Wie Sie in 4 Schritten mit B2B-Testimonials eine skalierbare Lead-Maschine bauen

ZUSAMMENFASSUNG: Persönliche Empfehlungen sind die beste Quelle für heiße Leads. Die Skalierung dieser Testimonials kann für B2B-Unternehmen ein entscheidender „Game-Changer“ sein. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit wenig Aufwand knackige Statements mit echtem Mehrwert bekommen, diese an Zehntausende Entscheider aus Ihrer spezifischen Zielgruppe ausspielen – und der Lead-Kanal „Empfehlungen“ somit für Sie hoch skalierbar wird. Wir bieten Ihnen einen Gratis-Review Ihres Testimonial-Prozesses an.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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Die Chance: Über Empfehlungen kommen die heißesten Leads

Wenn sich ein potenzieller Kunde bei Ihnen mit der Anfrage „XY hat mich Ihnen empfohlen“ meldet, wissen Sie in diesem Moment bereits, dass Sie eine gute Chance auf einen tatsächlichen Abschluss haben. Authentische Erfahrungen und Empfehlungen anderer Kunden beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe stark beziehungsweise bringen diese überhaupt erst auf die Idee, sich mit Ihrem Unternehmen als möglichem Lösungsanbieter zu beschäftigen (Hinweise zu weiterführenden Studien finden Sie zum Beispiel hier).

Wenn Kunden begeistert von Ihrem Produkt sind und quantifizier- und damit nachvollziehbar erzählen, was Sie mit Ihnen erreicht haben, wird sich das unweigerlich positiv auf Entscheider aus Ihrer Zielgruppe auswirken. Das bedeutet: Sie genießen einen hohen Vertrauensvorschuss. Ihr Vertrieb hat dementsprechend weniger Überzeugungsaufwand. Sie erzielen schnelle Abschlüsse und steigern die Abschlussquote.

Das Problem: Testimonials sind schwierig skalierbar

Für direkte Empfehlungen muss Ihr Kunde jedes Mal agieren. Das bedeutet wiederholten Aufwand, und in der Regel hat er direkt nichts davon. Die Anzahl der persönlichen Empfehlungen und damit die Skalierbarkeit bleibt deswegen eher niedrig.

Schriftliche Testimonials können diese Weiterempfehlung unabhängiger vom Kunden gestalten. In vielen B2B-Unternehmen gibt es jedoch keine klare interne Verantwortlichkeit für Testimonials. Um diese zu generieren, ist ein Zusammenspiel mehrerer Abteilungen notwendig – etwa von Account Management, Marketing und Vertrieb. Der Prozess stockt deswegen oft irgendwo oder versandet gänzlich. Zusätzlich bedeuten Case Studies einen immensen Aufwand auf Kundenseite, denn Ihr Ansprechpartner für das Testimonial muss wiederum diverse Stakeholder innerhalb seiner Firma um Freigaben bitten. Deswegen werden in der Regel deutlich weniger Testimonials erstellt als möglich.

Nicht zuletzt müssen diese schriftlichen Aussagen an Ihre Zielgruppe herangetragen werden. Hier fehlt dann oft die Reichweite, so dass die wenigen Testimonials, die vorhanden sind, nur von wenigen potenziellen Neukunden wahrgenommen werden.

Aufgrund dieser Schwierigkeiten können vermutlich nur wenige B2B-Firmen von sich behaupten, effiziente Testimonial-Prozesse zu durchlaufen und die Zahl ihrer Fürsprecher – und damit auch die neuer heißer Leads – entsprechend skalierbar aufgestellt zu haben. Wir zeigen Ihnen, wie auch Ihr B2B-Unternehmen dazu gehören kann. (Wenn Sie dafür gerade keine Zeit haben, aber dennoch mehr wissen wollen, können Sie hier schnell mit uns in Kontakt treten.)

Um systematisch Testimonials zu erzeugen und dafür zu sorgen, dass möglichst viele Entscheider aus Ihrer Zielgruppe diese Fürsprecher sehen, bedarf es vier klarer Prozessschritte.

Wie Sie in 4 Schritten einen "Viral Circle" aufbauen, der Sie immer wieder mit frischen Testimonials versorgt

  1. Klären Sie interne Verantwortlichkeiten und stellen Sie einen schlanken Testimonial-Prozess auf.
  2. Entwickeln Sie das entsprechende Messaging. Je klarer Sie sind, welchen Mehrwert die Kernprodukte Ihrer B2B-Firma liefern und wie sie die Pain Points Ihrer Kunden lösen, um so leichter können Ihre künftigen Testimonials auf den Punkt bringen, was sie genau erreicht haben. Daraus erstellen Sie leicht verdauliche „Low effort-high impact“-Formate (vor allem Social-Media-Posts).
  3. Mit systematischen Prozessen sorgen Sie nun für die entsprechende Reichweite, damit Ihre Testimonials auch von möglichst vielen Entscheidern gesehen werden.
  4. Machen Sie mehr aus Likes, Kommentaren & Shares, die Sie mit ihren Testimonial-Posts bekommen werden. Wenn Sie diese zeitnah und systematisch nachverfolgen, steigern Sie die Konvertierungschancen potenzieller Leads nochmals deutlich.

Im Folgenden gehen wir diese Schritte im Detail durch. Gerne können wir auch anhand Ihrer individuellen Situation in einem kostenlosen Expertengespräch zusammen besprechen, was in Ihrer Situation der beste Ansatz ist.

Schritt 1: Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihnen kein Testimonial mehr durch die Lappen geht

Die Skalierung von Testimonials kann für Ihr B2B-Unternehmen ein echter „Game-Changer“ sein. Es ist daher folgerichtig, dass es einen Prozessverantwortlichen gibt, der das Thema abteilungsübergreifend vorantreibt. Machen Sie den beteiligten Abteilungen klar, was sie zu gewinnen haben – Testimonials ziehen neue Kunden an, das bedeutet mehr Umsatz und erhöht die Chance auf Boni. Erstellen Sie eine Matrix Ihrer Kunden und der Produkte, die diese gerade im Einsatz haben. Halten Sie dort auch den Projektverlauf fest. So haben Sie schnell im Blick, wann es Zeit ist, ein Testimonial abzufragen.

Notieren Sie jede positive Äußerung Ihrer Kunden – schon ein Wortfetzen kann die Grundlage für ein späteres Testimonial sein. Formulieren Sie Statements vor. Incentivieren Sie Ihre Kunden gegebenenfalls, um sie als Fürsprecher zu gewinnen – oder auch Ihre Mitarbeiter, die sich hier besonders einbringen.

Schritt 2: So entwickeln Sie ein Messaging, das bei Entscheidern sofort verfängt

Testimonials müssen prägnant und in nur einem einzigen Satz erklären können, warum sie gern mit Ihrem B2B-Unternehmen zusammenarbeiten. Dafür ist es sinnvoll, ein klares und vielfältig einsetzbares Messaging aufzubauen und Ihren Kunden dieses als mögliches Zitat vorzuschlagen. Wie gehen Sie dafür vor?

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Sie innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe gern erreichen möchten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen kann, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.

Aus diesen Fakten können Sie für Ihre Kunden unterschiedlichste der oben genannten Zitat-Vorschläge erstellen und gewährleisten so eine maximale Überzeugungskraft der Aussagen. In Kombination mit der Authentizität, die Ihre Kunden mitbringen, und einer hohen Reichweite kann so ein echter “Game-Changer” für Ihre Leadgenerierung entstehen.

Um den zur Bewerbung der Testimonials zusätzlich notwendigen Content effizient zu produzieren, sollten Sie sich Templates anlegen: eine Grundstruktur für den Social Media Post Text (inklusive Headline), ein Template für das Visual und eine Adaption für Google Display Ads.

Besonders wirksam sind Video-Testimonials – denn was überzeugt mehr als ein zufriedener Kunde, der vor laufender Kamera begeistert erzählt, was er dank Ihrer Firma erreicht hat? Dazu noch mit deutlich weniger Abstimmungsaufwand als bei einer schriftlichen Case Study und einer Win-Win-Situation: Ihr Kunde kann sich so als innovativer „Thought Leader“ präsentieren (lesen Sie mehr in unserem Viral Circle Video-Artikel).

Ein weiterer Vorteil: Ihre nun gewonnenen Messaging-Ansätze können Sie nicht nur für die Testimonials nutzen, sondern zum Beispiel auch für Blogartikel, „Always On“-Posts, Videos, Messe-Content, PR oder Lead Ads. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Sie möchten in wenigen Wochen einen Fundus von Messaging-Ansätzen für die Skalierung Ihrer Testimonials aufbauen? Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereite diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.

Schritt 3: Wie Sie systematisch Reichweite aufbauen

Ihre Testimonials sollten innerhalb Ihrer spezifischen Zielgruppe so sichtbar wie möglich sein. Maximieren Sie die Reichweite für Testimonial-Posts & „Viral Circle“-Videos mit systematischen Prozessen – wir nennen das den “Content Booster”:

  • Für organische Reichweite posten Sie Testimonial-Statements in zuvor definierten Social-Media-Gruppen und benachrichtigen systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner.
  • Mit Paid-Maßnahmen sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen. Hier empfiehlt sich vor allem Retargeting: Schon mit einer einzigen Testimonial-Aussage, die Sie im Bewegtbild festhalten, können Sie wertvolle neue Audiences aufbauen.
  • Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Sie wollen mehr über das Reichweiten-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Schritt 4: So wandeln Sie Social Touchpoints in echte Leads

Jemand hat auf Social Media auf Ihren Testimonial-Post reagiert – der Ball liegt quasi schon im Fünfmeter-Raum. Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen. Wir bei Leadvolution nennen das „Social Lead Qualification“.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Zusammengefasst: Mittels mit Mediabudget gepushter Social-Media-Posts und 100% remote produzierbarer Testimonial-Videos erreichen Sie Zehntausende professioneller Entscheider aus Ihren spezifischen B2B-Zielgruppen. Daraus entstehen neue Kunden, und aus zufriedenen Kunden werden wieder neue Testimonials – das ist das „Viral Circle“ Flywheel.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihre Testimonials – wie Sie dafür ein relevantes Messaging entwickeln, effizient Social-Media-taugliche Content-Formate produzieren, maximale Reichweite erzielen und Social Touchpoints in Leads umwandeln, die wiederum zu neuen Fürsprechern Ihres Unternehmens werden können.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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Wie Sie in 6 Schritten Ihre nächste Messe auf Social Media optimal begleiten

ZUSAMMENFASSUNG: Messen zählen bei sehr vielen traditionellen B2B-Unternehmen immer noch zu den Höhepunkten des Jahres. Auf diese Veranstaltungen entfällt ein Großteil des Marketing-Budgets. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit 6 verzahnten Bausteinen Ihren Messeauftritt maximal effizient auf Social Media befeuern sowie vor und nach dem Event Leads generieren & qualifizieren – in einem kostenlosen Expertengespräch evaluieren wir Ihre individuellen Herausforderungen.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Christian Engelland arbeitet seit mehr als 15 Jahren im Bereich Marketing & Sales für B2B und B2C Unternehmen. Dabei hat er ganz verschiedene Stationen durchlaufen – zuletzt unter anderem als Vice President Big Data & Analytics in der Investmentsparte der Deutschen Bank.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Christian Engelland ist Managing Director bei Leadvolution und arbeitet seit mehr als 15 Jahren im Bereich Marketing & Sales für B2B- und B2C-Unternehmen. Dabei hat er ganz verschiedene Stationen durchlaufen – zuletzt u.a. als Vice President Big Data & Analytics in der Investmentsparte der Deutschen Bank.

Das Problem: Die Planung von (digitalen) Messekampagnen gleicht einem Hindernislauf

Fragen wie diese dürften vielen B2B-Unternehmen bei ihrer Messeplanung bekannt vorkommen: Wie bekomme ich genügend Besucher? Wie generiere ich attraktiven Content für mein komplexes Produkt? Wie sorge ich für relevante Reichweite und Interesse? Wie wandele ich Messe-Kontakte in tatsächlich messbare Opportunitäten?

