispiel eines möglichen Endprodukts.
• Der Freigabeprozess ist im Anschluss viel einfacher als eine Case Study, da lediglich ein paar Sätze geprüft werden müssen. Das erfolgt in der Regel innerhalb weniger Tage, und die Freigabequote ist deutlich höher als bei komplexen Case Studies.
• Eine Übersetzung in andere Sprachen ist problemlos und schnell möglich.

Und das Schönste dabei: Spaß macht es allen Beteiligten auch noch – eben weil es so ein effizientes und kurzweiliges Format ist.

Wir helfen Ihnen, die Videos weltweit digital an Zehntausende Entscheider in Ihrer Zielgruppe auszuliefern. Sie werden überrascht sein, wie genau sich ihre Zielgruppe erreichen lässt – und wie groß diese tatsächlich ist. Mehr Details zu unserem B2B-Reichweitenprozess finden Sie im Artikel über unseren „Content Booster“-Prozess.
Mit Hilfe dieser immensen, planbaren Reichweite entsteht ein skalierbarer Prozess, der „Viral Circle”:

1. Ihre begeisterten Kunden belegen vor laufender Kamera authentisch den Mehrwert Ihrer Lösungen und kommunizieren die erreichten Resultate.
2. Ihre Zielgruppen erfahren über digitale Kanäle von diesen Ergebnissen – und wenn sie eine ähnlich gelagerte Herausforderung haben, werden sie allerspätestens nach dem dritten Video verstanden haben, dass sie sich Ihre Lösung einmal genauer anschauen sollten.
3. So erzeugen Sie mehr zufriedene Kunden, die wiederum für Videos zu Verfügung stehen – der “Viral Circle” entsteht.
4. Ganz nebenher erhalten Sie einen extrem überzeugenden, authentischen und nachhaltig positiven Branding- und Awareness-Effekt.

Es ist meist sehr schwer, Kunden zum Mitmachen bei Case Studies zu überzeugen. Gründe: viel Arbeit, nervige Freigabeprozesse, und der verantwortliche Manager auf Kundenseite hat persönlich wenig davon. Mit dem Viral Circle schaffen Sie eine Win-Win-Situation: Es entsteht kaum Aufwand, der Freigabeprozess ist deutlich einfacher und das Beste: Es entsteht ein persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner beim Kunden.

Er wird mit diesem Video innerhalb seiner Branche als erfolgreicher Manager bekannt gemacht, was für seine Karriere absolut vorteilhaft ist. Wenn Ihre Kunden das verstanden haben, haben Sie damit einen wertvollen Unterstützer für das Projekt auf Kundenseite gewonnen, und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt um ein Vielfaches.
Falls Sie dennoch einmal kein “Go” von Ihrem Kunden bekommen sollten: Kein Problem. Wir interviewen auch gerne Ihre Mitarbeiter zu anonymen Cases.

Nur wer die richtigen Fragen stellt, erhält die zielführendsten Antworten. Wenn Ihr Kunde nur irgendetwas erzählt, ist es unwahrscheinlich, dass für Sie das Optimum dabei herauskommt. Deswegen sollten Sie sich zunächst einen Überblick über die Kundenprobleme verschaffen und wie diese und mit welchen Resultaten gelöst werden. Daraus entwickeln Sie einen festen Fragenkatalog und bereiten die Antwortstruktur inklusiver Resultate für den Kunden vor.

Klingt kompliziert? Nicht mit unserer ReThink180™-Methodik: Damit lassen sich durch kundenzentriertes Fragen Texte und Visuals gestalten, die auf kürzestem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen.

Der „Viral Circle“ ist nur eine Ausprägung dessen, was Sie mit den Ergebnissen eines ReThink180-Audits erreichen. Die Argumentationslinien liefern Ihnen zugleich die Grundlage für eine dauerhafte „Always On“-Kommunikation mit Ihren Zielgruppen und bilden das Fundament für „Video Content in 1 day“ – also in nur einem Drehtag Rohmaterial zu erzeugen, von dem Sie bis zu sechs Monate auf Social Media bestreiten können.