Wir liefern Antworten.

Die Lösung: Folgen Sie einem glasklaren Prozess – in 6 Schritten von der Idee bis zum Termin

Schritt 1: So generieren Sie effizient Ideen

Wie setzen Sie die richtigen Themen für Ihre nächste Messe? Ihr Vertrieb ist dafür die heißeste Quelle: Löchern Sie Ihr Sales-Team und fragen Sie dieses nach allen Problemen, die sie von Ihren Kunden bei vorherigen Messen – oder auch abseits davon – gehört haben.

  1. Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
  2. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwar jeweils für spezifische Job-Profile, die Ihnen auf der Messe begegnen könnten.
  3. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen können, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden.
  4. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen.

Aus diesem Pool an Informationen können Sie dann Messeclaim, Webinare, Vorträge, Messeunterlagen, Social Media Posts und vieles mehr für Ihre Messe systematisch ableiten. So machen Sie Interessenten deutlich, warum sie sich gerade an Sie wenden sollten.

Angenehmer Nebeneffekt: Diese Grundlagen können Sie nicht nur für Messe-Content nutzen, sondern haben bereits einen nachhaltigen Ideen-Pool zum Beispiel auch für Content-Langformate, „Always On“-Posts, Videos oder Lead Ads erschaffen. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Wir begleiten Sie gerne bei diesem Prozess – mit der von uns entwickelten ReThink180™-Methodik. Dabei generieren wir in nur zwei Interview Sessions eine Vielzahl überzeugender Messaging-Ansätze und bereiten diese im Rahmen eines geordneten Prozesses effizient auf.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihrer geplanten Messe-Berichterstattung.

Schritt 2: Ein Content-Konzept für 3 Monate und mehr entwickeln

Die Argumentationslinien, die sich aus den Interview Sessions ergeben haben, dienen Ihnen als Themen-Speicher, aus dem Sie einen konkreten Content-Plan für Ihre digitalen Messekampagnen erstellen sollten – und zwar für die Zeit vor, während und nach dem Event. Um Ihre „Always On“-Kommunikation zu starten und das Event dauerhaft und nachhaltig bei den von Ihnen targetierten Entscheidern “auf den Schirm” zu bringen, ist ein Post pro Woche völlig ausreichend.

Warum? Was wäre Ihnen als Empfänger lieber: Einmal die Woche einen durchdachten, Mehrwert-stiftenden Post oder lieber tägliche oberflächliche Kommunikation zu erhalten? Wichtig: Mit einem angemessenen Mediabudget können Sie dafür sorgen, dass jeder Post von Ihrer Zielgruppe auch tatsächlich gesehen wird.

Sie schaffen es jetzt nicht bis zum Ende des Artikels, wollen aber mehr wissen? Dann kontaktieren Sie mich gern, um diese Ansätze zeitnah zu diskutieren.

Schritt 3: So produzieren Sie effizient Content – und nutzen die Messe zur Content-Produktion

Wirkungsvoll eingesetzter Content unterstützt Ihren Messe-Erfolg nachhaltig. Bedenken Sie: Reichweite erzielen Sie natürlich auch auf dem Event – aber in Zeiten digitaler Medien tatsächlich vor allem davor und danach. Wie Sie agieren sollten:

  • Durchdachtes Content-Konzept: Sie wollen Messebesucher vor Ort von Ihren Produkten überzeugen? Überlegen Sie sich vorher, wie viel Videomaterial Sie effizient an nur 1 Tag erstellen können, das Sie vor, während und nach der Messe einsetzen: Lassen Sie Ihre Produktmanager die zentralen Mehrwerte Ihres Produkts im Bewegtbild erklären – und spielen Sie die Videos am Messestand ab. So können Sie live auch dann überzeugen, wenn gerade keiner Ihrer Vertriebler verfügbar ist. Denken Sie gegebenenfalls an Basis-Videoequipment, um auch vor Ort Interviews hinreichend dokumentieren zu können. Sämtliches genanntes Material kann auch perfekt außerhalb und unabhängig von der Messe für das Content Marketing genutzt werden.
  • Fokus auf den Kunden: Rücken Sie dafür konsequent die Kundenprobleme und -chancen sowie den Mehrwert, den Sie erzeugen, ins Zentrum des Messe-Contents. Quantifizieren Sie Resultate, damit Ihr Leser nicht nachdenken muss, welche Verbesserung er wirklich erzielt. Schaffen Sie niedrigschwellige Anreize, um schnell mit Ihnen in Kontakt zu treten. (Vielleicht fallen Ihnen solche auch in diesem Artikel auf.) Je konkreter Sie den Mehrwert auf den Punkt bringen können, desto schneller sollten Sie im Gespräch Ihre vor, auf oder nach der Messe gewonnenen Leads überzeugen können.
  • Seien Sie pragmatisch und nutzen Sie Vorlagen: Mit einem „Low Effort – High Impact“-Ansatz können Sie Ihren Aufwand zur Produktion von Social-Media-Posts, Videos etc. nochmals deutlich reduzieren. Lassen Sie sich von einer „Best practice“-Library für erfolgreichen Messe-Content inspirieren. Erstellen und adaptieren Sie konsequent Templates. Überprüfen Sie die Qualität Ihres Contents anhand von Checklisten, die Sie regelmäßig gemeinsam reviewen.
  • Vermitteln Sie mit Blogartikeln effizient eine hohe Informationstiefe: Mit Blogartikeln können Sie mit deutlich weniger Aufwand als zum Beispiel mit einem Whitepaper auf effiziente Weise Ihre Kunden dahingehend abholen, warum ein Austausch auf der Messe für sie wertvoll ist. Die Artikel wiederum können Sie einfach zu einem nachhaltig wachsenden Ebook zusammenbinden. Daraus generieren Sie ein pdf, das Sie wiederum über Retargeting wiederholt zum Download anbieten können.
  • Schaffen Sie Vertrauen durch Testimonials: Case Studies ziehen oft einen hohen Abstimmungsbedarf nach sich. Deutlich schneller geht es mit „Viral Circle“-Videos, die sofort eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden erzeugen und mit nur wenigen Sätzen maximale Überzeugungskraft entfalten. Und Spaß macht’s allen Beteiligten auch noch, versprochen! Die Statements Ihrer begeisterten Kunden bringen Sie dann vor und nach der Messe auf Social Media und während des Events am Video-Screen live zur Geltung. Übrigens: Auch die Messe selbst ist der perfekte Ort, um mit wenig Aufwand Video-Testimonials mit Ihren Kunden zu produzieren – wenn sie es entsprechend vorbereiten.

Schritt 4: Veröffentlichen Sie Ihren Content auf allen relevanten Kanälen

Ihre Website, LinkedIn, Facebook/Instagram, Google Search, Google Display und YouTube sind die vermutlich relevantesten Kanäle. Prüfen Sie, ob auch Twitter und Xing für Ihr Unternehmen in Frage kommen.

Wussten Sie, dass zum Beispiel Ihre Vertriebsmitarbeiter mit überschaubarem Extra-Aufwand auch nativ Artikel auf LinkedIn anlegen können? Erstellen Sie direkt auf der Social-Media-Plattform „Behind the scenes“-Content für die Messe des Jahres. So können Sie Ihre Experten direkt zu Wort kommen lassen.

Schritt 5: Erzielen Sie maximale Reichweite mit wenigen Klicks

Oft wird Content einfach nur gepostet und dann gehofft, dass dieser sich irgendwie schon seinen Weg bahnen wird. Eine reichweitenstarke Verteilung ist allerdings auf dem rein organischen Weg und ohne entsprechendes Mediabudget eine Illusion. Über die perfekte Distribution machen sich vermutlich nur die wenigsten Firmen Gedanken. Fehlende Reichweite ist jedoch insbesondere vor Ihrem Event des Jahres fatal.

Voraussetzung für die notwendige Reichweite sind definierte Arbeitsschritte. So müssen Sie sich nicht immer wieder von neuem Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten genau anfangen sollen. Dazu zählen folgende systematische Prozesse:

  • Organische Reichweite nicht dem Zufall überlassen: Posten Sie Inhalten in definierte Social-Media-Gruppen; benachrichtigen Sie systematisch Mitarbeiter sowie externe Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner
  • Optimieren Sie den ROI Ihres Messe-Contents mit bezahlter Reichweite: Mit Paid-Maßnahmen (inkl. Retargeting) sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür die Voraussetzung zu schaffen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen.
  • Mit Social Selling individuelle Gespräche anstoßen: Sprechen Sie konkret Ihre Wunsch-Leads an. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Insbesondere Retargeting ist essenziell: Ehemalige Website-Besucher, Video-Viewer, Follower etc. zählen zur relevanten digitalen Zielgruppe – oft mit drei- bis zehnfach höherer Registrierungsrate. Laden Sie diese prioritär zur Messe ein. Retargeting gibt Ihnen die Möglichkeit, zum Beispiel allen Website-Besuchern ein Intro-Video für ein Webinar auf YouTube und LinkedIn auszuspielen – oder diesen gezielt einen neuen Blogbeitrag von Ihnen zu empfehlen.

Sie wollen mehr über unser „Content Booster“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Schritt 6: Machen Sie schon vor der Messe aus Social-Media-Reaktionen echte Leads

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese Rückmeldungen systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären auch zu einem Austausch bereit – waren im Moment des Content-Konsums aber wahrscheinlich von der Hektik des Tagesgeschäfts gefangen und nicht in der Lage, um bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Gerade im Vorfeld der Messe, aber auch danach sollten Sie diese potenziellen Leads unbedingt schnell ansprechen. Wenn Sie Ihre Messe-Kontakte nicht stringent nachverfolgen, bleibt Umsatzpotenzial ungenutzt – oder Ihr Wettbewerber stößt in die Lücke.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads.

Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können systematische, (teil-)automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen. Wir bei Leadvolution nennen das Social Lead Qualification.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Fragen Sie jetzt einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen – wie Sie Ihre wichtige Messe mit drei Monaten Vorlauf effizient auf Social Media begleiten, maximale Reichweite erzielen und Social Touchpoints in Leads umwandeln, noch bevor das Event überhaupt begonnen hat.

Sie möchten wissen, wie wir unsere herausragenden Ergebnisse erreichen? Schauen Sie doch mal in unseren Blog!

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Wie Sie in 5 Schritten erfolgreich ein digitales PR-Konzept für Ihre B2B-Firma umsetzen

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen machen PR-Arbeit – und stoßen dabei oft auf 3 Hemmnisse: Ihre Artikel rufen kein Interesse bei Journalisten hervor; die Reichweite ist gering; die Effekte auf den Umsatz sind kaum messbar. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit einem glasklaren Prozess spannenden Content mit echtem Mehrwert entwickeln, mit wenig Aufwand Ihre Reichweite maximieren und am Ende sogar noch umsatzrelevante Opportunitäten generieren. Zusätzlich bieten wir Ihnen ein kostenloses Expertengespräch an.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Martin Scheele ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre u.a. für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND sowie das Manager Magazin und ist Spezialist für PR sowie CEO Positioning im B2B-Bereich.

Das Problem: Interesse wecken, Reichweite und messbare Effekte erzielen

Es gibt viele Herausforderungen über alle Phasen hinweg – von der Ideengenerierung bis zur Erzielung der höchstmöglichen Reichweite.

Komplexe Produkte: B2B-Produkte sind häufig erklärungsbedürftig: Für Hersteller mit komplexen Produkten ist es deshalb häufig nicht einfach, Ideen zu generieren.

Fehlende Zeit: Die internen Fachexperten, die für Erklärungen gebraucht werden, stehen häufig unter Zeitdruck. Das Fachpersonal muss priorisieren – und entscheidet sich zumeist für die notwendigen Tätigkeiten im Tagesgeschäft.

Fehlende Storyline: Die Storyline, der Dreh der Geschichte ist aufgrund des komplexen Produkts nur schwer zu entwickeln. Schnell entstehen Fragen wie: Wie lässt sich die Story bestmöglich zuspitzen, so dass maximales Interesse entsteht? Welcher Dreh ist der überzeugendste?

Fehlendes Netzwerk: Sobald der relevante und schlüssige PR-Content vorhanden ist, lauert schon die nächste Hürde: diesen an möglichst hochrangige Pressevertreter zu platzieren. Die Platzierung des PR-Contents wie etwa einer Pressemitteilung erweist sich bei überregionalen Medien und Fachzeitschriften allerdings zumeist als schwierig: Die jeweiligen Redakteure stehen unter hohem zeitlichem Druck. Sie nehmen deshalb bei ihnen unbekannten Telefonnummern oftmals keine Anrufe entgegen. E-Mails von Pressevertretern werden zumeist antwortlos in den digitalen Papierkorb geschoben.

Fehlende Reichweite: Medien selbst haben oft nur eine geringe Reichweite. Wenn der Content nicht zusätzlich durch eigene Maßnahmen, zum Beispiel mit zielgenauen Social-Media- Kampagnen, unterstützt wird, bekommen oft nur sehr wenige Menschen den Content zu Gesicht. Was ist also konkret zu tun?

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch. In diesem erhalten Sie erste Ansätze für eine individuell abgestimmte Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Die Lösung: Folgen Sie einem glasklaren Prozess – in 5 Schritten von der Idee bis zum Termin

Schritt 1: So generieren Sie Ideen mit wenig Aufwand

Durch die meist nur oberflächliche Aufmerksamkeit, Ablenkung von außen und der kurzen Lesezeiten ist es unmöglich, komplexe Produkte zu erklären. Ziel muss es deshalb erst einmal sein, Interesse zu erzeugen und später ausführlicher zu informieren oder zu erklären.

Ansatz 1 von 2 – Systematisch & planbar: Ideenerzeugung durch ReThink180™-Methodik

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180™-Methodik (mehr Details finden Sie in diesem Artikel) lassen sich innerhalb kürzester Zeit Ideen generieren, die auf direktem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mit dem jeweiligen Produkt eine fühlbare Verbesserung für sich erreichen kann – und mehr Informationen anfragen sollte. Dafür sollten Sie kundenzentrierte Fragen stellen, zum Beispiel nach den Folgen eines spezifischen Pain Points oder nach Zahlen, die den Mehrwert Ihrer Produkt-Features belegen.

Ergründen Sie sämtliche relevanten Pain Points für Ihre Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Danach erfassen Sie Konsequenzen, die sich aus den Pain Points ergeben, und zwa jeweils für spezifische Job-Profile. In der Folge quantifizieren Sie die Resultate, die Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt erzielen können, definieren Kaufhindernisse und sammeln Argumente, um diese in der Kommunikation zu überwinden. Und schließlich erfassen Sie Referenzen zu Ihrem Unternehmen. So machen Sie Interessenten deutlich, warum sie sich gerade an Sie wenden sollten.

Wenn Sie diese Informationen strukturiert aufbereiten, haben Sie einen nachhaltigen Ideen-Pool erschaffen. Benötigen Sie eine neue Idee? Dann wählen Sie einen beliebigen Pain Point aus, versehen diesen mit einem Beispiel und leiten daraus direkt die weitere Storyline ab.

Beispiel: Sie erleiden wiederholt Glasbruch beim Transport von Spritzen In Ihrer Pharma-Produktionsstätte? Das hat zur Folge, dass Maschinen wieder und wieder angehalten und von Scherben befreit werden müssen. Was wiederum die Produktionseffizienz minimiert und gegebenenfalls sogar auf Ihre Reputation drückt. Die Lösung: kontaktloser Spritzen-Transport. Damit sparen Sie bis zu x% an Platz, weil Sie Spritzen auch über Kopf transportieren können. Mit einem ROI können Sie bereits nach y Jahren rechnen. Etc. Etc.

Am Ende ergibt sich ein echter Mehrwert für den Leser. Sie erzeugen dadurch bei ihm ein nachhaltiges Produktinteresse. Ihr ausgereiftes Storytelling erreicht zielgruppenspezifisch den jeweiligen gewünschten Adressaten.

Ansatz 2 von 2 – Spontan & aktualitätsbezogen: Die große Vielfalt der Ideengeneratoren

Hilfreich sind zudem Ideengeneratoren. Dazu zählen beispielsweise Google Alerts oder Tools wie Buzzsumo. Teilen Sie Kollegen mit, worüber Sie gestolpert sind, was sie gelesen haben.

Nutzen Sie darüber hinaus die Kraft gruppendynamischer Kreativität. Produzieren Sie nach Bedarf Ideen in Workshops mit bewährten Techniken wie dem Morphologischen Kasten, der 6-3-5-Methode und vieles mehr. Eine Stunde in regelmäßigen Abständen reicht dafür vollkommen aus.

Ob planbar oder spontan: Entwickeln Sie Ihre Ideen in Redaktionsmeetings

In regelmäßigen Redaktionsmeetings sollten Sie Ideen auswählen, die Sie weiterverfolgen wollen, und diese strukturieren. Erarbeiten Sie Ansätze für Visuals sowie Überschriften und klären Sie, was Ihnen für den zu produzierenden Content jetzt noch fehlt.

Aus den Redaktionsmeetings sollte ein Content Plan entstehen, der klare Deadlines und Zuständigkeiten vorsieht. So ist garantiert, dass Ihr Unternehmen regelmäßig Pressevertreter und die Zielgruppe mit spannenden News versorgt.

Langfristig kann es sinnvoll sein, ein koordiniertes und institutionalisiertes Ideenmanagement im Unternehmen aufzubauen. Jeder Mitarbeitende sollte dazu angehalten sein, im Tagesgeschäft Inspirationen aus dem Firmenalltag zu notieren und diese in einem interaktiven Tool wie Trello zu teilen. Ein kleiner Expertenkreis sollte in regelmäßigen Abständen diese Ideen bewerten, selektieren und weiterverfolgen.

Schritt 2: Wie Sie effizient Content produzieren

Welcher Content interessiert Ihre Zielgruppe? Zielführend sind Ansätze, die eine Antwort auf Probleme Ihrer Branche liefern. Sie sollten deshalb Ihr Unternehmen als Lösungsanbieter positionieren und einen kniffeligen Case mit harten Zahlen liefern – das überzeugt. So etwas funktioniert nicht? Doch: Seien Sie beharrlich. Arbeiten Sie mit „Best case“-Szenarien. Kalkulieren Sie Durchschnittswerte. Relativieren Sie mit Formulierungen wie „ab …“ oder „bis zu x%“.

So schaffen Sie Pressemitteilungen, die unique sind und sich vom Mainstream der Branche deutlich abheben. Nur mit diesem Vorgehen inspirieren Sie Pressevertreter, sich mit Ihren Content-Erzeugnissen zu beschäftigen – der erste Schritt, um eine Chance zu haben, in relevanten Medien stattzufinden.

Gehen Sie pragmatisch vor: Erstellen Sie Templates, die absatzweise Mehrwert generieren – beispielsweise starten Sie mit einer Zusammenfassung, die zum Lesen animiert, skizzieren dann das Problem und legen die Lösung in drei bis fünf prägnanten Abschnitten dar, die aufeinander aufbauen.

Ebenfalls hilfreich sind Checklisten, die gerne von Journalisten übernommen werden. Machen Sie das Produkt zum Teil der Lösung. Konzentrieren Sie sich auf die eigentliche Botschaft und reichern Sie diese mit Hintergründen, Perspektiven und “Best Practice”-Beispielen an.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihrer PR-Arbeit.

Schritt 3: Artikel platzieren

Der nachhaltige Erfolg der Platzierungsarbeit hängt entscheidend mit einem belastbaren Netzwerk zusammen. Das benötigte, feingewebte Netzwerk entsteht nicht von heute auf morgen, sondern nur durch jahrelange, vertrauenswürdige Zusammenarbeit von Journalisten und PR-Verantwortlichen.

Idealerweise ergänzt sich das Netzwerk der Pressestelle mit dem seiner externen Dienstleister. Das hängt vor allem mit unterschiedlichen Lebensläufen der beteiligen Personen zusammen. Aber auch trotz weitreichender Kontakte ist Geduld beim Adressaten gefragt. Eine Veröffentlichung innerhalb weniger Tage ist auch dann nicht zu erwarten – angesichts der Flut von angebotenen News.

Schritt 4: Erzielen Sie maximale Reichweite mit wenigen Klicks

Zeitungen, Zeitschriften, Magazine inklusive ihrer Online-Ableger sind unverzichtbar und der erste Anlaufpunkt im Rahmen einer Pressearbeit. Damit schaffen Sie Trust. Jedoch reicht die Reichweite speziell von Fachmedien, aber auch überregionalen Medien nicht aus, um eine wirklich hohe Zielgruppen-Durchdringung zu erzielen. Nicht unwahrscheinlich, dass eines Tages Ihr Geschäftsführer hinterfragt, ob und welche Vertriebserfolge daraus entstehen. Wenn Sie so erfolgreich wie Ihre Mitbewerber vorgehen wollen, dann führt an Social Media kein Weg vorbei.

Voraussetzung für die notwendige Reichweite sind definierte Arbeitsschritte. So müssen Sie sich nicht immer wieder von neuem Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten genau anfangen sollen. Dazu zählen folgende systematische Prozesse:

  • für organische Reichweite etwa das Posten von Inhalten in definierten Social-Media-Gruppen, das systematische Benachrichtigen von Mitarbeitern sowie externer Multiplikatoren wie etwa Influencer und Partner
  • Mit Paid-Maßnahmen (inkl. Retargeting – lesen Sie hier mehr über Basis-Infrastruktur für jedes Unternehmen) sorgen Sie für den entsprechenden Hebel, um Ihre Reichweite zu maximieren und dafür zu sorgen, dass Ihr Content von so vielen Menschen gelesen wird, dass sich die Kosten pro Kontakt wieder für Sie lohnen.
  • Social Selling schließlich bietet Ihnen die Möglichkeit, individuell Personen anzusprechen. Das lässt sich auch (teil-)automatisieren, ohne unpersönlich zu wirken.

Sie wollen mehr über unser „Content Booster“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Schritt 5: Machen Sie aus Social-Media-Reaktionen echte Leads

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes, Kommentaren und Follower. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt. So gewinnen Sie 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Social Lead Qualification nennen wir dieses (teil-)automatisierte Ansprechen von Social Touchpoints. Sie wollen mehr darüber erfahren? Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Expertengespräch. Wir zeigen Ihnen, ob ein Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und eine hohe Chance hat, ein langfristiger Kunde zu werden.

Fragen Sie jetzt einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Leadvolution-CEO Hannes Fehr und die zwei Ex-FTD-Wirtschaftsredakteure Martin Scheele und Björn Maatz evaluieren mit Ihnen, welcher Content in Ihrem Unternehmen am besten geeignet ist, welche PR-Schätze gehoben werden und wie diese idealtypisch bei Entscheidern in relevanten Medien platziert werden können.

Martin Scheele: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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Content Review: Mit diesen 7 Kriterien wissen Sie, ob Ihr Content Leads wirklich überzeugen kann

ZUSAMMENFASSUNG: B2B-Content ist das Fundament jeglichen B2B-Marketings – und das zugleich wirksamste Sales-Tool, weil sich Ihre Leads dadurch selbst vorqualifizieren. Lernen Sie in diesem Artikel 7 Kriterien kennen, mit denen Sie selbst überprüfen können, ob Ihr Content bei Leads verfängt – und evaluieren Sie in einem kostenlosen Expertengespräch Ihr Potenzial.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Das Problem: B2B-Content ist die Basis von B2B-Marketing – aber die Qualität ist objektiv schwer zu beurteilen

Wunsch versus Wirklichkeit: Viele B2B-Unternehmen würden gerne regelmäßig qualitativ starke Blogartikel schreiben und auf Social Media posten. Allein: Die internen Ressourcen dafür sind begrenzt.

Zwei Fragen sind dabei von entscheidender Bedeutung: „Wie können wir echtes Produktinteresse erzeugen, ohne als zu werblich oder gar störend wahrgenommen zu werden?“ Und: „Wie können wir sicherstellen, dass unser Content wirklich konvertiert?“

Wir geben Ihnen darauf die Antworten.