Begeisterte Kunden vor laufender Kamera sind die größten Fürsprecher – nutzen Sie jetzt diesen Effekt, um mehr Leads und Umsatz zu generieren. Wir setzen ein „Viral Circle“-Projekt komplett für Sie um. Der Gesamtaufwand für Sie und Ihr Team liegt kumuliert unter 2 Manntagen. Und zwar mit folgendem Ablauf:

1. Fokussieren Sie sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, für das Sie sich Testimonials vorstellen können.
2. In einer Konzeptphase entwickeln wir mit Ihnen die Fragen und Argumentationslinien als Grundlage für Kunden-Statements (und weitere spannende Ansätze wie „Always On“-Kommunikation, Webinar, Whitepaper etc.).
3. Wir erstellen ein Video-Template, welches für alle Videos verwendet werden kann.
4. Potenzielle Kunden werden ausgewählt, und ein wiederholbarer Produktions- und Reichweitenprozess wird definiert.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach vier bis sechs Wochen messbare Ergebnisse bringt.

B2B-Marketing ohne Video? Schwer vorstellbar. Komplexe Sachverhalte lassen sich im Bewegtbild viel besser darstellen und begreifbar machen, als es Text oder statische Bilder je könnten. Doch der Aufwand ist meist enorm hoch: Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Sind die Videos endlich fertiggestellt, fristen sie oft ihr Dasein auf Videoplattformen und schwer auffindbaren Landingpages von B2B-Unternehmen – teure Prestigeobjekte, die kaum jemand zu Gesicht bekommt.

Bei geringer Reichweite können so sehr schnell immense Kosten pro Kontakt entstehen. Nehmen wir an, Sie haben für die Produktion eines Videos 8.000 Euro internen Aufwand und 9.000 Euro externe Kosten, also insgesamt 17.000 Euro. Auf YouTube und Ihrer Website starten 700 Personen das Video, davon gehen 60 Prozent auf das Konto der eigenen Mitarbeiter, der Agentur oder der Konkurrenz. Von den verbleibenden sehen lediglich 100 mehr als 50 Prozent des Videos. Die durchschnittlichen Kosten pro relevantem Videoabruf würden dann bei 170 Euro liegen – ein sehr hoher Preis für einen einmaligen, nicht interaktiven oder persönlichen Kontakt.

Doch das kombinierte Problem aus hohem Aufwand und geringer Reichweite = teurer Produktion lässt sich in den Griff bekommen.

Videoproduktionen sind oft dann teuer, wenn sie einzeln angegangen werden – mit entsprechend effizienten Produktionskonzepten lässt sich der Aufwand dramatisch reduzieren. Wir produzieren in nur einem Tag mit Ihren Mitarbeitern ausreichend Rohmaterial, um daraus für drei bis sechs Monate 30- bis 60-sekündige Videos zu produzieren, die bei Ihren Kunden echtes Interesse hervorrufen und Anfragen erzeugen.

Perfekt, um zum Beispiel Ihre Social-Media-Kanäle oder die persönlichen LinkedIn-Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter für sechs Monate immer wieder zu befeuern, Ihren Website-Auftritt anzureichern, Ihre strategischen Content Pieces wie zentrale Whitepaper aufzuwerten etc.

Aber wie genau gehen Sie das an?

Zunächst sollten Sie berücksichtigen, aus dem Rohmaterial konsequent „Mehrwert-Content“ zu erstellen, damit sich Ihre Zielgruppe überhaupt dafür interessiert. Niemand da draußen will seine Zeit dafür aufwenden, sich Kurzvideos mit werblichen ICH-Botschaften anzuschauen.

Wenn jedoch die Inhalte Lösungen für konkrete, persönliche Probleme oder relevante Chancen erklären, sind sie hochwillkommen. Und können gleichzeitig den Empfänger auf Ihre Produkte aufmerksam machen. Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik: Damit lassen sich die Fragen identifizieren, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.

Dazu ermitteln wir den Mehrwert für jedes Ihrer Kernprodukte, die Sie im Bewegtbild festhalten wollen, und matchen es mit den tatsächlichen Problemen Ihrer Kunden. Die durch Ihr Produkt erreichte Lösung belegen wir mit USPs und quantifizierbaren Resultaten, räumen typische Kaufhindernisse aus (zum Beispiel hoher Preis oder aufwendige Implementierung) und definieren Trust Statements.