Die Lösung: Mit diesen 7 Kriterien maximieren Sie die Erfolgschancen Ihres Contents

Zerlegen Sie Ihren Content in seine wichtigsten Einzelbestandteile. Versetzen Sie sich in die Rolle des Interessierten, der auf LinkedIn oder Facebook Ihren Post liest. Macht er den Sprung vom Social-Media-Kanal auf Ihre Website und beginnt, das mit dem Post verknüpfte Langformat (z.B. einen Blogartikel) zu lesen? Dann sollten Sie ihm sofort deutlich machen, was er hier zu gewinnen hat.

Sie haben jetzt gerade keine Zeit, den ganzen Artikel zu lesen? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihres Content Status Quo.

  • Headline: Benennen Sie die Lösung präzise – idealerweise in Verbindung mit einem quantifizierbaren Resultat. Für Langformate: Nutzen Sie Sub-Headlines, die die jeweils nachfolgenden Absätze auf den Punkt bringen. Idealerweise erkennt Ihr Interessent nur nach dem Lesen der Überschriften sofort, wie der Artikel aufgebaut ist.
  • Visual: Fokussieren Sie sich ausschließlich auf Bildmaterial, das auf Social Media einen sogenannten Thumbstopping-Effekt auslöst. Schätzungen zufolge ist jeder User zwischen 5.000 und 10.000 Ads ausgesetzt – und das täglich. Umso wichtiger ist es, dass Sie mit Ihren Visuals instinktiv zielgruppenspezifische Relevanz erzeugen. Sie sollten entweder den Pain Point oder die sich daraus ergebende Chance für Ihre Interessenten eindeutig herausstellen.
  • Einleitung: Machen Sie dem Nutzer sofort klar, dass es hier um ihn und seine Bedürfnisse geht. An dieser Stelle ist es noch völlig unerheblich, dass Ihr Unternehmen ein neues Produkt oder ein neues Feature hat. Der User weiß je nach Customer Journey möglicherweise noch gar nicht, dass er ein Problem hat, das Sie lösen können.
  • Mehrwert: Überprüfen Sie Ihren gesamten Inhalt anhand dieses Kriteriums. Was kann Ihr Interessent für sich mitnehmen, wenn er den Post, den Blogartikel, die Checkliste etc. gelesen hat? Wenn Sie hier überzeugende Antworten liefern, können Sie dadurch doppelten Aufwand rechtfertigen – zum einen den eigenen der Erstellung und zum anderen den des Lesers, der Zeit für Ihre Inhalte investiert.
  • Lösung: Haben Sie Ihre Lösung klar formuliert? Der Leser sollte – ohne nachzudenken – verstehen können, dass Ihr Produkt tatsächlich eine Antwort auf seine Herausforderung darstellt. Oder es eröffnet ihm eine Chance, Umsatz zu erhöhen, Kosten zu senken, Fehler zu vermeiden, Qualität zu verbessern und/oder sich Ärger zu sparen.
  • Resultate: Unterfüttern Sie Ihre Lösung mit Quantifizierungen. Sie schaffen erst dann Mehrwert, wenn Sie Zahlen sprechen lassen. Auch wenn Sie diese nicht gleich zur Hand haben: Recherchieren Sie intern, sprechen Sie mit Kollegen, arbeiten Sie mit Durchschnittswerten, Annahmen, Best-Case-Szenarien etc. Machen Sie das dem Leser deutlich. Die Zahlen werden Ihnen dabei helfen, mit Ihren Leads schneller ins Gespräch zu kommen.
  • Call to action: Content ohne CTA ist nutzlos. Was soll derjenige jetzt tun, nachdem er Ihre Inhalte gelesen hat? Machen Sie es Ihren Interessenten so einfach wie möglich – mit einem klaren CTA am Ende eines Posts und eines Langformats. Bei Letzteren sollten Sie auch ein bis zwei weitere Call to actions in den Fließtext einbauen. So halten Sie die Chance auf Konvertierung so hoch wie möglich. Nicht jeder hat die Zeit, Ihr Content Piece bis zum Ende zu lesen. (Sie auch nicht? Kein Problem: Vereinbaren Sie hier mit uns ein kostenloses Expertengespräch für eine kurze Evaluation Ihres Content Status Quo.)

Wie gehe ich das an?

Wir unterstützen Sie gern mit einer ReThink180™-Analyse Ihres bestehenden Contents – durchgeführt von ehemaligen Redakteuren der Financial Times Deutschland – und dem Aufbau systematischer Reichweitenprozesse. Zudem entwickeln wir mit Ihnen auf Wunsch Ansätze für strategische Content-Assets inkl. Kampagnen und eine „Always On“-Kommunikation mit „Low Effort-High Impact“-Formaten.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.

Fragen Sie jetzt einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen mit Fokus Mehrwert-Kommunikation auf Social Media, einer Einschätzung Ihrer bestehenden Langformate und dem gesamten Content-Prozess von der Ideengenerierung bis zur Vereinbarung des Termins mit Ihrem neuen Lead.

Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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3 von 10 Ansätzen, die die Performance Ihrer B2B-Google-Ads-Kampagnen um >100% steigern können

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Marketer kennen das SEA-Problem: Zu kleine Suchvolumina bei hochrelevanten Keywords, deutliche Streuverluste bei allen anderen. Meist liegt es daran, dass Agenturen klassische B2C-Ansätze anwenden. Nutzen Sie z.B. Customer-Driven Keyword Approaches, Retargeting for Search, Google B2B Targeting, Micro-Geo-Targeting und Lead Ads? Nein? Dann sollten Sie diesen Artikel lesen. Wir stellen Ihnen 3 ausgewählte Ansätze aus unserer umfangreichen B2B-Trickkiste vor und bieten Ihnen einen kostenlosen Review an.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Problem I: Kleine Suchvolumina

Um relevante Personen zu erreichen, nutzen die meisten beim B2B Marketing Long-Tail-Keywords, die aus mehreren Suchbegriffen bestehen und häufig eine genauere Intention des Suchenden liefern (z.B. “größter maschinenbau hersteller österreich ” oder “gute leads b2b social media”). Umso mehr Keywords miteinander kombiniert werden, desto geringer wird jedoch das dahinter liegende Suchvolumen. Gleichzeitig bieten oft mehrere Wettbewerber auf diese Keywords, so dass sich B2B.Marketer mit einer frustrierenden Kombination aus sehr geringem, wirklich relevantem Suchvolumen und hohen CPCs konfrontiert sehen. Ein Beispiel:

Beispiele:

  • “3d drucker” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 110.000 – CPC: 0,15 € – 1,09 €
  • „3d drucker industrie” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 720 – CPC 1,31 € – 3,18 €
  • “3d drucker unternehmen” – Monatliches Suchvolumen DE ca.: 210 – CPC 1,02 € – 3,88 €

Durch das Hinzufügen für uns relevanter B2B-Keywords verringern wir die Suchbegriffe um mehr als 90%, des Weiteren erhöht sich der CPC um 300%. Das kann u.U. dazu führen, dass Marketer Ihre Leadziele weder in Bezug auf Leadmenge noch -preis erreichen.

Problem II: Hohe Streuverluste bei Ausweitung der Keywords 

Die Reaktion auf das o.g. Problem ist häufig eine Ausweitung des Keyword-Sets auf die günstigeren generischen Keywords (in unserem Fall “3d drucker”). Das führt zwar in der Regel zu fühlbar mehr Leads zu günstigeren Preisen – von denen die meisten jedoch nicht relevant sind. Der Preis pro “Marketing Qualified Lead” (der letztendlich ausschlaggebend ist) steigt dadurch meist im Vergleich zu vorher nochmals kräftig an und verschärft das Ausgangsproblem eher nochmals. Warum ist das so? 

Ursache I: B2C kann nicht von B2B unterschieden werden 

Das Keyword“3d drucker“ mit ungefähr 110.000 Suchanfragen im Monat in Deutschland wäre häufig die erste Wahl, wenn es darum geht, die Keywords auszuweiten. Anhand der Verhältnisse der Suchvolumina von “3d drucker” zu “3d drucker industrie” oder “3d drucker unternehmen” können wir annehmen, dass der Anteil an irrelevanten B2C-Suchanfragen bei mehr als 99% liegt. Diese sind jedoch anhand der Suchanfrage nicht von relevanten B2B-Suchanfragen zu unterschieden. Es wird also in mehr als 99% der Fälle auf irrelevante Suchanfragen geboten – riesige Streuverluste entstehen, und das Budget wird verbrannt. 

Ursache II: Keyword bildet die B2B-Spezialisierung nicht ab 

Streuverluste kommen allerdings auch vor, wenn wir zwar von vornherein mit B2B-Keywords arbeiten, innerhalb dieser Klasse aber stark spezialisiert sind. Zum Beispiel kann das Keyword “Maschinenwartung” für uns relevant sein, allerdings bedienen wir nur Verpackungsmaschinen für Pharmaprodukte. Dadurch ergibt sich wiederum ein hoher Streuverlust von mehr als 99%, obwohl wir im B2B-Keyword -Sektor unterwegs sind. Das Ergebnis sind wenige Leads zu hohen Preisen. 

„Mit den spezifischen B2B Ansätzen für Google Search Advertising von Leadvolution konnten wir innerhalb von kurzer Zeit messbare Erfolge verzeichnen. Der Preis pro Lead konnte um ca. 40% verringert werden bei gleichzeitig höherer Qualität der Leads und neuen skalierbaren Kampagnen.“
– Laura Frankl, Myra Security GmbH

Ansatz I: Remarketing / Zielgruppen für Search 

Ansatz I: Remarketing / Zielgruppen für Search 

Remarketing gibt uns die Möglichkeit, erneut mit Personen in Kontakt zu treten, die bereits durch einen Webseitenbesuch oder durch eine Handlung innerhalb von Plattformen (YouTube, LinkedIn, Facebook etc.) Interesse bekundet haben. Diese sind zu einem großen Anteil für unser Geschäft relevante Personen mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Google bietet die Möglichkeit, sogenannte “Remarketing-Listen” aufzubauen und diese neben den Keywords als “und”-Verknüpfung und zusätzliches Auswahlkriterium zu nutzen. Dadurch werden irrelevante Suchanfragen automatisch aus den Geboten ausgeklammert. Das führt meist zu einem signifikant niedrigerem Cost per Lead (CPL) bei gleichzeitigerer Steigerung von Anzahl und Qualität der Leads. 

Remarketing ist damit einer der wichtigsten Hebel, den es im B2B-Bereich gibt. Allerdings muss auch dafür gesorgt werden, dass über die von uns beworbenen Kanäle relevante Personen den Weg zu unserer Webseite finden.  

Bei noch sehr kleinen Remarketing-Zielgruppen ist es oft alternativ möglich, Google-Zielgruppen wie Kaufabsichten, Interessen oder Google-B2B-Kriterien (Beta Feature) Filter über die Suchanfragen zu legen, um eine große Verbesserung zu erreichen.

Buchen Sie gerne einen kostenlosen Expert Call mit unserem Kollegen David Reichel. 

Ansatz 2: Account Based Marketing über Geo Targeting 

Account Based Marketing ist eine strategische Form des B2B-Marketings. Dabei sollen relevante Unternehmen, die als potenzielle Neukunden identifiziert wurden, gezielt angesprochen werden.  

Das Geo Targeting von Google ermöglicht es uns, Standorte von eben diesen relevanten Unternehmen über verschiedene Online-Marketing-Kanäle anzusprechen. Es ist vergleichbar mit einer Litfasssäule vor dem Eingang des Unternehmens – nur dass dieser Effekt über Online Advertising erreicht wird.  

Spannend ist dieser Ansatz auch nicht nur für das Marketing, sondern z.B. auch für Recruiting. Ein Beispiel dafür wäre das Bespielen von Werbung am Standort eines Mitbewerbers, der aufgrund von Insolvenz seine Mitarbeiter gehen lassen muss. Das werbende Unternehmen ist angewiesen auf neue Mitarbeiter und spricht die potenziellen neuen Angestellten per Bannerwerbung gezielt an den Unternehmensstandorten an.  

Ansatz 3: Google B2B Targeting 

Google ist ständig daran interessiert, die Zielgruppenansprache für die werbenden Agenturen und Endkunden zu verbessern. Ein aktuelles Beta Feature von Google ist das gezielte Ansprechen von Unternehmenskunden über vereinzelte Branchen und Unternehmensgrößen. Das Feature ermöglicht es Ihnen, über Pull- und Push-Kanäle Mitarbeiter von Unternehmen anzusprechen, die Ihren Zielgruppenkriterien entsprechen. Dadurch verringern wir den Streuverlust enorm, reduzieren den Cost per Lead und steigern die Qualität. Gerne lassen wir dieses Feature auch für Ihren Account freischalten.  

Neugierig geworden auf die anderen 7 Ansätze?

Gerne stellen wir Ihnen diese und weitere Ansätze unverbindlich in einem Google Live Konto-Review oder einer kostenlosen Potenzialanalyse vor. Wir bieten Ihnen sowohl FullServiceModelle als auch CoachingProgramme für ihr internes Team. 

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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"Viral Circle": Wie Sie mit Ihren zufriedenen Kunden über Social Media skalierbar neue Kunden generieren

ZUSAMMENFASSUNG: Für viele B2B-Unternehmen sind Case Studies die naheliegendste Lösung für Empfehlungsmarketing. Doch es gibt einen viel effizienteren Weg mit deutlich weniger Abstimmungsaufwand: Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie mit 100% remote produzierten Video-Testimonials sofort eine Win-Win-Situation für sich und Ihre begeisterten Kunden erzeugen und mit nur wenigen Sätzen maximale Überzeugungskraft entfalten.

Video-Trailer: "The Viral Circle"

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

B2B-Videograf & Strategist Robin Neu-Breitmayer fokussiert sich bei Leadvolution auf datengetriebene Social-Media Kampagnen und effiziente Content-Video-Produktion. Wenn er gerade nicht die nächste Kampagne plant, lernt er leidenschaftlich gerne neue Sprachen (akkurat nå: norsk)

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

B2B-Videograf & Strategist Robin Neu-Breitmayer fokussiert sich bei Leadvolution auf datengetriebene Social-Media Kampagnen und effiziente Content-Video-Produktion. Wenn er gerade nicht die nächste Kampagne plant, lernt er leidenschaftlich gerne neue Sprachen (akkurat nå: norsk)

Das Problem: Empfehlungen sind die allerbesten Leads – aber nur schwer skalierbar

Nichts ist in Marketing & Vertrieb kraftvoller als die aktive Empfehlung eines zufriedenen oder gar begeisterten Kunden. Diese wird oftmals in einer Case Study festgehalten. Der Weg dahin ist aber meist kompliziert: Für den Kunden (und für Sie) bedeutet es viel Arbeit, und für die Freigabe ist die Zustimmung vieler Stakeholder erforderlich. Das sorgt dafür, dass sich Case-Study-Projekte oft ewig hinziehen, scheitern oder erst gar nicht angegangen werden. Wir haben uns Gedanken gemacht, wie Sie die positiven Aussagen begeisterter Kunden mit weniger Arbeit und in einer Win-Win Situation mit Vorteilen für Sie und Ihre Kunden besser nutzen können.

Die Lösung: einfache Testimonial-Formate maximal skalieren

Für Ihre Kunden darf während des Testimonial-Prozesses kaum Aufwand entstehen. Wir produzieren ein rund einminütiges Video aus Material, für das Ihr Kunde insgesamt lediglich etwa zwei Stunden investieren muss. Und das geht so:

  • Wir schicken Ihrem Kunden eine Hardware-Box mit Kamera und hochwertigem Mikro und briefen ihn kurz für ein bestmögliches Ergebnis.
  • In einem Remote-Interview coachen wir Ihren Kunden durch ein vorbereitetes Set von Fragen.
    Wir produzieren aus diesem Rohmaterial ein authentisches Kurzvideo, das Ihre Zielgruppe animiert, es Ihrem zufriedenen Kunden nachzumachen. Hier ein Beispiel eines möglichen Endprodukts.
  • Der Freigabeprozess ist im Anschluss viel einfacher als eine Case Study, da lediglich ein paar Sätze geprüft werden müssen. Das erfolgt in der Regel innerhalb weniger Tage, und die Freigabequote ist deutlich höher als bei komplexen Case Studies.
  • Eine Übersetzung in andere Sprachen ist problemlos und schnell möglich.

Und das Schönste dabei: Spaß macht es allen Beteiligten auch noch – eben weil es so ein effizientes und kurzweiliges Format ist.

Mit der richtigen Reichweite entsteht so ein “Viral Circle”

Wir helfen Ihnen, die Videos weltweit digital an Zehntausende Entscheider in Ihrer Zielgruppe auszuliefern. Sie werden überrascht sein, wie genau sich ihre Zielgruppe erreichen lässt – und wie groß diese tatsächlich ist. Mehr Details zu unserem B2B-Reichweitenprozess finden Sie im Artikel über unseren „Content Booster“-Prozess.
Mit Hilfe dieser immensen, planbaren Reichweite entsteht ein skalierbarer Prozess, der „Viral Circle”:

  1. Ihre begeisterten Kunden belegen vor laufender Kamera authentisch den Mehrwert Ihrer Lösungen und kommunizieren die erreichten Resultate.
  2. Ihre Zielgruppen erfahren über digitale Kanäle von diesen Ergebnissen – und wenn sie eine ähnlich gelagerte Herausforderung haben, werden sie allerspätestens nach dem dritten Video verstanden haben, dass sie sich Ihre Lösung einmal genauer anschauen sollten.
  3. So erzeugen Sie mehr zufriedene Kunden, die wiederum für Videos zu Verfügung stehen – der “Viral Circle” entsteht.
  4. Ganz nebenher erhalten Sie einen extrem überzeugenden, authentischen und nachhaltig positiven Branding- und Awareness-Effekt.

Warum Kunden beim "Viral Circle" gerne mitmachen

Es ist meist sehr schwer, Kunden zum Mitmachen bei Case Studies zu überzeugen. Gründe: viel Arbeit, nervige Freigabeprozesse, und der verantwortliche Manager auf Kundenseite hat persönlich wenig davon. Mit dem Viral Circle schaffen Sie eine Win-Win-Situation: Es entsteht kaum Aufwand, der Freigabeprozess ist deutlich einfacher und das Beste: Es entsteht ein persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner beim Kunden.

Er wird mit diesem Video innerhalb seiner Branche als erfolgreicher Manager bekannt gemacht, was für seine Karriere absolut vorteilhaft ist. Wenn Ihre Kunden das verstanden haben, haben Sie damit einen wertvollen Unterstützer für das Projekt auf Kundenseite gewonnen, und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt um ein Vielfaches.
Falls Sie dennoch einmal kein “Go” von Ihrem Kunden bekommen sollten: Kein Problem. Wir interviewen auch gerne Ihre Mitarbeiter zu anonymen Cases.

Wichtig vor dem Start: Mit ReThink180™ eine Struktur erarbeiten, die maximale Überzeugungskraft schafft

Nur wer die richtigen Fragen stellt, erhält die zielführendsten Antworten. Wenn Ihr Kunde nur irgendetwas erzählt, ist es unwahrscheinlich, dass für Sie das Optimum dabei herauskommt. Deswegen sollten Sie sich zunächst einen Überblick über die Kundenprobleme verschaffen und wie diese und mit welchen Resultaten gelöst werden. Daraus entwickeln Sie einen festen Fragenkatalog und bereiten die Antwortstruktur inklusiver Resultate für den Kunden vor.

Klingt kompliziert? Nicht mit unserer ReThink180™-Methodik: Damit lassen sich durch kundenzentriertes Fragen Texte und Visuals gestalten, die auf kürzestem Weg beim User die Erkenntnis erzeugen, dass er mehr Informationen anfragen sollte. So lassen sich nachweislich 50 bis 300 Prozent höhere Klick- und Conversion-Rates als bisherige Aktionen erreichen.

Der „Viral Circle“ ist nur eine Ausprägung dessen, was Sie mit den Ergebnissen eines ReThink180-Audits erreichen. Die Argumentationslinien liefern Ihnen zugleich die Grundlage für eine dauerhafte „Always On“-Kommunikation mit Ihren Zielgruppen und bilden das Fundament für „Video Content in 1 day“ – also in nur einem Drehtag Rohmaterial zu erzeugen, von dem Sie bis zu sechs Monate auf Social Media bestreiten können.

Wie Sie Ihren Viral Circle starten

Begeisterte Kunden vor laufender Kamera sind die größten Fürsprecher – nutzen Sie jetzt diesen Effekt, um mehr Leads und Umsatz zu generieren. Wir setzen ein „Viral Circle“-Projekt komplett für Sie um. Der Gesamtaufwand für Sie und Ihr Team liegt kumuliert unter 2 Manntagen. Und zwar mit folgendem Ablauf:

  1. Fokussieren Sie sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, für das Sie sich Testimonials vorstellen können.
  2. In einer Konzeptphase entwickeln wir mit Ihnen die Fragen und Argumentationslinien als Grundlage für Kunden-Statements (und weitere spannende Ansätze wie „Always On“-Kommunikation, Webinar, Whitepaper etc.).
  3. Wir erstellen ein Video-Template, welches für alle Videos verwendet werden kann.
  4. Potenzielle Kunden werden ausgewählt, und ein wiederholbarer Produktions- und Reichweitenprozess wird definiert.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach vier bis sechs Wochen messbare Ergebnisse bringt.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten gleichzeitig nachhaltige Awareness, positives Branding und echte Kundenanfragen generieren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Robin Neu-Breitmayer: B2B-Videograf & Strategist

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Wie B2B-Firmen Video-Content für 6 Monate in 1 Tag erstellen

ZUSAMMENFASSUNG: Viele B2B-Unternehmen investieren einen beträchtlichen Teil ihres limitierten Content-Budgets in Videoproduktion. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie in nur einem Drehtag attraktive Social-Media-Videos für sechs Monate produzieren können – und welche Reichweitenansätze wichtig sind, damit diese auch gesehen werden.

Video Content in 1 Tag

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B2B-Videograf & Strategist Robin Neu-Breitmayer fokussiert sich bei Leadvolution auf datengetriebene Social-Media Kampagnen und effiziente Content-Video-Produktion. Wenn er gerade nicht die nächste Kampagne plant, lernt er leidenschaftlich gerne neue Sprachen (akkurat nå: norsk)

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

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B2B-Videograf & Strategist Robin Neu-Breitmayer fokussiert sich bei Leadvolution auf datengetriebene Social-Media Kampagnen und effiziente Content-Video-Produktion. Wenn er gerade nicht die nächste Kampagne plant, lernt er leidenschaftlich gerne neue Sprachen (akkurat nå: norsk)

Problem: Jeder will Video, weil es hoch effektiv ist – aber leider auch aufwendig und teuer

B2B-Marketing ohne Video? Schwer vorstellbar. Komplexe Sachverhalte lassen sich im Bewegtbild viel besser darstellen und begreifbar machen, als es Text oder statische Bilder je könnten. Doch der Aufwand ist meist enorm hoch: Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Sind die Videos endlich fertiggestellt, fristen sie oft ihr Dasein auf Videoplattformen und schwer auffindbaren Landingpages von B2B-Unternehmen – teure Prestigeobjekte, die kaum jemand zu Gesicht bekommt.

Bei geringer Reichweite können so sehr schnell immense Kosten pro Kontakt entstehen. Nehmen wir an, Sie haben für die Produktion eines Videos 8.000 Euro internen Aufwand und 9.000 Euro externe Kosten, also insgesamt 17.000 Euro. Auf YouTube und Ihrer Website starten 700 Personen das Video, davon gehen 60 Prozent auf das Konto der eigenen Mitarbeiter, der Agentur oder der Konkurrenz. Von den verbleibenden sehen lediglich 100 mehr als 50 Prozent des Videos. Die durchschnittlichen Kosten pro relevantem Videoabruf würden dann bei 170 Euro liegen – ein sehr hoher Preis für einen einmaligen, nicht interaktiven oder persönlichen Kontakt.