Damit haben Sie die Storylines für Ihre Videos quasi schon in der Tasche. Es können ganz einfach Ansätze entwickelt werden, die Ihre Kunden tatsächlich interessieren, etwa einfache Produkt-Demos, das Beantworten häufiger Kundenfragen durch Vertriebsmitarbeiter oder konkrete Lösungen für weit verbreitete Herausforderungen Ihrer Kunden etc.

Für den Videoproduktionstag müssen dann nur noch Protagonisten und Locations abgestimmt werden, und schon kann der Dreh entspannt an nur einem Tag erfolgen.

Sie wollen mehr über unsere B2B-Video-Konzepte erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Produziert wird in einem Drehtag bei Ihnen vor Ort mit zwei bis vier Mitarbeitern, die zum Beispiel erklären, welche Kundenprobleme Ihre wichtigsten Produkte lösen oder die 20 häufigsten Kundenfragen beantworten. So entstehen zwei bis vier Stunden Video-Rohmaterial.

Anhand eines gemeinsam entwickelten Content Plans schneiden wir daraus für die nächsten drei bis sechs Monate Videos zusammen. Dabei ist von kurzen, knackigen 15-Sekündern über 30-60 Sekünder, die einen konkreten Sachverhalt tiefer erklären bis hin zu dreiminütigen Produktdemos alles möglich.

Gemeinsam ist all diesen Formaten, dass das Material authentisch die Kundenperspektive aufgreift und somit für Ihre Zielgruppe wertbringend ist. Dadurch agieren Sie auf Augenhöhe mit Ihren Kunden und erzeugen zugleich und nachhaltig Awareness, Vertrauen und Leads.

Content, den niemand sieht, ist wertlos – und damit auch vergleichsweise teuer produziert. Wenn Sie einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen implementieren, müssen Sie sich nie wieder stets dieselben Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten auf Social Media anfangen sollen. Durchlaufen Sie einfach den „Content Booster“-Prozess:

1. Überlassen Sie die organische Reichweite nicht dem Zufall
• Posten Sie konsequent auf allen Social-Media-Kanälen.
• Beziehen Sie systematisch Ihre Mitarbeiter mit ein.
• Nutzen Sie kontinuierlich für Ihre Branche relevante Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook.

2. Den ROI Ihrer Videos durch bezahlte Reichweite optimieren
Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte immer eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden. Dadurch wird meist eine 50- bis 100-fach höhere Reichweite erreicht und damit die Kosten pro Kontakt um 95 bis 98 Prozent reduziert.

3. Mit Retargeting die Videos an Ihre wertvollste Zielgruppe ausliefern
Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Ihren Videos erreichen, zum Beispiel auf YouTube, LinkedIn oder Facebook. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken.

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne  für ein kostenloses Expertengespräch.

Wir unterstützen Sie gern von Konzept über Produktion bis hin zu Reichweitenkampagnen und Leadqualifizierung. Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.

Viele B2B-Unternehmen tun gutes (tolle Produkte, innovative Features) und reden darüber (Produktion von zum Beispiel Videos & Fallstudien). Doch letzteres geht meist mit hohem Aufwand einher: Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Das führt oft dazu, das Marketer deutlich weniger Content zur Verfügung haben, als sie sich wünschen würden. Denn guter Content ist im B2B-Sektor mit oft sehr komplexen Produkten die Vorbedingung, um gegenüber den Zielgruppen den Mehrwert Ihres Angebots konsequent herausarbeiten zu können.

Verschärft wird dieses Problem dadurch, dass der Content oft nur eine geringe Reichweite erzielt, so dass im Zusammenspiel mit den Produktionskosten sehr schnell immense Kosten pro Kontakt entstehen, die erklärt werden müssen und zukünftige Budgetgespräche nicht einfacher machen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich aus dieser Content-Falle befreien.

Der Schlüssel zur Lösung der Content-Falle liegt in der Reduzierung des Aufwands bei gleichbleibend hohem Mehrwert. „Low Effort – High Impact“ meint also Formate, die mit nur wenig Aufwand zu erstellen, für Ihre Kunden jedoch jedes Mal einen echten Informations-Mehrwert bieten. Wir haben hierzu einen Katalog von vordefinierten Formaten & Vorlagen entwickelt, zum Beispiel:

• Teilen und Kommentieren eines externen und für Ihre Zielgruppen relevanten Artikels
• Kommentieren von Branchenereignissen
• Aufgreifen, Teilen und Kommentieren von Posts oder User-Kommentaren
• Herausstellen eines Zitats in zuvor definierten Templates
• Kurze Beantwortung von häufigen Kundenproblemen
• Kurze Erfolgsmeldungen
• u.v.m.