Doch das kombinierte Problem aus hohem Aufwand und geringer Reichweite = teurer Produktion lässt sich in den Griff bekommen.

Die Lösung: B2B-Video-Content für 3-6 Monate in nur 1 Tag produzieren

Videoproduktionen sind oft dann teuer, wenn sie einzeln angegangen werden – mit entsprechend effizienten Produktionskonzepten lässt sich der Aufwand dramatisch reduzieren. Wir produzieren in nur einem Tag mit Ihren Mitarbeitern ausreichend Rohmaterial, um daraus für drei bis sechs Monate 30- bis 60-sekündige Videos zu produzieren, die bei Ihren Kunden echtes Interesse hervorrufen und Anfragen erzeugen.

Perfekt, um zum Beispiel Ihre Social-Media-Kanäle oder die persönlichen LinkedIn Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter für sechs Monate immer wieder zu befeuern, Ihren Website-Auftritt anzureichern, Ihre strategischen Content Pieces wie zentrale Whitepaper aufzuwerten etc.

Aber wie genau gehen Sie das an?

Schritt 1: Ein effizientes, skalierbares Video-Konzept

Zunächst sollten Sie berücksichtigen, aus dem Rohmaterial konsequent „Mehrwert-Content“ zu erstellen, damit sich Ihre Zielgruppe überhaupt dafür interessiert. Niemand da draußen will seine Zeit dafür aufwenden, sich Kurzvideos mit werblichen ICH-Botschaften anzuschauen.

Wenn jedoch die Inhalte Lösungen für konkrete, persönliche Probleme oder relevante Chancen erklären, sind sie hochwillkommen. Und können gleichzeitig den Empfänger auf Ihre Produkte aufmerksam machen. Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik: Damit lassen sich die Fragen identifizieren, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.

Dazu ermitteln wir den Mehrwert für jedes Ihrer Kernprodukte, die Sie im Bewegtbild festhalten wollen, und matchen es mit den tatsächlichen Problemen Ihrer Kunden. Die durch Ihr Produkt erreichte Lösung belegen wir mit USPs und quantifizierbaren Resultaten, räumen typische Kaufhindernisse aus (zum Beispiel hoher Preis oder aufwendige Implementierung) und definieren Trust Statements.

Damit haben Sie die Storylines für Ihre Videos quasi schon in der Tasche. Es können ganz einfach Ansätze entwickelt werden, die Ihre Kunden tatsächlich interessieren, etwa einfache Produkt-Demos, das Beantworten häufiger Kundenfragen durch Vertriebsmitarbeiter oder konkrete Lösungen für weit verbreitete Herausforderungen Ihrer Kunden etc.

Für den Videoproduktionstag müssen dann nur noch Protagonisten und Locations abgestimmt werden, und schon kann der Dreh entspannt an nur einem Tag erfolgen.

Sie wollen mehr über unsere B2B-Video-Konzepte erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Schritt 2: Rohmaterial aufnehmen und daraus für 3-6 Monate Videos produzieren

Produziert wird in einem Drehtag bei Ihnen vor Ort mit zwei bis vier Mitarbeitern, die zum Beispiel erklären, welche Kundenprobleme Ihre wichtigsten Produkte lösen oder die 20 häufigsten Kundenfragen beantworten. So entstehen zwei bis vier Stunden Video-Rohmaterial.

Anhand eines gemeinsam entwickelten Content Plans schneiden wir daraus für die nächsten drei bis sechs Monate Videos zusammen. Dabei ist von kurzen, knackigen 15-Sekündern über 30-60 Sekünder, die einen konkreten Sachverhalt tiefer erklären bis hin zu dreiminütigen Produktdemos alles möglich.

Gemeinsam ist all diesen Formaten, dass das Material authentisch die Kundenperspektive aufgreift und somit für Ihre Zielgruppe wertbringend ist. Dadurch agieren Sie auf Augenhöhe mit Ihren Kunden und erzeugen zugleich und nachhaltig Awareness, Vertrauen und Leads.

Nicht vergessen: Die Videos müssen auch gesehen werden – Sie brauchen ein Reichweitenkonzept

Content, den niemand sieht, ist wertlos – und damit auch vergleichsweise teuer produziert. Wenn Sie einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen implementieren, müssen Sie sich nie wieder stets dieselben Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten auf Social Media anfangen sollen. Durchlaufen Sie einfach den „Content Booster“-Prozess:

1. Überlassen Sie die organische Reichweite nicht dem Zufall
• Posten Sie konsequent auf allen Social-Media-Kanälen.
• Beziehen Sie systematisch Ihre Mitarbeiter mit ein.
• Nutzen Sie kontinuierlich für Ihre Branche relevante Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook.

2. Den ROI Ihrer Videos durch bezahlte Reichweite optimieren
Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte immer eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden. Dadurch wird meist eine 50- bis 100-fach höhere Reichweite erreicht und damit die Kosten pro Kontakt um 95 bis 98 Prozent reduziert.

3. Mit Retargeting die Videos an Ihre wertvollste Zielgruppe ausliefern
Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Ihren Video erreichen, z.B. auf YouTube, LinkedIn oder Facebook. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken.

Die Kür: Mit Social Lead Qualification aus Reaktionen echte Leads machen

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponentiell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können wir automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

Sie wollen mehr über Social Lead Qualification erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Wie gehe ich das an?

Wir unterstützen Sie gern von Konzept über Produktion bis hin zu Reichweitenkampagnen und Leadqualifizierung. Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.

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Robin Neu-Breitmayer: B2B-Videograf & Strategist

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Wie B2B-Marketer Content bis zu 80% effizienter produzieren können

ZUSAMMENFASSUNG: B2B-Content ist das Fundament jeglichen B2B-Marketings – und der Klebstoff, der alles zusammenhält. Oft stehen jedoch hohe Produktionskosten einer sehr überschaubaren Reichweite gegenüber. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit geringem Aufwand wertvollen, conversion-starken B2B Content in hoher Frequenz erzeugen, damit permanent präsent sein können und so sofort zur Stelle sind, wenn bei Ihren Kunden Bedarf entsteht.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Über Leadvolution

Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Problem: B2B-Content ist die Basis von B2B-Marketing – aber meist teuer und aufwendig

Viele B2B-Unternehmen tun gutes (tolle Produkte, innovative Features) und reden darüber (Produktion von zum Beispiel Videos & Fallstudien). Doch letzteres geht meist mit hohem Aufwand einher: Viele interne und externe Stakeholder müssen befragt, Zustimmungen eingeholt und Feedback eingearbeitet werden. Zusätzlich entstehen Kosten für Design, Videoproduktion etc. Das führt oft dazu, das Marketer deutlich weniger Content zur Verfügung haben, als sie sich wünschen würden. Denn guter Content ist im B2B-Sektor mit oft sehr komplexen Produkten die Vorbedingung, um gegenüber den Zielgruppen den Mehrwert Ihres Angebots konsequent herausarbeiten zu können.

Verschärft wird dieses Problem dadurch, dass der Content oft nur eine geringe Reichweite erzielt so dass im Zusammenspiel mit den Produktionskosten sehr schnell immense Kosten pro Kontakt entstehen, die erklärt werden müssen und zukünftige Budgetgespräche nicht einfacher machen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich aus dieser Content-Falle befreien.

Lösung: Dank "Low Effort - High Impact" mit nur 20% des Aufwands 80% der Wirkung erzielen

Der Schlüssel zur Lösung der Content-Falle liegt in der Reduzierung des Aufwands bei gleichbleibend hohem Mehrwert. „Low Effort – High Impact“ meint also Formate, die mit nur wenig Aufwand zu erstellen, für Ihre Kunden jedoch jedes Mal einen echten Informations-Mehrwert bieten. Wir haben hierzu einen Katalog von vordefinierten Formaten & Vorlagen entwickelt, zum Beispiel:

  • Teilen und Kommentieren eines externen und für Ihre Zielgruppen relevanten Artikels
  • Kommentieren von Branchenereignissen
  • Aufgreifen, Teilen und Kommentieren von Posts oder User-Kommentaren
  • Herausstellen eines Zitats in zuvor definierten Templates
  • Kurze Beantwortung von häufigen Kundenproblemen
  • Kurze Erfolgsmeldungen
  • u.v.m.

Auch im Bereich Video gibt es sehr effiziente Ansätze, z.B.

Wichtig ist dabei, nicht mit werblicher „Ich-Kommunikation“ zu nerven, sondern Lösungen für tatsächlich auftretende Probleme darzustellen oder relevante Chancen näherbringen. Durch diese Berücksichtigung des Informationsbedarfs in Ihrer Zielgruppe wird jeder Touchpoint als hilfreich und selbst eine hohe Content-Frequenz nicht als störend empfunden. Zudem können Sie bei fast jeder Meldung einen Bezug zu der Lösung (nämlich Ihrem Produkt) herstellen. Dieser „Call-to-Action“ bringt Ihnen bei jedem Kontakt neben Awareness auch sofort die Chance auf einen Lead  – und zwar ohne Ihren Empfänger zu nerven.

Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik. Damit lassen sich Inhalte entwickeln, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.

Zusätzlich entwickeln wir mit unseren Kunden Ideen für wiederkehrende Content-Formate mit Wiedererkennungswert, die gut zu Unternehmen, Industrie und Zielgruppe passen. Damit lässt sich die Effizienz und die erzielte Awareness noch einmal steigern.

Sie wollen mehr über unser redaktionelles „Low Effort – High Impact“ Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

"Always On": Warum lohnt es sich für B2B Unternehmen, mit hoher Frequenz Content zu publizieren?

Für B2B-Unternehmen mit teils langen Sales-Zyklen von mehreren Monaten bis hin zu Jahren empfiehlt es sich, „Always On“ zu sein. Denn Ihre Zielgruppen werden erst dann konvertieren, wenn sie einen echten Bedarf haben. Diese Zeitpunkt ist über punktuelle Maßnahmen nur schwer zu erwischen. Wer „Always On“ ist und seinen potenziellen Kunden bei jedem einzelnen Posting echten Mehrwert bietet, macht es seinen Konkurrenten schwer, auf diesen Kanälen überhaupt noch durchzudringen.

Mehr Infos dazu finden Sie in unserem „Always On“ Artikel

Achtung: Sie brauchen ein Reichweitenkonzept

Content, den niemand sieht, ist wertlos – und damit auch vergleichsweise teuer produziert. Wenn Sie einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen implementieren, müssen Sie sich nie wieder stets dieselben Gedanken machen, was Sie denn nun mit den Inhalten auf Social Media anfangen sollen. Durchlaufen Sie einfach den „Content Booster“-Prozess:

1. Überlassen Sie die organische Reichweite nicht dem Zufall
• Posten Sie konsequent auf allen Social-Media-Kanälen.
• Beziehen Sie systematisch Ihre Mitarbeiter mit ein.
• Nutzen Sie kontinuierlich für Ihre Branche relevante Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook.

2. Den ROI des teuren Contents durch bezahlte Reichweite optimieren
Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden.

3. Mit Retargeting Ihre wertvollste Zielgruppe über den neuen Content informieren
Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten erreichen. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken.

4. Mit Social Selling (automatisiert) individuelle Gespräche anstoßen
Nicht zuletzt sollte neuer Content auch von Ihrem Vertrieb als Anlass genutzt werden, um mit bestehenden Netzwerk-Kontakten erneut ins Gespräch zu kommen. Die Inhalte können entweder als Social-Media-Post geteilt, als individuelle Nachricht per E-Mail oder auch via LinkedIn versendet werden. Auch hier liefern wir entsprechende Automatisierungs-Konzepte.

Wie gehe ich das an?

Wir unterstützen Sie gern mit einer ReThink180-Analyse Ihres bestehenden Contents und dem Aufbau systematischer Reichweitenprozesse. Zudem entwickeln wir mit Ihnen auf Wunsch Ansätze für strategische Content-Assets inkl. Kampagnen und eine „Always On“-Kommunikation mit „Low Effort-High Impact“-Formaten.

Testen Sie unseren Ansatz – mit einem Pilotprojekt, das Ihnen schon nach 4-6 Wochen messbare Ergebnisse bringt.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten gleichzeitig nachhaltige Awareness, positives Branding und echte Kundenanfragen generieren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen.

Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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Wie B2B-Marketer mit der ReThink180-Methodik gleichzeitig Branding & Leads generieren

ZUSAMMENFASSUNG: Wie nachhaltig sind klassische B2B-Awareness-Kampagnen wirklich? Die Effekte sind selten wirklich messbar – dennoch wird viel Geld dafür ausgegeben. „Wir haben mit der Kampagne zwar keine Leads, dafür aber eine hohe Awareness generiert“, heißt es dann oft. Doch waren die erreichten Menschen überhaupt die richtigen? War die Aufmerksamkeit positiv oder negativ? Mit der ReThink180-Methodik erzielen Sie in nur 4-6 Wochen nachhaltige Awareness und generieren gleichzeitig bereits Leads.

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Mehr zum Autor: Hannes Fehr

Das Problem von B2B-Awareness-Kampagnen: Die Effekte auf Umsatz & Branding sind meist nicht messbar

„Es gibt jetzt diese Produktneuheit mit folgenden Features“ oder „Wir möchten die Kunden über xy informieren…“ – schreit das nicht nach einer Awareness-Kampagne? Aber was bringen rein auf Awareness fokussierte Kampagnen wirklich? In digitalen Kanälen ist zumindest noch messbar, an wie viele Menschen Ihre Werbemittel ausgeliefert wurden. Aber ob tatsächlich die relevanten Zielpersonen erreicht wurden, wie viele davon Ihre Werbung überhaupt wahrgenommen haben, ob diese einen positiven, neutralen oder vielleicht sogar negativen Effekt hatte und wie nachhaltig dieser Effekt war – alles das ist im B2B-Bereich meist völlig unklar. Sind aufmerksamkeitsheischende Branding-Kampagnen und Key Visuals wirklich zielführend im B2B? Und muss man wirklich so klar zwischen Awareness und Anfragengenerierung unterscheiden? Dies werden wir in diesem Artikel kritisch beleuchten und pragmatische Lösungen mit messbaren Ergebnissen vorstellen.

Was wir uns merken und weitererzählen

Reality Check: Angenommen, Sie sehen online für 5 Sekunden eine wirklich hochwertig designte Anzeige mit einem Claim wie z.B. „We take innovation to the next level“ – könnten Sie den Inhalt am nächsten Tag wiedergeben? Oder würden Sie sogar jemand anders davon erzählen? Mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht.

Nachhaltige Awareness im B2B-Bereich erzielen Sie dadurch, dass Sie in Ihren Botschaften direkt Bezug auf die Probleme Ihrer Zielgruppe nehmen und konkrete Chancen aufzeigen. Die eigene Perspektive können Empfänger intuitiv und ohne nachzudenken verstehen. Wenn Sie also stringent aus der Empfänger- statt aus Ihrer Unternehmensperspektive kommunizieren, erhalten Ihre Botschaften automatisch mehr Aufmerksamkeit.

Je konkreter die Produktkommunikation, desto einfacher kann sich jeder Interessierte daran erinnern – und desto einfacher machen Sie das Weitererzählen. „Stell‘ dir vor, die haben mehr als 1000 Servicemitarbeiter alleine in Deutschland“ ist deutlich greifbarer und überzeugt Dritte viel nachhaltiger als „Die haben ein dichtes Servicenetz“.

Echte, nachhaltige Awareness entsteht immer dann, wenn die Inhalte eine direkte, intuitiv erfassbare Relevanz haben. Positives B2B-Branding entspringt aus einer Sammlung von einzelnen konkreten Fakten, die Kunden sich merken und weitererzählen können.

Leider sind viele Kampagnen derzeit weder kundenbezogen noch besonders konkret. Sie erhalten wenig Aufmerksamkeit (Klicks), sie werden nur schlecht erinnert und erst recht nicht weitererzählt. Selbst wenn das erklärte Ziel „Wir wollen erstmal nur Awareness“ ist – damit ist niemand wirklich glücklich.

Mit der von Leadvolution entwickelten ReThink180-Methodik ermitteln wir vor jedem Pilotprojekt deswegen erst einmal sehr detailliert die Kundenperspektive. Das ist die Basis für Content, der gleichzeitig positives Branding und sofortige Anfragen generiert.

Machen Sie den Reality Check und entlarven Sie mit uns 5 B2B-Mythen

Mythos 1: Im B2B braucht es 5-7 Kontakte, bis ein Lead entsteht

Reality Check: „Ich glaube, ich habe hier eine gute Lösung für mein geschäftliches Problem gefunden. Aber ich warte erst einmal 6 weitere Kontakte ab, bis ich mich melde.“ Das ist keine sehr wahrscheinliche Reaktion. Es gibt viele Studien, die beweisen, dass Kunden vor einer Anfrage aktuell oft 5-7 Kontaktpunkte generieren. Aber wahrscheinlich haben sie den Nutzen aufgrund von nicht konkreter Kommunikation davor einfach nicht verstanden. Mit einer intuitiveren Kommunikation kann man selbst in einem sehr oberflächlichen Medium wie Social Media beim ersten Kontakt Leads erzeugen. Die Aufmerksamkeit wird quasi „nebenher“ generiert.

Mythos 2: Komplexe B2B-Produkte sind im Marketing schwer zu erklären

Korrekt. Das Ziel im Marketing ist es aber eigentlich gar nicht, Produkte bis ins Detail zu erklären, sondern für ein Produkt zu interessieren. Und das ist ganz einfach, wenn man es richtig angeht.

Mythos 3: Ein herausragendes Design mit konsistentem Key Visual inkl. Claim ist der Kern einer jeden guten B2B-Kampagne

Reality Check: „Chef, ich habe da eine Maschine für uns gefunden, die hatte einen echt kreativen Claim, und die Kampagne war auch total hochwertig designt. Die müssen wir uns anschauen.“ Die Wahrheit ist: Wenn der Empfänger verstanden hat, dass Sie ihm persönlich eine gute Lösung bieten, ist ihm Ihr Claim und das Design Ihrer Werbung in den meisten Fällen egal.

Ausnahme: Sie sind eine Werbeagentur oder ein anderes Unternehmen, bei dem Design ein wichtiger Teil der Leistung ist. Wenn nicht, kann Ihre Website auch ein Word-Dokument sein, solange Sie ein gutes Produkt haben und der Empfänger das versteht. Dieses Verständnis schaffen Sie durch verständliche Vermittlung der relevanten Informationen aus der Perspektive des Kunden.

Mythos 4: Wir haben mit der Kampagne zwar keine Leads generiert, aber eine hohe Awareness erzielt

Richtig ist: Es wurden Menschen erreicht. Aber ob es die richtigen, relevanten Zielpersonen waren, ist oft schwer zu sagen. Oft haben die nicht einmal geklickt – „aber darum ging es uns auch nicht“, heißt es dann oft. Doch wenn nicht einmal geklickt wurde, ist auch die Aussage, ob damit Awareness erzeugt wurde, reine Spekulation. Denn eventuell wurde die Werbung zwar ausgespielt, aber nicht oder – im schlimmsten Fall – negativ wahrgenommen.

Bei einer Lead-Kampagne muss ich den Empfänger soweit überzeugen, dass er sogar seine Kontaktdaten hinterlässt. Tiefere, positive Aufmerksamkeit ist dafür Vorbedingung. Auf diese Weise schafft eine gut gemachte Lead-Kampagne als kostenlosen Nebeneffekt mehr echte Awareness als jede Awareness-Kampagne.

Mythos 5: Eine gute B2B-Kampagne muss den Empfänger emotionalisieren

Richtig ist, dass Entscheidungen immer auch emotional getroffen werden. Insofern muss eine gute B2B-Kampagne immer auch Emotionen auslösen. Doch in der Regel versuchen viele B2B-Firmen ähnlich wie im B2C mit einem hochwertigen Design oder aufmerksamkeitsstarken Bildern zu emotionalisieren.

Das ist im B2B-Bereich allerdings der falsche Ansatz. Entscheidungen über hohe Summen werden auf Basis von Fakten getroffen. Diese müssen Sie in Ihrem Content vermitteln, um zu überzeugen. Die gute Nachricht: Sie können dennoch Emotionen nutzen, um für diese Informationen „den Boden zu bereiten“. Wenn Sie aufzeigen, zu welchen Situationen die aktuellen Probleme des Empfängers für ihn persönlich führen, erzeugen Sie emotionale Déjà-vu-Effekte, die für eine maximale Empfänglichkeit für die aufgezeigte Lösung sorgen werden.

Sie wollen mehr über unser ReThink180-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

3 Ansätze für echte, nachhaltige B2B-Awareness:

  1. Awareness-/Branding-Kampagnen sollten statt einer oberflächlichen globalen Botschaft oder eines leeren Claims lieber jeweils einzeln relevante Fakten erklären. So entstehen a) Awareness, b) Nachhaltiges Branding c) Weiterverbreitung durch Word of Mouth – und vor allem d) Konkrete Anfragen.
  2. Dank der ReThink180-Methodik lassen sich alle relevanten Aspekte und Argumentationslinien Ihrer Produkte nachhaltig und übersichtlich in einer Mindmap darstellen. Diese ist die Basis für jegliche Content-Entwicklung – von der Produktkommunikation auf Ihrer Website über Textformate mit Inhaltstiefe wie Blogartikel, Case Study und Whitepaper über Infografiken und Produktvideos bis hin zu digitalen Events für Ihre Wunschkunden.
  3. Etablieren Sie eine „Always On“- Kommunikation mit Ihren Zielgruppen und treten Sie in einen dauerhaften Dialog. Dadurch steigern Sie Ihre Chancen enorm, Interessenten genau dann anzusprechen, wenn diese einen konkreten Bedarf haben. Dafür sind zum einen effiziente Content-Formate notwendig, die mit wenig Aufwand Ihren Kunden fühlbaren Mehrwert liefern. Zum anderen systematische Reichweitenprozesse für alle relevanten digitalen Kanäle, damit die Inhalte auch gesehen werden.

Wie gehe ich das an?

Wir unterstützen Sie gern mit einer ReThink180-Analyse Ihres bestehenden Contents und dem Aufbau systematischer Reichweitenprozesse. Zudem entwickeln wir mit Ihnen auf Wunsch Ansätze für strategische Content-Assets inkl. Kampagnen und eine „Always On“-Kommunikation mit „Low Effort-High Impact“-Formaten.

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an:

Wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen und stellen Ihnen Vorlagen für Ihre Strategiepräsentationen zur Verfügung.

Hannes Fehr: Führende Expertise im B2B-Marketing

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Wie B2B-Unternehmen mit effizienten Content-Formaten ihre Zielgruppen permanent erreichen

ZUSAMMENFASSUNG: Fast alle B2B-Unternehmen möchten am liebsten permanent mit ihren Zielgruppen kommunizieren, um sofort präsent zu sein, sobald Bedarf entsteht. Doch der Mehrzahl der B2B-Firmen fehlt es zugleich an dem dafür notwendigen werthaltigen Content und der digitalen Reichweite. Oft sind auch die Budgets limitiert, und/oder es mangelt an Know-How, um das Ganze strategisch aufzusetzen. Nicht zuletzt bleibt die Frage: Wie entstehen denn am Ende konkrete Anfragen daraus? Was also tun?

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Zur Homepage

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

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Leadvolution ist mit über 100 Advertising Setups für schnell wachsende Startups, spannende Mittelständler und über 20 globale Marktführer einer der erfahrensten Social Media B2B Marketer in Europa. Für Kunden wie Jungheinrich, Körber & Evonik bauen wir innerhalb von 4-6 Wochen eine weltweit skalierbare Social Media Leadgenerierung für sehr spezifische & komplexe B2B Zielgruppen auf und erzeugen damit bis zu 500 Leads/Monat. Mehr

Über den Autor:

Björn Maatz ist Partner Content bei Leadvolution. Der Wirtschaftsjournalist schrieb lange Jahre für die FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND über Unternehmensstrategien und baute im Anschluss das Social-Media-Team von ZEIT ONLINE auf.