Auch im Bereich Video gibt es sehr effiziente Ansätze, z.B.

• „Video Content in 1 Day“: In nur 1 Tag produzieren wir bei Kunden vor Ort Video-Inhalte, aus denen 3-6 Monate lang ganz einfach Kurzvideos für Social-Media-Kanäle erstellt werden können.
• „Viral Circle“: Empfehlungen sind die besten Leads. Wir skalieren das Prinzip durch über Videokonferenzen produzierte Testimonial-Videos, die dann über Social Media an die Zielgruppen unserer Kunden gepusht werden. Effizienter kann man Weiterempfehlung nicht machen.

Wichtig ist dabei, nicht mit werblicher „Ich-Kommunikation“ zu nerven, sondern Lösungen für tatsächlich auftretende Probleme darzustellen oder relevante Chancen näherbringen. Durch diese Berücksichtigung des Informationsbedarfs in Ihrer Zielgruppe wird jeder Touchpoint als hilfreich und selbst eine hohe Content-Frequenz nicht als störend empfunden. Zudem können Sie bei fast jeder Meldung einen Bezug zu der Lösung (nämlich Ihrem Produkt) herstellen. Dieser „Call-to-Action“ bringt Ihnen bei jedem Kontakt neben Awareness auch sofort die Chance auf einen Lead  – und zwar ohne Ihren Empfänger zu nerven.

Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik. Damit lassen sich Inhalte entwickeln, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.

Zusätzlich entwickeln wir mit unseren Kunden Ideen für wiederkehrende Content-Formate mit Wiedererkennungswert, die gut zu Unternehmen, Industrie und Zielgruppe passen. Damit lässt sich die Effizienz und die erzielte Awareness noch einmal steigern.

Sie wollen mehr über unser redaktionelles „Low Effort – High Impact“ Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Für B2B-Unternehmen mit teils langen Sales-Zyklen von mehreren Monaten bis hin zu Jahren empfiehlt es sich, „Always On“ zu sein. Denn Ihre Zielgruppen werden erst dann konvertieren, wenn sie einen echten Bedarf haben. Diese Zeitpunkt ist über punktuelle Maßnahmen nur schwer zu erwischen. Wer „Always On“ ist und seinen potenziellen Kunden bei jedem einzelnen Posting echten Mehrwert bietet, macht es seinen Konkurrenten schwer, auf diesen Kanälen überhaupt noch durchzudringen.

Mehr Infos dazu finden Sie in unserem „Always On“ Artikel.

Content, den niemand sieht, ist wertlos – und damit auch vergleichsweise teuer produziert. Wenn Sie einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen implementieren, müssen Sie sich nie wieder stets dieselben Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten auf Social Media anfangen sollen. Durchlaufen Sie einfach den „Content Booster“-Prozess:

1. Überlassen Sie die organische Reichweite nicht dem Zufall
• Posten Sie konsequent auf allen Social-Media-Kanälen.
• Beziehen Sie systematisch Ihre Mitarbeiter mit ein.
• Nutzen Sie kontinuierlich für Ihre Branche relevante Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook.

2. Den ROI des teuren Contents durch bezahlte Reichweite optimieren
Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden.

3. Mit Retargeting Ihre wertvollste Zielgruppe über den neuen Content informieren
Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten erreichen. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken.

4. Mit Social Selling (automatisiert) individuelle Gespräche anstoßen
Nicht zuletzt sollte neuer Content auch von Ihrem Vertrieb als Anlass genutzt werden, um mit bestehenden Netzwerk-Kontakten erneut ins Gespräch zu kommen. Die Inhalte können entweder als Social-Media-Post geteilt, als individuelle Nachricht per E-Mail oder auch via LinkedIn versendet werden. Auch hier liefern wir entsprechende Automatisierungs-Konzepte.

Wir unterstützen Sie gern mit einer ReThink180-Analyse Ihres bestehenden Contents und dem Aufbau systematischer Reichweitenprozesse. Zudem entwickeln wir mit Ihnen auf Wunsch Ansätze für strategische Content-Assets inkl. Kampagnen und eine „Always On“-Kommunikation mit „Low Effort-High Impact“-Formaten.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.