Das Problem: Zu wenig Reichweite, zu viele Fragen rund um den Content

Wer permanent mit der Zielgruppe im Austausch steht, maximiert seine Chancen, potenzielle Interessenten genau dann zu erreichen, wenn sie einen konkreten Bedarf haben. Doch zwei Problemberge stellen sich den Unternehmen in den Weg.

Erstens, die Reichweite:

  • Newsletter erreichen nur einen bestimmten Empfängerkreis – zudem werden sie nur mit geringer Frequenz (zum Beispiel monatlich) verschickt. Zum einen, um den Interessenten nicht „auf den Keks“ zu gehen, zum anderen, weil für eine höhere Taktung schlicht die Inhalte fehlen.
  • Mit AdWords & SEO können Sie Ihre Produkte & Services nicht aktiv an die Zielgruppen herantragen, weil Interessenten proaktiv nach Ihren Lösungen suchen müssen.
  • Messen finden nur in großen Abständen statt. Die zeitlichen Lücken zwischen den Veranstaltungen sind schlicht zu groß, um sie als permanenten Kommunikationsanker nutzen zu können.
  • Der Aufbau von organischer Reichweite auf Social Media erfordert tiefes Know-How und ist mit viel Arbeit verbunden. Erreicht wird im Vergleich zu bezahlten Maßnahmen auch dann nur ein Bruchteil der möglichen Empfänger. Nicht zuletzt können (und haben) LinkedIn, Facebook & Co. jederzeit mit Änderungen des Algorithmus die organische Reichweite zusammenschmelzen lassen.

Zweitens, der Content:

  • Ihr Budget dafür ist begrenzt. Also müssen Sie sich entscheiden, wie Sie Ihre Mittel hier am besten investieren. Vielleicht in ein tolles Video? Oder doch lieber in eine Reihe von Blogartikeln? Wollten Sie aber nicht immer schon ein Webinar veranstalten?
  • Die Themenentwicklung gestaltet sich schwierig. Was hat Priorität? Wie viele Content-Formate (und welche?) können oder sollen Sie überhaupt in einer bestimmten Zeitspanne abbilden? Und wie gehen Sie das Ganze an?
  • Selbst wenn Ihnen die Mittel zur Verfügung stehen und die Themenauswahl klar ist, finden Sie und Ihre Kollegen aus den Fachbereichen neben ihrer eigentlichen wertschöpfenden Tätigkeit kaum Zeit, sich auch noch inhaltlich um Content zu kümmern.

Mit den folgenden 3 Ansätzen bauen wir in wenigen Wochen bei unseren Kunden Strukturen auf, die sehr effizient eine permanente Zielgruppenkommunikation ermöglichen. Zusätzlich wird jeder erzeugte Touchpoint auch gleich als Chance genutzt, um einen wertvollen Lead zu generieren.

Ansatz 1: Mit "Low Effort-High Impact"-Formaten viel Mehrwert-Content für überschaubares Budget erstellen

Hierzu muss man zunächst einmal die Frage stellen, was „Mehrwert-Content“ überhaupt ist. Und warum braucht man ihn überhaupt? Die Antwort ist ganz einfach: Damit sich Ihre Zielgruppe überhaupt für Ihren Content interessiert. Niemand da draußen will seine Zeit dafür aufwenden, werbliche ICH-Botschaften zu lesen. Wenn jedoch die Inhalte Lösungen für konkrete, persönliche Probleme oder relevante Chancen erklären, sind sie hochwillkommen. Und können gleichzeitig den Empfänger auf Ihre Produkte aufmerksam machen. Konkrete Ansätze dafür entwickeln wir mit unserer ReThink180-Methodik, mit der sich Inhalte entwickeln lassen, die beim Empfänger bereits beim ersten Kontakt innerhalb von 30 Sekunden so viel Interesse hervorrufen, dass er bereit ist, seine Telefonnummer zu hinterlassen.
Sind die grundsätzlichen Kommunikationsansätze klar, werden im nächsten Schritt einfache „Low Effort-High Impact“-Formate definiert, die mit nur wenig Aufwand zu erstellen und für Ihre Kunden sehr wertvoll sind. Dazu zählen zum Beispiel

  • Teilen und Kommentieren eines externen und für Ihre Zielgruppen relevanten Artikels
  • Kommentieren von tagesaktuellen Branchenereignissen
  • Aufgreifen, Teilen und Kommentieren von Posts oder User-Kommentaren
  • Herausstellen eines Zitats in zuvor definierten Templates
  • Kurze Beantwortung von häufigen Kundenproblemen
  • Kurze Erfolgsmeldungen
  • etc.

Wir entwickeln Ideen für wiederkehrende Content-Formate mit Wiedererkennungswert, die gut zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Industrie und zu Ihren Zielgruppen passen. Das alles sollte in einem Content Plan münden, in dem festgehalten wird, welches Thema in welchem Content-Format an welchem Tag veröffentlicht wird und wer dafür welche Aufgabe bis zu welcher Deadline erfüllen sollte.

Diese sehr einfachen, aufmerksamkeitsstarken Formate sollten mit etwas tiefergehenden, weiterführenden Inhalten verzahnt werden, die die Reputation und das Interesse bei Ihren Zielgruppen nochmal deutlich erhöhen. Auch hier gibt es sehr effiziente Ansätze: Zum Beispiel können wir für Sie in nur 1 Tag Video-Inhalte – z.B. Interviews und Produkt-Demos – produzieren, mit denen Sie locker 3-6 Monate in Social-Media-Kanälen bestreiten und wiederum themenverwandte Whitepaper oder Blogartikel aufwerten können.

Sie wollen mehr über unser redaktionelles „Low Effort-High Impact“-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch.

Ansatz 2: Implementierung eines "Content Booster"-Prozesses

Wenn Sie sich für jeden Content erneut fragen, wie genau denn Reichweite für diesen erreicht werden soll, fällt in der Hektik des Arbeitsalltags das Thema oft vom Tisch. Im Endergebnis erreicht der Content nur sehr geringe Reichweite, die Sie wiederum Ihrem Geschäftsführer erklären müssen. Deswegen implementieren wir bei Kunden einmalig ein technisches und organisatorisches Setup von Prozessen, die danach seelenruhig abgespult werden, ohne dass sich jemand immer wieder von neuem Gedanken machen muss, was denn nun mit den Inhalten genau angefangen werden soll. Wir nennen das den „Content Booster“-Prozess:

Schritt 1: Organische Reichweite nicht dem Zufall überlassen

Kurz gesagt sollten Sie hierzu 3 Dinge umsetzen:

  • Wenn Content veröffentlicht wird, sollte dieser zunächst auf allen Social-Media-Kanälen gepostet werden.
  • Um die organische Reichweite Ihrer Organisation maximal auszunutzen, sollten Sie einen für alle relevanten Mitarbeiter klar verständlichen und verbindlichen internen Prozess zum Teilen und Liken von Company Posts vereinbaren.
  • Relevant sind auch die vielen Gruppen auf XING, LinkedIn und Facebook – diese sollten einmalig recherchiert und ebenfalls mit einem systematischen Prozess genutzt werden, um Inhalte zu verbreiten.

Schritt 2: Den ROI des teuren Contents durch zusätzliche, bezahlte Reichweite optimieren

Wenn Sie gute, spannende Inhalte mit fühlbarem internem Aufwand (und externen Kosten) erzeugen, dann sollten diese auch gesehen werden. Ansonsten sind sie für die aktive Neukundenakquise nahezu wirkungslos und die Kosten zur Produktion nicht sinnvoll investiert. Deswegen sollte eine zum Content-Budget vergleichbare Summe in bezahlte Reichweite investiert werden. Dadurch erzielen Sie mindestens die 10- bis 20-fache Reichweite – und damit sinken die Kosten pro Kontakt um 95 bis 98 Prozent. Auch hier sollte für jede Advertising-Plattform (LinkedIn, Google, Facebook etc.) ein klarer Prozess implementiert sein, so dass jeder Content mit minimalem Aufwand maximale Reichweite erhält.

Schritt 3: Mit Retargeting Ihre wertvollste Zielgruppe über den neuen Content informieren

Ehemalige Website-Besucher sind für Ihr Content Marketing die bei weitem attraktivste digitale Zielgruppe, die es gibt. Dank Retargeting können Sie diese nach Verlassen der Homepage auf anderen Werbekanälen erneut mit Inhalten erreichen. Es nicht zu tun ist im B2B-Bereich schon fast sträflich – vergleichbar damit, dass Sie einen Newsletter-Verteiler haben, aber nie einen Newsletter schicken. Hier implementieren wir für Sie einmalig datenschutzkonform die Retargeting-Pixel, setzen Zielgruppenvorlagen auf und erstellen Kampagnenvorlagen, so dass Inhalte mit wenigen Klicks an ehemalige Besucher über alle Plattformen ausgeliefert werden. Siehe dazu auch

Schritt 4: Mit Social Selling (automatisiert) individuelle Gespräche anstoßen

Nicht zuletzt sollte neuer Content auch von Ihrem Vertrieb als Anlass genutzt werden, um mit bestehenden Netzwerk-Kontakten erneut ins Gespräch zu kommen. Die Inhalte können entweder als Social Media Post geteilt, als individuelle Nachricht per E-Mail oder auch via LinkedIn versendet werden. Auch hier liefern wir entsprechende Automatisierungs-Konzepte.

Sie wollen mehr über unser Content Booster-Konzept erfahren? Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Expertengespräch, wenn Sie eine Einschätzung bezüglich Ihrer individuellen, digitalen Reichweite benötigen.

Ansatz 3: Mit Social Lead Qualification aus Reaktionen echte Leads machen

Die meisten Unternehmen freuen sich über positives Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Aber die wenigsten nutzen diese systematisch. Viele potenzielle spannende Interessenten liken zwar und wären potenziell auch zu einem Austausch bereit – hatten aber im Moment des Content-Konsums nicht genug Eigeninitiative, um tatsächlich bei Ihnen mehr Informationen anzufragen.

Das ist Ihre Chance: Jeder Like und jeder Kommentar ist ein guter Anlass für eine persönliche LinkedIn-Kontaktanfrage, mit der Sie weitere Informationen anbieten können. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerkwachstum exponenziell beschleunigt, und Sie gewinnen 50 bis 100 Prozent mehr Leads. Der Grund, warum die meisten Unternehmen dieses riesige Potenzial dennoch nicht nutzen, liegt meist in begrenzten Ressourcen im Vertrieb. Auch hier können automatisierte Prozesse Abhilfe schaffen.

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Last but not least: Vergessen Sie nicht Reportings & Analysen

Social Media ist ein hochdynamisches Feld. Die Formate, die bei Ihrer Zielgruppe Aufmerksamkeit erzeugen, wechseln unter Umständen schnell. Mit den entsprechenden Analysen erhalten Sie permanentes Feedback, welcher Content in welcher Aufmachung bei Ihren Zielgruppen besonders gut verfangen hat und können sich entsprechend verbessern. So erhöhen Sie Ihre Chancen beträchtlich, bei Ihren Zielgruppen zunehmend auf den Radar zu wandern und im Zeitpunkt ihres Bedarfs sich tatsächlich mit ihnen austauschen zu können.

Als Fans von Quantifizierungen sind Reportings & Reviews Teil unserer DNA und unseres Angebots: Messen, analysieren, verbessern, testen, wieder messen… Wir unterstützen Sie gern beim Aufsetzen der für Ihr Unternehmen zielführendsten Reichweitenprozesse und in allen Bereichen der Content-Konzeption und Content-Produktion.

Sie finden diese Ansätze spannend und möchten mehr dazu erfahren?

Fragen Sie einfach ein kostenloses Expertengespräch an und wir evaluieren gemeinsam mit Ihnen individuelle Potenziale für Ihr Unternehmen und stellen Ihnen Vorlagen für Ihre Strategiepräsentationen zur Verfügung.

Björn Maatz: Wirtschaftsjournalist mit B2B-Expertise 

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